第一章 盡職調查

歡迎來到創業者的世界——這是一個獨一無二的俱樂部，在世界觀、年齡、宗教信仰、種族、身高、性別方面都沒有準入的限制。唯一重要的條件，就是以適當利潤在市場上賣出大量商品。這聽起來很簡單，但大多數人沒有意識到，成功最大的障礙其實是自己。

長久以來，你一直癡迷于尋找新的商業創意，或是市場新的痛點。有想法是好的，但是說實話，有些也不太現實。比如在高中校園里開一家T恤店，受一次歐洲旅行的啟發在大學校園里開一家土耳其烤肉店，簡化將嬰兒座椅放進車內的流程，開發實時監控市內巴士進程的應用軟件，諸如此類。

現在你的創業雄心已經累積到一定程度，如果再不行動你就會瘋掉，或是悔恨終生。不要再艷羨有7家賽百味連鎖店的老板，抑或是有錢又有閑的鄰居——每天都在打理花園，陪伴孩子?，F在你終于可以下定決心，不再只是在餐巾紙上或者信封背面涂涂寫寫；不再只有慷慨激昂的假設性對話，而第二天又回到單調的日常。就是現在，調動你體內的每個細胞來相信自己，相信自己的想法?，F在就是行動的時刻！來吧！

新創業者是這個地球上最樂觀的一群人，這也是我喜歡和他們共事的原因。這種樂觀主義有著更深刻的進步意義：在不可避免或者意料之外的困境面前，特別是在創業初期的階段，積極到令人討厭的態度是必備的生存技能。但是我們要戰勝的困境又是什么呢？

每個人在一定程度上都具備著企業家的素質，但是全美只有16%的人擁有自己的生意，這是為什么呢？首先，嘗試創業，需要一個人瘋狂得恰到好處以完全相信自己。另外，創業公司的失敗率極其的高。根據肯尼斯·布蘭查德（Kenneth Blanchard）、唐·哈森（Don Hutson）和伊森·威利斯（Ethan Willis）所著《一分鐘企業家》中的數據（來源于勞工統計局數據更新），美國每年有將近100萬人創業，但不幸的是至少20%會在一年之內失??；64.3%不會超過10年。更令人咋舌的是，其中僅有0.04%年銷售額達到1億美元，在大約55萬家雇傭得有員工的初創企業中，只有125～250家公司達到這一水平?？梢妱摌I的成功率極低。

正如我的朋友格林博士喜歡說的那句話那樣：“創業不是請客吃飯。”你接受它，你了解統計數據，你知道風險，即使面對所有反對者，你也準備好邁出這一步。

接下來是什么呢？想象一下我邀請你來我家后院的餐桌旁坐下。你被熱情迷住了，你接受我的邀請，到密歇根州安娜堡來享用午餐。烤肉正在烤架上烤著，狗狗到處跑著追蟲子，吃著便便。我美麗的妻子堅持要帶你參觀我們的房子，然后才端上她拿手的黃瓜沙拉作為前菜。

你的思緒噴涌而出，迫不及待要切入正題。我伸手拿來一面鏡子，問你是否準備好開始職業生涯中最重要的一場談話，是否準備好啟動這個流程，而它將影響你創業的成敗。你肯定地說：“當然?！蹦俏覀兙烷_始這項盡職調查——對你本人的盡職調查。說著，我把鏡子舉到你面前。

因為你自己是創業的首要組成部分，是決定事業成敗的最關鍵因素。你的思維方式、激情、態度以及投入程度對企業有著高于其他因素十倍的影響力。你本人以及你的自我認知與態度，是企業的主要指標。

我觀察過別人花數百小時做盡職調查，其中研究的問題包括：

·資本結構：什么樣的杠桿水平才是合適的？

·房地產數據：什么是合適的選址，為什么這么選？

·SWOT分析，洞悉競爭格局。

·使用備考數據進行財務分析，以提供復雜的現金流比率。

·市場指標顯示市場的規模，0.01%的捕獲率就等于成功。

·復雜的人口統計信息，用以解釋消費者的購買力并預測市場規模。

·通過對“千禧一代”行為的深入分析，了解消費者行為趨勢：如何最有力地抓住特定市場中的這一強大力量？

·團隊成員的性格分析：他們將如何為團隊做出貢獻？

·退出策略、評估方法、回收條款以及上述都不起作用時的限額表。

當然所有這些數據都值得考慮，這種盡職調查也很重要。但是，我看到的所有列表中都缺少最關鍵的一點：你！

我能聽到學術界對我這一說法的不屑。但是我要告訴你，即使是對市場最完美的解讀也不能保證成功。在審查意外成本、市場力量和競爭力之前，你必須對自己有一個全面且清醒的認知。連鎖經營業務用了一個控制變量的模型驗證這一點。比如組織架構良好的麥當勞公司，就為其所有的連鎖經營加盟者提供相同的系統與產品。有些人良好地運用了這些工具，并且取得了很大的成功。而另一些人雖然使用著同樣的工具卻失敗了。二者的差距在哪里？我想答案是顯而易見的，但是令人不安的是，很少人愿意承認這一事實。過去的25年間，全美各地涌現過成百上千家概念咖啡館，其中又有多少銷售額達到了1億美元呢？不超過10家。差距又在哪里？說句自大的話，其中的區別就在于其他人與我和我的合伙人之間存在本質的差距。

我們在一線工作了20多年，我們都曾成百上千次地擦過地板，清理過衛生間；成百上千次地被緊急電話擠占社交生活；成百上千次地和與幾近癲狂的客人打交道。更重要的是，我們都知道，一定有人堅定地在我們身后支持著，這是上天賜予的禮物，必須被尊重。我們都知道，我們所擁有的一切可能瞬間化為烏有，直到今天我們還是這么想。這就是我們的創業經歷，我們的使命；這就是我們的存在和作為。除此之外別無其他。

我們都擁有戰爭留下的傷疤，猛然從椅子上站起來也會有點站不穩。我們的指甲蓋下有干掉的血痕。我合伙人右腳的鞋帶散開了，但是他不會花時間蹲下來系上。但是直至20多年后的今日，我們的眼里都閃爍著光芒，不滅的熱情成就了現在的我們。無論你問我們倆中的任何一個人，我們都會回答，這一切不過是剛剛開始。

生活中最偉大的事情常常也是最艱難的。創業可能帶來豐厚的回報，但是過程也可能充滿艱辛，讓我們來看看你是否準備好了迎接挑戰。完成對自己的盡職調查，需要你注意幾個關鍵特質——你需要對自己的這些特質有意識，并且將它帶入創業的日常之中。如果你沒有這些積極的意識，或者它們不是你的強項，那么就努力吧，每天都強化它們。擺脫消極的東西也是如此，這需要時間和專注，而且這很關鍵。

