一 借鑒別人的經驗

在演講和談判中，都必須適時地借鑒別人的經驗，因為一個人的經歷是有限的，他不可能經歷所有的事情，而別人的經驗如果借鑒得當，對自己的進步也是很有幫助的。

卡耐基的一生幾乎都在致力于幫助人們克服談話和演講中畏懼和膽怯的心理，培養勇氣和信心。在“戴爾·卡耐基課程”開課之前，他曾作過一個調查，即讓人們說說來上課的原因，以及希望從這種口才演講訓練課中獲得什么。調查的結果令人吃驚，大多數人的中心愿望與基本需要都幾乎是一樣的，他們是這樣回答的：“當人們要我站起來講話時，我覺得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什么。所以，我想獲得自信，能泰然自若，當眾站起并能隨心所欲地思考，能依邏輯次序歸納自己的思想，在公共場所或社交人士的面前侃侃而談，富有哲理且又讓人信服。”

什么是成功的秘訣，很簡單，無論何時，不管怎樣，我也絕不允許自己有一點點灰心喪氣。

——[美]愛迪生卡耐基認為，要達到這種效果，獲得當眾演講的技巧，應當從以下幾個方面入手訓練自己。

借別人的經驗鼓起勇氣。卡耐基認為，不論是處在任何情況、任狀態之下，絕沒有哪種動物是天生的大眾演說家。歷史上有些時期，當眾講演是一門精致的藝術，必須謹遵修辭法與優雅的演說方式，因而，要想做個天生的大眾演說家那是極其困難的，是經過艱苦努力才能達到的。現在我們卻把當眾演說看成一種擴大的交談。以前那種說話、動作俱佳的方式、如雷貫耳的聲音已經永遠過去。我們與人共進晚餐、在教堂中做禮拜，或看電視、聽收音機時，喜歡聽到的是率直的言語，依常理而構思，專致地和我們談論問題，而不是對著我們空空而談。

當眾演說不是一門閉鎖的藝術，并不是像許多學校那樣容易學到知識，必須經過多年的美化聲音，以及苦學修辭學，那么多年以后才能成功。平常說話輕而易舉，只要遵循一些簡單的規則就行。對于這一點，卡耐基有深刻的體驗。1912年，他在紐約市青年基督協會開始教授學生時，講授那些低年級的方法，同他在密蘇里州的華倫堡上大學時受教的方式大同小異。但是他很快發現，把商界中的大人當成大學新生來教是一種很大的失誤，對演說家韋伯斯特、柏克匹特和歐康內爾等一味模仿也毫無裨益。因為學生們所需要的并不是這些，而是在下回的商務會議里能有足夠的勇氣直起腰來，做一番明確、連貫的報告。于是他就把教科書一古腦兒全拋掉，用一些簡單的概念和那些學生互相交流和切磋，直到他們的報告詞達意盡、深得人心為止。這一招果然奏效，因為此后他們一再回來，還想學得更多。

在卡耐基的一生中，所收到的感謝信可以堆積如山。它們有的來自工業領袖們，有的來自州長、國會議員、大學校長和娛樂圈中的名人們，有的來自家庭主婦、牧師、老師、青年男女們，有的則來自各級主管人員、技術純熟或生疏的勞工、工會會員、大學生和商業婦女等。所有這些人都感到需要自信，需要有在公開場合中表達自己的能力，好讓別人接納自己的意見。他們在達到目的之后，就滿懷感激地抽空給卡耐基寫信，以表示謝意。

根特先生是費城一位成功的生意人，有一次下課以后，邀請卡耐基共進午餐。餐桌上，他傾身向前說：“卡耐基先生，我曾避開各種聚會中說話的機會，但是如今我當選為大學里董事會的主席，必須主持會議。你想，我在這半百之年，是否還可能學會當眾演說？”卡耐基說：“先生，你一定會成功的。”

三年以后，他們又在那個地方共進午餐。卡耐基提起從前的談話，問他當初的預言是否已經實現。他微微一笑，從口袋中拿出一本小小的紅色筆記本，給卡耐基大師看他往后數月里排定的演說日程表。“有能力作這些講演，講演時所獲得的快樂，以及我對社會能夠提供額外的服務——這一切都是我一生當中最高興的事。”他承認到。接著，根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂里的人，邀請英國首相前來費城，在一次宗教會議上演說。英國首相很少到美國來，而負責介紹這位政治家的不是別人，正是根特先生。就是這位先生，三年前還在這張桌邊傾身問卡耐基他是否有朝一日能夠當眾講話。他的演講能力進步得如此神速，在卡耐基看來，就同他的心理素質及自我認識的改變密切相關。

有一位叫寇蒂斯的醫生，是位熱心的棒球迷，經常去看球員們練球。不久，他就和球員成為好朋友，并被邀請參加一次為球隊舉行的宴會。

只要你能夠自信，別人也就會信你。

——[德]歌德在侍者送上咖啡與糖果之后，將有幾位著名的賓客被請上臺說幾句話。突然之間，在事先沒有通知的情況下，他聽到宴會主持人宣布說：“今晚有一位醫學界的朋友在座，我特別請寇蒂斯大夫上來向我們談談棒球隊員的健康問題。”

他對這個問題是否有準備呢？當然有，而且可以說他是對這個問題準備最充分的人，因為他是研究衛生保健的，已經行醫三十余年。他可以坐在椅子里向坐在兩旁的人侃侃談論這個問題，可以談一整個晚上。但是，要他站起來講這些問題，而且對象只是眼前的一小部分人，那卻是另外一個問題了。這個問題令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍，而他每一沉思，心臟就立即停止跳動。他一生中從未作過演講，而他腦海中的記憶，現在仿佛全長著翅膀飛走了。

他該怎么辦呢？宴會上的人全在鼓掌，大家都望著他，他搖搖頭，表示謝絕。但他這樣做反而引來了更熱烈的掌聲，紛紛要求他上臺演講。“寇蒂斯大夫！請講！請講！”的呼聲愈來愈大，也更堅決。

他處在極為悲怯的情況下。他知道，如果他站起來演講一定會失敗，他將無法講出完整的五、六個句子。因此，他站起身來，一句話也沒說，轉身背對著他的朋友，默默地走了出去，深感難堪，更覺得是莫大的恥辱。

他回到布魯克林的第一件事就是報名參加卡耐基的演講訓練課程。他不愿再度陷入臉紅及啞口無言的困境了。

像他這樣的學生，是老師最高興碰到的，因為他有極為迫切的需要。他希望擁有演講的能力，他對這項欲望毫無二心。能徹底地準備自己的講稿，心甘情愿地加以練習，從不漏掉訓練課程中的任何一課。

通過努力練習，進步的速度令他自己都感到驚訝，并且超越了他最大的希望。在上過最初的幾節課后，他緊張的情緒消失了，信心愈來愈強。兩個月后，他已成為班上的明星演講家，不久就開始接受邀請，前往各地演講。他現在很喜歡演講的感覺及那份歡喜，以及所獲得的榮譽，更高興從演講中結交到更多的朋友。紐約市共和黨競選委員會的一名委員，在聽過寇蒂斯大夫的一次演說之后，立即邀請他到全市各地為共和黨發表競選演說。要是這位政治家知道，在一年以前他所要欣賞的這位演講家曾經在羞愧與困惑的情況下離開一個宴會，并且是因為他張口結舌，說不出話來，害怕面對觀眾，那么，這位政治家一定會大吃一驚的。

要想獲得自信心、勇氣以及能力，以便在向人們發表談話的同時能夠冷靜而清晰地思考，這并不像大多數人所想象的那般困難。這就如同你打高爾夫球一樣，任何人都可以發展出他潛在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行。

還有另外一個例子，一日，一個公司的董事長顧立區來到卡耐基的辦公室。他對卡耐基說：“我這一生每逢要說話時，沒有一次不是驚懼萬狀的。身為董事長不能不主持開會。董事們個個都已熟悉多年，大家圍桌而坐時，我同他們對答如流，一點困難也沒有，然而一旦起身說話，我就會驚恐萬狀，一個字也說不出。這種情形已有多年。我不相信你能幫得上忙。我的毛病太嚴重了，它由來太久。”

經驗是寶貴的學校，而傻瓜卻從中一無所得。

——[英]富蘭克林卡耐基說：“你既然認為我幫不上你的忙，干嘛還來找我？”

“只為了一個原因，”他答道。“我有個會計師，他處理我私人的賬目問題，他是個羞怯的家伙。進自己的小辦公室前，得先穿過我的辦公室，好多年來，他一直都是躡手躡腳地走過我的辦公室，眼觀地面，難得說一個字。不過最近，他改頭換面了。如今他走進辦公室時，下顎抬起，眼里閃著一股光亮，而且還說：‘早安，顧立區先生。’信心十足，神采奕奕。我吃驚于這種改變，就問他：‘你怎么現在變得不靦腆了？’他于是告訴了我參加你的訓練課程之事。我就是因為看見那個嚇壞了的小人物身上的大改變，才來找你的。”

