第1節 千萬不要批評、責備、埋怨別人

引言

一般情況下，批評所帶來的唯一變化就是——讓被批評者開始恨你。

批評，對于需要改變的事實通常是毫無益處的，它只能讓下屬、朋友、甚至親人因羞愧而打不起精神來。

對別人多一些理解，多一些體諒，我們自己的心里便會有更多的關愛、容忍與善良，這比批評甚至斥責的效果要好得多。

B.P.史金勒是著名的心理學家，他曾經用動物做過一個實驗，最后得出的結論是：凡是因表現好而得到獎勵的動物，學習的速度就比較快，而且持久性比較強；凡是由于表現不好而受到懲罰的動物，不管是學習的速度還是持久性都不大好。后來，經過進一步的研究證明：這個結論同樣適用于人類。也就是說，批評對事實的改變毫無益處，只能招來怨恨。

漢斯·希爾也是一位心理學家，他也曾經說過：“很多事實都能證明：對于別人的批評，我們是心存畏懼的。”

批評對于應改變的事實，通常毫無益處，它只能讓下屬、朋友、甚至親人，因羞愧而打不起精神來。

喬治·約翰遜是俄克拉荷馬州一個營建公司的安檢員，負責檢查工地上的工人是否戴安全帽之類的問題。他說，只要一看到工人在工作時不戴安全帽，他就會以安檢員的身份命令工人照章辦事。可是，在一般情況下，對方都會顯得有點兒不高興，盡管當面不說什么，可是，只要他一走，帽子肯定又不戴了。

后來，約翰遜覺得自己應該變一變。于是，再看到工人不戴安全帽時，他并沒有前去就橫加指責，而是親切地問對方，是否帽子不合適、戴著不舒服，然后，再強調一下戴安全帽有多重要，順便讓他們盡量都戴上。如此一來，效果比原來好多了，工人們的抵觸情緒也消失了。

這樣的例子簡直太多了，下面就是一個。

西奧多·羅斯福與塔夫脫總統之間，曾經有過一段不愉快的經歷，它所帶來的直接后果就是：共和黨分裂，伍德羅·威爾遜入主白宮。事情大概是這樣的：1908年，共和黨人塔夫脫當選為總統，羅斯福便從白宮搬了出來，不久，他就去非洲打獵了。過了一段時間，他回來看到塔夫脫的所作所為，極為生氣，便開始公開指責塔夫脫，并且決定要再次參加總統競選，還要另外組建一個新黨派——“進步黨”。這些行動，差點兒讓老共和黨完全垮掉。緊接著，競選開始了，結果，共和黨迎來了有史以來最嚴重的一次慘敗——塔夫脫和共和黨只贏得了佛蒙特州和猶他州兩個區的選票。

塔夫脫面對如此的慘敗，有沒有覺得自責呢？據說，他曾經眼含熱淚地表示：“我不明白自己什么地方出了問題。”

我們這兒還有一個例子，是關于“石油保留地貪污案”的。這件事發生的時間是20世紀20年代初期，全美各大報紙都做過極為詳盡的報道，曾經轟動一時。

美國第二十九任總統哈丁執政期間，內政部長是阿爾伯特·胡佛，他擁有愛克陵和茶壺頓這兩處石油保留地的租賃權。所謂的保留地，是保留給海軍將來使用的。而胡佛部長是否經過招標才擁有它們的呢？答案是：否。他將這份權利完全賦予了自己的好朋友——愛德華·杜黑尼，而杜黑尼也“不辱使命”，借了一筆十萬美金的“貸款”給胡佛。除此之外，為了趕走在愛克陵附近開采石油的其他商人，胡佛部長還利用自己的職權，動用了海軍陸戰隊。油商們在武力的威脅下，不得不離開油田，到法院對這起貪污案進行揭發。結果，美國因這樁政治丑聞而轟動一時——哈丁政府被毀，共和黨差點兒垮掉，阿爾伯特·胡佛進監獄服刑。阿爾伯特·胡佛應該算是大家公認的惡人了吧？他有沒有懺悔之意呢？答案是：沒有。這從他家人的態度上就可以看出來。幾年之后，赫伯特·胡佛做了一次公開演講，他說，哈丁總統的死因是心力交瘁，因為，一個朋友把他出賣了。胡佛太太聽說這件事之后，居然從椅子上跳了起來，邊哭邊叫著說：“哪里的話？胡佛出賣哈丁？不，我丈夫是不會出賣任何人的。即使看到滿屋的黃金，我丈夫也絕不會動心。實際上，應該說是有人出賣了他才對，否則，他怎么會落到今天這步田地呢？”

唉！人哪！做錯事的時候從來不會檢討自己，只是一味地怨天、怨地、怨別人！我們都是這樣。因此，假如你又想批評誰的時候，就想想阿爾，卡龐、科洛雷、阿爾伯特·胡佛這些人。讓我們記住：批評如同自己養的信鴿，最終總要飛回來的。還要記住：我們想要批評或責備的那個人，不僅會找理由為自己洗脫罪名，而且還會進行還擊，或者干脆像塔夫脫那樣說：“我不明白自己什么地方出了問題。”

第2節 體諒別人就是寬容

引言

你不隨便評價別人，別人也不會隨便來評價你。

約翰博士曾經說：“就連上帝也不喜歡對人下結論，一直要等到末日審判的到來。”