本書第一章就是專門幫助你對自己進行盡職調查的?；〞r間去思考自身是至關重要的，因為你的所思所想，將決定你的創業計劃是胎死腹中，還是會產生第一筆可觀的現金流。雖然這看起來都顯而易見，但是我一次次地看到創業者不能打破自己面對的僵局，最后往往以失敗告終。原因是，他們在對自己做盡職調查時沒有思考以下關鍵步驟：

·提高自我意識。

·和“樹后的妖怪”做朋友。

·對結果要有耐心，在行動上要進??！

·保持謙虛、好奇心和求知欲。

·帶著巨大的正能量，保持一份持久的熱情。

·對即將開展的事業充滿自信，做好奉獻一生的準備。

·挖掘專注的奧秘。

·要控制住自己的欲望。

·時刻審視自己的自尊。

·確定終極目標。

·最“難”的事也是最“簡單”的事。

提高自我意識

如果說創業中最重要的一項因素是你，那么最重要的一項品質就是自我意識。

乍一看，兩者似乎沒有太大區別，但這是我最有力的觀點之一。或者我們可以直接換一種說法：創業中最重要的因素其實不是你，而是你的自我意識。

人無完人。我們沒有一個人能具備一個完美創業者的所有優良品質，隨便發起一項新業務就可以盈利。有時候，你可能激情澎湃地打著推銷電話，或者和遇到的陌生人聊你最棒的新產品；有時候，你又心生倦意，只想永遠待在辦公室中，永遠不用接電話。

我們都是凡人，都有起起落落的時候。每天，我們都會面對自己擅長與不擅長的各個方面。生活就是這樣，但關鍵是我們要明白這一原理，用策略來經營生意，努力了解什么才能抵消和平衡自身不足的地方。

對自己誠實和自省非常重要。這句話聽起來有些爛俗，但是你真的需要看看鏡中的自己。你的優點是什么？你可以怎樣運用自己的優點？你的缺點（短板）又是什么？你又怎樣去彌補呢？

要讓我建議你從哪些特質開始評估，我認為有很多，但是，有些特質——我稱之為基礎——是最重要的。那就是怪癖，是大多數人在開始創業時不會注意的。但對我來說，它們如金子般珍貴。這些特質其他人不會去考慮，但恰恰是問題的關鍵所在。

和“樹后的妖怪”做朋友

在創業的過程中，每一天你都會被迎頭一擊，這是肯定的。唯一不確定的是這一擊來自哪里，我喜歡稱它為“樹后的妖怪”。當你走在創業這條路上，最重要的就是管好自己的事。因為你不知道什么時候“樹后的妖怪”就會跳出來迎面給你一擊。它不會每天在特定的時候出現，也不總是以特定的角度攻擊你，但新的一擊一定在等著你。

意識到“妖怪”的存在對我們是有益的，但是如果它會影響到你，讓你疑神疑鬼，在每件事上都畏首畏尾，那就有問題了。

自立自強并不容易，而創業是最艱難的事情之一。從來沒有人和我說過：“創業比我想象的容易多了?！钡绻惚贿@些困難嚇得裹足不前，丟失了自信、力量與樂觀主義精神，繼而影響到你面對世界的方式，那么你成功的概率就會大幅降低。

接下來我分享一個最令我膽寒的關于“妖怪”的故事。因為這件事情給了我“致命一擊”，它就是銀行。

時間回到2003年，我和我的合伙人創業的第八年，當時我們剛剛收購了一間擁有6家分店的咖啡館，并把它改造成比格比咖啡。經營一年以來，咖啡館生意一般，但在漸漸好轉。為了這次收購，我們向銀行借了很大一筆錢，我們從來沒有遲還過貸款，也定期給銀行人員發送財務報表。一天，我忽然接到銀行工作人員的電話，他要帶著自己的上司來我辦公室一趟。銀行工作人員忽然打來電話，還要帶他上司一起來？事情似乎不妙，紅色警報在我腦中響起——“妖怪”要來了。

那天，我的辦公室來了兩位銀行家，指出我們的業務不在貸款協議的某個約定之內，所以他們打算把我們列入違約名單。現在我要告訴你一個小秘密，我當時完全不知道違約意味著什么。無知也是一種幸福，但要是當時我知道前方等著我的將會是什么，我就會聰明地選擇放棄。關鍵是，任何成功的創業者都會經歷這樣的事情。他們會說：“要是當時我知道自己要面對的是什么，我肯定不會繼續堅持下去?！本臀业慕涷灦?，成功的人是從來不會放棄的。不要以為我在鼓吹無知，我只是想說，在有些情況下，你的天真會讓你在困境中安全著陸。沒有人有足夠的經驗可以避免困難發生，但能成功的人從不言棄，不成功便成仁。不要忘了，雷·克羅克（Ray Kroc）在創立麥當勞的時候已經50多歲了。

兩位銀行家將兩杯咖啡放在桌上后，開始向我們解釋道，在隨機篩選了一批賬號后，他們審查了我們的文件，很簡單，我們業務的現金流不再適用于償還債務。兩位銀行家禮貌地提醒，我們曾簽署過一份協議，承諾會將債務和現金流的比例控制在一定范圍內，而現在比例顯然超出了，所以我們就算違約了。

當時我對于銀行家的威力簡直是一無所知。但是，接下來我就明白違約的含義和感覺是什么了。

銀行派來一個“清算專員”，此人的職責就是清算公司資產，盡可能多地把錢收回來。說白了就是要“?；斓啊保揖臀业慕涷瀬碚f，他們在這方面是盡職盡責的，和看場子的保鏢還有獄警算是一路人。

清算專員把我們的貸款利率從7%提高到11.5%，這是我們月供的兩倍。他們榨出公司業務帶來的每一分錢，連我們的個人銀行賬戶都被搜刮干凈。他們建立了一個獨立賬戶，掌控公司的每一筆收入?？傊?，他們毫不擔心我們的生意會破產，因為我們連一分多余的錢都拿不出。對，他們沒考慮過公司的存亡，而是把能榨取出的每一分錢都用來向他們還債。

與此同時，我們還要管理其他的店鋪和雇員，還要支持加盟經營商。每周從周三到周日，我們都要開兩個小時的車，去管理公司在托萊多的業務，以試圖安撫銀行，不要收回我們所有的財產。這一周的其他時間我都在公司本部的辦公室工作，幫助管理并擴展其他業務，壓力大得讓我無法喘息。

我還是不得不與潛在的買家見面，帶上銷售的帽子，維護公司。對朋友假笑很難，但是對陌生人就容易得多。我不止笑了，而且是大笑。在客戶面前，我還是比格比咖啡的啦啦隊長，盡管我知道這一切隨時可能灰飛煙滅，但如果我不能破解“妖怪”暴風驟雨般的攻擊，那么一切就結束了，我生命中這8年的奮斗就要被沖入下水道。

