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對比效應

這就是市場營銷和消費者行為學中神奇的“對比效應”(Contrast Effect),也稱為“對照效應”。有時候,為了更形象地理解它,我把它稱為“找托效應”。

“對比效應”之所以神奇,主要是因為這種現象違背了傳統的經濟學原理。

我們回顧一下傳統的經濟學原理。在封閉的市場里,有A產品和B產品在競爭。A產品質量更好,但B產品價格更優惠。這時,A產品和B產品都有一定的市場份額:更關心質量的人付出高價選擇A,更關心價格的人則選擇B。

這時,如果加入任何一個C產品,經濟學原理認為A產品和B產品的市場份額都會因為新的競爭對手的加入而下降。

然而,“對比效應”卻告訴我們,如果加入的C產品在各方面都不如B產品(這時,C產品就是B產品的“托”),那么,B產品的市場份額不僅不會下降,相反還會因為和C產品之間的對照而獲得優勢,導致其市場份額上升。

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