第二節(jié)　商業(yè)咨詢領(lǐng)域的共識

要理解咨詢的功能，我們必須首先對其概念進行定義。咨詢是利用你的專業(yè)知識和能力為客戶提供解決難題的方案，并讓客戶根據(jù)你的建議和服務(wù)進行操作。當你是一名商業(yè)咨詢顧問時，你是通過提供外部視角的觀點來獲得報酬的。而大多數(shù)客戶還希望你能夠更進一步，給他們額外的動力去實現(xiàn)他們的商業(yè)目標。

企業(yè)咨詢顧問對公司的現(xiàn)有實際情況進行分析，并提出改進建議。一些咨詢顧問專門從事某一領(lǐng)域的咨詢服務(wù)，如供應(yīng)鏈管理。此外，還可以聘請咨詢顧問來制訂員工培訓計劃或簡化操作。許多咨詢公司都擁有行業(yè)專長，例如零售、金融服務(wù)、包裝產(chǎn)品。咨詢顧問可以擁有深厚的技術(shù)專長，比如精通工程設(shè)計、IT編程語言，熟悉臉書等社交媒體的運作以及算法，掌握網(wǎng)站設(shè)計、搜索引擎優(yōu)化和谷歌算法，或者是使用某種設(shè)備的專業(yè)知識。還有一些咨詢師，他們擁有一個漫長的職業(yè)生涯，他們曾經(jīng)一次次取得成功，而現(xiàn)在他們已經(jīng)退休，正在進入咨詢業(yè)。他們基于自身的成功經(jīng)驗來為客戶提供建議。這樣的可能性幾乎是無限的。

企業(yè)咨詢顧問對組織或公司進行充分調(diào)研了解，以客戶希望改進或修復(fù)的內(nèi)容為出發(fā)點，開始著手咨詢項目。通常情況下，咨詢師首先通過審查財務(wù)報表、評估競爭對手和分析企業(yè)業(yè)務(wù)情況來判斷公司的現(xiàn)狀。在研究階段結(jié)束后，企業(yè)咨詢顧問通常會開發(fā)一個全新的商業(yè)模式，然后準備一份建議并將其提供給客戶。

一些咨詢顧問擁有企業(yè)管理的本科學歷，而一些可能具備市場營銷或會計背景。一些咨詢顧問懂得會計和管理準則、金融模型、市場營銷和溝通的復(fù)合知識。盡管一些咨詢顧問擁有工商管理碩士學位，但這并不是必需的。許多人在進入這個領(lǐng)域時擁有多年的經(jīng)驗，并擁有其他領(lǐng)域的學位，比如工程學，或者根本就沒有。你可能會驚訝地發(fā)現(xiàn)，相當多的律師畢業(yè)后拿到了法學學位，卻加入了大型戰(zhàn)略咨詢公司，比如麥肯錫。他們很適合，因為他們聰明，善于分析問題，并且善于溝通，這是你們會在第十一章中學到的最重要的咨詢技巧。

現(xiàn)在是做咨詢顧問的大好時機，因為從2012年到2022年，預(yù)計這個領(lǐng)域的年均增長率將達到19%。你一定會因為在這個時候成為一名咨詢顧問而激動，因為你可以看到你的企業(yè)隨著整個行業(yè)的發(fā)展而快速成長。而且，當你運用我們在這本書中所描述的策略時，你能幫助你的咨詢公司脫穎而出，成為最好的咨詢公司之一。即使這個行業(yè)經(jīng)歷低潮，有這本書的幫助，優(yōu)秀的你將成為擁有美好前景的幸存者。

想想房地產(chǎn)繁榮的時候。這個行業(yè)的每個人都在快速發(fā)展，并賺了很多錢，例如房地產(chǎn)經(jīng)紀人、抵押貸款經(jīng)紀人、估價師等。而一旦房地產(chǎn)泡沫破滅，就只有最優(yōu)秀的人才能生存下來。

我們將教會你如何在經(jīng)濟繁榮的時候利用好它，然后成為最好的其中之一。這樣無論經(jīng)濟如何發(fā)展，你都能繼續(xù)保持蓬勃發(fā)展，并享受收入的增長和平衡的生活方式。

咨詢行業(yè)簡史

咨詢業(yè)的歷史可以追溯到1886年，當時成立了第一家咨詢公司——arthur D.Little inc.（理特管理顧問有限公司）。為《財富》百強企業(yè)提供咨詢服務(wù)的最大、最負盛名的戰(zhàn)略咨詢公司包括“三巨頭”：麥肯錫公司、波士頓咨詢集團和貝恩公司，另外埃森哲也是一家知名的大公司。大公司通常會考慮客戶能負擔得起他們的費用的項目，因為每個項目的費用通常超過7位數(shù)，而且往往會在今后的時間里衍生出許多的后續(xù)項目。