在我的公司即將崩潰的時候，如果我有絲毫的退縮，如果在員工大會上或在與潛在加盟商的談話中，我沒能傳遞出一貫的能量與熱情，他們肯定能感知到。這樣不用多久，“妖怪”就會向我發起致命一擊了。

在最黑暗的日子里，你能對工作投入多少正能量與熱情？當“妖怪”在你的胯下來一腳，用膝蓋壓著你的鼻子，夾住你的頭，還給你一個腦瓜崩兒，你還會是那個充滿激情的啦啦隊長嗎？你怎么回答別人對于業務現況的疑問呢？“妖怪”是很強大的，它打敗了很多人。你準備好戳它眼睛，踢它腹股溝，然后在它面前大笑了嗎？你最好能做到，因為無論如何它都不會放過你，我保證。

對結果要有耐心，在行動上要進??！

如果說我在創業中學到了什么，那就是沒有什么事情像我希望的那樣快。對于任何初創的企業而言，耐心都是成功必不可少的關鍵。事情進展神速是非常罕見的情況，如果你的企業有幸發展迅速，那么你絕對是中了大獎，如果真是這樣，你可以盡情嘲笑我寫這本書的初衷，而我將真誠地祝賀你做得很好。但是我們中的大多數人必須有耐心。耐心不意味著任由時間流逝，拒絕接受所有的不測，耐心是堅持自己的努力方式，知道總有一天會成功——每天做對的事，知道總有一天會有結果。

多年以來，我看過數不清的創業者開始急躁，想抄近道，因為現有的方法不能很快見到成效。最后，捷徑影響了業績，之前建立的良好勢頭也開始減慢直至最終消失。我見過最悲哀的事情是一個經營者失去了耐心，開始偷工減料，而此時他離成功只有幾步之遙，只差一點時間、幾個客人，生意就能正常運轉了。然而，當他開始偷工減料的那一刻，一切就都晚了。

急躁會導致失望。如果你感到失望，就喪失了創業中最重要的基礎，那就是熱情。一旦踏上失望這條不歸路，你就很難回頭。除非天賦異稟，否則人只要踏進這個泥沼，就很難扭轉局勢。

對創業抱有不切實際的期待是急躁的根源，這是我創業過程中努力避免的事情。如果你以為在第九個月就能高枕無憂地端著雞尾酒管理業務，生意瓜熟蒂落，財源滾滾，那你肯定會大失所望。因為你的急躁，那么那份幸運和隨之而來的財富，絕不會降臨在你身上。你將面臨漫長的奮斗歷程，那么你還會保持耐心嗎？會繼續培育業務，每天一絲不茍地執行嗎？會留出足夠的時間讓業務成熟并產生收入嗎？

通常，缺乏資金會導致急躁，當業務沒有足夠的銷售額，現金流是負數，你立刻就會決定減少一些開銷，保住資金以便他日再戰。這很合乎邏輯，甚至是當下每個創業者的本能反應。問題是，這不起作用。一旦你走上這條路，就開始進入一個不停偷工減料以保住企業的過程。只要形成這種心態，企業離滅亡也就不遠了。你必須保持耐心，研究出如何在計劃按部就班時得到正向的現金流。這說起來容易，做起來卻很難。

在這里，一些例子對你會有幫助?？s減預算時，所有預算中最先被想到的是廣告。廣告營銷活動的功效很難證明，因而這一大筆錢很容易被砍掉。但如果企業不投入資金去推廣業務，卻指望收入能增長，那又只能是癡人說夢。其中的問題很明顯。其次是人工，開始只是從各處省上幾個小時，但三個月后，你的隊伍就會只剩下最基本的“骨干”人員了。最開始你希望提供人工服務，但因為雇人接電話太貴，你就轉而使用自動化系統。開始你在晚班時只安排一個咖啡師，因為晚上客流較少，這也說得通。但漸漸的，有時下午也只有一個咖啡師了。過于節省人工的結果就是客戶體驗變差，我見過一個極端的例子，是一個每天限量售賣五瓶鮮奶油的經營者，鮮奶油用完就用完了，完全不管之后的顧客。這樣的例子還有很多。

關鍵的決策只有一條——得到更多的資金，保持最高水平的經營，并保持耐心。否則，你就關門大吉然后舔舐傷口吧。拿到更多的資金很困難，甚至是不可能完成的，但創業的事實就是如此——突破重圍，或帶著遺失的希望與夢想隱遁而去。

保持謙虛、好奇心和求知欲

你有沒有聽過這樣一句諺語：在有史以來最難吃的一碗泔水里，貪婪和無知是主要原料。

傲慢就是無知，相信自己有答案的人注定要失敗。如果你以前從未開過公司，你應該認為自己對此一無所知。傲慢自大是妨礙你學習新知識的絆腳石，到時候你不僅“顆粒無收”，隨之而來的還有“滅頂之災”。

我曾見過或讀過的最偉大的企業家，那些能把創業企業發展成大公司的，都是很自信的人。他們相信自己有能力去學習，去適應。他們最大的資產是意識到自己對于新公司有無數的新知識需要學習，知道關于成功他們還有很多未知。他們致力于學習，讓自己和企業一同成長。

作為一家連鎖經營公司的所有者，我親眼目睹了這種動態。創業的門檻非常高，需要資本的注入，所以創業者很多是在其他領域或者其他生意上已經取得成功的人，帶著過往成功產生的自信，信心十足，準備大干一番，這番自信心自然符合邏輯。但是要干什么呢？如果你打算加盟一個生意，你準備好要學習并且一絲不茍地執行加盟的規范了嗎？首先，你必須明白自己對于建立一家成功的咖啡館知之甚少。其次，你必須積極學習這套系統的一切，并且每天落實到細節上。如果你能做到，我可以預言你的生意不會太差。當你進入我們的加盟系統時，心里只想著自己對這個生意很了解，對自己管理與發展業務的能力充滿自信，認為這些流程和系統都是枯燥的負擔，那么我預言你的生意一定會很艱難。而經營一家咖啡館能有多難呢？

我的建議是，新加盟商有機會進入我們世界時，要把它運營的頭兩年當作是你回到學校去攻讀一個零售咖啡業務的碩士學位。因為投資加盟的前兩年很大一部分是教育內容。兩年之后，我保證，你就會理解我們推薦并倡議的這套系統的意義，我也準備好坐下來聽取你的反饋意見，并且以此來完善我們的系統。接下來，你也準備好在已經掌握的基礎上繼續發展業務。開張的那天并不是你生意的起點，真正的起點是進入這個行業的730天之后。

如果你是白手起家，而不是加盟經營，那么這個過程會更長，我想至少會長上一倍。在我們的加盟生意里，這個過程大概是五到七年。我們自己都還沒有弄清楚一個模型，也沒有明白業務中能持續產生強大現金流的細微差異，所以有如此多的東西需要學習、需要組織，這是一個漫長、緩慢、艱難的過程。

