卡耐基說：成功來自于85%的人脈關系，15%的專業知識。銷售人員應當不斷地去挖掘、培養客戶，培養人脈資源，這樣做起工作來才會事半功倍。

找到客戶是銷售首要任務

客戶就是銷售員的衣食父母，而對于初出茅廬的銷售新人來說，最難辦的問題就是怎樣找到客戶。只有找到了客戶，你的銷售才能節節攀升，因此，作為一名銷售新人，你必須充分重視客戶，并不斷培養自己開發客戶的本領和技能。

客戶在哪里呢？其實回答這個問題并不難，用銷售行業里的一句名言作答就是：客戶就在你身邊。

作為銷售新人，或許你會不以為然地發怨氣道：“你說得倒是簡單，要是那樣的話，每個銷售員每一天都有驕人的業績了。”如果這樣認為，你就錯了。客戶就在你身邊，這是給所有銷售員指出的一條發掘客源的光明大道。不要以為擦肩而過的都是與你無關的行人過客，其實他們都是你潛在的客戶。

銷售新人應當養成隨時開拓潛在客戶的習慣，因為任何人都可能成為你的客戶。許多銷售新人甚至老銷售員在尋找客戶時，總是費盡心機，吃盡苦頭。造成這種局面的原因，多半是銷售員們思想上出現了問題。實際上，只要你勇敢地主動出擊就會發現，你的客戶市場是無限廣闊的。

銷售新人不要因外表形象及業務素質等條件不夠優越而產生消極心理，只要有足夠的客戶拜訪量，基本上就可以取得可喜的業績。相反，銷售新人如果不敢大膽地去拜訪客戶，那么他即使具備極高的素質、完美的形象，也不可能有好業績。因此，銷售新人一定要勇于尋找和拜訪客戶。

銷售新人尋找客戶，通常可以從兩方面著手：一是企業，二是個人。

開拓企業方面的市場，必須先掌握與企業相關的信息，這些信息可以通過企業內部刊物搜集到，而其他行號名冊、內部報紙、分類廣告等也往往是市場信息來源。此外，銷售新人還需要進一步打開思路，擴大搜尋區域，通過市場調查和走訪來發掘客戶。

至于個人市場的開發，根據銷售員個人的喜好可能會有所差異，但搜集個人信息的一些途徑還是大同小異的，即通過畢業生名冊、同學錄、同鄉會名冊、教職員通訊錄，以及其他正式、非正式的名單來了解他們的情況，進而打開銷售局面。

找到客戶尚不足喜，由于客戶是經常變化的，因此要不斷更新和補充新的客源，在已有的客戶中挖掘新客戶，這是銷售員能夠持續擁有客戶的基本前提。

關于搜尋和利用信息，行內總結出許多方法，在這里我們稱之為新市場開發法。事實上，新市場的開發并沒有想象中的那樣困難，只要稍微動點腦筋，多方尋找新的客戶，你就能開拓出自己的市場。從市場調查走訪中尋找潛在客戶，是在更大的區域和更廣闊的視野內實現銷售戰略的秘訣。這樣的搜尋不僅增加了銷售機會，而且對維持一個穩定的銷售量起著至關重要的作用。

也就是說，客戶到處都有，關鍵是看你如何去尋找。

有些聰明的銷售員，在搭公交車時向前座的乘客銷售，有的向出租車司機銷售，有的到商店里拜訪……有的銷售員更加高明，到商店銷售時，見店里生意太好忙不過來，便充當店員幫忙招呼客人，幾次下來不但贏得了老板的感激，也為自己贏得了高額訂單。這些都是銷售員發掘客戶的好辦法。銷售新人應從中受到啟示，積極開拓自己的客戶市場。

不論在何時何地，銷售新人都要有一種必勝的信念，萬萬不可自我設限，總是想著“我這種產品只賣給有錢人”“郊區的客戶可能很少”……這樣下去，銷售之路只能愈走愈窄，銷售額自然愈來愈差。

不要輕率忽視任何人

在銷售過程中，我們應該重視自己所遇到的每一個人。這“每一個人”包括你的客戶，客戶身邊的所有人。因為即使再老練的銷售員，也無法一開始就能判斷清楚哪個人會購買你的產品，哪個人才是真正的購買決定者。

要知道：

1.客戶身邊的人往往可以左右客戶

有這樣一位醫藥代表，他的準客戶中有一位開著一家小藥店。每次他到這家店里去的時候，總是先跟柜臺的營業員寒暄幾句，然后才去見店主。有一天，他又來到這家藥店，店主突然告訴他今后不用再來了，他不想買這位銷售員的產品，因為他們有更好的選擇。這個銷售員只好離開藥店，他開著車子在鎮上轉了很久，最后決定再回到店里，把情況說清楚。

走進店時，他照例和柜臺上的營業員打招呼，然后到里面去見店主。店主見到他很高興，笑著歡迎他回來，并且馬上決定購買他的產品。銷售員十分驚訝，不明白自己離開藥店后發生了什么事。店主指著柜臺上一個賣飲料的男孩說：“在你離開店里以后，賣飲料柜臺的小男孩走過來告訴我，說你是到店里來的銷售員中唯一會同他打招呼的人。他告訴我，如果有什么人值得做生意的話，應該就是你。”店主同意這個看法，從此成了這個銷售員最忠實的客戶。

這位銷售員說：“從那以后，我永遠不會忘記，關心、重視每一個人，這是我們銷售員必須具備的素質。”這個例子告訴我們，銷售員在與人相處時，要想受到歡迎，就應真誠地關心別人、重視別人。每一個人，不管他是什么人，也不管他的實際狀況如何，在內心深處都是非常重視自己的。

重視別人，自然包括重視客戶的孩子、夫人甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己對產品對銷售的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買欲。記得曾有人說過：“我非常贊成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點兒忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們大大忽略了的手段。在商務關系中，間接地把孩子包括進來，總能給孩子留下深刻的印象。

被人記住、被人欣賞，從長遠的利益來看，通常能得到報答。”