卡耐基告訴顧立區先生，定期來上課，并照課程的要求做，不出幾星期，就會喜歡在聽眾面前講話了。

“你要真是辦得到，”顧立區說，“那我可就要成為全國最快樂的人之一了。”

顧立區先生果然來參加課程，并且進步神速。三個月后，卡耐基邀請他參加阿斯特飯店舞廳里的三千人聚會，并談談自己在訓練中所獲得的收益。他很抱歉不能參加，因為他事先已有約。但第二天他掛電話給卡耐基說：“我把約會取消了。我準備去參加那個聚會，并為你而講演，這是我欠你的。我要告訴聽眾這個訓練給我的幫助。我這么做，是希望借自己的故事來激勵一些聽眾，讓他們祛除殘害他們生命的恐懼。”

卡耐基說讓他講兩分鐘就行，結果對著三千人，他足足說了十多分鐘。

類似的奇跡在卡耐基先生的演講口才訓練班上很多。許多人由于參加這項訓練而改變了自己的命運。其中，有好多人在自己的崗位上獲得了遠遠超過自己所希望的擢升，在商業上、事業上和社會上達于顯赫的地位。也因為如此，卡耐基先生認為，在正確的時刻，一場演說就足以使大功告成。因為在這樣一場演說中，受訓者就可以借助別人的經驗，克服不良心理，獲得演講的信心、勇氣和技巧。

2、時刻不忘目標。

卡耐基認為，在演講和口才訓練中，受訓者首先必須將自己投入未來的形象中，然后努力使其成為現實。這是每個人都必須做到的。

我們可以想象自信與流暢的說話能力對于一個人有多么重要，想想因此而結交的朋友和在社交上獲得的成功對于一個人的重要性，想想自己能力大增而在事業上所受的影響，可以說，它是在為我們的美好未來而輔路。“國家現金注冊公司”理事會會長、聯合國教科文組織主席艾林先生曾《演說季刊》上，發表了一篇題為《演說與領導在事業上的關系》的文章，他指出：“干我們商業這行的歷史中，不少人是借著講壇上的杰出表現而蒙器重的。許多年前，有位青年，當時是堪薩斯州一處小分行的主管，在做了一場精彩無比的講演之后，今天已是我們的副總裁，掌管業務。”

能夠起立，從容不迫地娓娓而談，將使你的前途不可限量。卡耐基學校有位畢業生亨利·柏萊史東先生，他是美國舍弗公司的總裁。他說：“與他人做有效的交談，并且贏得他們的合作，是我們往上爬的人選中所積極追尋的一項能力。”

想想當你信心十足，起身與聽眾共享自己的思想和感覺時得到的滿足和舒暢。卡耐基說，他曾數度環球旅行，但是憑借語言的力量操縱全場聽眾的那種快樂，卻是別的事物堪與比擬的，因為它會使人有一種力量感，一種強勁感。有個畢業生說：“開始說話前兩分鐘我寧可挨鞭子，就是開不了口；可是說到臨結束前兩分鐘時，我又寧可吃槍子兒也不愿停下來。”

每一種挫折或不利的突變，是帶著同樣或較大的有利的種子。

——[美]愛默生現在就開始想象自己面對著觀眾。想著自己滿懷信心，邁步向前，聽聽你開講后全場鴉雀無聲；感覺感覺在你發表高見之際聽眾的全神貫注；感受感受你離開講臺時掌聲的溫馨；并聽聽聚會結束后個別的聽眾對你的稱賞。

哈佛大學最杰出的心理學教授威廉·詹姆斯曾寫下六句話。很可能對你一生發生深遠的影響。這六句話，是阿里巴巴勇探寶穴的開門口訣：“倘若你對某項結果足夠關心，你自然一定會完成。如果你希望做好，你就會做好。若你期望致富，你便會致富。若是你想博學，你就會博學。只有那樣，你才會真正地期盼這些事情，并一心一意地去做，而不會費許多心神再去胡思亂想其它不相干的雜事。”

學習有效地對人群說話，好處尚不止于可以做正式的公開講演。事實上，就算你終生都不可能正式公開演說，接受這種訓練的益處仍然是多方面的。舉例來說：當眾演說的訓練，是通往建立自信的大道，因為你一旦發現自己能夠起立，伶牙俐齒、頭頭是道地對人群說話，你在與人個別交談時，必然就更具信心和勇氣。許多男士和女士去上卡耐基的“有效說話”課程，主要是在社交場合之中感到害羞而不自在。當他們發現，自己能夠站著和同事講話心里不感到害怕時，他們便會覺得不自在是多么可笑，他們新培養出的泰然風度，令家人、朋友、事業伙伴和顧客刮目相看。許多人都是因為周圍的人個性發生非凡的改變，才驅使他們去上卡耐基的訓練課并獲得成功的。

這種型態的訓練，也會在各方面影響到個性，不過并不是即時顯露出來。卡耐基先生曾經問大衛·奧門醫師，就心理和生理健康的觀點而言，當眾演說訓練的益處何在？奧門醫師說，回答這個問題，就好像是開個處方，這個處方就是：“盡力培養出一種能力，讓別人能夠看到你的腦海和心靈。學著在個人面前、在人群當中、在大眾之前清晰地表達自己的思想和意念給別人。在你這樣努力去做而不斷進步時，便會發覺：你真正的自我，正在人們心目中塑造一種前所未有的形象，產生前所未有的震擊。”

“從這份處方，你會收到雙重好處。你學著對別人講話時，你的自信心也會隨之增強，而你整個人的性格也會愈來愈溫和，愈來愈美好。這意味著你的情緒已漸入佳境，情緒既已漸入佳境，身體當然也就漸入佳境了。在我們現代世界里，不論男女老少，都得當眾講話。我個人并不清楚它在工、商業中究竟會給人帶來什么利益，我只聽說裨益無窮。可是，我確實知道它在健康上的益處。只要有機會，便對幾個人或許多人說說話；你會愈說愈好，我自己就是這樣；同時你會感到神清氣爽，感到自己整而圓渾，這是你從前感受不到的。”

“這是一種暢快、美妙的感覺，沒有任何藥丸子能予你這般的感受。”

現在，我們必須把眼光定在增加信心和做有效交談的目標之上。從現在起，我們就要積極而非消極地想著，這樣，我們的努力就不會白費，我們就能取得成功。

當你發表演講時，你一定要在自己在眾人面前說話時，保持輕松樂觀的態度。你一定要把決心印記在每個詞句、每項行動上，傾全力培養這種能力。因為任何人若想迎接語言挑戰，達于辭簡意賅的地步，就必須具備斷然的決心。

有個人，現在他已高高地登上經營的階梯，成為商界里的傳奇人物，但是在大學時代，他初次起立講話時，卻因言辭不足而失敗，老師指定的五分鐘講演，他講不到一分鐘，便臉色發白，噙著眼淚匆匆走下講臺。

勤勞工作、誠懇待人是邁向成功的惟一途徑。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。

——[日]松下幸之助那個青年學生雖有那樣的經歷，卻不肯讓那樣的失敗擊倒他。他立下決心要做個優秀的演說家，片刻不懈，最后終于成為政府的經濟顧問，舉世欽重，他就是藍道爾。在他發人深思的許多本書中有一本《自由的信念》，提到當眾講演時寫道：“我的講演排得滿滿的，現身的場合有廠商協會的午、晚餐會，還有商務部、扶輪社、基金籌募會、校友會等。我曾經在密西根州的艾斯肯那巴發表愛國演說，于慷慨激昂中投身一次世界大戰；我曾與米基·龍尼下鄉做慈善講演，與哈佛大學校長柯南和芝加哥大學校長胡欽斯下鄉宣導教育；我甚至曾以極蹩腳的法語做過一場餐后演說。”

“我想我了解聽眾要聽的是什么，以及他們希望它被怎樣地講出來，對于堪當事業重任的人而言，這其中的竅門是：只要他愿意去學，沒有什么學不會的。”

我與藍道爾先生有同感。在努力成為有效的說話者的過程中，成功的意志是成敗的關鍵所在。我若能看透你的心思，確知你的意志強度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近乎明確地預測，你在改進溝通技巧上的進步會有多快。

在卡耐基訓練班里，有個人一開始就不以做一名房屋建造商為滿足，他要做“全美房屋建造協會”的發言人。他最想要做的是，在全國上下奔走，告訴人們他在房屋建造業中所遭遇的問題與獲得的成就。他有死命的狂熱，他想要談論的，不只是地方性的問題，還包括全國性的問題，并且他對這些欲望絕非三心兩意。他徹底地準備自己的講演，仔細地練習，絕不錯過一次上課的機會，哪怕是在一年里最忙碌的時節。他毫不含糊地依學生本分去做，結果他進步神速，連自己都感到吃驚。兩個月的時間，他就已經成了班上的佼佼者，被選為該班班長。他的名字叫哈佛斯蒂。