現在回顧一下：你是否準備好了花幾年時間來學習，以便在最初的階段過后，開始增加你的資產價值？你是否足夠謙虛，承認自己對這個行業并不了解，還有很多東西需要學習？如果你能這么想，那么你就有了成功經營創業公司的正確心態。但是如果你對于繼續學習不屑一顧，而只是想著我兩年內就要拿回原始的投資，那么你就要小心，傲慢會成為你成功路上的絆腳石。

同時，我想你也需要考慮，你對于自己創業的期待是否過高了。

當然，這種小小的智慧箴言并非新鮮事。早在古希臘，蘇格拉底就寫過：“我知道自己很聰明，因為我知道自己一無所知。”很多雜志文章、演講、給人建議的書都寫過這個主題，幾乎已經是老生常談了。

說到老生常談，如果你習慣在冰箱門、臥室的鏡子或者辦公桌上貼上一些勵志的格言，那么請加上這一句：“人需要足夠自信，才能承認自己并非全知全能?！敝t卑是你創業中關鍵的成功因素。如果你承認自己對于這門生意知之甚少，并能投入地學習每一個細微的差別，那么你的開局可以說不錯，成功的概率也會大大提高。

舉例來說：我們曾與一位紳士合作，他來自世代經商的顯赫家族，他的兄弟在管理生意，我們的人員想證明他有能力建立成功的業務。在我們最初的一次會議中，他就說要致力于五年內成為比格比咖啡最大的經營加盟商。他有雄厚的資本，也有燒不完的熱情。要是今天的我，會感到其中危機四伏，但在當時，我很高興能有這樣一個人加入我們。他選擇了高知名度的市場，而且在我們知情前，就簽了一個租賃協議，奮力向前沖。他沒有遵循我們的模式，簽的租賃協議的金額是我們最高限度的兩倍。他還在一開始就高薪雇傭了一位職業經理人，把錢全花在了我們不建議投資的地方。

一直以來我們都試圖讓他削減這些支出，因為這些事情不是我們系統中的一部分。但我們的建議沒有奏效，他的第一家店隆重開張了，銷量很少。在品牌知名度不高的新市場中，這并不稀奇。

我們建議他放低姿態，不要雇傭高薪的經理人，得自己系上圍裙去店里上班。他需要自己摸索如何在店里售出大量的咖啡。如果他不能真正明白怎樣售出一杯咖啡，他不會有未來。這就是學習曲線。他無視了我們的意見，簽了一份比第一份更貴的租賃協議。他的想法是，在市場上獲得更多的品牌知名度，以幫助第一家店鋪。在第一家店開業僅僅幾個月后，他就把店全權交給經理打理，而這個經理同樣很傲慢，同時意料之中的是，對我們的建議也大多選擇無視，然后這位紳士就去管理自己同樣隆重開幕的第二家店鋪了。就這樣過了6個月，他終于意識到應該做出改變，于是解雇了這位經理人，開始自己經營兩家店。一年后他以血虧的價格將兩家店轉手，并且對我們充滿怨氣，好像一切都是我們的錯。

他的家族在零售行業中的成功令他產生了毫無根據的傲慢，他自以為了解生意，了解零售，還想向我們展示如何做事。

帶著巨大的正能量，保持一份持久的熱情

你個人的能量與熱情是創業所需的動力，你就是企業的主要能量來源。經營生意需要你全部的精力，大多數時間會讓你筋疲力盡，每天必須起床為生意注入經營所需的動力，日復一日，年復一年，直到現金流為正數。

你最好的朋友會將你形容成一個最有活力和熱情的人嗎？如果不是，我認為這將是你面臨的一個很大的阻礙。你的企業將是你個人的寫照。如果你缺乏能量和熱情，你的企業也會如此。

那么，由此引出的一個顯而易見的問題是，內向的人可以成功創業嗎？當然可以，但是你必須足夠了解自己，明白內向的性格會如何影響自己。我的合伙人就是典型的內向性格，就是在派對上只會靠著墻，默默希望人家來和他搭話的那種人。他不是天生外向合群的人，但是他知道生意中什么時候需要他戴上面具，什么時候要穿上英雄的斗篷去演出。我把這等同于演戲，上臺演出的人必須是外向的人嗎？不是的。在生意中你只需要弄清楚什么時候需要你外向，以及怎樣做到這點就好。

現如今的社會，你可以聽到各種生意不好的原因后，放下自負，繼續充滿激情與干勁，將勢不可擋的正能量和熱情帶入企業經營，堅信你所做的努力并相信一切會水到渠成？簡單來說，你是否能藐視所有負面因素和懷疑，努力假裝直至最終成功？

什么？不是吧，假裝？是的，沒有更合適的說法了。商業中，人們會避開失敗者和負面因素。你需要獲得他人的信任，需要讓人們愿意加入你的事業。你每天會受到各種隱秘的攻擊，無人知曉。你必須成為指路的燈塔、北極星，讓每個人去跟隨你。即使經歷了糟糕的一天，你也必須拿出正能量，而這個能量你只能在自己身上尋找。即使心里覺得凄慘，沒有這份能量，也要裝出來，讓別人相信你有。

走進大多數創業公司，如果你問他們經營狀況如何，通常的答復會是“進展好像有點慢”或者“還可以吧，公司還活著”。這種情況下，顧客離開時就會覺得經營不好，并且質疑公司是否能成功。首先，人們喜歡和成功者而非失敗者在一起。如果你不能從始至終表現出對業務的熱情，你將會有麻煩。其次，也是最重要的，周圍的人會從你身上汲取能量，而他們是你和顧客溝通的首要手段。如果你相信，他們就會相信；如果你有負面情緒，他們就會有。如果你要求他們保持積極的態度和活力，但自己做不到，這是不合理的。你的能量和熱情對于企業來說至關重要。

舉例來說：我的合伙人就是這種心態的一個絕佳案例。在我們第一家店剛開業的時候，營業額幾乎為零。人們會把車停在空蕩蕩的停車場，然后走進店內——這里就像一個鬼城，客人感覺不是很好。我的搭檔會讓蒸汽棒在意式咖啡機上完全傾斜，同時他會按下萃取按鈕并用力擦拭柜臺。當顧客走到柜臺前，他會大呼：“哈，剛才好忙。您需要什么嗎？”他會在顧客意識到我們生意冷清之前講出這些話。然后人人都會問他：“生意怎么樣?。俊彼突卮鹫f：“比我們想象的好多了。非常驚人！”這兩句話不能算是謊話，因為我們有破產的預期，生意確實也是驚人——驚人的差。但是這種情況下，顧客離開的時候就會覺得，生意確實不錯，這家咖啡館會成功的，然后就會不由自主地想著再次光顧。

對即將開展的事業充滿自信，做好奉獻一生的準備

你能夠一往無前，直到讓企業等到現金流變為正向嗎？你愿意承擔所有錯誤，而把成績歸功于他人嗎？你愿意時刻保持最好的姿態，無論是否有人關注，都時刻做好準備嗎？如果不能，那就不要創業。