2.真正的決策者也許躲在客戶背后

一位資深的保險銷售員講了這樣一件事：

“我曾為一個成交希望很大的保單幾次去一個客戶家，有時甚至談至深夜。記得有一回，當我從客戶家的衛生間出來，走到走廊上時，忽然聽到一個老人用沉重的語氣對我的客戶說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個老太婆放在眼里！我說不買就不買！我活了這么大年紀，從未投過保，不也過得很好嗎？而且他們的保費那么貴，我可沒錢買！’

“聽到這些話后，我恍然大悟，這個我前天來時都未正眼瞧的老人，卻是真正的‘伏兵’。我做夢也不會想到是這個老人有購買決定權。

“我再也不能待下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉反側，不能入睡。怎么辦呢？怎么才能緩和老人家的抗拒情緒呢？我被這個問題困擾著。第二天，我路過一家商場時，突然靈機一動：對，買床電熱毯送給老人。于是我去戶籍處查了資料，得知還有20天是老人的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰’，贈送給了這位老人。

“不用說，老人驚喜一場。盡管最后把保單拿下了，可對我來說，我掏錢買人情，是對我自己的懲罰。告誡自己今后再也不能這么‘有眼不識泰山’了。”

一個家庭中，究竟誰是購買決定者很難說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但有時候，從婆婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是有決定權的人物。

那么，怎么看出誰是購買決定者呢？一般講，出來談判的多半是，但為了防止“伏兵”，不要眼睛只盯著他一個人，必須注意他周圍每一個人，因此他們都可能對他產生一點影響力，即使別人沒有絲毫決定權。

3.不能以貌取人

很多銷售員時常捶胸頓足地痛悔自己錯失了良機，而且是他們自己把機遇從身邊推走的，出現這種錯誤的原因通常很簡單：比如輕視了某個人。有這樣一件事：

兩個汽車交易廳在同一條街上打擂臺，相互間競爭的非常激烈。有一天A廳來了個奇特客戶：他穿著一條沾滿泥巴的褲子，手里還拎著個塑料袋，總之他的形象與汽車展示廳顯得格格不入。A廳的一個導購小姐皺著眉頭走了過來：“先生，您需要什么汽車！”這個人有點慌亂地說：“啊，不，我只是看看！”導購小姐眉頭皺得更深了，說：“我們這的車都是展示的，你別給碰臟了，再說我們這兒也不是商場，跑這兒來參觀什么！”導購說完后，扭頭走了。這個人訕訕地站了會兒，也只好離開了。過了一會兒，他推門進了B廳，一個導購小姐看見了他，馬上跑過來打招呼：“先生，有什么可以為您效勞的嗎？”這個人淡淡地說：“我就是看看。”導購小姐緊跟在他身側，每當這個人對某一款車多看幾眼，她就趕忙介紹一番。這個人有點不好意思了：“我不買車，只是看看！”導購卻仍是滿面笑容：“我知道，不過讓您了解一下也好啊！”聽完導購小姐的話，這個人緊皺的眉頭也舒展開了：“小姐，我要買30輛Z-Z型農用車，你馬上給我下單子吧！”導購小姐大吃一驚：“可，可我們經理不在！”這個人溫和地笑著說：“不用找你們經理了，你對我的態度已經使我毫無保留地信任你！開票吧，我先付訂金！”

因為輕視別人，A廳的導購小姐失去了一個數額巨大的訂單，如果她知道那位衣衫陳舊的人居然是個大客戶，一定會后悔不迭吧！

其實生活中，很多人都是深藏不露的。很多機會也常常是披著陳舊的外衣而來的，輕視它，你就會把它從身邊推走，而且很難再找回來了。這個案例的啟示就是，作為一名優秀的銷售員，切不可以貌取人，你必須養成重視銷售中遇見的每一個人的好習慣。如果你能堅持做到這一點，那么你的業績一定會直線提升。

在銷售這條路上，我們會碰到各種各樣的人，每個人都有自己的獨特之處，你并不知道什么人會對你有所幫助，什么人能影響你的命運，所以每一個人我們都不能忽視，這樣我們才能不錯過任何機會，才能更快地走向成功。

挖出每位客戶背后的“金礦”

你知道每個人平均認識多少人嗎？250個人！也許你不相信，那就讓我們來看看它的由來吧！

喬·吉拉德從事銷售不久，有一天他去殯儀館，哀悼一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀館分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這里祭奠一位死者的人數大約是250人。

不久以后，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他一般參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友、同事，甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上，250只不過是一個平均數。

因此，對于銷售員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有250個人討厭你。

由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕一個顧客。而與一位顧客搞好了關系，你就擁有了一大批潛在顧客。

在吉拉德的銷售生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。

這就是說，人與人之間的聯絡是以一種幾何級數來擴張的。無論是善于交際的人，還是內向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約250個。而對于銷售員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是優秀的銷售員的財富。

建立良好的客戶關系網絡，與客戶交往過程中以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。

同時，當你在和他們談你工作上的困難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。

不膽怯，不逃避

挨家挨戶銷售有時被稱為“掃街”，有的銷售員可能會覺得，這有什么了不起的，誰都能做到。但事實上，很多銷售員都做不到這一點，一些銷售員往往是有意避開那些會給自己帶來壓力的家庭或公司，這樣做是不明智的，對銷售員來說，一次逃避也意味著一次機會的喪失。許多銷售高手都有自己獨特的銷售術，但是水平再高的技巧也是從挨家挨戶銷售中長時間磨練出來的。對于剛進入銷售行業的新手來說，更要咬緊牙關，忍受被人奚落、言語不合拍、不滿等痛苦，挨家挨戶，一個公司接一個公司地多做訪問。

每戶必訪本來是銷售工作不變的基本原則。可有些銷售員面對一些大企業、大公司或別墅雅舍很覺自卑，因而躊躇不前。于是便抱著避難就易的心理——把每戶必訪變為擇戶銷售。他們逃避的都是什么樣的客戶呢？就是在心理上要躲開那些令人望而生畏的客戶、會給自己帶來壓力的客戶，而只去敲易于接近的客戶的家門。這種心理正是使“挨戶銷售”的原則一下子徹底崩潰的元兇。

銷售員們要注意，這種想法一旦產生就要立即摒棄，因為這是你向困難低頭的第一步。

作為一個銷售員，你要明白一個道理：每一個從事銷售工作的人都面臨著巨大的挑戰，每時每刻都可能出現失敗與挫折。銷售員應當具有非凡的意志力，意志薄弱、逃避主義者成就不了大事業，有才能、有堅強的毅力，才會取得成功。