1980年，只有5家咨詢公司的雇員超過1000人。而到下一個十年結(jié)束的時候，已經(jīng)有超過30家公司擁有超過1000名雇員。此外，還有那些少于1000名雇員的小公司和大量的企業(yè)咨詢顧問——可能就是你！

一個咨詢顧問會與客戶一起合作，完成策略、計劃、問題解決、發(fā)展企業(yè)的技能與知識等工作。作為一個咨詢顧問，你可以做任何事情，從設(shè)計一個商業(yè)模式或營銷計劃，到?jīng)Q定使用哪種營銷技術(shù)以及如何使用它們，到制定你的客戶的戰(zhàn)略，指導(dǎo)和促進運營過程的改進，提高領(lǐng)導(dǎo)技能，改變公司的文化，或提高員工敬業(yè)度。你可能正在幫助你的客戶計劃和實施項目，并且你總是會被要求提供建議，教授技能，和你的客戶一起頭腦風暴，以產(chǎn)生實際的結(jié)果和增強戰(zhàn)略思維。

為什么是商業(yè)咨詢？

你可能會想，為什么公司在經(jīng)濟低迷的時候還在繼續(xù)購買商業(yè)咨詢服務(wù)？你也可能會感到驚訝，為何經(jīng)濟萎縮時期商業(yè)咨詢行業(yè)卻在飛速發(fā)展？原因是，商業(yè)咨詢能幫助公司保持較高的償債能力，在經(jīng)濟衰退期間仍保持增長。許多公司之所以能夠繼續(xù)經(jīng)營下去，只是因為他們聘請了一位咨詢顧問。

在商業(yè)咨詢行業(yè)有許多有趣的動態(tài)。如今，有一些大型咨詢公司因為在咨詢行業(yè)最大的戰(zhàn)略咨詢公司之一而聞名。這些公司往往有著大型的咨詢團隊，而財富500強公司才是他們的客戶。而在行業(yè)中，也有很多的小公司沒有那么大名氣，但是它們有類似的幫助企業(yè)的支持模型，可以組建多人咨詢團隊，利用持續(xù)一到三個月或更長時間的咨詢活動幫助解決客戶的問題。還有一些精品咨詢公司，可能只有十幾名顧問，也可能有數(shù)百名顧問。與那些可能擁有數(shù)千名咨詢顧問和支持人員的大公司相比，精品公司的規(guī)模要小得多。近年來，精品咨詢公司的數(shù)量已經(jīng)開始突飛猛進，通過他們經(jīng)驗豐富的顧問，他們也進入了全球市場，并擁有堅實的客戶基礎(chǔ)。

最后，還有一些超級小公司，其中許多是單槍匹馬。當一個人決定要自己做顧問的時候，這些單個人的咨詢公司就會隨之成立。這些人的動力可能就來自他們想要幫助企業(yè)成功發(fā)展的激情。也許他們創(chuàng)立商業(yè)咨詢公司的原因是因為他們在之前曾做過咨詢顧問，抑或曾供職于咨詢公司。他們可能已經(jīng)受夠了美國公司的職業(yè)生涯，現(xiàn)在他們已經(jīng)準備好了繼續(xù)前進，在咨詢這個職業(yè)上做他們最了解的事情，而不是僅僅作為一名雇員。

提供商業(yè)咨詢服務(wù)的一個好處是，你不必像典型的商業(yè)教練那樣每月推銷你的咨詢服務(wù)，因為商業(yè)咨詢可以按項目出售。商業(yè)咨詢是一個很好的商業(yè)選擇，因為你可以在沒有很多員工或者沒有固定成本的情況下，建立一個低成本的企業(yè)。你還可以獲得持久的收入，只要你擁有能幫助企業(yè)的技能，你就能很快建立起自己的咨詢企業(yè)。

如今，進軍商業(yè)咨詢服務(wù)的時機已經(jīng)成熟。通過一些集中的營銷手段，你可以快速找到客戶，而且不必建立復(fù)雜的銷售渠道——也不必開發(fā)許多產(chǎn)品。不需要花費昂貴的營銷費用，你可以創(chuàng)建一個在自由基礎(chǔ)上的有很高的凈利潤和大量的休息時間的企業(yè)。

你現(xiàn)在不需要為了找到客戶而去使用昂貴的宣傳冊。你可以利用幻燈片、即時通信軟件、視頻媒體等工具，在互聯(lián)網(wǎng)上進行高效的營銷。所有的這些工具都能讓你以比20年前更低的成本推廣你的服務(wù)。