在創業時，如果你不準時到場，沒人會管你。即使你不好好準備會議，世界還是照常運轉，甚至沒有人會注意。你要承擔的唯一責任就是企業的業績。

如果生意不好，很簡單，就是你的寫照。如果你不時刻做好準備，你周圍的人就會有所感覺，而且你的消極會反映在他們身上。

說到這里，我就要聊聊節假日和病假了。休假日益稀少，我要說的事應該很清楚。在創業公司里，沒有節假日，也許只有每年8月去北方過一個周末，或是偶爾回去見見家人。很抱歉，家族傳統可能要暫時放在一邊。在你的現金流正向并穩定之前，你不能去度假。如果你只是打算全力以赴地干上六個月到一年，然后雇一個人，依靠自己的經驗和擁有MBA學位的經理來管理，那么你就要為失敗做好準備。創業的很長一段時間內，你都必須起到表率作用，做團隊里最有干勁的成員。在創業公司中，這樣的表率是不能雇人來做的，20多年來我從沒看到過這樣都能成功的案例。

行勝于言是創業公司成功的不二法門。你的顧客、經銷商、雇員甚至合伙人，必須看到你的投入。這就意味著你必須每天到場，全副武裝投入戰斗，掌控一切，奮勇前進。只有你，能奠定企業的基調。

如果你不能對創業有這種程度的投入，還是把錢放在口袋里吧。和我公司打交道的每個人都知道，我和我的合伙人會想盡一切辦法，抓住一切機遇讓公司繁榮成長。

我很幸運地曾和一位年輕的高爾夫新銳球手打球。他非常有才華，并且幸運地得到了有史以來最偉大運動員之一邁克爾·喬丹（Michael Jordan）的指導。他告訴我，喬丹曾對他說：“你永遠不會對結果感到驚喜。如果你只是希望表現出最佳水平，那么你是無法做到的。”你必須知道自己將表現出最佳水平，唯一的方法就是全心全意投入訓練和準備。努力將給你帶來自信的底氣，驚喜是不存在的，你的努力程度將會與你的信心高度相關，而信心是你成功的重要因素。你愿意為你的創業公司加倍努力，勝過生活中其他的一切嗎？你下定決心要在接下來的7～10年做公司最投入最可靠的那個人嗎？如果你不愿意，還是待在家里，不要創業。

至于當你生病時，你又能給誰打電話呢？就算給合伙人打電話，他們也不能頂替你，何況他們自己也有一堆事要做。所以打針吃藥，喝點維生素C，鍛煉身體吧。如果你和我一樣易受外傷，隨身帶點紗布也可以的。

說到“紗布”，還真有個故事可以告訴你：那是某個周一的早晨，我帶著下巴上一個巨大的傷口在打理第二家店。我喜歡打冰球，前一天晚上，我參加了男子冰球聯賽，被一個冰球桿打在了臉上。我沒有去看急診，因為當時已經是后半夜，如果去看急診估計要在那里待到天亮，但是我知道早上5點一刻我就必須到店里。所以我就用一捆紗布和幾條蝴蝶繃帶簡單包扎了一下就上床睡覺了。我自己覺得沒事，但是第二天早上第一個看到我的顧客就說：“哥們兒，你必須去醫院處理一下?！蔽业呐R時外用敷料沒有固定住，血順著我的脖子滴下來了。你可以想象一下這是像丹·艾克羅伊德（Dan Aykroyd）在《周六夜現場》（Saturday Night Live）節目中模仿大廚茱莉亞·查爾德（Julia Child）處理雞肉時，假裝切到手指然后血流如注的場景，我就上演了這一幕的咖啡師版本。

我意識到這樣上崗不衛生，也會讓顧客不快，但如果我昨晚去急診室等著縫針，今天早上就沒人開門營業了。作為一家剛剛起步的新店，我們不能錯過周一早上的收益，每一分錢對我們來說都很重要。

挖掘專注的奧秘

當我有機會在一群學生面前發言時，他們想知道我們是如何讓比格比咖啡成長到今天的規模的，我們成功的秘訣是什么。我總是用一個詞回答——專注。我們20年來只專注做一件事，那就是賣咖啡。我們賣出的咖啡已經成為消費者日常生活的一部分。我們沒有湯、沙拉、三明治，也沒有啤酒和葡萄酒，更沒有精美的意大利冰激凌。這些都會分散我們的精力，妨礙我們賣出更多的咖啡，我們只把賣咖啡這件事做到了極致，就是這樣。

有時候，我和我的合伙人也面臨要豐富菜單的壓力，但是我們拒絕了。我們可以加上全套的午餐菜單嗎？或者加上冰激凌，抑或是在咖啡銷售低迷的晚間在菜單上加入啤酒和葡萄酒？當然可以，而且我們也確實這樣考慮過。但每當這個時候，我們就不得不思考這樣一個問題：“我們是誰？”我們是有happy hour[1]的咖啡館嗎？如果加入了食品，我們是不是就變成小酒館了？

創業者往往會失去焦點，特別是在創業初期缺乏現金流的時候。他們總是在尋找答案，而答案就在你創業的初心中。聚焦你的核心業務與產品，將它們做到極致完美，如果市場反饋還是不佳，就放棄這項業務，改日再戰。在創業公司中把業務復雜化會成為纏繞你的一張網，妨礙你將精力聚焦于重要的事——多多地賣出你的核心產品。如果你所做的事不是指向這個目的，那么就不要去做。

如果生意不佳，請不要嘗試通過擴大業務范圍或者增加復雜性來解決問題，而應該從另一個方向著手，精簡業務范圍并聚焦于擅長的事。

舉例來說：我有一個要好的朋友，他投資了他一個好友的比薩餐廳。他的這位好友在鎮上管理過一家經營歷史悠久的比薩店。于是我的朋友給了他10萬美元讓他去開一家自己的餐廳，然后又加碼5萬美元，之后又投資了10萬美元。

在他給我打電話的時候，我的這位朋友已經向這個瀕臨破產的比薩店投入了35萬美元。隨后，我的朋友想到了一個解決方法并興奮地給我打電話——他想在比薩店里開一家比格比咖啡館。他甚至等不及告訴我這筆交易，他自己就已經都想好了。

我向他潑了一盆冷水。沉默很久之后我說道：“這個主意糟糕透了。你是個聰明人，我們都知道。你把問題過于復雜化了?！?/p>

他投資的這個人甚至都沒弄明白怎么賣比薩，還想再加一間咖啡館？開咖啡館只會分散精力，而不會幫助他們銷售更多的比薩，只會讓比薩店的經營進一步惡化。

這樣是行不通的。在創業階段，將公司業務復雜化并不能挽救一個公司。不要加入更多的東西——這只會加速創業公司的毀滅，也更容易讓自己筋疲力竭。用所有的精力去思考如何在明天多賣出一塊比薩吧。如果你做不到，那就只能關門大吉，舔舐自己的傷口，然后另謀高就。