應該考慮到，盡管躲避一次看起來不算什么，但如果你不敢正視困難有了避重就輕的思想，它必定會導致第二次、三次的同樣結果。那么，銷售員在什么情況下想要甩掉什么樣的用戶呢？

大體有以下幾種：

1.曾冷淡拒絕過自己的家庭和有同樣印象的家庭。特別是當一日銷售剛剛開始時，就受到拒絕。

2.不管你承認不承認，遇到比自己或比自己家經濟實力強得多的門戶（從房屋外觀判斷），當對自己的商品知識和銷售技術沒有信心時，這種心理最強烈。

3.一清早就下雨等客觀條件的原因，使自己心情不快時。

4.首先想到被訪人的家門比自己住宅的門大而氣派。

5.進入到最里面的一座房子，感覺到有物理上的、距離上的阻力。

6.認為在門口或通過窗戶看到的人在理智上和感情上是難以對付的人。

莎士比亞說：“如此猶豫不決，前思后想的心理就是對自己的背叛。一個人如若懼怕‘試試看’的話，他就把握不了自己的一生。”

要知道，一個人一旦投身銷售這個行業之中，就得面對永無止境的自我挑戰，為證明自我，為突破自我，勇往直前，絕不輕易回頭，甚至逃避。因為每一個人夢寐以求的，無非是證明自己在人生中是個不敗的勇者，而銷售正是最適合論證這個結論的行業。這個行業是個很現實的行業，故步自封、自卑者馬上會嘗到被淘汰出局的苦果；不過，它也很有人情味，只要你能不斷成長，那么你的付出必然會獲得豐厚的回報！

一次逃避，緊接著在心理上就會產生繼續下去的要求。這就如同嬰兒被抱過一次后，當滿足不了同樣的愿望時，就會再次哭鬧一樣。

所以，應該記住，逃避絕對不能有第一次，有第一次便有第二次、第三次。銷售員的訪問銷售只有一個原則：挨家挨戶銷售。

銷售員應當勇于挑戰自己，不能膽怯、不能逃避，無論面對什么樣的客戶都要勇往直前，這樣，銷售的前景才會一片光明。

對客戶的名字記憶猶新

銷售員每天要跟許許多多的人打交道，對于這些人，你不應該見過就忘了，連人家的名字和樣子也想不起來，這樣的話，你絕對無法成為成功的銷售員。

姓名雖然只是一個個體的符號，但卻無比重要，如果你想通過別人的力量來幫助自己，首先要尊重別人的姓名。

有一位高級時裝店的老板說：“在我們店里，凡是第二次上門的，我們規定不能只說‘請進’。而要說：‘請進！××先生（小姐）。’所以，只要來過一次，我們就存有檔案，要全店人員必須記住他的尊姓大名。”如此重視客戶的姓名，不但便于時裝店制作客戶卡，掌握其興趣、愛好；而且使客戶備感親切和受到尊重，走進店里有賓至如歸之感。因此，老主顧越來越多，生意越來越興隆。

作為一名銷售員，如果你是第二次拜訪同一客戶，就更不應該說：“有人在嗎？”而該改問：“×先生在嗎？”

說出對方姓名是縮短銷售員與客戶距離的最簡單迅速的方法。記住姓名是交際的必要。而交際等于銷售員的生命線，所以怎么能不記住客戶的姓名呢？

當然，你不僅要記住客戶姓名和電話號碼，還應該記住那些秘書的姓名以及相關人員的姓名。

每次談話，如果你能叫出他們的名字，他們便會高興異常。這些人樂意幫助你，常常給你的銷售帶來很多方便。

但是有些人對記不住別人的姓名似乎毫無辦法，讓人感到不可理解。他們為何不做些扎扎實實的工作呢？只要用心去記，不斷地重復，記住別人的姓名和面孔，不會有多么困難。

下面是一位成功銷售員講述的記住他人的名字與面孔的方法：

1.通過多種方法加深印象

心理學研究表明，人們的記憶力問題其實就是注意力問題。人們常常忘記別人的名字，可是如果有誰忘記了我們的名字，我們就感到不高興，記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡直是不能容忍的無禮。

如何正確地記住別人的名字？如果沒有聽清，就及時地問一句：“你能再重復一遍嗎？”如果還不能確定，那就再來一遍：“不好意思，你能告訴我如何拼寫嗎？”大多數人對于別人想正確記住自己名字的態度是很歡迎的，他們不會因為你的一再重復而不高興。

要想記住別人的名字和面孔，還要留心觀察。人們都說眼睛是心靈的照相機，能把人們注意的東西記錄下來。我們如果閉上眼睛，頭腦中就會出現多種多樣的面孔，就跟看照片一樣。

大腦之所以能記住這么多面孔，就是因為眼睛用心看了。

2.運用重復記憶法

也許我們都有過這樣的情況，介紹給你的人不過5分鐘就忘記了他的名字。而避免出現這種情況的有效方法就是多次使用他人的名字。

同時，如果你想讓別人記住你的名字，你就應該多次利用機會在他面前重復你的名字。

與一群人見面時，首先粗略地記住四五個名字，花點時間寫下來。然后再會見下一批人，再記四五個人，如此反復，直到把所有人的名字都寫下來。你可試著把他們的名字編成一句話牢記在心。比如，你在一次宴會上同時會見十幾個客戶。你就可以試著把這些名字串起來，編成一句順口溜，這樣就不容易忘記了。雖然并不是總能編成一句話，但你知道了這種方法，記起別人的名字來就不那么困難了。

3.聯想一下相關的事物

怎樣才能把要記住的東西留在腦海中？毫無疑問，運用聯想是最重要的方法。

有一次，尼克在一個餐館吃飯，沒想到那家餐館的老板在分別20年后，居然認出了尼克。

而尼克以前從未注意過他，因此大感吃驚。

他急切地說：“咱們是一個學校的同學。我叫克雷洛。”

尼克聽完了并沒有想起什么，以為他認錯人了，可是，他不光能叫出尼克的名字，還說出了那所學校的名字。他見尼克面帶困惑，進一步問道：“你記得比爾嗎？還有米洛？”

