1.5 如何合理建立銷售管理團(tuán)隊(duì)

解讀與分析

銷售團(tuán)隊(duì)中有各種角色存在，領(lǐng)導(dǎo)班子的任務(wù)就是通過(guò)諸如培訓(xùn)、懲罰、激勵(lì)等方式，使他們的才能充分發(fā)揮出來(lái)，并組織和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成擬訂的銷售任務(wù)。因此，如何構(gòu)建合理的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子，對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。企業(yè)在建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)。

1．精選領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)的角色是相當(dāng)重要的。任命領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)是企業(yè)的重點(diǎn)工作。對(duì)于那些發(fā)現(xiàn)不了銷售工作中存在的問(wèn)題和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，沒(méi)有工作思路，制訂不出能夠?qū)嵤┑男袆?dòng)方案，無(wú)法為團(tuán)隊(duì)指明方向卻總是強(qiáng)調(diào)客觀因素，一味向上面要政策、要支持的領(lǐng)導(dǎo)人員，企業(yè)應(yīng)該將其盡早調(diào)離銷售部。

2．選好副職

副職即副手，副手不是傳話筒，要能配合領(lǐng)導(dǎo)的決策，更要能為決策獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，所以副手要具備相應(yīng)的素質(zhì)。此外，副手要與下屬打成一片，要充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和底層員工交流的紐帶。

3．優(yōu)化結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)體系對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的工作影響巨大，一般的金字塔型結(jié)構(gòu)不利于快速?zèng)Q策，而平行結(jié)構(gòu)在管理方面又容易出現(xiàn)交叉混亂。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子的結(jié)構(gòu)體系，有一段順口溜，非常形象：“年齡梯隊(duì)要合理，知識(shí)互補(bǔ)很重要，專業(yè)相濟(jì)需考慮，智力疊加呈比例，溝通靈敏是關(guān)鍵，氣質(zhì)協(xié)調(diào)組合好。”

4．定期考核

在有些企業(yè)里，存在只會(huì)阿諛?lè)畛袇s無(wú)實(shí)際工作能力的人。這種人，為了使企業(yè)重用自己，有時(shí)不惜吹牛說(shuō)謊，誹謗別的優(yōu)秀管理人員。企業(yè)應(yīng)該定期考核，以防范他們升任高位，因?yàn)樘嵘诉@些人就等于懲罰了那些真正一心為企業(yè)工作、認(rèn)真負(fù)責(zé)的人。

防范那些只會(huì)花言巧語(yǔ)但無(wú)實(shí)際能力的人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子的最有效辦法是大力任用品行端正、敢于直陳忠言的優(yōu)秀人才，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造能者上、庸者下的良好用人氛圍。