那些驚人銷售額背后的相同奧秘

那天晚上，我在床上輾轉反側，思考著自己的選擇。10天之內銷售2萬美元產品，我以前從未做過。我心想，也許我應該把目標降到1.5萬美元？1萬美元？還是應當袖手旁觀？恐懼和自我懷疑在我的腦子里翻騰。怎樣才能達到這個目標呢？

隨著自我懷疑的聲音越來越大，我的思路也開始清晰起來。我想起了我的一位導師丹·卡西塔（Dan Casetta）教給我的經驗，這是他從作家和現代哲學家吉姆·羅恩（Jim Rohn）那里學來的。我仿佛聽到了丹的聲音：“樹立目標的目的，不是達到目標，而是使你成為那種可以實現任何目標的人。無論結果如何，你都要全力以赴。在這個過程中，你成為什么樣的人，比實現任何目標都重要。”

嗯。我花了一分鐘來思考這一聲音。顯然，丹和我以前討論過這個問題，但現在它似乎有了更深的意義。我想，假如我不降低目標呢？盡管10天內賣出2萬美元產品似乎是不可能的，但如果我不考慮結果，只堅持自己的承諾，全力以赴去做呢？這有助于我成為實現目標的那種人嗎？如果我下定決心創造2萬美元銷售額，不管結果如何，我都全身心地投入其中，到最后我獲得的最大回報不是目標本身，而是我在實現目標的過程中變成了什么樣的人，那樣一來，我就真的談不上失敗了。對吧？沒錯！我決定在10天內爭取實現2萬美元銷售額。

想到這里，我從床上坐起來，打開床頭燈。我腦子里充滿了各種想法。我必須想出實現這個困難目標的辦法。所以，在這個午夜，我反向思考了我即將進入的業務推進期。我想象著已經過去了10天，于是問自己，假如我已經賣了2萬美元產品，那么，從現在（沒有實現目標）到那時（已經實現了目標），我做了些什么？

由于10天的時間很短，我知道自己對失敗的恐懼會日益加劇。我問自己，怎樣才能戰勝這種恐懼？最簡單的答案是，我必須相信我能達到目標，并且在達到目標之前要有這種信念。我需要一遍又一遍地告訴自己“我可以實現目標”，特別是當我某天的銷售業績十分糟糕或者銷售過程不太順利的時候。

于是，最初的信念變得堅定不移了。

然后我想，當我的業績不好時，繼續前進的動力自然就會減弱，因為我會開始懷疑自己是否有可能達到目標。克服這種惰性的方法就是全力以赴，全身心投入，直到最后一刻，不管結果如何。我必須自始至終保持高度的努力。

這一承諾變成了非同常人的努力。

就在那時，我做了兩個決定，我知道我必須在整個業務推進期始終堅守這兩個決定。

決定一：我將樹立并保持堅定不移的信念，無論發生什么情況……都能在業務推進期間達到銷售2萬美元產品的目標。沒有其他選擇。

決定二：我會每天都付出非同常人的努力，直到最后一刻，不管結果如何。

我從床頭柜上拿起筆記本，寫下這兩個決定，以強化我的決心。然后，我將它們合并成一個句子，也就是一句我每天都很容易記住和誦讀的咒語，這將提醒我記得我的兩個決定。咒語是這樣的：我致力于保持堅定不移的信念，我將賣出2萬美元產品，并且在我實現目標之前付出非同常人的努力，無論如何……沒有其他選擇。

我還是很害怕。說實話（當你運用這個奇跡公式時，對自己說實話十分重要），我真的不相信自己能在接下來的10天里完成2萬美元的銷售額。當然，我相信這也許可以實現，但肯定可能性不大。我們最宏大的目標通常不是有很大可能性實現的，正因為如此，它們才成為奇跡的一部分。盡管如此，我還是決定全力以赴。