“米洛！我最好的一位朋友，我當然記得他。”

“那你記不記得整天和米洛一起上學的那個人？”

尼克大叫了起來：“克雷洛！”他倆緊緊地擁抱在一起。這正是聯想所起到的非凡的作用。記住別人的名字會給你帶來很大好處，有時有些好處出人意料。

凱威爾高中畢業后在一家連鎖百貨公司當銷售員。他后來成為總公司的副總經理，他認為記住別人的名字和面孔對自己事業的成功很有幫助，雖然這不是他成為副總經理的原因。

有人曾問他是否經過專門的記憶課程訓練。他笑著說：“根本不必要。剛開始的時候，我的記憶力沒有現在這么好。當時，我隨身帶個筆記本，每和一家連鎖店的經理談完話后，我就趕快記下他們的名字，甚至包括他們家人的名字、年齡以及其他相關情況。這樣過不了幾年，我就用不著那個筆記本了，除非又來了新人。”

做銷售靠的是人緣，而如果想有個好人緣，首先就先要有個好記性，當你能夠準確地叫出每個客戶的名字時，你就可以稱得上是個真正的銷售員了。

認真對待老客戶

一些平庸的銷售員每天都忙于開發新客戶，但他們的業績卻沒有上升；一些優秀的銷售員并沒有那樣“勤勞”地開發新客戶，但他們卻好像有做不完的生意。這是因為一般的銷售員忽略了他們的老客戶，他們不知道，老客戶其實是一筆寶貴的資源，是一座金礦。

老客戶已購買過銷售員的產品，他們認識銷售員，并且彼此之間建立了信任和友好的關系，所以，銷售員不一定要去開發新客戶，做好老客戶的生意，也是一種有效的辦法，優秀的銷售員正是這樣做的。

1.老客戶新契機

人們都喜歡購買新商品，你的熱心會帶動購買欲，勾起他們對新產品的期待。

2.推薦銷售附加商品或服務

你們公司也許銷售各種不同的商品且提供不同的服務，但是客戶很少會對你所從事的行業有全盤的了解。有時客戶會說：“哦，我不知道你也有那種東西。”當聽見客戶這么說的時候，就是銷售員的失職。

3.與客戶一起用餐

如果你能把客戶帶離辦公的環境，你就能發掘更多銷售機會（并請他帶一位要轉介紹給你的人一起前來）。

4.讓客戶幫助介紹新客戶

這是一張記錄著你的商品或服務表現的成績單，也是一張能力的評鑒書，記錄著你是不是有足夠的能力獲取消費者的信心，讓他們把你介紹給他的朋友。

如果你無法說服現有客戶為你進行轉介紹，或是用“可以銷售給他們的東西我都賣過了”諸如此類不成理由的理由來搪塞，這意味著：

①你無法與客戶建立良好互信的關系。

②你的銷售售后追蹤服務可能做得不夠好。

③你的客戶發生一些問題，而你卻不愿意去主動面對他的問題。

④你需要更多訓練。

⑤大多數銷售人員以為，打電話給客戶除了銷售之外，都是在浪費時間，沒有比這更荒謬的想法了！

那些有辦法與一個接一個的準客戶完成交易的銷售人員，總是讓人贊嘆不已。用心且誠實地審視你的客戶名單，那兒還有數以百計的機會在等著你。

建立人脈關系的最基本的原則就是：不要與老客戶失去聯絡。不要等到需要獲得別人幫助時才想到別人。

優秀的銷售員深知主動與客戶聯系十分重要，他們幾乎都有一個相同的習慣，就是每天打5～10個電話，這樣不但能擴大自己的交際范圍，還能維系舊情誼。如果一天打通10個電話，一周就有50個，一個月下來，便可達到200個。

作為一名銷售員，你要善于利用已有的人際關系，不斷加深與老客戶的情誼，你會發現這對你的銷售工作大有幫助。

建立屬于自己的客戶群

對于一名銷售員來說，建立屬于自己的客戶群是至關重要的。因此你必須對自己的客戶有最詳盡的了解，管理好你的客戶名單。那么銷售員應該做好哪些工作呢？

1.建立自己的顧客信息

有一位名叫一川太郎的銷售員極受顧客的喜愛。他是汽車銷售員，每天早上開完早會后，他就向課長詳細地報告當日行程，然后馬上展開挨家訪問。他的早課是中午以前會見10名用戶，詢問產品使用后的情況怎樣，有時也會親自調整汽車的零件、檢查汽車機油是否無誤，等等。據說，他的客戶都對這種關心表示好感。特別是女性用戶，更是欣賞之至。

一川太郎最厲害的招術是，若無其事地推動新客戶進入自己的銷售網中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情況怎樣？希望有機會幫我美言幾句。”對一川太郎來說，售后訪問變成了發現準客戶，而當前的客戶，便成為最有力的情報源。大道理是一樣的，具體方法還靠自己去搜求。

有力的情報源該如何建立？情報源的選取又該依照什么標準？一川太郎曾一一列舉：第一，過去銷售成功的客戶，最適合擔任情報源；第二，居于情報往來最頻繁的地區，如商店老板，都是理想的情報源人選。聽說一川太郎對這些老板非常親切，他們也樂于將情報提供給一川太郎。其他角落其實也存在著顧客信息源，像左鄰右舍、街道干部、托兒所的阿姨以及街頭巷尾的老太太們，也都是有分量的顧客信息源。這些人在地區上都具有發言權，甚至還能影響當地輿論，因此要拉攏他們，成為自己銷售的伙伴。

在公司方面，一川太郎是以私人關系建立人緣的。首先，他會找同校畢業的校友為他鋪路；其次，再與同鄉會的人搭上關系，有勞他們在各公司宣傳。另外，如朋友聚會與其他種種餐會，也是攻略要地，只是彼此陌生，必須隨時顧及對方感受，且不要忘記說聲“請多關照”。