約一年后，主持該班的教師這樣寫道：“我已經完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天早晨，用早餐的當兒我打開《維吉尼向導》，其中赫然有幅他的照片與一篇稱譽他的報導。前一天晚上，他在地區建造商的盛大聚會中發表演說，依我看，他豈止是全國房屋建造協會的發言人而已，他其實就是會長哩。”

因此，要想成功，必須具備的條件就是：用欲望來提高熱情，用毅力來磨平高山，以及相信自己一定會成功。

在卡耐基的演講口才訓練班里，有一個經久不變的規定，就是每個學生至少必須在同學面前講演一次到二次。為什么？因為不當眾說話，誰也學不會在大庭廣眾面前講演的，就好比一個人不下水，便學不會游泳一樣。你可以把有關當眾講演的著作都讀遍，卻依舊開不了口。書本只是能對讀者起到一種指引作用。而讀者要想有收獲。還必須將書上的建議付諸實施才行。

當蕭伯納被問及他是如何學得聲勢奪人地當眾演說時，他答道：“我是以自己學會溜冰的方法來做的——我固執地、一個勁地讓自己出丑，直到我習以為常。”在年輕時，蕭伯納是倫敦最膽怯的人之一，他去拜訪別人時，常常是在河堤上走了二十分鐘或更多的時間以后，才壯起膽子去敲人家的門。對于這一點，就連他自己也承認：“很少有人像我這樣為著單純的膽小而痛苦，或極度地為它感到羞恥。”

后來，他無意間用了最好、最快、最有把握的方法來克服羞怯、膽小和恐懼。他決心把弱點變成自己最強勁的優點。他加入倫敦的一個辯論學會，每逢有公眾討論的聚會，他必定參加。并且，他還全心投入社會運動，四出講演，結果，他成了二十世紀上半葉最具信心、最出色的演說家之一。

成功就是那古老的ABC——能力、機會和勇氣。——[德]拉克曼說話的機會隨處皆有，如果有可能，你不妨參加一個社會組織，志愿從事需要你講話的職務。在公眾聚會里，你要勇敢地站起身來，使自己出個頭，哪怕是附議也好。在參加各種會議時，千萬別去敬陪末座，而要灑脫一些。另外，還應當參加相應的團體活動，并活躍地參加各種聚會。我們只要多留心往周圍的事情，便會發現，沒有哪種商業、社交、政治、事業甚至鄰里間的活動是你不必舉步向前、開口說話的。如果我們不去主動地開口說話，并且抓住一切機會不停地說，我們永遠不會有進步，也永遠不知道自己會有怎樣的進步。

在口才訓練中，一方面是訓練演講口才，一方面是訓練談判口才。在演講和談判中，都必須適時地借鑒別人的經驗，因為一個人的經歷是有限的，他不可能經歷所有的事情，而別人的經驗如果借鑒得當，對自己的進步也是很有幫助的。

對別人進行演講，與別人進行談判，還必須盡可能了解有關別人的情況，包括文化背景、生活習慣、歷史傳統、性格秉性、愛惡嗜好等，切不可莽撞死板，讓別人覺得不通情理。

針對各國的不同情況，應當采取不同的演講方式和演講內容，因為不同的國家具有不同的文化背景和歷史淵源。由此也影響到各國會有不同的演講方式、談判方式及表達特點。談判桌上所表現出來的就是不同的文化景觀和行為方式以及各式各樣的觀念特征。下面，我們就簡要地介紹一下歐美各國以及亞洲國家在談判中體現出的觀念行為方面的差異。

在對德國人進行演講、與德國人進行談判時，應當注意到，德國是一個充滿理性的國家。德國人做任何事情都一絲不茍，細心謹慎，他們會把每一個細節、每一步計劃都設計得十分周密，并且一步一步地去完成它。

德國的談判方式顯得很特別，他們的準備工作往往做得十分充分，一切都盡量達到完美無缺。這與他們的民族性格是相符的。德國人不喜歡含糊其辭，躲躲閃閃。如果他們希望達成這筆交易，就會明確表示自己的意愿，愿意通過談判來取得合作。在這之中，對于如何交易、談判的實質問題、中心議題以及要達到一個什么樣的目標，德國人都會加以詳細考慮，并擬出一份完備的計劃表，在談判的過程中按照這份計劃表一步步地去實現。

德國人在談判中比較固執已見。不喜歡讓步。例如，如果德國人在談判中已經提出了產品的價格，那么這個價格往往難以改變，因為德國人是經過深思熟慮才提出的，他們會極力堅持自己的意見，你要想討價會難上加難。

所以，與德國人打交道，必須要有充分準備，做好打一場攻堅戰的思想準備。在實際的談判過程中，最好在談判的實質問題上先行一步。比如產品價格，搶在德國人之前談出自己的意圖，并表明立場，這也可算是對德國人的一種試探。

德國人比較聰明，一旦進入實質性談判，他們善于占據主動，并按自己的意愿把談判引入最終階段。

在對北歐人進行演講、與北歐人進行談判時，應當注意到，北歐人在談判中一般都顯得比較隨和、平靜，他們在談判中不易激動，常常沉默寡言，在不該談論的時候決不主動表術自己的意見。他們講話大都慢條斯理，然而有條不紊。

避免失敗的最穩當辦法，就是下決心獲得成功。

——[法]孟德斯鳩

北歐人這種談判方式的優點是不易被對方窺破秘密，在接下去的談判中可以把自己的立場慢慢展示出來。它的缺點是，如果所面對的是咄咄逼人的對方，就比較容易被對方壓服，不利于提出談判籌碼，也就不利于展開自己的觀點。不過，北歐人在談判桌上一般不玩花樣，他們的態度通常比較坦率而客觀公正。他們會向你表明他們對這場談判的立場和態度以及相關的一切情況，以此顯示其誠意。

在談判進行之中，如果出現一些障礙，北歐人不是繞開它，而是提出一些建議性意見，做出一些有益的努力，使談判的氣氛重新開始好轉。同時，北歐人通常也不會去威脅對方，他們往往提出許多富有建議性的意見以供參考。他們不像法國人那樣固執已見，斤斤計較，也不像美國人那樣氣勢洶洶，總想為自己賺取更大的利益。

所以，當我們與北歐人談判時，最好是投挑報李，以誠相待，不要過于死板，也不必拘泥于某一問題而拖延談判，使得談判出現障礙。對北歐人應該采取靈活而有效的措施，積極尋找達成協議的最佳途徑。因為對方是值得信賴的，所以我們就應充滿信心地把事情談好。

在對美國人進行演講、與美國人進行談判時，也應當充分了解美國人的特點。在第二次世界大戰之后，美國成為超級大國，不可一世。一些美國人也把這種囂張氣勢帶到了談判桌上。他們往往對對方不屑一顧，好像他們就是天生的主人。談判本來就是雙方的事情，必須互相尊重、理解，但是伴隨著美國人而來的往往是威壓、恐嚇、不尊重、警告等強硬態度。這不但令亞洲人反感和不能接受，甚至連歐洲人也皺眉，表示不可理喻。

一位評論家這樣批評一些美國人的談判方式：“美國總統的顧問們頗有火藥味。他們就像核彈一樣容易爆炸，卻根本不具有談判的知識。往往沒弄清談判的實質問題，就對談判中大家應遵守的原則不屑一顧。可是，他們卻信心十足地奔波于各種談判桌前。”

由此可見，一些美國人相對而言更崇拜力量，并且不懷疑他們的這套思維方式可以通行世界，在世界的各個角落發生影響，認為只有自己的決定才是正確的，根本不愿去聽對方的陳述。這樣，他們往往使得談判氣氛緊張、難以進行。

與一些美國人談判通常是件極不愉快的事情，因為你不得不耐心聽他們的強辭奪理，你也不得不去忍受他們的蠻橫無禮。由于這份合同你是需要的，即使場面無法忍受，你也必須忍受，因為你賺他們的錢，不管怎樣，先賺了再說吧。

因此，與一些美國人打交道，首先就要有充分的思想準備，最好是寬懷大度、機敏果斷、以柔克剛。

一些美國人談判喜歡用“不”字，這樣的事常常發生在當他猶豫不決之時。他不喜歡說：“等等，讓我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒絕。這些人所表現出的最明顯特征是虛張聲勢和強硬態度。

