第二章 由豆腐起家的經營法門

◆ 合伙經營草料鋪

“包頭”在蒙古語里的意思是“有鹿的地方”，北邊青山綿延，南邊緊鄰黃河，西邊接壤河套平原。早年間，這一帶只有幾戶人家，是嚴禁漢族人進入的，后來隨著清政府政策的變更，漢族人才有機會到河套平原上種植農作物。乾隆四年（1739），清政府在包頭設立管理機構。乾隆八年（1743），包頭全面開放，陸續出現了“走西口”的人，包頭也由此變成了東西要道的交會點和旅蒙貿易的聚集點。薩拉齊和西腦包都是包頭重要的城鎮，承擔著旅蒙路上中轉站的職責。

喬秦二人結義合伙后，開始尋找創業方向，他們先是對口外的現狀進行了一番盤點。

當時口外的商業機會很多，而且利潤很高，其中旅蒙生意是大頭。不過，經過四五十年的商業競爭，如今的旅蒙生意已經形成了大盛魁、元盛德、天義德三大旅蒙商號的壟斷局面。這三大商號不僅積累了雄厚的資本，而且吸納了一批優秀的人才，還把持著重要的貨源和銷路，在政府那里也有人脈。和三大商號競爭，必定會虧得血本無歸。喬秦二人覺得這不是一條明智的創業之路。

既然跟著三大商號搶不上肥肉，那么開荒種地可以嗎？單是看土地面積，這一帶確實有不少廉價的土地，憑著之前積累的資金喬秦二人成為地主并不難，但是和旅蒙商人一比，仍然是小巫見大巫。

喬秦二人分析了半天，終于找到了一個空當，就是草料生意。原來，因為漢蒙貿易的高額利潤，在口外形成了龐大的旅蒙商隊。這一帶土地肥沃，加上商隊龐大的需求，于是出現了大量開荒種地的農民，而在農民和商隊之間又形成了一個為二者服務的供應體系：飯店、糧店以及草料鋪。這個供應體系的運作模式很簡單：從農民手中收購糧食、蔬菜和草料，然后進行加工，再出售給往來薩拉齊的旅蒙商隊。另外，這個供應體系十分獨特。和商隊相比，它的經營規模小，目前沒有出現大的商號，有巨大的上升空間，而且對于農民而言它的經營范圍很大，賺錢的機會更多。

喬秦二人經過反復論證，最后決定投資這個供應體系，因為它是正在發展的新興行業，競爭規則相對公平，適合他們這種沒有豐厚資金和廣闊人脈的創業者。如果繼續觀望下去，很可能坐視他人一家獨大。

選定了路子，喬貴發異常欣喜，和秦兄弟馬上開始籌辦。他們各自拿出一部分積蓄，租了大房子，把之前經營用的家伙什都搬過來，又添置了不少物件，雇用了幾個伙計，開辦了一家主做草料生意，兼做豆腐坊、菜園、飯店生意的鋪子。

這次創業，喬貴發再次展現了他選擇項目的獨特眼光。當時的包頭作為重要的經轉點，要接待許多旅蒙商隊，而駱駝的食物都在此補充，草料的需求量巨大。由于包頭的草料供不應求，因此草料鋪開張后生意興隆。其實，草料鋪的經營難度并不大，只需要將買來的草料進行加工，做成適合給駱駝食用的商品賣給旅蒙商人。店里的豆腐和豆芽也都是喬貴發自己做、自己發的，不僅用在店里的菜肴里，也賣給有需要的旅蒙商人和附近的居民。不過，這種操作簡單的經營項目很快帶動了一批跟風者，間接促進了包頭一帶的經濟繁榮。

其他的草料鋪只是單純地賣草料，其他的飯館也是單純地賣些吃食，喬秦二人的草料鋪則將兩者結合在了一起，每次商販來補充草料，還能夠在這里吃頓飯。商販吃飯的工夫，草料就備好了，既省時又省力。喬貴發做豆腐、發豆芽的本事在當地是出了名的，他們依靠著豆腐和豆芽招攬了許多舊客戶。另外，喬貴發對旅蒙商隊很熟悉，和大大小小的商隊都能說上兩句話，有的商隊愿意來問旅蒙的情況，有的則愿意來了解一些當地的情況。在一定意義上，喬貴發成了旅蒙商隊的向導，草料鋪也成為當地的信息中轉站。這樣的經營模式在包頭是首次出現，又因為喬秦二人待人誠懇而且勤快，與商販都處得很好，所以他們的買賣越做越紅火。

