價(jià)值主張：深入洞察客戶需求

價(jià)值主張是商業(yè)模式的重要內(nèi)容。什么是價(jià)值主張？企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)對客戶是有價(jià)值的、有意義的，并通過為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)傳遞企業(yè)的價(jià)值理念。價(jià)值主張的核心內(nèi)容有四點(diǎn)：一是我們要明確企業(yè)的目標(biāo)市場在哪里？也就是選擇為誰創(chuàng)造價(jià)值。二是了解和把握客戶的痛點(diǎn)需求和核心價(jià)值需求。三是企業(yè)提供的產(chǎn)品和解決方案能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，能夠解決客戶的痛點(diǎn)。四是價(jià)值理念是簡潔的、獨(dú)特的、容易傳播的。

可以看出，價(jià)值主張的核心就是堅(jiān)持以客戶為中心，以客戶為中心是5G發(fā)展的根本。2019年5月，華為公司總裁任正非在一次接受記者采訪時(shí)說，華為的所有哲學(xué)就是以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。中國電信董事長柯瑞文在多次重要講話中都指出：5G發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)是堅(jiān)持以客戶為中心，什么是5G，用戶說了算。5G商業(yè)模式要取得成功，就必須取悅客戶，成就客戶，幫助客戶成功，所有這一切就必須始終堅(jiān)持以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。正如現(xiàn)代管理學(xué)開創(chuàng)者彼得·德魯克認(rèn)為，企業(yè)的核心職能是“創(chuàng)造客戶、創(chuàng)造需求”。對于5G運(yùn)營企業(yè)來說，最重要的是通過創(chuàng)造性方式，前瞻性發(fā)掘社會(huì)的各層次5G消費(fèi)需求，積極響應(yīng)并有效地滿足客戶需求。唯有如此，5G才能得到更好更快的發(fā)展，5G商業(yè)模式才能走向成功。

價(jià)值定位決定需求創(chuàng)新

商業(yè)模式的競爭，本質(zhì)上是需求創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)造能力之爭。商業(yè)模式其實(shí)就是指為客戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，以及如何去創(chuàng)造這一價(jià)值。因此，一個(gè)成功的商業(yè)模式，必須從價(jià)值定位入手，有了獨(dú)特的客戶價(jià)值主張，就能提高客戶價(jià)值，從而吸引和留住客戶，企業(yè)也就能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

價(jià)值定位的核心是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，要以解決客戶存在的問題和客戶關(guān)心的核心訴求進(jìn)行準(zhǔn)確定位。只有價(jià)值定位準(zhǔn)確有效，商業(yè)模式才可能取得成功，否則，再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、再低的定價(jià)、再多的廣告宣傳也將無濟(jì)于事。如奇虎360為網(wǎng)民提供“殺木馬、防盜號、免費(fèi)殺毒”的安全衛(wèi)士，很好地滿足了網(wǎng)民安全需求，有效地遏制了木馬泛濫的趨勢，受到市場極大歡迎，從而迅速成為互聯(lián)網(wǎng)安全市場的第一選擇。

如果我們能夠進(jìn)行正確的客戶價(jià)值定位，我們就能精準(zhǔn)地找到目標(biāo)市場和客戶尚未滿足的需求，那么，商業(yè)模式的創(chuàng)新就將水到渠成。反之，如果我們不能進(jìn)行科學(xué)的客戶價(jià)值定位，也就無法找到正確的目標(biāo)市場和潛在的客戶需求，那么，商業(yè)模式創(chuàng)新也就無從談起。5G商業(yè)模式的價(jià)值定位主要包括準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位和把握客戶核心價(jià)值需求兩部分內(nèi)容。

準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位

每一個(gè)企業(yè)首要工作就是選擇客戶，確定服務(wù)對象。對于進(jìn)入5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展的企業(yè)來說，一開始，我們千萬不能指望推出的產(chǎn)品能滿足所有用戶的需求，必須找到一個(gè)精準(zhǔn)的目標(biāo)市場作為切入點(diǎn)，并設(shè)法滿足客戶需求，只有為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，企業(yè)才可能取得成功。因此，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，有效選擇目標(biāo)市場，即明確為哪些客戶服務(wù)，放棄哪些目標(biāo)市場，應(yīng)是企業(yè)首要考慮的問題。

行業(yè)市場是5G的重要市場。5G與各行各業(yè)的融合開啟了萬億元級的市場，不同的行業(yè)由于生產(chǎn)運(yùn)營模式、關(guān)鍵技術(shù)構(gòu)成等存在差異，5G對行業(yè)的應(yīng)用價(jià)值也有不同，運(yùn)營商無法做到全行業(yè)“通吃”，但可以先聚焦幾個(gè)行業(yè)，打造自身獨(dú)特優(yōu)勢。為了加快5G應(yīng)用落地拓展，聚焦行業(yè)、聚焦重點(diǎn)客戶、聚焦應(yīng)用場景、聚焦能力、聚焦生態(tài)應(yīng)是運(yùn)營商5G發(fā)展的重要策略。

精準(zhǔn)的目標(biāo)市場定位要求我們能夠?qū)蛻舢嫛八孛琛保褪鞘裁礃拥目蛻魰?huì)使用，在什么場景下使用，需求是否強(qiáng)烈，市場可能有多大。我們對客戶描繪得越準(zhǔn)確，客戶痛點(diǎn)把握得越精準(zhǔn)，產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品提供就越有針對性，就越有可能取得市場的成功。