一些美國人喜歡夸張，因為他們總是自高自大，自以為是。所以，他們的話不可全信，一切都要在擁有了真憑實據之后才能作出判斷。

一些美國人的強硬手段往往令人發笑，他們顯得毫無風度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不絕地陳述自己的優勢，產品性能如何可靠，價格如何優惠，等等。當然，性能的可靠僅僅是以他們自己的觀點來看的，價格的優惠也是可以比較出來的。如果這些不能奏效，那么對簿公堂，通知談判破裂以至發出最后通牒，這些都是他們的一貫做法。

世界上的事沒有絕對成功，只有不斷的進取。

——[英]斯威夫特美國式的談判之所以出現這種情況，與一些美國人的性格特點有關。美國人的個人主義情緒十分濃厚，一些人一切以自我為中心。這種意識上的自我中心論，在行動上體現出來就是不擇手段地利用他人的成果達到自己的目的，甚至不惜犧牲他人。別人在他們眼里根本無足輕重，他們也不顧忌別人的自尊心。如果有誰在競爭中失敗了，美國人會認為他們自己做得不夠，自己表現得不夠，他們會認為他應該重整旗鼓，以期在下一輪的競爭中反敗為勝。

在對日本人進行演講、與日本人進行談判時，應當注意到，日本人非常注重團結協助和團體精神。但是，其個人能力相對來說就不是那么強，特別是個人的語言能力，更是差勁。我們知道，談判中相當重要的是語言，掌握好了語言技巧，就幾乎等于已成功了一半。而日本人說話枯燥干巴，沒有內容，聽起來十分乏味。

日本人不擅長交際，其交往大多是在親朋好友之間進行的，交往圈子也十分窄小，這是造成日本人說話能力差的一個主要原因之一。

日本社會里處處充滿了集體主義，幾乎一做事就是團體行動。在個人與團體的配合上，日本人顯得很默契，也做得非常成功。他們即使個人能力并不十分突出，甚至不能獨擋一面，但只要能與團體很好地配合，也往往能受到領導的重視，甚至會被委以重任。日本是一個很重視配合的國家，這種觀念也根植于日本人的腦海里，成為他們為人處事的一大準則。

在日本，人們并不十分強調個人的卓越能力，即使強調，也強調的主要是與團體的配合精神和配合能力，而不是單打獨戰的能力。因此，日本人很少考慮培養自己獨立辦事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依賴團體。日本的各類團體遍布全國，形成一張張大大小小的網。有人說，日本人就生活在“網”里，受“網”的束縛，也得到“網”的保護。

通常來說，對于日本人的個人與組織之間互相配合的辦事能力和辦事效率是不可低估的。但是，如果把日本人單獨地與組織分開，他們就像離開了母親的小孩一樣感到茫然無措。在一對一的談判或競爭中，失敗的往往多是日本人。因此，對日本人應當多采取些分化瓦解的策略和手段。

與一些日本人謀事，切不要輕信他們作出的承諾，因為一些日本人的承諾是相當隨便的，又不考慮后果。

很尋常的例子就是，當你同日本人談判，向他就雙方之間的一些問題提出要求或作出承諾時，他會滿口答應：“好的，好的，我們一定加倍努力。”他也可能會說：“請放心，我一定會辦得非常出色，你盡可放心。”而事實上，當你離開之后，他可能會根本不考慮如何做。

一些日本人開空頭支票相當大方，但是在具體的兌現上往往會令人大失所望。當你以為日本人的這些承諾必將兌現，因而以后詢問相關事宜時，你極可能得到這樣的反問：“我這樣說過嗎？”

在對阿拉伯人進行演講、與阿拉伯人進行談判時，應當了解，阿拉伯人主要生活在沙漠之中，喜歡結成緊密穩定的群體，其性格豪爽粗獷，待人熱情。遇到能談得投機的人，他們會很快把你視為朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他們打成一片。

阿拉伯人的時間觀念不是很強，他們不像歐洲人那樣有精確的時間表，每一分鐘都有自己該干的事情。他們做事通常由性情決定，有時熱情得令你不知所措，有時又會冷漠得令你無地自容。

缺乏信心并不是因為出現了困難，而出現困難倒是因為缺乏信心。

——[古羅馬]塞涅卡在阿拉伯人的眼里，最為重要的是名譽和忠誠。他們認為，一個人名譽的好壞是人生的一件大事，名譽差的人無論走到哪里都會受人鄙視、遭人白眼。并且，一旦名聲敗壞，要想補救就勢必要付出巨大的代價。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事情，要贏得他們的信任，這樣等于為你的談判開了綠燈。

在談判的開始階段給阿拉伯人留下良好的印象十分重要。這是制造良好氣氛的開端，有助于使談判氣氛更加融洽。也許這要花很多時間，費很大精力，但是，“磨刀不誤砍柴功”，有了良好的開端，接下來就會順利得多。

談判者可以在制造良好氣氛、獲取阿拉伯人信任的開始階段，作出一些試探性的提問，看看雙方達成協議的可能性有多大。當然這種提問要非常藝術，不能顯得太露骨，否則會得不償失。經過一段時間的努力，雙方增進了了解，融洽了感情，在不知不覺中一筆生意也就做成了。

和阿拉伯人打交道，必須要有談判會被隨時打斷的心理準備。許多外國談判者都對阿拉伯人的這一特點感到沮喪，但又可奈何，只好去重新創造機會。不過，對這一點也不必過于擔心，阿拉伯人的情緒是很容易點燃的，要銜接剛才的談判氣氛也不會太費心，畢竟談判者在他們眼中是客人。

阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規矩，因此，初次與阿拉伯人進行談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰，既使你十分虔誠地信仰天主教，那也不要在阿拉伯人面前表現出來。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。

另外，最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規矩很嚴，他們的日常生活明顯地帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區。

在對中國人進行演講、與中國人進行談判時，應當了解，中國有幾千年的悠久歷史文化傳統，受儒家文化熏陶和感染很深，因而，中國人在談判中也有他們獨特的特點。

中國人善良好客，如果你對他們十分真誠，他們也將對你付以真誠，你把他們當成朋友，他們也會把你當成朋友。一般說來，只要你是善意的，即使做錯了事，也很快能得到原諒，因為儒家文化講究寬恕別人，以己待人。認為人非圣賢，誰都難免犯錯誤，重要的在于及時認識并加以改正。

中國人十分懂得尊重別人，因為中國人信奉一個道理，即“尊重別人即是尊重自己”。所以，談判桌上他們一般不會盛氣凌人、趾高氣揚，采用威脅強制手段。他們更喜歡的是在親切友好的氣氛中把事情做好。

與中國人相處，你要懂得尊重他們的感情，尊重他們待人接物的方式。中國人一般都很謙虛含蓄，因為儒家文化要求“內斂”。即使他們是某一方面的專家，也會在對方面前表示謙虛。當然，謙虛只是一種文化熏陶的結果，并不等于在這一領域內不了解情況、沒有自信。

了解了以上這些國家和民族的特點，我們就知道了，在對這些國家的人進行演講，與他們進行談判時，哪些話能說，哪些話不能說，哪些話可以多說，而哪些地方又是話題的禁區。這對于我們發表演講和進行談判都是十分必需的。卡耐基先生也正是在這一點上多次向人們提出忠告，千萬不可講那些不合場合、使人難堪甚至傷人感情的話，否則，我們所進行的演講和談判就必然出現我們所不希望出現的效果，達不到我們所要達到的目的。

最成功的人往往就是敢冒大險的人。

——[法]柏格森那么怎樣才能達到談判的目的呢？要想在談判中達到目的，卡耐基強調必須在談判當中，仔細觀察你的談判對手。在第一次談判中你就必須以高度的敏銳感和輕松自如的外在形象，捕捉對方的動作、舉止，并注意不要過分外露，避免對方采取保護性措施，隱去真正面目，在見面的瞬間給你造成錯覺，導致你在接下來的談判中采取不適當的戰術和技巧。小王在與小李談判過程中發現，每當小李遇到惱火的事情時，便會有意無意地撓胳膊，這給了小王一個明確的信息：撓胳膊——心煩意亂。這一發現對于小王來說，是非常重要的——它成了小王檢測對方心理、調整談話內容的特殊標準。

要了解一個人，可以找本人交談，也可以查閱他的有關言論著作，還可以找與被了解人有接觸的人，當然，這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要了解的人有很深的交往，那么他對被了解人的性格特性、優點特點必定有深入的了解，這對于你的談判來說，是具有很高的價值的。

然則，這也有可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了，所謂人心隔肚皮，人言只可信三分，誰敢保證你聽到的話中沒有個人的感情因素。因此，卡耐基告誡我們一定要注意：

（1）資料提供者是否是一個特別喜歡夸大其辭的人。

（2）資料提供者是否對你要了解的人即你的談判對手抱有敵對態度。

（3）資料提供者所提供的資料是不是談判對手故意泄露出來的，或者資料提供者與談判對手早就串通好了。

特別是第三種情況，在當今世界經濟領域大量存在。故意制造、傳播假情報以誘使對方上當的行為已經成為一種被廣泛使用而又使人難以預防的“戰術”。這就要求我們在千變萬化、虛實難測的談判中，去偽存真，窺測到關鍵的東西。