推銷商業(yè)咨詢服務(wù)的關(guān)鍵方法之一是激起客戶解決問題的欲望。你通過細分理想目標受眾，與那些你知道遇到你的咨詢服務(wù)能解決的問題的人交談，來建立起溝通的紐帶。一旦你真正了解了你的目標受眾的關(guān)鍵問題和他們的需求，你需要做的就是向他們闡釋你將如何解決他們的問題。通過創(chuàng)建解決方案來幫助他們解決問題并展示你的專業(yè)知識，以證明你有解決他們問題的能力。

當你向各類公司的高層展示你可以給他們提供他們想要的幫助，幫助他們實現(xiàn)更大的利潤、更高的收入，推動企業(yè)增長，取得商業(yè)上的成功，或者任何他們想要的東西時，商業(yè)咨詢對于他們來說就十分具有吸引力。從商業(yè)的角度來看，當一家公司看到咨詢顧問和他們的技能將為公司帶來更多的利潤和高投資回報時，聘請咨詢顧問是它們歡天喜地要做的事。

如今，咨詢企業(yè)很受青睞，因為公司都在尋求更高的利潤，并尋找能讓它們更賺錢的工具。大多數(shù)高管都在閱讀《快公司》(1)或《Inc.》(2)等雜志上的文章，這些文章指出，接受商業(yè)咨詢服務(wù)是讓他們公司獲得更多收益的一件事。

如果你正在考慮成為一名咨詢顧問，你要知道你正在進入一個有利可圖的行業(yè)，一個不愁銷路的行業(yè)。咨詢可以讓你迅速進入市場，如果你為客戶提供了好的服務(wù)，他們會長期跟隨你。而咨詢顧問只要不斷地幫客戶經(jīng)營好企業(yè)，就能獲得穩(wěn)定的、源源不斷的收入。我們會在這本書的其他章節(jié)教你如何做到這一點。我們還將證明客戶是充足的——只要你遵循一個有效的營銷系統(tǒng)，因為有大量的公司都在尋找咨詢顧問。

一旦你確定了一個特定的目標市場，你要真正了解目標市場，進而在這個市場上持續(xù)保持優(yōu)勢。例如，如果你想成為一名生產(chǎn)力方面的咨詢顧問，你需要成為該領(lǐng)域的知名專家。如果你決定成為一名銷售顧問或信息技術(shù)顧問，這也同樣適用。無論你的職位是什么，只要成為該領(lǐng)域的專家，你就會有很大機會成為一名成功的咨詢顧問。我們將向你示范，應(yīng)該如何突出你的專業(yè)知識。

如果你了解如何營銷你的企業(yè)和如何以較低的成本經(jīng)營企業(yè)，那么商業(yè)咨詢對你來說就是一個可以產(chǎn)生高利潤的好選擇。商業(yè)咨詢基本上是銷售“怎么做”的咨詢服務(wù)（相比之下，商業(yè)教練通常是幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己的答案）。我們相信，當你將“怎么做”服務(wù)能與所發(fā)現(xiàn)的客戶問題相契合時，你對客戶來說就是最好的顧問，你因此將擁有飛黃騰達的咨詢事業(yè)。

如果你想要成為一名咨詢顧問，你會有一些簡單的選擇需要完成。現(xiàn)在你就應(yīng)當決定，你是否想成為咨詢公司的雇員，或者建立自己的咨詢企業(yè)，然后成為其他咨詢公司業(yè)務(wù)的外包商，或者你想擁有自己的咨詢客戶。哪一個更吸引你？你喜歡從其他公司引流客戶嗎？如果是這樣，那就把自己外包給其他咨詢公司。如果你想要一些更有挑戰(zhàn)性、更賺錢的工作，那就建立自己的咨詢公司，然后自己去找客戶。

許多咨詢顧問不一定有自己的辦公室，很多人都選擇在線上工作。你可以選擇任何適合你的模式。你可能打算在家里辦公；你可能想要雇用很多員工；你可能只想要一個獨立的咨詢外包商，又或者你可能想要自己做所有的咨詢工作。當你成為一名咨詢顧問時，你其實已經(jīng)選好了一條適合你的道路。在下一章中，我們將幫助你更深入地理解這些問題，幫你確定哪種模式最適合你。

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(1)《快公司》是國際著名媒體，是著名的前沿商業(yè)媒體品牌，長期聚焦于商業(yè)與科技的創(chuàng)新領(lǐng)域，發(fā)行量與營業(yè)額長期躋身于美國期刊的前5位之列。

(2)《Inc.》雜志是美國以發(fā)展中的私營企業(yè)管理層為關(guān)注點的主流商業(yè)報刊，不僅為企業(yè)創(chuàng)新提供實際解決方案，還為企業(yè)管理層、財務(wù)、營銷及科技部門提供實踐工具及市場發(fā)展策略。