總之，顧客信息源是建立在人與人之間的交往中，因為是像蜘蛛網般的線路，所以不能經常地整理。最好是在客戶生日時寄張小卡片或小禮物，隨之附上一張名片即可。

一個銷售員對于準客戶的調查，不必考慮太多，也不可猶豫不決，機會稍縱即逝，因此必須立即行動，咬住不放。只有不斷尋找機會的人，才能夠及時把握住機會。

一位優秀的銷售員能與銷售融為一體，時刻都在想著怎樣進行銷售，從不放過任何一個機會來收集有助于進行銷售工作的信息。

一個杰出的銷售員，不但是一個好的調查員，還必須是一個優秀的新聞記者。他在與準客戶見面之前，對準客戶一定要了如指掌，以便在見面時，能夠流利地述說準客戶的職業、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，很快就能拉近彼此的距離。

與準客戶見面的時候，就對方而言，是平生第一次見到你，但對你而言，就像10年的老友了。

準客戶卡是銷售作戰的最重要資料，因此都被視之為“極機密”的檔案。

2.建立準客戶卡

原田一郎進入明治保險公司，整整工作了30年。

原田一郎平均每個月用1000張名片，30年下來，他累積的準客戶已達2.8萬個以上。他把這些準客戶依照成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了準客戶卡。

“A”級是在投保邊緣的準客戶。這一級的準客戶，只要經他奉勸，隨時都可能來投保。

一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，雖然偶爾也有只見過一次面的，在原田一郎充分的事前調查工作基礎上，一拍即合，但大多數都還是歷經數月或數年，一級一級爬升上來的。

“B”級是由于某種因素不能馬上投保的準客戶。這一級的準客戶，只要稍待時日，會晉升至“A”級。

“C”級的準客戶與“A”級的相同，原來都屬隨時會投保的準客戶，但因健康上的關系，目前被公司拒保。

“D”級的準客戶健康沒問題，不過經濟狀況不太穩定。由于人壽保險屬長期性質的契約，保費須長期繳納，若收入不穩定，要長期支付保費就成問題了。這類準客戶則有待他們的經濟狀況改善后再行動。

總而言之，從“A”級到“D”級的準客戶的共同點是，對保險制度有充分的了解，他們也都有投保的需要和意愿。原田一郎只不過就彼此間的不同點，加以分門別類，以便于自己的分析與辨認。

原田一郎從事了30年的銷售保險工作，從來不勉強準客戶投保。若忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法，勉強準客戶投保的話，將會產生許多中途解約的后遺癥，這是得不償失的。

設法使準客戶對商品有正確認識之后，再誘導他們自發前來購買，這是銷售員的任務。

“E”級的準客戶對保險的認識還不夠，銷售員與準客戶之間還有一段距離。這表示銷售員的努力不足，還須再下工夫進行深入調查。

“F”級的準客戶包括兩種：第一種是在1年之內很難升等級者；第二種是僅止于調查階段。針對第一種“F”級準客戶，只得根據實際狀況，再做調查，或繼續拜訪，以求能逐漸晉升等級。

至于第二種“F”級準客戶，他們很可能富有、健康，但因為還在進行調查工作，因此尚未正式訪問。這些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級。

上述“A”級至“F”級的準客戶，不論哪一級，只要原田一郎與他們一有接觸，馬上詳細記在準客戶卡上。諸如：

與準客戶交往的情況：時間、地點、談話內容、感想等。

如果不能見面，把原因詳細記下。

自己為準客戶所做的服務工作一一記下。

自己對這次訪問的意見。

原田一郎通常會根據這些準客戶卡上的記錄，回想當時交談的情形與對方的反應，然后邊想邊反省，并做下列兩件事：

①檢討錯誤的內容，加以修正或補充。

②修改自己的姿態，以便于更能接近準客戶。

從準客戶卡上，不但要看到準客戶的全部情況，也要看出自己在這次銷售中的全部記錄，然后反省、檢討、修正，再擬訂出下一次的銷售策略。

除了上述的“A”級至“F”級的準客戶之外，還有一種原田一郎自己都無法掌握其未來動向的準客戶。原田一郎本打算將這些準客戶歸入“F”級，但因為自己的努力不夠，或是他們的條件不合，致使無法把他們歸類到“F”級。

原田一郎把這些無法歸類的準客戶整理成一堆，暫時束之高閣，等待時機。不過，每逢閑暇時刻，他會取出這些準客戶卡，一一仔細檢查，看看過去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片以新生命。

原田一郎說：我的每一張準客戶卡都是有血有肉、有生命的。它經過多次的記錄與檢查后，已成為我的知己，陪伴我度過無數的歲月。在一張張卡片上，我看到了自己成長的足跡。

現代的社會是瞬息萬變的，而準客戶的情況也隨時在變。所以我們要把握住每一個變化契機，然后進行最有利的行動。

建立一個詳盡的顧客名單，并給顧客分類是一項很重要的工作，這樣方便你了解自己的客戶資源，并能牢牢地掌握住他們。

尋找客戶“聯絡人”

為了更好地聯絡客戶、抓住客戶，我們不妨試著打造一個“客戶俱樂部”。就是說把我們所有的客戶都緊密地聯系起來，并通過第三者的介紹，結識更多的客戶。

錫伯杜是紐約聯合保險公司的一名頂尖級銷售員，他在從事這一行業的時候，就十分注意利用這種與客戶的信任關系以及信任轉移。

他剛到公司的時候，做的第一件事和大多數人一樣，是挨家挨戶地陌生拜訪。每天一早，他就帶著一些宣傳單，挨街地發放、拜訪。而他不是被關在門外，就是被當面拒絕。那時候，他并不了解人們為什么這么討厭銷售員登門，但他也沒有就此退縮。后來，他干脆就把陌生拜訪當成是自我鍛煉的機會，每次都先做個深呼吸，然后才去敲門。

在拜訪的同時，錫伯杜也做一些市場調查來了解人們對保險的認識。他遵照將拜訪式銷售作為商品銷售的原點，從最基本的市場調查開始的原則，從住家到店鋪，甚至從學校到警察局，他幾乎跑遍了全紐約。后來，他決定從一個行業開始入手，他發現醫院是一個很好的市場。

于是，他開始擴充自己各方面的知識，以便同醫生們建立共同的話題。

錫伯杜開始依照地圖，去拜訪紐約大大小小的醫院和診所。有一天，他正要去地鐵站趕車，發現地鐵站對面正好有一家醫院，于是就向這家醫院走去，剛到門口，就撞見一名穿白大褂的醫生，錫伯杜一時有些反應不過來，就劈頭蓋臉地直接對他說自己是聯合保險公司職員錫伯杜，希望醫生能投保。