我們已經說過，在談判開始之前，對于談判對手的學術著作、演講稿、講話稿，甚至只言片語的訪談記錄，都有仔細研讀、分析、思考的必要，特別是演講稿（根據即興演講所作的記錄）、只言片語的訪談記錄所傳達的信息由于未經推敲、整理、潤飾、修正，就顯得更為直接、真實，更有利用的價值。

二 克服當眾怕羞的心理

關于克服當眾怕羞的心理，卡耐基先生最有經驗，而在他的眾多經驗中最基本的經驗就是：“你要假設聽眾都欠你的錢，正要求你多寬限幾天；你是神氣的債主，根本不用怕他們。”

關于克服當眾怕羞的心理，卡耐基先生最有經驗，而在他的眾多經驗中最基本的經驗就是：“你要假設聽眾都欠你的錢，正要求你多寬限幾天；你是神氣的債主，根本不用怕他們。”有一次，卡耐基參加訓練班的畢業聚會，在聚會上，一個畢業生當著二百多人的面對他說：“卡耐基先生，五年前，我來到你舉辦示范表演的一家飯店。當我來到會場門口，就停住了。我知道只要走進房間，參加上課，早晚都得要講演一番。我的手僵在門柄上，我害怕走進去；最后，只有轉身走出了飯店。當時，我要是知道你能教人輕而易舉地克服恐懼一一那種面對聽眾會癱軟的恐懼，我就不會白白錯過失去的五年了。”

最有希望的成功者，并不是才干出眾的人，而是那些最善利用每一時機去發掘開拓的人。

——[古希臘]蘇格拉底聽完他的話后，卡耐基深為他特別的儀態和自信所吸引，因為他這樣坦誠相告，并不是隔著張桌子在閑話家常，而是在對著許多人發表議論。這說明，他已完全克服了當眾怕羞的心理，他必定能借助現在所具有的表達能力和信心，使處理行政事務的技巧大為增加。也許，他要是在五年或十年之前便已戰勝恐懼，那他比目前的現在肯定已享受了更多更好的成功和快樂。

愛默生說：“恐懼較之世上任何事物更能擊潰人類。”這話是很對的。也正因為如此，卡耐基認為消除恐懼與自卑感是人們掌握演講和談判技巧的最好方法之一。而在這個過程中，卡耐基認為，練習在公共場合說話是天然的一種方法，它不僅可以克服不安，而且有助于建立勇氣和自信。因為當眾說話可以使人們控制住自己的恐懼。

在卡耐基看來，要真正克服懼怕當眾講話的心理，必須從以下幾個方面著手：

首先，要弄清自己為什么害怕當眾說話。

其實，害怕當眾說話并不是某一個人的心理，大多數人都程度不同地具有這種心理，因此，這也可以說是相當一部分人的共同心理特點。根據卡耐基的調查，在大學里，百分之八十至九十的學生在開始上臺演講時都有一定的恐懼感；而在卡耐基成人演講口才訓練班里，課程開始時懼怕上臺演講的比例幾乎是百分之百。

卡耐基認為，某種程度的登臺恐懼感對人們練習演講反而是有益的，因為人類天生就具有一種應付環境中不尋常挑戰的能力。他這樣提醒人們，當你注意到自己的脈搏和呼吸加快時，千萬不要過于緊張，而要保持冷靜，因為你的身體一向對外來的刺激保持著警覺，這種警覺表明它已準備采取行動，以應付環境的挑戰。假使這種心理上的預備是在某種限度之下進行的，當事者會因此而想得更快，說得更流暢，并且一般說來，會比在普通狀況下說得還更為精辟有力。

一般來說，即使是職業演說者，也從來不會完全克服登臺的恐懼，他們在開始演講時也或多或少地幾乎總是有些怯意。并且，這種怯意在開頭的幾句話里會表現出來，只不過，他們能很快地克服這種怯意，進入鎮靜的狀態。

人們害怕當眾說話的主要原因，是他們不習慣于當眾說話。羅賓生教授曾說：“恐懼皆衍生于無知與不確定”。這話說得很有道理。因為對于大多數初登講臺的演講者來說，當眾說話是一個未知數，他們并不了解當眾演講是怎樣一回事，就不免心里感到焦慮和恐懼。對于他們而言，那是一連串復雜而陌生的情境，要比學打網球或學開汽車還要感到繁雜，要使這種可怕的情境變得單純而輕松，就要靠堅持不懈的練習。其實，只要是通過練習獲得成功演說的人，當眾說話就會變得不再是一種痛苦，而是一種享受了。

著名的演說家和心理學家愛德華·威格恩先生曾經非常害怕當眾說話和演說，在他讀中學時，一想到要起立做五分鐘的講演，就驚悸莫名，但他經過努力之后，卻克服了恐懼。他的事跡對卡耐基影響頗深。下面就是他走上成功之路的故事。

明智的人決不坐下來為失敗而哀號，他們一定樂觀地尋找辦法來加以挽救。

——[英]莎士比亞“當講演的日子靠近了，”他寫道，“我就真病了。只要一想到那可怕的事情，血就直往腦門沖，我的兩頰燒得難過，不得不到學校后邊去，把它貼在冷涼的磚墻上，設法減少洶涌而來的潮紅。讀大學時也是這樣。有一回，我小心地背下一篇講辭的開頭，‘亞當斯與杰佛遜已經過世，’當我面對聽眾時，我的腦袋轟轟然，幾乎不知置身何處。我勉強擠出開場白，除了‘亞當斯與杰佛遜已經過世，’我再說不出別的詞句，因此便鞠躬……在如雷的掌聲中凝重地走回座位。校長站起來說：愛德華，我們聽到這則悲傷的消息真是震驚，不過在目前的情況下我們會盡量節哀的。”接著，就爆發出了震耳欲聾的笑聲。當時我真想一死以求解脫，后來我就病了好幾天。最后，他誠懇地說：“活在這個世界上，我最不敢期望做到的，便是當個大眾演說家。”

在離開大學一年后，愛德華·威格恩先生一直住在丹佛。在那場“自由銀幣鑄造”的爭論中，他讀到了一本小冊子，這本小冊子建議實行“自由銀幣鑄造”，愛德華·威格恩先生非常不同意這種觀點，并感到十分憤怒，因此他當了手表做盤纏，回到家鄉印第安那州。到了印第安那州之后，他便自告奮勇，就健全的幣制發表演說，而在他的聽眾席上，有不少聽眾都是他的昔日同學。“我開始時，”他寫道，“大學里亞當斯和杰佛遜的演講那一幕又掠過我的腦海。我開始窒息、結巴，眼看就要全軍覆沒了。不過，聽眾和我都勉強地撐了過來；小小的成功使我勇氣倍增，我繼續往下說了自以為大約十五分鐘的時間。使我驚奇的是，其實我已經說了一個半鐘頭。結果，以后數年里，我是全世界最感吃驚的人，竟然會把當眾演說當成自己吃飯的行業。所以，我體會到了威廉·詹姆斯所說的‘成功的習慣’是什么意思。”

是的，愛德華·威格恩先生終于學習到，要克服當眾說話那種地震天搖的恐懼感，最確切的方法之一，便是獲取成功的經驗做后盾。

其實，由于你要當眾說話，某種程度的恐懼是自然的現象，同時你應該學會憑藉某種限度之內的登臺恐懼，來使你說得更好。

即使登臺的恐懼一發而不可收拾，造成心靈的滯塞、言辭的不暢、肌肉過度痙攣而無法控制，因而嚴重減低了你說話的效力，你也毋需絕望。這些癥狀在初學者中并非不常見。只要你肯多下功夫，就會發現這種上臺恐懼的程度，很快便會減少到某一地步，這時它就是一種助力，而不是一種阻力了。

其次，應當以適當方式對演講進行充分的準備。

卡耐基先生曾有過這樣一次經歷，在紐約扶輪社的一次午餐會上，主講人是位顯赫的政府官員，大家在演講開始前，都拭目以待地要聽他敘說部里的工作情況。但是，很快大家便發現，這位官員并未作事前準備。本來，他想隨意即興一番，結果不成。于是他便從口袋里掏出一疊筆記來。這些筆記顯然雜亂無章，像一貨車的碎鐵片。他手忙腳亂地在這些東西里搜索了好大一陣子，說起話來便愈發顯得尷尬笨拙。時間一分一秒地過去，他也變得愈來愈無條理和糊涂，可是他卻繼續在掙扎。起先，他還想把筆記理出一點頭緒來，同時用顫抖的手舉起一杯水，湊到焦干的唇邊。真是慘不忍睹，他完全為恐懼所擊倒，就只因為完全沒有準備。最后，他坐了下來。