要控制住自己的欲望

完美主義是把雙刃劍。在創業初期，完美主義會讓你的生意達到巔峰，但也可能妨礙你主要目標的實現，而兩者的差別只在一線之間。這條線就是弄清楚如何賣出產品，打開現金流的龍頭。

我常?？吹揭恍┤诉€沒開始就在考慮如何把事情做到完美。我發現這是一個更大問題的征兆——他們不喜歡銷售（更多相關內容請見第二章）。你需要厘清細節，讓事情處于掌控中，以銷售并交付產品。釋放自己才能花更多時間鉆研如何產生收入。

項目一旦開啟，就不會停下。你明白的，我并不是說跳過盡職調查和計劃，但如果你想讓一切都完全按照你的設想進行，你就會陷入愚蠢的細節中，錯過很多銷售產品的機會。你會為公司咖啡計劃協議書上的一些條款，或是辦公室家具顏色不對，抑或是logo（標志）上的第二種顏色的藍太淺又沒暈開等等的事感到焦慮不安。所有這些都會把你的注意力從最重要的事情上引開。我也看到很多人都或多或少會這么做。通常，這些都是人們在創業前所從事的領域。比如你之前是一個視覺設計師，那么logo問題對你來說就茲事體大。如果你之前是一位計算機程序員，你就會對科技相關的事務癡迷。

“完美”是“優秀”的敵人！在生意的各個方面，你只需要做到足夠優秀。唯一的例外就是與顧客的互動，這一點必須完美。

以租賃為例，任何在這個街區待過一段時間的精明生意人都能告訴你租賃中需要注意的30個事項。但如果你聽從他們的話，就很難完成租賃的事宜，商業機會也會流失。對于創業企業，房東也會更加謹慎，他們需要更多的保障。一段時間之后，你其實只需要滿足30個事項中的28個?，F在，你只要把事情做成。不要糾結于租賃合同中的每個條款，只要弄清最緊要的事項即可（比如價格，租期和保障金），然后就去做其他事吧?；ㄒ粋€下午的時間和900美元把握大方向，不要花3周時間和5000美元處理你律師提出的每一個小細節。要警惕對于責任后果的過度擔心，我看過太多人陷于細節之中，在每個條款上謹小慎微，而這些寶貴的時間本可以用于發展自己的積極面。

當你聚焦于積極面，即收益時，你就把注意力放在了你的顧客上，而你的企業也會因此成長。當你癡迷于掩蓋消極面時，你行為的動機其實是恐懼，而恐懼是進步巨大的阻礙。

每天戰戰兢兢、杞人憂天是致命的。創業中有些風險無可避免，而且這些風險有時會讓你暴露在危險中。你必須想通并能說出“夠了。現在我要關注我的顧客，開始讓生意產生收益”，然后順其自然。如果你做不到這一點，仍糾結于細節問題，我認為這不是好兆頭。

關鍵是要開始獲得收益。最好的例證，就是那個糟糕的俄亥俄銀行恐怖“妖怪”。如果當時我知道什么是貸款中的約定，或者違約意味著什么，我不會簽署那個貸款協議，也不會有資金進行第一次收購，而這次收購讓我們生意的可靠性上升了一個水平。我們在另一個州買了6家店，這一舉措促使我們在自己所在的州簽了二三十個加盟經營商，也讓企業上了一個臺階。如果當時我陷入對銀行債務協議合法性的考慮，我成長的速度將會更像一只烏龜，而非一只野兔。

律師們，請松一口氣，一切會沒事的。帶著這樣的思維，我們能賺到足夠的錢來支付律師費，以擺脫我們終將面對的困境。（請允許我加一段旁白：我愛律師。任何拿律師開玩笑或者對律師開價不滿的，都是沒有和好的律師嚴肅合作過的。我曾多次遇到過嚴峻的情況，律師們用結果告訴我，他們物有所值。）

但律師不是生意人，比如醫生，他們很聰明，就認為自己也很會做生意。這是不對的，生意中最難做的事之一，就是知道何時要否決，何時又該聽取律師的建議。

時刻審視自己的自尊

在和老朋友聚會時，你能只把自己當作一個謙卑的店主嗎？或是像我一樣的咖啡師？如果你需要他人覺得你很重要，創業對你而言會很艱難。

在業務中，我見過很多人，他們經營一家咖啡館已經捉襟見肘了，但是這些新的經營者總是說：“我不可能只擁有一家咖啡館，我要開四五家。”不出意外，這些人永遠不會潛心鉆研怎樣成為一位好的咖啡師，一個好的單店經營者。但連一個好的單店經營者都不能做到，成功經營5家店就更是天方夜譚。真正的驕傲不是通過捷徑獲得的。

你必須親手實踐，而且這個漫長的過程不會很風光。你在和朋友聚會時可能沒有很多酷炫的故事可講；在另一半的工作聚會中，也會擔心別人問起“你是做什么的”。

在做咖啡師之前，我也是曾游歷全世界的成功人士，在高端私立學校獲得了學位，1993年剛大學畢業就賺到了10萬美元。我心中有宏圖大業，咖啡不過是早上的一杯飲料而已，我只是在上碩士課程前賣幾杯咖啡賺點小錢。

當我最終成為企業合伙人，并且晉升為我們唯一一家咖啡館的總經理助理時，我也只是得到了一個親切的握手，我還是要每天系著圍裙，打掃衛生，數著零錢。只有企業成功，我才能施展抱負。而要想企業成功，首先這家店得成功運作起來。道理就是就么簡單。

在我決定退學，專心投入咖啡生意不久后，一位大學舊友來到咖啡館。剛畢業幾年的他已經在會計軟件生意中功成名就，僅名下的股票期權就值200萬美元。

而我呢，每年在咖啡館里掙著18000美元，談論的也是如何讓我們的小小咖啡館變得更好。當時的我真的確信自己20年后能和他平起平坐，擁有同樣的成就嗎？是的，當然可以。當時的我很高興，對于把這個小店經營好十分興奮。這對我來說很重要，我也不會羞于和這位朋友分享。我知道未來的成功將基于自己是否有能力成功經營這一家店。我沒有談論數十家甚至上百家店，只是驕傲地說著我這一家店。

如果你還沒有準備好接受這種對話，在這種對話中，你就要謙虛，讓人們知道你的一切都岌岌可?！粌H是錢，還有你的自尊和自我價值——不然你將會失敗。

我不能理解那些真實處境危急卻不全力以赴的人。如果他們承認自己已經全力以赴但結果還是不行，那么他們就等于承認了自己沒有能力，是一個失敗者，這對于自尊的打擊太大了。把你的自我放在口袋里，或者用棉布把它包起來，放在抽屜里，然后，你就可以全力以赴了。

