第1章　盈利預測模型（基礎篇）制作易于理解的設計圖

1　制作盈利預測模型設計圖=制作“魚骨圖”

我們先學習制作盈利預測模型，以漢堡店為例（見圖1-1）。

圖1-1　本次案例：漢堡店

拿到圖1-1中的數據，如果能立刻用Excel制作出盈利預測模型是最好不過的了，但苦于“無從下手”的人估計不在少數。

我建議，先制作盈利預測模型的設計圖（見圖1-2）。這一步驟實際上是將銷售收入、成本費用、利潤進一步分解得到構成要素的過程。

圖1-2　盈利預測模型的設計圖（魚骨圖）

通過設計圖，我們能發現銷售收入歸根結底要使用“銷量”ד增長率”計算。這種設計圖被稱為“魚骨圖”。

制作完魚骨圖后，我們只需確定彩色框里的數字（如本月銷量等），隨后從右向左逐級計算，就能得到銷售收入、成本費用和利潤的計算結果。換言之，決定利潤計算結果的是彩色框中的數字。本書稱其為“價值驅動因素”。制作盈利預測模型的第一步，就是認真設計好“魚骨圖”，并找到價值驅動因素。

制作盈利預測模型設計圖的框架

制作盈利預測模型的設計圖時，要注意以下兩點。

首先，設計圖不可過于復雜。一開始就制作過于詳細的設計圖，會大大增加后續的工作量，甚至會產生難以按時完成工作的風險，而且，過于龐大的計算量也會大幅增加出錯概率。因此，最初我們只需設計一個“粗略”的框架，完成基礎設計圖后再進行深化。

其次，設計圖中要體現數字間的關聯性。具體內容在第3章詳細介紹。簡而言之，要想提高模擬的精確度，準確判斷“數字間的關聯性”極其重要。如果判斷失誤，盈利預測的準確性將大大降低。

判斷時要記住，不要過度依賴財務術語中的“可變成本”與“固定成本”。比如，財務人員普遍認為租賃費屬于固定成本，與銷售收入無關，但現實中可能出現“銷售收入增加→員工人數增加→租賃費增加”的情況，預測時應考慮銷售收入與租賃費的關聯性。因此，我們要盡量摒棄“租賃費是固定成本，與銷售收入無關”這類慣性思維，要基于現實情況靈活判斷。

基于魚骨圖，系統性厘清利潤結構

假如上司問你“對于提高公司利潤有何建議”，你回答如下（見圖1-3）：“公司應該增加10名銷售人員！公司的營業收入能增長7 500萬日元（=增加15份訂單×單價500萬日元）。”上司大概率會斥責你的提案毫無根據。

圖1-3　7 500萬日元是銷售收入而非利潤

上司的批評理所當然，因為并無明確證據表明增加10名銷售人員能增加15份訂單，確定10名銷售人員能約談的客戶數量、實現的客戶訂貨率，以及商品銷售單價能否高于500萬日元等，要考慮大量因素。另外，如果增加了銷售人員，人力成本也相應提高了，辦公場地租賃費也可能增加。

因此，我們需要厘清利潤結構，明確增加10名銷售人員分別引起的銷售收入和成本費用變動情況，計算其對利潤的影響。如圖1-4所示，我們與上司逐個討論并確定彩色框中的數據（價值驅動因素），能更精確地計算出利潤變動結果。

圖1-4　結構性拆解影響利潤的因素