醫生一看他，就笑了起來，因為一看錫伯杜就是剛剛從事保險銷售，沒什么經驗。他覺得這個年輕人很有意思，就請他進辦公室聊聊。進了辦公室，錫伯杜就十分急切地將他平日里所了解到的保險知識全盤托出，還說他已經拜訪了一整天了。

醫生聽過之后很喜歡錫伯杜，也知道他是個銷售新手，就對他說出了心里話。他說保險實在很高深，他已經投了五六份保險了，每次銷售員都說得天花亂墜，但事后就一問三不知。醫生還拿了自己的兩份保單給錫伯杜看，就是給他當作學習的材料，拿回去評估。

錫伯杜拿了保單，充當了醫生的家人，分別拜訪了醫生投保的兩家公司，以確認保單內容。然后詳細做了筆記，圖文并茂，并標記了重點。幾天以后，錫伯杜再次去拜訪那位醫生，醫生和他的會計師看后都極力稱贊他這份評估做得好。醫生就正式請錫伯杜重新為他設計現有的幾份保單。于是，錫伯杜就根據醫生的要求做了調整，醫生十分滿意，還與他簽下了一份3萬美元的保單。

后來，這位醫生又把錫伯杜介紹給了其他的醫生。他們也都讓錫伯杜為他們現有的保單進行評估，并與錫伯杜簽下了數額不等的保單。通過這樣的層層介紹，錫伯杜從一個醫師團體被介紹到另一個醫師團體，他終于在公司職員中成為了醫師客戶占有率最高的銷售員。

錫伯杜在進入公司的第二年，就順利成為了銷售冠軍。接著，他又開始拓展其他行業中的業務量，建立了很大的一張客戶網。

可見，通過第三者的介紹是一條尋找客戶的捷徑。第三者介紹的主要方式是信函介紹、電話介紹、當面介紹等。接近時，我們只須交給客戶一張便條、一封信、一張介紹卡或一張介紹人名片，或者只要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕松地接近客戶。

當然，介紹人與客戶之間的關系越密切，介紹的作用就越大，我們也就越容易達到接近客戶的目的。介紹人向客戶推薦的方式和內容，對接近客戶甚至商品成交都有直接的影響。因此，我們應該設法與客戶搞好關系，盡量爭取有關人士的介紹和推薦。但是，我們還必須尊重有關人士的意愿，切不可勉為其難，更不能欺世盜名，招搖撞騙。

當然，第三者介紹接近法也有一些局限性。由于第三者介紹，我們很快來到客戶身邊，第一次見面就成了熟人，客戶幾乎無法拒絕我們的接近。這種接近法是比較省力和容易奏效的，但絕不可濫用。因為客戶出于人情難卻而接見你，并不一定真正對你銷售的產品感興趣，甚至完全不予以注意，只是表面應付而已。另外，對于某一位特定的客戶來說，第三者介紹法只能使用一次。如果我們希望再次接近同一位客戶，就必須充分發揮自己的接近能力。

也就是說，我們要想成為卓越的銷售員，你必須隨時考慮各種策略，不斷努力。如果你的表現讓你的客戶覺得你很有敬業精神，可能產生這樣的效果：即便你不積極地去爭取，客戶也會自動上門。能夠做到這點的絕對是一個頂尖的銷售員。

如果你的老客戶對你抱有好感，就會為你帶來新的客戶。他會介紹自己的朋友來找你。但是這一切的前提是你用自己的魅力確確實實感染了他。而且你們之間有一種信任的關系，也許是那種由于多次合作而產生的信任關系，但不一定是朋友的關系。因為總是有一些人把工作和生活分得很清楚。其實，只要你讓你的老客戶對你產生了這樣的好感，他會對他的朋友介紹說：“我經常和某個銷售員合作。他很親切而且周到，我對他很有好感。”既然是朋友的推薦，那位先生一定會說：“這樣啊，那我也去試試看。”

所以基于這種想法，你平時要不斷地設法拓展自己的客戶群體。當然，去爭取新的客戶固然很重要，但是留住老客戶更加重要。只要能好好地維系和每一位老客戶的關系，建立一個和諧的“客戶俱樂部”，你或許能因此而增加更多新的客戶。相反地，失去了一位老客戶，則可能使你失去許多新客戶上門的機會，絕對不能做這樣的事。

那么，如何建立這樣一個客戶群體，并使客戶介紹朋友給你呢？

1.組織團隊活動

可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些參觀名勝古跡、搭車游覽、聚餐、聽演講等活動，借此機會，和客戶聯絡感情。而客戶方面，大家雖然未碰過面，但既處于和該公司如此親密的關系之下，彼此之間就較容易溝通。如果有的客戶相互之間已經認識，你這樣使他們又聚在一起，他們也會很高興。這樣，將有助于客戶對公司形象的塑造，使公司形象成為他們津津樂道的事，從而吸引更多的客戶。

當然，還可重復舉辦這種集體化的活動，甚至，可借此成立某某會、某某團，使客戶成為該團的成員，公司則以貴賓之禮相待之。

但需要注意的是，要選出一些重要的客戶，引進貴賓服務的項目。客戶們受到了特殊禮遇，就會產生感激的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。

2.與客戶建立朋友關系

“朋友好說話。”如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。這種高談闊論中，有他的失意、有他的失落，同時也有他的喜悅，這時你都應當和他一起分享。他可能會和你一起談他的朋友、他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。

同時，當你在和他談不高興的事，特別是工作上的困難時，他很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶與你認識或者幫你直接把生意做成，使之成為你永久性的客戶。

3.“客戶俱樂部”成員要及時更新

客戶俱樂部成員是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一“俱樂部”始終保持一定的活力，這就需要我們做出合理的取舍。

在做合理取舍的同時，我們必須不斷地補充進更加新鮮的血液，在已有的客戶中挖掘客戶，在挖掘出的客戶中再挖掘客戶，這是所有保險銷售高手都擅長做的，同時也是其感受最深的。