精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位、有效的應(yīng)用創(chuàng)新，是5G發(fā)展現(xiàn)在及未來最為關(guān)鍵的因素。5G的高帶寬帶來了超高清視頻、4K/8K、3D、AR/VR、云游戲等核心應(yīng)用，為客戶帶來了全新的沉浸式客戶體驗(yàn)。5G的廣連接、低功耗主要面對物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需求，面向智慧城市、環(huán)境監(jiān)測、智慧農(nóng)業(yè)、森林防火、智能家居等應(yīng)用場景；5G的高帶寬、低時(shí)延能滿足工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、無人駕駛、遠(yuǎn)程醫(yī)療等應(yīng)用場景的需要。目前，5G應(yīng)用從C端到B端逐步普及，呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。關(guān)鍵我們要了解和把握目前是哪些用戶在使用5G？使用和消費(fèi)過程中體驗(yàn)怎樣？5G用下來有什么問題？對5G業(yè)務(wù)提供、收費(fèi)模式有什么建議？等等，掌握這些信息對我們精準(zhǔn)把握客戶需求、開展應(yīng)用創(chuàng)新、推進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新具有重要意義。

面對5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展的巨大商機(jī)，明確“誰是我們的客戶”，企業(yè)要明確為哪一類客戶服務(wù)，不應(yīng)為哪一類客戶服務(wù)，這是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的源泉。這客觀需要進(jìn)入5G市場的企業(yè)強(qiáng)化市場細(xì)分，有效選擇目標(biāo)市場，搞好客戶關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+思維、5G+思維，集中資源，堅(jiān)持專注、聚焦、快速，關(guān)注客戶體驗(yàn)，持續(xù)推進(jìn)應(yīng)用創(chuàng)新。唯有如此，企業(yè)才能真正成為占領(lǐng)目標(biāo)市場的領(lǐng)先者。

把握客戶核心價(jià)值需求決定成敗

如今，我們經(jīng)常在機(jī)場、餐廳、娛樂場所、咖啡廳等公共場所，看到越來越多的人隨身攜帶平板電腦、智能手機(jī)，通過3G/4G網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)，感受無線互聯(lián)的樂趣。商業(yè)模式的價(jià)值主張，也可以說是企業(yè)業(yè)務(wù)的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”，“關(guān)鍵賣點(diǎn)”哪里來？說到底“關(guān)鍵賣點(diǎn)來自對客戶核心價(jià)值需求的精準(zhǔn)把握”。那什么是客戶的核心價(jià)值需求呢？

所謂核心價(jià)值需求就是目標(biāo)市場客戶日常工作生活中要加以解決和滿足的剛性需求。核心價(jià)值需求的核心是“價(jià)值創(chuàng)造”，核心是用戶痛點(diǎn)的解決、需求的滿足和價(jià)值的提升。因此，只有為客戶創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)才能最終獲得市場的成功。

打車軟件之所以受到用戶的歡迎，關(guān)鍵是打車軟件有效解決了“乘客打車難”“出租車空駛率”這一矛盾，滿足了出租車、乘客買賣雙方的剛性需求，打車軟件實(shí)現(xiàn)了迅速擴(kuò)張，誕生了滴滴出行等獨(dú)角獸公司。

5G應(yīng)用在新冠疫情防控中大顯身手，凝聚了數(shù)字化轉(zhuǎn)型共識(shí)，加速了5G與經(jīng)濟(jì)社會(huì)各領(lǐng)域融合發(fā)展的步伐，5G已經(jīng)在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧醫(yī)療、媒體直播、智慧城市、車聯(lián)網(wǎng)和交通物流等行業(yè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。從行業(yè)用戶對5G網(wǎng)絡(luò)核心需求來看，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是能承載多類業(yè)務(wù)；二是數(shù)據(jù)安全、與其他網(wǎng)絡(luò)隔離和獨(dú)立運(yùn)營；三是獨(dú)享網(wǎng)絡(luò)資源，而且成本要足夠低；四是自主網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維的訴求；五是專網(wǎng)和大網(wǎng)有很好的融合。面向行業(yè)用戶核心價(jià)值需求，電信運(yùn)營商應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，構(gòu)建5G2B的端到端運(yùn)營體系，應(yīng)努力為行業(yè)用戶提供一站式專網(wǎng)服務(wù)，助推傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。

發(fā)現(xiàn)并滿足5G用戶核心需求是商業(yè)模式成功的原動(dòng)力。大量事實(shí)證明，成功的企業(yè)都善于把握客戶核心價(jià)值需求。發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足用戶核心價(jià)值需求當(dāng)然不是一件容易的事情，但也并非遙不可及。當(dāng)前，5G成為全社會(huì)、全行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，企業(yè)要取得成功，就需要深入研究客戶，把握客戶核心價(jià)值需求，加快應(yīng)用創(chuàng)新，這是創(chuàng)新的開始，也是實(shí)現(xiàn)“與眾不同”的關(guān)鍵所在。

現(xiàn)在，很大一部分5G從業(yè)者，把5G商業(yè)模式等同于盈利模式，一談到5G發(fā)展，首先考慮的是如何賺錢、如何盈利，而他們往往忽視了商業(yè)模式成功最重要的一點(diǎn)：怎樣精準(zhǔn)確定目標(biāo)市場，怎樣洞察、滿足客戶的需求。這種本末倒置，往往導(dǎo)致出現(xiàn)“重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、輕應(yīng)用創(chuàng)新”“重生態(tài)合作、輕核心能力建設(shè)”“重用戶規(guī)模發(fā)展、輕產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新”等現(xiàn)象，最終可能影響5G產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我們只有深入洞察客戶需求，努力為目標(biāo)市場提供差異化、場景化、智能化的產(chǎn)品和解決方案，打造多方共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，企業(yè)方能最終贏得客戶，贏得市場，才能提高企業(yè)的競爭新優(yōu)勢。