這里的計算很簡單。如果我想在10天內賣出2萬美元產品，平均每天需要完成2 000美元的任務。這意味著在頭七天里，銷售額需要超過14 000美元。我以前一天賣出過2 000美元的產品嗎？的確賣出過，而且我還慶祝了。這是因為某天的銷售額達到2 000美元是件偉大且十分罕見的事。我認為一天銷售2 000美元產品算是幸運的，所以，要是連續10天都是這樣的業績，那就相當了不起了。

然而，開始進入業務推進期時，運氣似乎遠離了我。第一周的銷售就像坐過山車，到周末時，我只完成了需要完成的目標的50%，也就是說，銷售額只有7 000美元。現在，只剩下3天時間了，而我正處在自己曾經擔心會面臨的處境之中。但我不會降低我的目標。我曾經對自己承諾，我會盡自己最大的努力，直到最后一刻。不管出現什么情況，我都不會放棄。只剩下3天了，我開始了當天的第一次銷售預約。在開車的時候，我反復念叨著咒語：“我要堅定信念，在業務推進期間爭取創造2萬美元的銷售額，并且付出非同常人的努力，直到我做到這一點，不管發生什么……沒有其他選擇。”有意思的是，我說得越多，就越相信。

那一天下來，經歷6次演示之后，我的銷售額就超過了3 000美元！這意味著我現在的業務推進期的銷售額已經超過1萬美元。那天的業績，給了我自己急需的強大動力，我感到精力充沛。我把我的黑色尼桑艾斯特拉車（Nissan Xterra）停在路邊，拿出記錄著潛在客戶的筆記本，開始打電話。當時是晚上7點——打電話的黃金時間。我把對未來兩天如何賣出1萬美元產品的擔憂先放在一邊，集中精力打電話。

接下來的兩天也差不多。我周二賣出了3 238美元，周三賣出了4 194美元，這意味著我的業務推進期產生了17 024美元的銷售額。我當時很受鼓舞，但是，由于我們的團隊計劃第二天早上7點拼車去舊金山開會，我沒時間了。

或者，我還有時間嗎？

我還不打算放棄我的目標，于是打電話給弗蘭克，請求他同意我不參與拼車，這樣我就能在會議開始前再安排幾次銷售預約。受到我的決心的鼓舞，弗蘭克同意了。

我立刻拿出筆記本，開始打電話，40分鐘后安排好了第二天早上的兩個預約。盡管僅僅通過兩次預約就賣掉剩下的3 000美元產品可能性不大，而且在許多人看來也不太現實，但絕非不可能。另外我還有個小福利：我的好朋友及同事亞當·柯察科（Adam Curchack）將和我一同前往。那天晚上他曾給我打電話，告訴我他要進城來，并問我他是否可以在第二天跟我一起去赴約。

第二天早上，亞當來見我，我們一同開車去我約好的第一位客戶家里。我神經緊張起來了！這真的會發生嗎？汽車在高速公路上行駛時，我搖下車窗，沒有理會坐在副駕駛位置的亞當，反復念叨著我的咒語：“我將毫不動搖地堅守我的信念，在業務推進期間爭取2萬美元的銷售額，并且付出非同常人的努力。直到我做到這一點，不管發生什么……沒有其他選擇。我將毫不動搖地堅持我的信念，在業務推進期爭取2萬美元的銷售額，并且付出非同常人的努力，直到我做到這一點，不管發生什么……沒有其他選擇。”我念得越多，就越相信。亞當禁不住哈哈大笑。他覺得我這樣反復念叨咒語的樣子很有趣。

早上7點58分，我把車開到哈默林（Hammerling）太太家的車道上，然后把手伸到身后，從后座抓起我的藏青色公文包，里面裝著十幾把鋒利的菜刀。下車后，我和亞當向她家的前門走去。

咚咚，咚咚。

我敲了兩下門。我手心冒汗，心跳加速。我深吸了一口氣，看一眼亞當，最后一次在我的腦海里念誦咒語：我將毫不動搖地堅持我的信念，在業務推進期間爭取2萬美元的銷售額，并且付出非同常人的努力。直到我做到這一點，不管發生什么……沒有別的選擇。