這家草料鋪小小的，經營范圍卻很廣，很像古代的驛站、客棧，也像新中國成立后街邊的食雜店，“麻雀雖小五臟俱全”。一點一點添加的經營內容，都有日后“廣盛公”的影子。其實，草料鋪的生意不僅開闊了喬貴發的眼界，也鍛煉了他的經商本領。草料鋪的生意不同于之前豆腐坊的小打小鬧，是真正意義上成系統、成規模的經營，喬貴發終于找到了屬于自己的事業。

經過兩年的發展，喬貴發的草料鋪生意越來越好，收入遠超豆腐坊，但是喬秦二人并不滿足于此。他們一邊經營草料鋪，一邊尋覓其他機會，希望能找到機會讓草料鋪發展壯大。

在創辦草料鋪這件事上，喬貴發在經營上的天賦也逐漸顯露出來，這些都成為他建造商業帝國的基礎。

第一，喬貴發對于自己所處的行業有一定的了解。早年他跟著舅舅學習做豆腐、發豆芽，為他日后開豆腐坊奠定了基礎。這種對市場的深度了解加上一定的商業直覺和商業眼光，讓他在推出產品和服務的時候更能被市場認可。

第二，喬貴發不僅了解自己的行業，也對其他行業略知一二，這讓他對口外的營商環境和市場需求有了整體上的認識，提升了他的判斷力。

第三，喬貴發的創業靈感往往源于生活中的細節，這些細節讓他發現了商機，避免了與行業龍頭正面對決。比如，他開豆腐坊和草料鋪都是因為他從往來客商的現實需求中發現了商機。所以他堅信只有多觀察生活，才能知道人們需要什么，而他也逐漸養成了敏銳的商業眼光。

第四，喬貴發認識到依靠單打獨斗創業很難。有了秦姓兄弟的支持他才建立起喬家商業帝國的根基，這也提醒他要抱著交友的心態做生意，不斷擴大社交圈子，助力自己的事業發展。

第五，喬貴發用多元化經營給自己兜底。這樣做的好處是不把所有雞蛋放在一個籃子中，畢竟喬秦二人沒有深厚的根基，創業資本有限，必須謹慎試錯，而多元化經營既能降低失敗的概率，又能增強他們在商圈中的影響力。

第六，喬貴發能夠擺正自己的心態。他雖然渴望賺大錢，但從來不會賺黑心錢，因為他本質上是一個善良踏實的人。在經商的過程中他經常幫助他人。每次開店賣的東西，定價都非常合理。即便沒有出現競爭者，喬貴發也始終堅持薄利多銷的原則。當然他也不會無原則地讓利，因為他相信一個合理的價格是會被市場所接受的，這也代表著商品的價值。

從薩拉齊到包頭，喬貴發體驗到了創業的成就感，也體驗到了作為掌柜的壓力。過去他認為掌柜無非是用資本來謀利，而現在他開始發掘出掌柜的價值所在：他們看似干得少拿得多，但他們在背后的規劃和思索起到了決定性作用，這些也是普通伙計不需要承擔的責任。其中商業眼光最為重要，因為只有看得遠，才能走得快，才能避免走彎路和死路。

一個創業者的眼界有多寬，他的事業就會有多大。喬貴發從一個目不識丁的窮小子，逐漸成長為一方小有名氣的生意人，主要依靠的還是其敏銳的判斷力。多虧了這種判斷力，他沒有在村子里荒廢余生，也沒有在旅蒙商道上出力到死，更沒有滿足于薩拉齊的一個小豆腐坊。他的眼界決定了他的格局，他的格局意味著未來將有無數可能，每一種可能都關聯著一段商業傳奇。