在這一過程中，你必須要善于抓住有挖掘潛力的客戶，要善于抓住客戶中的權威者。

維系好客戶關系對一個銷售員來說是非常重要的，如果你能建立起一個“客戶俱樂部”，并能使它良好運作，你就會發現自己的業績不斷攀升。

大家需要注意，有些客戶討厭這種接近方式，他們不愿意別人利用自己的友誼和感情做交易，如果我們貿然使用此法，會弄巧成拙，一旦惹惱了客戶，再好的生意也可能告吹。

甄別準客戶與“假”客戶

在銷售之前，首先要找到你的準客戶，這樣你才能展開銷售。如果你找到的是“假”客戶，那么即使你的工作做得再努力，最后也不會有結果。

美國一位房地產銷售員去訪問一家客戶，這家太太對他說：“我經常有1000萬美元左右可自由使用，我先生忙于外事，無暇顧及家事，便由我做主來購買一幢別墅。”銷售員一聽喜上眉頭，便三番五次地到她家拜訪。一次他們正在談話，有人敲門要收購酒瓶，這位太太便搬出了一大堆空酒瓶，銷售員卻發現盡是些普通酒，不禁心中生疑，既然這么有錢，怎么總喝普通酒呢？果然，偶碰其夫時，當銷售員談及別墅時，其夫很是驚訝：“哪有這事，我做夢也不敢想去買別墅呀！”

這個銷售員就沒有找對客戶，如果不是男主人點醒了他，一那么他再跑年銷售也不會成功。決定銷售活動能否成功的因素很多，但最根本的一點，是要看銷售的產品能否與顧客建立起現實的關系。這種現實的關系表現為三個基本方面，即顧客是否有購買力，是否有購買決策權，是否有需求。只有這三個要素均具備者才是你的準顧客。顧客資格鑒定是對顧客研究的關鍵，鑒定的目的在于發現真正的顧客，避免徒勞無功的銷售活動，確保銷售工作做到實處。

1.有購買能力

在銷售中我們常常碰到這樣的情形：即使顧客有強烈的購買欲望，購買量也很大，但他缺乏足夠的經濟實力，那么顧客也就缺乏現實的購買能力，他的購買行為就暫時無法實現。

一個銷售員在分析顧客的購買能力時，首先，要從考察經濟環境入手，它主要是指社會生產的發展狀況、經濟增長的速度和人們消費水平對市場供求的影響，從而制約著公司的生產行為與銷售員的銷售行為。進一步考察經濟環境因素對顧客購買力的影響有：經濟發展速度和產業結構，制約著公司產品供應構成及其變化趨勢；國民收入分配政策，以及公眾消費水準，決定市場購買的整體規模和顧客購買的總體能力；市場產品的供求態勢及其波動程度，以及價格指數的變動可能給銷售成本帶來的影響；微觀市場的經濟環境，包括進貨、儲藏、運輸、銷售的具體條件，在一定程度上給銷售活動帶來的影響程度；了解競爭同行的發展現狀，以及本公司、本產品的市場占有率，以此作為制定銷售方案和銷售策略的依據。

其次，銷售員掌握顧客購買能力的大小還要認真分析客觀消費環境。銷售員面對的客觀消費環境，是指影響銷售活動的消費因素之總和，其中主要是人的因素。顧客是購買能力的主體，這里考慮的相關要素有：

①消費者的收入多少決定購買力大小，從而影響市場的規模和取向；

②人口的地理分布反映了購買的地區差別，構成互有差異的消費群體，產生不同的購買特點和消費結構；

③人口性別差異形成不同特色的消費對象、購買習慣和購買行為方式；

④顧客年齡不同、職業差異所形成的消費需求和購買行為上的個性；

⑤人口數量因素決定的市場購買容量和顧客購買潛力。

在分析顧客的購買能力時，銷售員只有確認銷售對象既有購買需求又有足夠的購買支付能力時，才能列入“準顧客”的名單之中，否則，再投入多少時間與努力也是徒勞的。特別是洽談那些批量大、價格高的產品交易事項，銷售員在接觸客戶之前，應當對客戶的自有資金數量、銀行貸款規模、現有經濟實力和企業信譽諸因素有所了解、有所掌握，事先對于客戶有一番摸底調查。根據客戶的實力情況和信譽度高低，有的采取一手交錢一手交貨，有的可以實行分期分批付款，有的還可以實行賒購，進行期貨交易。

2.有需求

在國外銷售界流行這樣一則笑話：世上最蹩腳的銷售員不外乎以下幾類：向愛斯基摩人銷售冰箱，向乞丐銷售防盜報警器。如果硬是把商品銷售給那些既無購買需要又無購買可能的人，這樣的銷售員是愚笨的。我們既不贊成那種強加于人的攤派式傾力銷售，更反對那些軟磨硬泡并帶有勉強性的銷售方式。在客戶的確不需要所銷售產品的情況下，盡管有時候銷售人員可以采用各種助銷手法以招攬顧客，甚至還能攬到為數可觀的訂單，但這一切最終只能損害銷售信譽，貶低銷售員的人格形象。作為一名優秀的銷售員，在找到了潛在顧客之后，必須全面了解顧客的內在需求和購買動機，正確判斷自己所銷售的產品是否符合客戶的需要，針對客戶的購買需要開展不同形式的銷售活動。

所謂“需求欲望”就是銷售對象也就是顧客是否需要你所銷售的產品。有效地滿足顧客的需要是銷售工作成功與否的關鍵所在。假如你銷售的產品是顧客根本不需要的，那么銷售員無論花費多少口舌，其結果都是無功而返，枉費心機。銷售過程中，顧客接受銷售信息宣傳，購買銷售商品大致出于10種需要：

①習俗心理需要。銷售對象因為種族、宗教信仰、文化傳統和地理環境的不同，帶來思想觀念和消費習俗上的差異。

②便利心理需要。消費者普遍要求在購買商品時享受熱情周到的服務，要求合適的購買時機與購買方式，得到攜帶、使用、維修及保養方面的便利。

③愛美心理需要。俗話說：愛美之心人皆有之。這句話說的便是顧客追求的消費心理需求。隨著社會文明的不斷進步與群眾生活水準的不斷提高，人們的審美要求也隨之水漲船高，許多顧客和用戶比過去任何時候都更強烈地追求美。