沒人開門，于是我按了一下門鈴。我掃視了一眼車道和屋前，不確定自己想看些什么。也許哈默林太太藏在灌木叢里？我又按了一次門鈴。還是沒人開門。我回到車里拿回手機，撥打哈默林太太家的電話，那是我知道的唯一號碼。無人接聽。我又打了一次……還是沒人。

我簡直不敢相信。這不可能發生！

我等了半個小時，期間又給她家里打了幾次電話。還是無人接聽。這就是我們銷售代表所說的“不露面”，真是糟糕透頂。我深吸了一口氣，然后和亞當跳回車里，前往我最后一個約好的客戶家里——這也是我實現目標的最后機會。我們早到了1個小時，就把車停在了街上。

那1個小時對我來說很不好。它給了我太多的時間去思考。恐懼又回來了，我開始懷疑自己。怎么會這樣呢？我已經付出了我的一切，一直保持著堅定不移的信念，也付出了非同常人的努力。現在，一切都取決于下一次銷售預約了，這是我的最后一次預約。我的心揪得緊緊的。最后，我敲開了卡蘿爾·瓊斯（Carol Jones）夫人的門，默默地重復著我的奇跡咒語：我將毫不動搖地堅守我的信念，在業務推進期間爭取2萬美元的銷售額，并且付出非同常人的努力。直到我做到這一點，不管發生什么……沒有其他選擇。

30秒后，門開了。感謝上帝。我面前站著的是一個40多歲的金發女人。

“我能幫你什么嗎？”女人的瑞典口音讓我措手不及。這不是跟我通電話的那個人。

“您是卡蘿爾嗎？”我問道。

不是。她肯定不是卡蘿爾。原來她是卡蘿爾的小姑子，從瑞典來看望卡蘿爾一家，并參加她哥哥的50歲生日。瑞典的小姑子給卡蘿爾打了個電話，說了幾句之后，確認卡蘿爾去了鎮上的另一邊，完全忘記了我們的預約。卡蘿爾不可能及時趕回來了。“您有什么需要我幫忙的嗎？”小姑子問。

我思考了片刻。瑞典的小姑子為自己哥哥的50歲生日派對來到美國度假，她不會買菜刀，對不對？尤其是價值3 000美元的刀。“謝謝您的好意，沒什么事。”

亞當清了清嗓子，向我俯下身來，說道：“哈爾，我大老遠來看你向客戶演示。如果這位女士愿意讓你做演示，我還是很樂意觀看的。”

我看著亞當，渾身發冷。時間仿佛靜止了。最后一個可能的時刻還沒有到來，這個善良的女人正在主動提供幫助。也許，在某種程度上，亞當今天來就是為了提醒我這一點。

我對眼前的女士說：“實際上，我想了一下，您可以做點什么來幫助我。我本來要給卡蘿爾做一個演示，向她展示一些高質量的廚房刀具，而這也是我本周的最后一次銷售預約了。如果我能為您做一次演示，我將不勝感激，這樣的話，我也算是沒有辜負我的銷售預約。您能接受嗎？”

令人驚訝的是，她居然同意了。她說道：“沒問題。進來說吧！”

我們走進前門時，亞當對我笑了笑。我在心里默默感激他。作為本周我最后一次非同常人的努力，我將把我在卡特扣公司做得最好的、最富有激情的產品演示展示給這位女士。

60分鐘后，我結束了演示，準備問這位小姑子是否有可能買一套卡特扣刀具，但她說的一番話，讓我感到難以置信：“哈爾，你選的時間太有意思了。上周，我和我丈夫正打算為瑞典的家買一套優質廚房刀具，但我們商量之后，一致認為應該等到美國之行結束后再買。最重要的是，我們全家人都在努力為我哥哥的50歲生日尋找一份完美的禮物，但目前還沒找到，而我哥哥非常喜歡做飯，所以，這樣的禮物將再適合不過了！”

