推薦序四

我和胡老師相識于2013年，彼時，胡老師在北京的金融培訓(xùn)圈中已小有名氣。當(dāng)時，我所在的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——華金金融培訓(xùn)中心，是全國有名的理財師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)了數(shù)以萬計的專業(yè)理財師，也匯聚了這個領(lǐng)域內(nèi)頂尖的培訓(xùn)講師。在這樣一個精英講師“扎堆”的地方，如果沒有過人之處，根本排不上課，只能做教研工作。胡老師來到之后，在極短的時間內(nèi)就憑借其扎實的學(xué)術(shù)功底，獨(dú)樹一幟的講課風(fēng)格，迅速成為華金金融培訓(xùn)中心的“明星講師”，吸引了大批學(xué)員“粉絲”，各機(jī)構(gòu)爭相點名要求上胡老師的課。除了山東女人特有的豪爽、實誠和親切以外，胡老師講課的特點還在于能把復(fù)雜的問題簡單化，把專業(yè)的知識用“大白話”表述，把死板的內(nèi)容趣味化；能把碎片化的知識點進(jìn)行高度概括，從而便于學(xué)員學(xué)習(xí)和掌握；能添加合適的案例和有趣的“段子”，從而便于學(xué)員理解和記憶。時隔多年，對于當(dāng)年胡老師在課上講過的很多知識點和例子，我記憶猶新。

后來，公司開拓了新的業(yè)務(wù)版塊，成立了理財師服務(wù)平臺。除了金融專業(yè)知識培訓(xùn)師外，胡老師還多了一個“金融實務(wù)講師”的身份。她需要為理財師做資產(chǎn)配置、財富管理、方案落地的實戰(zhàn)指導(dǎo)。為了積累實務(wù)經(jīng)驗，胡老師親自到“一線”去，和很多“一線”理財師一起工作、交流、調(diào)研；和理財師的客戶溝通、收集客戶對家庭資產(chǎn)配置的真實情況、真實數(shù)據(jù)以及他們的真實需求與困惑。胡老師將理論結(jié)合實踐，經(jīng)過三年多的歷練，逐步實現(xiàn)了從金融專業(yè)知識培訓(xùn)師到金融實務(wù)講師的身份的轉(zhuǎn)變。近兩年，胡老師應(yīng)邀為銀行、“三方”機(jī)構(gòu)、保險機(jī)構(gòu)的理財師講授實務(wù)類課程，很多理財師都驚嘆于胡老師的業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力之強(qiáng)，判斷胡老師一定做過多年的“一線”財富管理工作，否則她怎么會對客戶的需求和心理拿捏得如此精準(zhǔn)，怎么會對各類資產(chǎn)配置思路和理財模型在實際應(yīng)用和落地中的細(xì)節(jié)了如指掌，甚至對大量產(chǎn)品細(xì)節(jié)一清二楚。其實，這些都離不開胡老師深厚的金融理論功底和大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

在對理財師進(jìn)行實務(wù)指導(dǎo)的過程中，胡老師對保險配置一直有著深入的研究和獨(dú)到的見解。在進(jìn)行保險實務(wù)培訓(xùn)和實踐的過程中，胡老師發(fā)現(xiàn)在這個領(lǐng)域內(nèi)，客戶和從業(yè)人員都面臨著一些普遍性困惑。

近幾年，保險業(yè)費(fèi)改政策和互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展給保險行業(yè)帶來了又一個“春天”，也給從業(yè)人員帶來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險宣傳和購買渠道增多，保險產(chǎn)品類型迭代升級的速度加快帶給客戶更大的便利、更多的選擇和實惠；各種媒體、公眾號、論壇發(fā)布著大量保險知識和資訊，客戶對保險的理解不斷加深；而與此同時，客戶對從業(yè)人員的專業(yè)性要求也在逐步提高。越來越多的專業(yè)的從業(yè)人員在市場上得到認(rèn)可，在北京、上海、廣州、深圳等一線城市甚至開始流行保險咨詢付費(fèi)模式。保險營銷已不再停留在“憑關(guān)系、講理念、講故事”的時代，而開始進(jìn)入考驗從業(yè)人員綜合能力的時代。這些綜合能力包括：客戶家庭財務(wù)風(fēng)險識別能力、客房需求開發(fā)與分析能力、提供綜合解決方案的能力、客戶動態(tài)風(fēng)險管理能力、全市場產(chǎn)品篩選與分析能力、綜合售后服務(wù)能力、對醫(yī)療資源等保險周邊資源的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。這一系列能力都決定了從業(yè)人員在日益激烈的競爭中能“走多遠(yuǎn)”。

近一段時間，網(wǎng)絡(luò)上流傳著一個“段子”，說當(dāng)前保險行業(yè)的主要矛盾是人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求和保險專業(yè)人士的缺乏之間的矛盾，我深以為然。保險行業(yè)的培訓(xùn)很多，然而傳統(tǒng)的認(rèn)證類培訓(xùn)過于理論化，內(nèi)容更新速度緩慢，與快速迭代的保險實務(wù)存在較嚴(yán)重的脫節(jié)現(xiàn)象。保險公司的內(nèi)部培訓(xùn)多偏向于業(yè)務(wù)技能、銷售技巧，而互聯(lián)網(wǎng)上大量關(guān)于保險的知識和資訊過于復(fù)雜和碎片化。這些問題導(dǎo)致很多從業(yè)多年的保險專業(yè)人士依然沒有掌握一套系統(tǒng)性、框架性的保險實務(wù)知識體系。

對于客戶而言，他們的生活中充斥著大量的互聯(lián)網(wǎng)資訊、各類短視頻上的科普知識、身邊各種專業(yè)與非專業(yè)人士的建議等。“公說公有理，婆說婆有理”，可是他們知道的知識越多，他們就越覺得保險行業(yè)的“水太深”，自己更不知道要從何處入手，也難以判斷信息的真?zhèn)巍６蟛糠挚蛻舻谋ｋU理念還處于萌芽階段，由于信息的不對稱和專業(yè)指導(dǎo)的匱乏，他們在對保險的認(rèn)知上尚存在大量誤區(qū)。

在這種情況下，胡老師研讀了大量的國內(nèi)外書籍，并進(jìn)行了大量的訪談、學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)實踐，結(jié)合自己多年的理論經(jīng)驗和近幾年的實務(wù)經(jīng)驗，編纂了此書。其目的是幫助從業(yè)人員及廣大的客戶搭建系統(tǒng)性的保險實務(wù)知識框架，梳理保險脈絡(luò)，把碎片化的知識系統(tǒng)化。

本書沿襲了胡老師講課的一貫風(fēng)格和特點：化繁為簡、通俗易懂、高度概括、深入淺出、娓娓道來，精準(zhǔn)總結(jié)并輔以案例，既有專業(yè)性又有故事性，既充滿理性又不失趣味性。

我相信本書可以真正幫助客戶從“零”開始認(rèn)知保險，為家庭保險配置提供思路和方法，對保險工具的使用真正實現(xiàn)“從入門到精通”；可以幫助從業(yè)人員更深刻地理解保險，從而建立起家庭風(fēng)險管理體系的底層邏輯和必備知識架構(gòu)。

《保險理財從入門到精通》是每一位保險從業(yè)人員必讀的保險實務(wù)工具書。

于沐然

N+1家財辦公室創(chuàng)始人

美國壽險百萬圓桌協(xié)會超級會員（COT）