卡耐基認為，這是他所見到的最丟臉的演說家之一。他發表演說的方式，正像盧梭所說的情書的書寫方式一樣：始于不知所云，也止于不知所云。

因此，卡耐基一再強調，只有有備而來的演說者才能獲得自信和成功。這就像一個人上戰場一樣，帶著有故障的武器，并且身無彈藥，怎能奢談猛攻“恐懼”之堡呢？林肯曾說：“我相信，我若是無話可說時，就是經驗再多、年齡再老，也不能免于難為情韻。”這話說得太深刻了。要進行成功的演講，就必須有成功的準備，否則，未經準備即出現在聽眾面前，與未穿衣服是一樣的。

一天至少要用自己的力量做成一件事情，否則，上至帝王卿相，下至販夫走卒，都不會有希望成就大事的。——[美]哈佛精心地對演講進行徹底準備，是不是說就得逐字逐句地將演講稿全部背下來呢？不是的。卡耐基指出，為了保護自我，免得在聽眾面前腦中一片空白，許多演說者剛開始便一頭栽進了記誦的陷阱里。一旦染上這種心理麻醉的癮頭，便會不可救藥地從事浪費時間的演講方式，那會毀掉演說的效果。

卡騰波恩先生是美國資深的新聞評論家，他在哈佛大學當學生時，曾參加過一項講演競賽。他選了一則短篇故事，題為“先生們，國王”。他把這篇故事逐字背誦，并預講了許多次。但在比賽那天，他說出了題目“先生們，國王”之后，就腦子里一片空白，什么也說不出來了。他頓時不知所措，但在絕望之下，他開始用自己的話來說故事。當評審把第一名獎章頒給他的時候，他真是吃驚極了。從那天起，卡騰波恩先生便不曾再背過一篇講稿，通常他只做些筆記，然后自然地對聽眾說話，絕不用講稿，那是他廣播事業里成功的秘訣所在。

寫出講稿并加以背誦記憶，不但浪費時間和精力，而且容易招致失敗。人們在一生當中說話都是發自自然的，從未費心去細想言辭。我們隨時都在思想著，等到思想明澈時，言語便會如我們呼吸的空氣一樣，不知不覺地自然流出。

即使是溫斯頓·丘吉爾，也是通過辛苦和失敗，才學得這一課的。年輕時，丘吉爾愛寫講稿和記講稿，然而，有一天當他在英國國會上大背講演稿時，思路突然中斷，腦海里一片空白。他尷尬極了，也感到羞辱極了。他把上一句重復一遍，可是腦子依舊空白，而臉卻變成了豬肝色，他只得頹然坐下。從那以后，丘吉爾再也不背講稿了。

逐字逐句地背誦講稿，很容易在面對聽眾時遺忘，即使沒忘，講起來也會顯得十分機械化。因為它不是演講者發自內心的言辭，而只是出于記憶的應付。平常我們私下與人交談時，總是一心想著要說的事，并把它直接說出來，并未特別去留心詞句。我們一直都是這么做的，現在又為什么要改呢？許多人把講稿扔進紙簍去以后，不是反而講得更生動、更有效果嗎？這樣做，也許會遺忘了某幾點，說起來有些散漫，但是起碼它顯得更有人情味一些。

美國總統林肯曾說過：“我不喜歡聽刀削式的、枯躁無味的講演。當我聽人講演時，我喜歡看他表現得像在跟蜜蜂搏斗似的。”這就是自在、隨意而又激昂起伏的演講。在背誦、記憶演講稿時，是絕不會達到這種效果，表現得像和蜜蜂在搏命似的。

其實，在準備演講的過程中，最好是將自己的生活和經歷融入所要演講的內容之中。應當在你的生活背景中，搜尋有意義、曾經教導你有關人生內涵韻經驗，然后，匯集由這些經驗汲取來的思想、概念等，并根據這些對你的題目加以深思，使得演講的內容更為豐富和生動。

在講演準備得有點眉目時，可以適當地進行一些演習。這里有一個萬無一失、簡易而又有效的方法，就是把你要講演的內容運用到和朋友及同事的日常談話中。你不必搬出全套，而只需要在他們面前這樣說就夠了：朋友，你知道嗎？有一天我遇到了一件不平凡的事，告訴你吧！那樣，你的朋友可能很愿意聽聽你的故事。在向他們講述的過程中，最好仔細地觀察觀察他們的反應，聽聽他們的回響，說不定就能從他們的評價中吸取一些頗為有趣和有價值的東西。只要你不說，朋友們也許根本不會知道你是在預演，不過話又說過來，即使他們知道了，也沒有多大關系，也可能他們會說，談得真痛快。

研究者熟悉失望和失敗。但是，如果好好地進行分析，失敗往往是有益的。它有助于奪取成功。

——[英]弗蘭明著名的歷史學家艾蘭·尼文斯先生曾經這樣告誡人們：“找一個對你的題材有興趣的朋友，詳盡地將你的心得說出來，這種方式可以幫你發現你可能遺漏的見解和事先無法預料的爭論，并找到最適合講述這個故事的形式。”

然后，再對所演講的題材依計劃加以整理，并進行演習之后，為了使自己的演講更具魅力，更加生動吸引人，還應該使自己的題材盡量具有深刻的價值和深層次的意義，這樣可以一方面使自己的演講達到令人信服的效果，另一方面，也對聽眾起到一種激勵有所幫助的作用，使他們聽過之后感到深受啟發，認為只要依此實踐，便會成為更好和更加有用的人。

另外，在演講的過程中還應當盡量避免令自己不安的反面刺激。比如，如果在演講過程中總是設想自己會犯語法錯誤，或總擔心自己講著講著會突然地停頓下來，講不下去了，這就是一種反面的假想，它很可能會抹煞你對演講的信心。因此，在開始講演時，最重要的就是要把注意力從自己身上移開，或是集中精力聽別的講演者說些什么，以便把注意力放在他們身上，避免不必要的登臺恐懼感。

對于任何一個演講者來說，都會有懷疑自己所確定的演講題材的時候。他可能會問自己，這個題目對我合適嗎？聽眾會對這個題材感興趣嗎？在有些情況下，他很可能一氣之下便把題目改了。遇到這種情況，當消極思想可能完全毀去你的自信時，你就該為自己做一番精神講話，用淺明、平直的言辭跟自己說，你的講演是很適合你的，因為它來自你的經驗，來自你對生命的看法，在你的聽眾中，你比任何人都更有資格來做這番特別的演說，并且你將全力以赴，把它說個清楚。現代的實驗心理學家表明，由自我啟發而產生動機，即使是佯裝的，也是導致快速學習的有力刺激之一，而根據事實所作的真誠的自我精神講話，其效果會更加明顯。

美國著名心理學家威廉·詹姆斯教授曾說：“行動似乎緊隨于感覺之后，但事實上卻是行動與感覺并行；行動在意志的直接控制之下，受著約束行動，我們可以間接約束感覺，而它是不受意志的直接控制的。因此，假若我們失去了原有的自然的歡樂，那么，通往歡樂最佳的方法，即是快快樂樂地站起來、說話，表現得好像歡樂就在那里。如果這樣的舉動不能讓你覺得快樂，那就別無良方了。所以，感覺勇敢起來，表現得好像真的很勇敢，運用一切意志來達成那個目標，勇氣就很可能會取代恐懼感。”

詹姆斯的勸告對我們非常有用。為了培養勇氣，當面對觀眾時，不妨就表現得好像真有勇氣一般。可是，當然除非有所準備，否則再怎么表演也是無用的。不過，如果已經定下并熟悉了自己所要講的內容，那就大踏步而出，并深深地呼吸吧。事實上，在開始演講之前。應深呼吸三十秒，這樣所增加的氧氣供應可以提神，并能給你勇氣。

把身體站直，然后開始信心十足地講話，好似他們每個人都欠你的錢，你在催他們還債，假想他們聚在那兒是要求你寬限還債的時間。這種心理作用對你大有幫助。

美國總統羅斯福曾在自傳里說：“我曾是病歪歪而又蠢拙的孩子，年輕時，起先既緊張且對自己的能力無信心，我不得不艱苦而辛勞地訓練自己，不只是身體，而且還有靈魂和精神。”

冒險的步驟通常會有成功的結局。

——[波]顯克微支他接著寫道：“孩提時期，我在馬利埃特一本書里讀到一段話，印象極深刻，時時刻刻縈系在心。在這段話里，一艘小型英國軍艦的艦長，向主角解說如何能夠器宇軒昴，無畏無懼。他說：起初，若要有所選擇時，人人都是害怕的，不過他所應依循的法則是駕馭自己，使自己表現得好像毫不懼怕。這樣持之以恒，原先的假裝就會變成事實，而他只不過借著練習無畏的精神，就在不知不覺間真的變成無懼的勇者。這便是我據以訓練自己的理論。初時，我害怕的事情真多，從大灰熊到野馬及槍手，無一不怕。可是，我表現得好似不怕的樣子，漸漸地我便停止了害怕。人們若是愿意，也能如我一般。”