④好奇心理需要。許多消費者對一些造型奇特、新穎的商品，以及剛投入市場的新式產品或服務活動，會產生濃厚的興趣，希望立即能夠購買和使用。

⑤惠顧心理需要。一些消費者因為長期的消費習慣形成了不假思索、不加選擇、按經驗購買自己常年使用的某種品牌的產品，或者專門認準在某一個店號、一家商場購買商品。這是一種出于理智的消費心理傾向，這類顧客一般不易受外界廣告宣傳的影響。

⑥求實心理需要。這類顧客在選擇廠家和購買商品時，比較注意是否經濟實惠、價廉物美。特別是他們對產品價格的變化非常敏感。

⑦偏愛心理需要。在銷售對象中，因為自身的興趣愛好、職業特點、文化素養、生活環境等因素影響，也有部分顧客對某些品牌的商品或者某些名牌店家提供的服務，存在著一種明顯的需求欲望和消費偏好。

⑧從眾心理需要。這是一種趕時髦、追新潮、緊跟時代潮流的心理需求。在現代社會，人們受輿論、風俗、流行時尚的引導，所見所聞對自己觸動很大，致使一般的顧客都會迎合時尚。

⑨名牌心理需要。有不少消費者愿意接受名牌廠商的宣傳銷售，信任名牌商品，樂意按心目中的品牌認識選購商品。

⑩特殊心理需要。即人們希望自己在判斷能力、知識層次、經濟地位、價值觀念等方面高于他人，獨樹一幟。

3.有權力購買

在實際銷售過程中，銷售人員應該了解顧客的組織機構運作狀況，分析對方公司的領導管理機制，掌握銷售對象內部主管人員與部門領導之間的權力范圍和職責界限，從而把銷售努力集中在對此最具購買決策權的“當事人”和“領導圈”，才能有效地進行銷售洽談。

在通常情況下，許多客戶單位的采購決定權，并不是掌握在少數單位領導人的身上，有實際控制權力的人常常是采購部門的主管人員和辦事人員。以一家百貨商場為例，日常需要購進的商品種類、規格、價格、數量，以至選擇哪一家供應廠商，并不是事無巨細都由總經理裁決，而大多數情況下由二級部門經理和采購人員、辦事人員商量最終達成一致。若銷售人員不了解這種情況，幾次上門都徑直找總經理聯系，而沒有與采購人員和部門領導人打交道，那么這樣的銷售是很難獲得成功的。

選擇銷售對象是制定銷售計劃和確定銷售策略的前提條件。隨著市場經濟的發展，競爭日益激烈，銷售工作日趨復雜和艱難。一個公司的規模再大，產品競爭能力再強，銷售方法和技巧再精明，也不可能贏得市場上所有的潛在客戶，這就要求銷售員必須為自己劃定特定的銷售對象和銷售范圍，滿足其中一部分潛在客戶的需求，根據本企業的產品特點和宣傳優勢，從整體市場上選擇恰當的銷售對象。科學地發現和選擇客戶，可以利用有限的時間與費用，全力說服那些購買欲望強烈、購買量大、社會影響大的“名流顧客”，借以減少銷售活動的盲目性，提高銷售工作的成功率。

銷售員走出工廠大門，面臨的首要難題就是把產品銷售給誰，換句話說，誰是自己的潛在顧客。一位銷售大師說：找到了顧客，銷售就成功了一半。實踐證明：能否正確選擇銷售對象，直接決定著銷售的成敗。成功銷售的基本法則是：向可能購買產品的人銷售。勸說無購買欲望與無購買力的顧客購買產品，無疑是費力不討好，結果是事倍功半。

通過銷售對象的恰當選擇，銷售員可以利用有限的時間、精力和費用去說服那些購買欲望強烈、購買力大的目標消費者，減少銷售的盲目性，提高銷售的成功率。

那么選擇準客戶的基本方法有哪些呢？

第一，對可能的潛在顧客進行分析歸類。

銷售員為了提高自己的銷售業績，使自己的工作更加有的放矢，必須在眾多的潛在顧客名單中挑選出最有希望、最有購買可能的顧客。這樣做對于銷售人員來說是非常重要的，否則，盲目地進行上門銷售或宣傳促銷會造成效率低下，有時還會受到一些客戶的抵觸。根據歐洲著名銷售家戈德曼爾的調查研究，一個銷售員若事先把潛在顧客進行合理的分析歸類，可以使銷售活動的效果提高30%。

在實施銷售期間，對潛在的顧客和用戶的分析歸類應建立在調查研究的基礎上。依據銷售人員掌握的市場信息，通常可以將潛在顧客分為三類：第一類是有明顯的購買意圖，而且有購買能力的潛在顧客；第二類是有購買動機與購買需求，最終會購買的潛在顧客；第三類則是對于是否購買尚有疑問的潛在顧客。經過分類歸納，銷售人員應把自己的工作重點放在第一類和第二類潛在顧客身上。

第二，對已有顧客進行深入分析，從中確定靈活的銷售策略和可行的銷售方法。

這項工作需要銷售人員對現在已有業務往來的顧客進行全面分析，深入考察，研究為什么有些商品受到顧客的歡迎，購買這些商品的顧客屬于哪個層次的社會人士，他們的收入水平和購買能力怎樣，購買方式和特點又怎樣。在研究得出這些詳盡資料與可靠數據之后，銷售人員便可發現潛在顧客的購買需求和購買動機，從而找出成功交易的銷售辦法。

向老顧客銷售產品并不困難，原因是銷售雙方已經確立了穩定的往來關系，彼此有了一定的信賴感，現在的難點是如何深入老顧客的背后，通過他們找到新的顧客。通常來說，主顧之間的互相交往和聯系，總是以某種共同的利益需求和共同的興趣愛好為紐帶的。有時，某一交際圈內的所有成員可能都具有某種共同的購買需求與消費動機，對銷售工作來說可能是一大類顧客。以電子計算機產品的銷售為例，當你了解到現有的一個用戶是一家總廠，而它的分廠或協作企業如果準備從別的計算機公司進貨，那么在同這家客戶洽談交易時，不妨問對方一句：“你是否知道還有誰需要這類產品？”短短一句話，很可能為銷售名錄上增加一個新客戶。所以，掌握和了解每一個現有客戶的背景情況是非常重要的，它會隨時給你帶來銷售機會。