我成功向她推銷廚房刀具的概率有多大？我心里想，這簡直不敢相信。我對她笑了笑，期待地點了點頭。

瑞典小姑子接著說道：“你知道了，我們開始吧。我要買兩套你的終極套裝：一套我自己家用，一套給我哥哥當生日禮物。”

我真想從椅子上跳起來擁抱她，好不容易抑制了這種沖動。這次銷售，使得我一天的銷售額超過了3 000美元，也使得業務推進期的總銷售額超出了我設定的2萬美元目標！

我和亞當驅車離開時，一種信念在我內心油然而生。我開始明白，如果我想讓自己的人生變得卓越，堅定不移的信念和非同常人的努力就是兩個可以創造非凡人生的決定，也是不斷產生優異成果的秘訣。具體的、可測量的結果是如此重要，如此出乎意料，以至于看起來像是奇跡。

下一個業務推進期變成了一次實驗。我采用了同樣的策略，打算再次賣出2萬美元產品，如果我做到了，這將是創紀錄的四連勝。無論結果如何，我都要保持堅定不移的信念，付出非同常人的努力，直到最后一刻。不過，這次我帶著一種好奇，想知道這個公式——我在日記中開始提到的“奇跡公式”——是否還能再次奏效。

它又奏效了。在這個業務推進期，我的銷售額是23 701美元。雖然當時我并沒有完全理解到這一點，但我確實正在培養一名奇跡專家的品質和性格，這將使我能夠實現我設定的任何目標。

好吧，但也許只有我才這樣。我猜想，可能我只是運氣好點而已。我想確定這個公式是否正確，于是開始把它教給我的同事，也就是和我一樣在卡特扣公司工作的銷售代表，他們聘請我來指導他們。你馬上就會讀到的格里·阿辛格（Geri Azinger），就是我教過的第一位卡特扣公司的銷售代表。你將了解到，格里的故事（見下頁）和我的非常相似——幾乎完全一樣，真的。

在格里的經歷之后，我繼續向幾十位同事傳授奇跡公式，幾乎每一個我教過的人都創造了他或她自己的奇跡，在業務推進期完成了超過2萬美元的銷售額。這些結果是聞所未聞的。

我對這個公式的有效性越來越有信心。一個又一個銷售代表成功打破了他們強加于自己的思維定式，取得了他們曾經認為不可能取得的切實成果。需要說明的是，我沒有教他們別的東西。沒有傳授新的銷售技巧，也沒有采用追蹤以往客戶的策略。我給他們每個人講述了我自己運用奇跡公式的故事——和我剛才在這本書里講的故事一樣。同時，正如我們在本書中要做的那樣，我還向他們詳細闡述了堅定不移的信念和非同常人的努力的原則。他們運用了這個公式。就是這樣。

奇跡公式的現實示例

接下來，更多的人證明奇跡公式能夠走得更遠。

羅伯特·阿勞可（Robert Arauco）是一位剛入職不久的銷售代表，當時他一邊完成大學學業，一邊做銷售工作。他找到我，請我幫助他在業務推進期間首次完成1萬美元銷售額。我跟他講的話，和跟格里講的話一樣。我說，我相信他可以通過運用奇跡公式將銷售額目標翻倍，賣出2萬美元，因為我看到很多人都這么做了。我開始教他運用這個公式時，他沉思片刻，然后挑戰我自己的范例。他問道：“哈爾，你認為我能用奇跡公式在兩周內創造3萬美元的銷售額嗎？”就我個人而言，我從來沒有達到過3萬美元這一里程碑，但我告訴他，只要他想，那他就能創造多大的奇跡，并沒有任何人或事能限制。結果，羅伯特在兩周內賣出了3.1萬多美元的產品，并在第二周就創下了2萬多美元的銷售額。他在業務推進期結束之前一直拼盡全力銷售，并在最后1個小時里賣出了6 000多美元的產品。

奇跡公式的一再成功，證明了這并非僥幸，也非運氣。相反，它是一種經過驗證的、可靠的、可重復的策略，如果得到正確理解和執行，任何人都可以立即開始發揮自己的全部潛力，創造前所未有的成果。