過于擔心他人想法帶來的另一個陷阱和完美主義一樣：你會逃避銷售。這里可以用一個從不輕言放棄的偉大銷售員作為例子。如果你在意別人怎么說，那當他們說“不”時你的熱情就會被澆滅。你是否可以每天聽到幾百次“不”，第二天醒來還是充滿熱情？“不”只意味著你做得還不夠好，沒有充分介紹產品。如果你介紹充分，別人應該已經買了?！安弧辈⒉淮硎裁矗灰谝?，站起來繼續前進就好。

以我的經歷，我曾見過很多企業所有者，他們看起來似乎對銷售額并不在意。也許有一天你確實不需要去在意，但是在創業初期，不管是乞求、流血，你都要盡力促成每筆交易。每次銷售過程就如同穿著西裝與鱷魚搏斗，一旦搞定，馬上站起來，拉直衣服，系緊領帶，用口水把纏斗中被弄亂的頭發抹平，然后好像什么事都沒有發生過一樣繼續前進。創業前期我聽到更多的是說我們生意不行，只有十分之一是贊揚的話。但是我保持微笑繼續成長?！把嗳赴仓欩]之志哉?！?/p>

在創業初期，幾乎沒有人會對你說生意真棒，你也不要指望從別人那里提升自信。你聽到更多的會是一堆對生意“建設性”的反饋和批評。每個人都有自己的觀點。從親友到律師還有會計，每個人都預計你會失敗。這不是他們的錯，因為當所有人都這么想，他們還能有什么別的預期呢？

屏蔽這些聲音，如果你糾結于別人的想法和意見就完了，這就是為什么創業是一件孤獨的事。你必須堅持自己的信念與自信，孤軍奮戰，穿越所有的負面評價與質疑，咬緊牙關默默對自己說：“不要管他們，他們不懂?！眲e人是不會知曉，也不會理解的。他們不是你，又怎能感受其中的冷暖呢？不要聽他們的話，這些都不重要。

大多數人不愿意面對新業務的艱難。盡管你不承認，之前的成功通常是在封閉的環境中取得的，隨時有優秀的導師指導以及公司的系統支持。但在創業中，一切只能靠自己，事事都要親力親為。沒有隨時可以呼叫的法務部門、行政部門和人力部門來替你善后。創業是艱難的、孤獨的，而對自尊常常是很大的挑戰。你要負責一切，而且一旦有問題就都是你的錯。

舉例來說：我們有一家加盟店的所有者是一家人。這家店生意不好，這家里的父親打電話約我吃午飯。我們坐下來談話的前20分鐘，他一直在和我說自己加盟比格比咖啡之前的生活。他曾在世界知名大公司擔任總經理，分管的部門資產達1億美元。他滔滔不絕地說自己有多成功、有多重要……接著他嘆了一口氣說，要知道以前他可是有著兩個，而不是一個行政助理。

當我們終于談到生意上的事，他直接把失敗都怪到我頭上，他覺得一切都不可能是他的錯。怎么可能是他的錯？他是一個成功的商人，對商業了如指掌，知道如何管人。但是他忽略了一點，那就是之前他不需要負責創造營業額。他任職的公司的營業額就像鐘表的發條一樣自己會運轉，他所在的部門所售出的東西只是附屬于整個大集團，只要他做得不是太糟，營業額就會自動流入。管理這樣的生意就好像是玩跳棋，你只需要按部就班地做，結果都不會太差。

在創業中，最艱難的部分就是創造收入！但是因為在他的意識里，自己已經是一個成功的商人，他不會承認自己不懂運營，不知道如何創造收入。他的自尊妨礙他承認自己并非全知全能，也不懂得尋求幫助。每當我們交談的時候，他總是一直說自己是一個了不起的商人，不愿意承認也許我們比他更了解怎么去賣咖啡，而這些經驗對他有幫助。

自尊是很強大的，它妨礙你學習，妨礙你尋求幫助，而好的創業者總是能夠跳出對自己的禁錮，勇于承認自己有很多地方需要學習。

確定終極目標

我主張的最后一項盡職調查也是最重要的，那就是對你未來的盡職調查。你需要明確地告訴我你未來5年、10年、20年的樣子，不是隨便說說，要說得具體明確。大多數人往往會忽略這一步，覺得對于這些軟性的事項沒有必要投入精力。你能想象MBA課程里專門開了一門構想未來的課程嗎？這是你創業規劃中最重要的一步。以我的經驗來說，非常成功的創業者都有一套他們賴以維系的構想機制。這個構想過程可能需要幾年時間才能成形，MBA課程確實應該有專門的構想課。這是我的秘密武器，就像魔術一樣。如果你想了解更多我們的構想過程（這將是我下一本書的主題），請聯系我們獲取資源。

為什么構想很重要呢？如果你不知道自己走向何方，不知道終點線上等待你的將是什么，就很難堅持下去，因為這個比賽太激烈太艱難，會有很多個糟糕的時刻等著你。當你已經耗盡所需的能量與熱情，當你厭倦了做聚會中那個一文不名的人，當你不敢相信自己對自己所做的一切時，防止自己裹足不前、給自己加油鼓勁最好的方法，也是唯一的方法，就是明確地定義前方的獎勵，讓你可以看到它，聞到它，觸摸到它。目標會戰勝壞的情緒，壞的時刻，甚至一段低潮的時光。這些都可能發生，但是只要你有目標，你對壓力以及恐怖”妖怪”襲擊的耐受力就會變強。

首先，把目標寫下來，不管目標有多大膽。實際上，目標越離奇越不現實越好。哈哈，我現在的目標還是買入底特律紅翼冰球隊，是我20年前寫下的。當我周六早上咒罵4點半響起的鬧鐘時，當我沒錢和好友們去度假時，當那些倒霉的顧客尿到馬桶外面的時候，我總是會想起，自己所做的一切在終點會得到什么獎勵——坐著紅翼隊的專機，和隊員們一同奔赴客場的比賽。

如果我的腦海中沒有紅翼隊，那么我最終會忘了自己美其名曰作為咖啡師，每周工作60個小時是為了什么。心中這個最高目標就是我的燈塔。

你覺得像紅翼隊這樣的目標太過虛幻，不能給你帶來實質的動力。是這樣嗎？我喜愛冰球，也喜歡紅翼隊，它們是我40多年來一直鐘愛的事物。你鐘愛的又是什么呢？你喜歡釣魚？喜歡在法國享用法式大餐？賽車？環游世界？找到奪去你母親生命的疾病的治愈方法？或是60歲的時候舒服地退休頤養天年？很好，把你的目標逐字逐句地寫下來，用郵件發給我，然后不要修改，每天早上醒來時對自己朗讀一遍。

亨利·福特（Henry Ford）曾有一句名言：“障礙就是當你把視線從目標上移開時所看到的可怕東西?！比绻銢]有目標，你就會被境遇左右，而非心存對于完美未來的想象與感覺。