克服當眾說話的恐懼，對于我們做任何事情都會有極大的潛移默化功效。那些接受挑戰的人，會發現自己口才一天天好起來，還會發現由于戰勝當眾說話的恐懼已使自己脫胎換骨，進入更豐富、更圓滿的人生。

在卡耐基演講口才訓練班里曾有個推銷員這樣寫道：“在班上站起來幾次之后，我學得對任何人都可以應付了。一天早上我走到一家特別兇悍的買主面前，他還沒來得及說‘不’，我已經把樣品攤開在他的桌上。結果，他給我一份最大訂單。”

還有一位參加訓練班的家庭主婦說：“我不敢請鄰居上家里來，恐怕自己無法使得賓主談笑盡歡。但是上過幾次課，并站起來講過話之后，我毅然開了第一次宴會。真是圓滿而成功。我周旋于賓客之間，使他們歡笑不止，毫不拘束。”

一次，在卡耐基演講口才訓練班的畢業典禮上，一名店員說：“我很怕顧客，我給他們的一種印象，好像我總是戰戰兢兢的。在班上講演過幾次后，我覺得說起話來更自信、也更從容了。我開始理直氣壯地說出不同的意見。在我對班上講演后的第一個月里，我的銷售成績便上升百分之四五。”

對這些人來說，自己能夠輕易地克服恐懼和焦慮是件可喜的事情，他們從前可能會失敗的事，現在卻成功了。并且，他們能夠從當眾說話中獲得信心，從而滿懷激情、信心十足地面對每一天的每一件事情，把握自己和自己的將來。其實，人們只要能夠能以面目一新的勝利感，迎戰生活里的難題和困擾，即使所面對的是困難重重的境況，也可以將之變成生活中增添情趣的愉快挑戰。在卡耐基演講口才訓練班里，常常會有人津津樂道地談論他們如何在日常生活中運用卡耐基口才技巧而取得了成功。推銷員指出銷售額大有增加，經理表示業務大有進展，主管們則承認擴大了控制能力。而所有這一切，都是由于他們在下命令和解決問題時，熟練地運用了已經學到的語言技巧。

理查·狄勒先生曾說：“說話、說話的形態、說話的次數、以及說話的氣氛……是工業機制系統中的生命血脈。”費萊德·康納德先生也說：“我們所以興致高昴地在‘通用汽車’從事語言訓練的工作，基本的理由之一是，我們了解每位監管人員或多或少也算得上是個老師。從約束一個可能的員工起，經過初期的訓練階段，再經過正規的工作分派與可能擢升，一位監管人員需要不斷地解釋、描述、申斥、說明、指示、批評，并與自己部門里的每個人討論無數的事情。”

當我們沿著口頭交談的梯子往上攀登，而達到幾乎接近當眾講演的境地時，如討論、做決定、解決問題與舉行決策會議等，我們再看看有效說話的技巧和方法，就能知道將之運用于日常的語言活動之中是多么地有效。

在演講和談話中，意念的組織表達，正確地選字用辭，講演時的熱情和赤誠，都是保證獲得成功的要素。所有這些要素都需要讀者在參加各種會議和活動時善加運用。

人類的一切事物都是懸吊在一根細絲上，昔日的強盛可以因時運的倒轉而毀于一旦。

——[古羅馬]奧維德也許你正在考慮何時開始應用在卡耐基這里所學到的東西，但是卡耐基先生卻僅僅用一個詞來回答你：即刻。

無論是在當眾演講時，還是在日常談話中，如果有可能的話，都應當盡量使自己的談話具體化和豐富化，學會使用特殊的細節。這樣可以使自己的意念生動如畫地展現于他人面前，這說明細節在平日的談話和當眾的演講中也同樣是非常重要的。回想一下，我們所熟悉的那些真正幽默風趣的大演說家，他們不都是很能使用圖畫語言的本領嗎？不也是在說話中加入許多五彩繽紛、富于戲劇性的細節嗎？

在開始學習有效的說話技巧之前，必須先有自信。這一點我們已經講過，它非常有用，能給你安全感，使你勇于與別人相處，并在非正式的社交團體中發表自己的意見。一旦你熱衷于表達自己的意念時，哪怕是規模有限，你也會開始搜尋自己的經驗，做為所談話的資料，這樣，奇妙的事情就會發生了：你的視野開始擴展，你看到自己的生命有了新的一層意義。

就家庭主婦來說吧，她們的興趣原來大多局限在小天地里，她們自從在小小的談話圈子里用上了說話技巧的知識以后，就會紛紛興奮地說出自己的新體驗。“我發現自己獲得的信心，使我有勇氣在社交集會上起立發盲。”在卡耐基演講口才訓練班里，一位哈特太太曾這樣對同在一起學習的同學說：“我已經開始對時事發生興趣。我不再畏縮于參加談話的聚會。相反地，我熱切地加入。不僅如此，我曾經做過的一切，都成為可供我講述的好材料。我發現自己已對許多新活動產生了興趣。”

哈特太太的親身體驗，也許對于一位教育家來說，并無新奇之處。學習和運用所學知識的動力一旦受到刺激，就會引發一整串的行動和交互作用，使得整個個性活潑開朗起來，成就的循環于是產生。就如哈特太太所言，只要將卡耐基所總結的一項原則付諸實踐，即能得到個人莫大的充實感。

我們當中不見得都是專業的老師，可是我們每一天都會有許多時候，要用言語來對別人說明什么，像父母教育子女、鄰居介紹修剪玫瑰的新方法、旅游者就最佳的路線交換意見等，我們常會發現在自己處于說話的情況下，需要清晰、連貫的思考，需要強勁有力的表達。這時，我們就會發現卡耐基先生所教給我們的東西是多么的有用。

一個人在自己的事業中，是否擁有良好的溝通方法，會直接影響工作的成績和成就。作為銷售員、經理、店員、部門首長、團體領袖、教師、牧師、護士、主管、醫生、律師、會計師、工程師等，我們都身負職責，需要解釋專業領域里的知識，并給予職業性的指導。我們是否能以清晰、簡明的語言來做這些解說，經常是我們上司用以判斷我們能力的碼尺。從事“說明”的演員練習，可以養成快速思考與敏捷用詞的技巧，然而這種技巧卻不限于正式的講演，它可以每天為我們每個人所使用。最近，在工業界、政府機關里和各職業組織里風起云涌鐒紛開設口頭溝通的課程，更加說明了今天在各種職業和行業里，對清晰明確的談話的要求。

在日常的談話中使用卡耐基所總結出來的法則，常會使你意外地獲得大豐收。因此，我們有必要尋找一切機會對這些法則的運用進行練習，不放過任何一次可以當眾演講的機會。當我們參加某一個團體、組織或聚會時，不要只做個不活躍的旁觀者，而要施展渾身解數，盡可能地進行口才練習。比如，主動地協助他人處理一些工作，尤其是一些需要到處求人的工作，設法當當各類活動的主持人，這樣，你就可能有機會多接觸一些人，尤其是那些口才較好的人，又能多得到一些鍛煉口才的機會，那樣你自然而然地就必須擔負一些發表言辭的任務。

成功的秘密在于永不改變既定之目標。

——[法]盧梭如果有機會，請盡早開始做二十至三十分鐘左右講演的練習。利用卡耐基先生的建議作指南，讓單位里的人和你周圍的人曉得，你在積極地準備對他們講演。另外，也可以積極地參加一些義務的籌募基金組織，通常，這類組織也會尋找自愿人員替它們宣傳，他們會提供給你一套講演的秘訣，這對你準備演說會很有幫助的。許多重要的演說家便是這樣起家并名聲漸大的，山姆·李文生先生就是很好的一倒。山姆先生既是廣播明星又是電視明星，而且是個在美國各地都很有影響的講演者。他在紐約任中學教員時，就喜歡對自己最了解的人或事，如親屬、同事、學生就工作和生活中的一些事發表意見，作簡短的談話。沒想到這些談話引起了聽者熱烈的反應。不久，他被請去對許多團體進行演說，結果這些事情大大影響了他的教書工作，這時他已是許多廣播節目里的特別來賓了。之后，山姆先生便把自己的才華完全向娛樂界發展，經過努力，他終于成功了。