我所提倡的過程比目標設定更偉大、更有力。目標設定是你必須完成的工作的一部分，但更多的是規劃企業的未來。我指的過程是愿景。它是關于設想你在未來想要的東西，并花時間與現在的那種情感聯系起來。成就偉大的人不會偶然發現偉大的事情，他們是有目的的，并且做一些有遠見的工作，以確保他們今天的行為與他們的最終信仰保持一致。如果不是想做紅翼隊的老板，我才不會每天五點就起床。

我另一個大膽的目標是要健康地活到100歲。到今天為止，我已經連續鍛煉超過1400天了。我要享受和孩子們，以及和他們的孩子們在一起的時光。為了讓人生更完整，為了陪伴他們走得更久，我必須活到100歲。我相信鍛煉是長壽的要義，所以我現在的生活方式要為我設想中的未來服務。

目標不一定要像買下紅翼隊或者活到100歲這么宏大，你所構想的內容也可以是每天的日常。

舉例來說：在遇到我妻子的三個月前，我的狀態很不好。我感覺糟糕，急切地想要一位伴侶、一棟房子、一個家庭。我的弟弟讓我坐下來，把自己平時說教的那套構想付諸行動，他要我詳細描述心中的理想妻子。我們列了一個表，表中列出18項特質，然后我每天都遵照這個表去約會，這忽然變得非常簡單。如果我遇到的人不滿足列表中的特質，她就不是我應該投入的那個人。

在和我現在妻子的第二次約會中，我意識到她占了表中18項特質的17個半，那一刻我知道我會和她結婚。這聽起來很瘋狂，如果不是發生在我身上我也不敢相信。這樣的例子還有很多，其中的道理就是必須要將目光聚焦在終點，這樣你就會釋懷途中所遭到的傷害：它們只是前往終點路上的小小障礙。

如果沒有夢寐以求的目標，沒有人能夠成功。你夢寐以求的目標是什么？弄清楚這一點，并時刻提醒自己，把它貼在浴室鏡子上的蘇格拉底名言旁邊，放在錢包里，貼在汽車的后視鏡上（哈，這樣做有點危險，我說的當然是角落）。

一段時間后你會更加習慣于分享自己的目標，這時候，你的目標才開始擁有真正的力量。然后你開始招募其他人來幫助你實現目標。現在，我的目標依然是紅翼隊，我并不為自己的雄心感到羞恥，反而很驕傲。我有追求，周圍人也喜歡談論并且支持我的追求，設定目標并開始工作，人們就會問你在做什么，這時你的回答就會非常有力。

谷歌的第一位員工克雷格·西爾弗斯坦（Craig Silverstein）講述了他大言不慚設定一個高得離奇的目標的故事：“我開玩笑說有一天我們的營業額會達到100萬美元，謝爾蓋（Sergey）[2]說：‘什么100萬美元，是10億美元。'”

當你雄心勃勃地制定了目標后，是時候把這個目標劃分為不同的階段和步驟了。不是說我今天早上起來工作的時候會想，自己今天努力就能把紅翼隊收入囊中，這顯得我有點異想天開，但這并非完全不切實際。你必須把大目標編成循序漸進的各個步驟，必須明白今天和明天的努力如何成就企業的終極目標，就像胖子不是一天吃起來的，羅馬也不是一天建成的。

現階段，我下一步發展目標是成為五大湖區域首屈一指的精品咖啡零售商。要成為全國領先，首先要成為區域領先。而如果我們不能成為全國領先的咖啡品牌，我就沒有機會買入紅翼隊。要成為全國連鎖的零售商，不是只靠意念，而要靠百萬個小目標和沿途的一個個里程碑。你必須定下一個個小目標并且完成它們，然后定下一個終極目標。有一天你醒來會發現“天哪，我有可能實現我的終極目標”。這時你才會感到自己有無窮的力量。

說到目標，不能不舉一個運動方面的例子。我們加盟商中有一位名叫基普·米勒（Kip Miller）的運動員，他曾獲得過冰球的霍比·貝克獎，相當于美式橄欖球界的海斯曼獎。從7歲開始，他就想打職業比賽（像所有愛運動的小孩一樣）。在大學一年級加入密歇根州立大學冰球隊的時候，他想的不是參加職業賽并成為全國最好的大學冰球選手，他想的是得到17分。大學二年級時他的目標則變成了20分。在他的腦中，一切都是循序漸進的，他專注于下一個里程碑。最終的目標能水到渠成，完全是因為他不斷完成自己設立的小目標。打職業賽這個大目標一直是他心中的燈塔，但他堅持的是到達下一個關卡，為最終的目標時刻準備著。

其中有兩點需要指出。第一，創業初期的每個決定，要么符合，要么不符合你的最終目標。而如果不符合，我想你知道后果。第二，不用一開始就告訴每個人你瘋狂的夢，其實大多數人沒必要知道。把這個想法放在心里，讓它燃燒成你內心的一把火。時機到來時，你將與全世界分享你的夢，但是剛開始你不要讓大家覺得你像個騙子或者瘋瘋癲癲的傻子。

最“難”的事也是最“簡單”的事

你做出的任何與企業的生死密切相關的決定所需要的知識都是商學院學不到的。它其實來自你的父母、小學某一階段的老師、你的祖父母以及中學時最好的朋友，還有你一路走來經歷的所有掙扎。

以我的經驗來說，成功的人往往是好人。你看看在事業上取得非凡成就的男士女士們，他們大多體面、誠實、勤奮。他們想做一個好人，驅動力也是來自內在的自覺，而這些都是他們在幼年學到的，在教養中發展出來的品格。

有一個學生曾過來對我說：“我從來沒見過一個這么成功的人還這么善良，對周圍人也很照顧?！边@是我聽過最好的稱贊之一了。這不需要你成為一個天才，也不是可以量化的。只要你保持一個正確的態度，聚焦于你的目標，并日復一日地善待他人。

對我有用的事都是簡單的事。我會每天早上整理床鋪，努力工作學習，設身處地地思考他人的處境與感受。我不可能成為最聰明的人，但是我可以決定自己的態度，以及對待他人的方式。照我的經驗來說，如果你的熱情能感染他人，努力工作，表現可靠，人們就會覺得你是好人，并且愿意幫助你。

這聽起來很簡單，或者紙上談兵都很簡單。我也同意，但是能夠誠實地檢討自己，承認自己的短處，同時有著激光一樣的聚焦能力是極為困難的。我的經驗是，沒有多少人會認真考慮對自己做盡職調查的重要性：要有自知之明，同時知道自己是否具備創業所需的能力。

還是開始那句話，你是創業中的首要元素，要提升自我需要先知道自己的優點與缺點。一旦你弄清楚了這點，便可以揚長避短，組建一個活力高效的團隊，帶領業務向正向現金流邁進。

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[1] 降價供應時間，多用于酒吧。——譯者注

[2] 谷歌的聯合創始人之一?！g者注