在鍛煉演講口才時，付諸實踐的勇氣非常重要，而不懈努力的毅力同樣是非常重要的。我們學任何新東西，如學習外文、學習打球等，同練習當眾說話一樣，從來都不會一帆風順、穩定進步的，它就像一波波的浪潮，突起突止，潮過之后會靜止一段時間。有時我們甚至可能往回滑跌，甚至失去一些原先已收獲的東西。這種停滯或者衰退的現象，是所有心理學家都甚為了解的，也是他們所認為的最正常的現象。學習有效講演的人們，有時也會在這個階段上受阻達數周之久。也許他們辛苦努力了半天，就是無法脫離。意志薄弱者便會絕望而放棄，有膽識的勇敢者卻會堅持，然后他們會忽然發現，幾乎是一夜之間，也不知道是什么原因，奇跡就發生了，他們已經一躍千里，突然使自己的講演獲得了自然、力量和信心。

你也許在最初面臨聽眾時，總會經歷到一些恐懼，一些震擊，一些精神上的緊張，這是正常的。別說是你，即使是曾做過無數次公開演出的大音樂家，有時也會有相同的感覺。帕德列夫斯基臨到要在鋼琴面前坐下時，總是緊張地摸弄著袖口。可是等他一開始彈奏，他的所有的恐懼便會瞬間消逝于無蹤。問題是，只要你能堅韌不拔，不久你的所有顧慮都會一掃而光。包括這種初期的恐懼，而它也就僅止于初期的恐懼而已了。說過了開始的幾句話，你就會完全控制住自己，你就會自信而歡快地講下去。

有一次，一位渴望學習法律的青年寫信向林肯求教。林肯回答他說：“如果你已下定決心要做律師，事情就已成功一半有余。……要時時記住，你自己下定的決心，比任何別的事情都重要。”

林肯是明白的，他是過來人。終其一生，他所受過的正規教育總共不超過一年。而他卻很愛讀書，并從中吸取有益的營養。他曾步行五十里以外去借自己要看的書，在他的小木屋里，總有柴火燃燒終夜，有時他就會借著柴火的余光讀書。小木屋的木頭間有裂縫，林肯往往就朝那兒塞上一本書，等到早晨天亮得可以看書了，他就一骨碌自樹葉床上爬起，揉著眼睛，拉出書本來開始狼吞虎咽。為了練習演講，他除了從書本上學習以外，還會走上二、三十里路去聽別人演講。而在回到家以后，他又處處練習演說，在田野間，在樹林里，在雜貨店聚集的人群前，他從不放過任何機會。他加入新沙侖和春田的文學與辯論學會，并練習講演當時的各種題目。他在女性面前很害羞，當他追求瑪麗·陶德時，總是坐在走廊上，羞澀而沉默，找不著話說，只聽著她一個人唱獨角戲。然而就是這個人，他在家里窮讀不休，到處勤練不輟，終于把自己塑造成一位講演者，進而與當時最杰出的雄辯家道格拉期參議員大開辯論，一決雌雄。也就是這個人，他所發表的總統就職演說冠絕古今，令人嘆服。

成功很快便會失去興味。最快樂的時光是當微風吹著我們的風帆，水聲在船頭下嘩啦嘩啦作響的時候。

——[英]巴克斯頓想想自己身受的種種艱難挫折與令人心酸的奮斗，難怪林肯要說：“如果你已下定決心要做律師，事情就已成功一半有余。”這確是他有感而發，在這一句話中，凝聚了他一生的奮斗經驗。

威廉·詹姆斯教授曾說：“愿青年人不要為自己教育的結果憂心，不論它的界線何在。只要他在每日的工作時間里，每小時都忠實地忙碌著，就大可把最終的結果留待自己去處理。他可以十足自信地期待著某一個美好的早晨醒來，發現自己已經是當代能者之一，不論他所選擇追求的是什么。”詹姆斯教授的話同樣適用于提高演講口才的水平，只要你不斷地努力練習下去，你便可以滿懷信心地希望，一個美好的早晨醒來時，你已發現自己是城里、區里或單位里出類拔萃的演說家之一了。

不管這話聽起來多虛幻，它卻是真正的道理。例外當然是有的。一個人心性、個性極度自卑。加上沒有資料可為談論，自然不能妄想有朝一日成為演說家。但是就一般道理而言，這個斷言卻是正確的。

紐澤西州州長史多克有一回參加卡耐基演講口才訓練班的結業晚宴。他評論說，當晚他所聽到的演說，好得就同他在華盛頓的參、眾兩院所聽到的講演一樣。而這些演說，是由那些數月前還舌頭打結、畏懼聽眾的商人們所作的。這些是紐澤西州的普通商人，他們卻在一個美好的早晨醒來，發現自己已經具有演說家的能力和氣質了。

在那些成功地獲得了演講技巧的人當中，只有極少數是真正的天才，而大部分都是在自己家鄉小鎮隨處可見的尋常商人，但是他們肯堅持，也同樣獲得了成功。至于較特殊的人們，則有時會氣餒，有時因為過分汲汲于賺錢，結果反倒庸庸碌碌。雖然是尋常人士，只要有膽量、有目標，走到路的盡頭時，往往也爬到了頂端。

這是合乎人性與自然的，在商業和其它各行各業中，相似的事情隨時都在發生。名聞全球的美國石油大王洛克菲勒曾說，商業成功的第一要決是耐心與相信收獲終將到來，它同樣也是有效說話能夠成功的首要條件之一。堅定地相信自己會成功，就會去做走向成功所必須做的一切，因而也必定能走向成功。

卡耐基認為。大部分在他的訓練班上受訓的學員所獲得的最寶貴的東西，是對自己的信心大增，是對自己成功的能力多一分信任。

愛默生說過：“無熱誠即無偉大。”這不只是一句文學修辭，還是一個通往成功的指路航標。

成功的演講還必須深挖內容，力求使演講更加深刻，這能給聽眾留下更深刻的印象。當然，只觸及問題表面的演說，要比深挖力掘的演講容易多了。只是，若選擇容易的路，聽眾便僅能獲得很少的印象，甚或全無印象。題目縮小之后，最好是問自己一些問題，加深自己的了解，使自己準備充分，而能以權威的口吻來講述自己選擇的題目。演講如果能達到這種程度，就能使聽眾正襟而坐，分外留意。印象特別深刻。

“我總是搜集十倍于我所要使用的材料，有時甚至達到百倍，”約翰·甘德曾這樣說。他是暢銷書《內在》的作者，他說的是準備寫書或講演的方法。有一回，他的行動尤其印證了他的話。1956年，他著手寫一連串有關精神病院的文章。他前往各地的醫院，與院長、護理者和病患者分別談話，他日復一日，走了數不清的路，記滿了許多筆記本。在他的辦公室里，堆滿了政府與各州的報告、私立醫院的報告、各委員會成疊的統計資料。

會等待的人一切都會得到。

——[法]拉伯雷最后，他寫了四篇短文，簡單而又有趣，是很好的講演題材。行成文章的紙張，也許只有幾盎司重。可是，記得密密麻麻的筆記本及他所依據的材料，卻足有二十磅重。

甘德先生知道自己挖掘的，是價值連城的礦石。他知道不能忽視任何一部分。他是干這行的老手。他把心思全放在上面。然后把金塊篩出。講演也是如此，必須準備周密，以應急變。比方說，由于前一名講演者的論調，你不得不改變自己講演的中心，或是在講后的討論時間里，要回答聽眾關切的問題，而對于這些，沒有充分的準備是不行的。

盡快選好題目也很重要，千萬別三拖四拖，直拖到要講的前一、兩天。如果早早把題目決定好，你的下意識便能為你發揮作用，這有莫大的好處。在每天工作完成后的零星時間里，你便可以深入探究自己的題材，把要傳達給聽眾的思想精練、修琢。在駕車返家、等候公交車或乘地鐵時，常會胡思亂想，你不妨亦將這些時間用來思索自己的講演題材。靈光一閃的頓悟，多來自這段孕育期間。你老早便把題目決定好，腦子便能在下意識里將它千錘百煉，使之愈加成熟。

當陷身于這種過程時，你會感受到強烈的誘惑力，總想把自己的講演依序寫出。切莫這樣做，因為一旦你定了型，就很可能對它滿意起來。這樣，你可能便會停止再對它做更具全面性的思考。另外，還會有嘗試背誦演講稿的危險。馬克·吐溫對這樣的背記講稿曾如此說：“筆寫的東西非為講演之用；它們的形式是文學的；它們生硬，無彈性，無法使自己愉快、有效的傳達。假如講演的目的只在歡娛聽眾，不在說教，便須將它們變得柔軟、分類、口語起來，并將其改變成通常未經事前思考的說話方式；否則，他們將會不歡迎你，你也不能使他們得到快樂。”美國著名演說家吉特林先生也說：“我相信，我所要講的話實在太過于重要，不能在紙上寫下。我將自己的每分每毫都寫在聽眾的腦海里，記在他們的情感中。區區一紙講稿，在我和我要用以感動聽眾的東西之間，并無容身之地。”這也正是卡耐基先生所要告訴聽眾的。