那是1865年的4月15日，早上，林肯正躺在亞伯拉罕一個租金很廉價的房子里，靜靜等待死亡的降臨。

這里位于福特別墅的對面，正是約翰·布斯襲擊林肯的地方。此時的林肯，瘦長的身子斜著倒在床上，旁邊的墻上掛著一幅羅莎·彭皓爾的名畫《馬集》，其做工簡陋；一盞煤氣燈在陰暗的屋里閃爍著微弱的光芒。

最終，林肯永遠閉上了眼睛。當時，陸軍部長史丹頓說：“躺在這兒的，是人類歷史上最完美的統治者。”

林肯為什么能得到人們如此高的評價？他是怎么與別人相處的呢？我用十年的時間對他進行了研究，并用三年的時間完成了《林肯的另一面》這本書。

我相信，對林肯的性格與日常生活的研究，沒有誰做得比我更細致、更全面，特別是在為人處世方面，我更有自己獨到的見解。

林肯是個愛批評人的人嗎？是的。在印第安納州的灣谷居住時，林肯還很年輕，好發表議論，好寫諷刺詩。為了讓被攻擊的人很快發現，他總愛把寫好的信扔在對方必經的路上。

在伊利諾伊州的春田鎮做了一段時間的見習律師之后，林肯仍然喜歡利用報紙對自己的反對者進行抨擊，只是不那么頻繁了。

直到一封信的出現，才使他徹底發生了變化。

那是在一八四二年的秋天，他寫了一篇文章，對一位自大的政客詹姆士·希爾斯進行嘲諷。希爾斯是個敏感的人，對此極為生氣，拼命追查，終于查到了林肯。于是，他要求和林肯進行決斗。林肯并不喜歡這種解決問題的方式，但是，他已沒有退路，只能接受對方的挑戰。由于允許自由選擇武器，所以，林肯準備向一位西點軍校的畢業生學習騎兵用的腰刀，因為他的手臂比較長。約定的日子來臨了，林肯和希爾斯來到密西西比河邊，準備決一死戰。不過還好，關鍵時刻有人進行了阻止，決斗被取消了。

這件事讓林肯終生難忘，因為他從中學到了與人相處的藝術。從那時起，他不再寫信抨擊別人，也不再對別人任意嘲諷，并且無論是為了什么事，他都不會對任何人進行責備了。

后來，在南北戰爭的時候，林肯在選拔波多馬克軍的將領上費盡周折。先是馬科克蘭、波普，然后又是伯恩塞德、胡克、米地——可這些人總是出錯，幾乎把林肯推向絕路。將近一半兒的美國人都在毫不留情地對他進行指責，說他不會用人，但是，林肯始終是“沒有一絲埋怨，寬容地沉默著”。有句話是他最欣賞的，那就是：“你不隨便評價別人，別人也不會隨便來評價你。”

那個時候，林肯夫人總是對南方人大加譴責，林肯總是說：“別怪他們了，如果我們也遇到同樣的情況，估計也會這樣做的。”

蓋茨堡戰役在1863年7月1日至3日開戰了。4日晚上，羅伯特·李將軍準備撤向南方。恰在此時，濃云密集，眼看著傾盆大雨就要來臨。羅伯特·李將軍帶領手下的殘余兵力逃到了馬克河邊，往前看是洶涌的河水，往后看是隨即將至的追兵。此時的羅伯特·李將軍是進退不得，山窮水盡了。林肯知道這是天賜良機——羅伯特·李將軍的部隊一旦被打敗，離戰爭結束的日子就不會遠了。因此，他當機立斷，立刻命令米地將軍，迅速去攻打羅伯特·李將軍，不必向緊急軍事會議報告。為了讓米地趕快行動，林肯不僅用電報下命令，還加派了專人面見米地傳信。

而那位米地將軍又是怎么做的呢？恰恰相反。他根本沒有顧及林肯的命令，首先通知了緊急軍事會議。不僅如此，為了不去攻打羅伯特·李將軍，他找出種種借口，讓時間白白地流走，直到河水漸漸退去。最后，眼睜睜地看著羅伯特·李將軍他們安然無恙地渡過波多馬克河，往南逃去。

林肯憤怒了，對兒子大喊大叫：“到底出了什么事？上帝，到底是怎么了？對方就近在咫尺，我們一伸手就能夠到的地方，根本不可能逃掉的。我的話居然沒能讓部隊挪動半步？在那種時候，任何人都能把羅伯特·李將軍打敗的，甚至是我自己都可以讓他束手就擒！”

林肯失望極了，不過，最后他還是坐下來，寫了一封信給米地。別忘了，此時的林肯，和以前相比言辭可要客氣多了。因此，他在1863年寫的這封信，已經代表了最高憤怒。

“親愛的將軍：

我想，對于羅伯特·李將軍逃走這件事，你肯定不會感到遺憾。他與我們近在咫尺，只要稍一努力就可以抓住他了，加上近來我們的累累戰果，戰爭馬上就會結束。誰知，結果竟是如此，戰爭肯定還會繼續下去。近在咫尺的時候你沒能抓住羅伯特·李將軍，現在他跑到波多馬克河南邊去了，你可以成功捕獲他了嗎？機會不會永遠屬于你的，我為你感到遺憾。”

你覺得，米地將軍讀完這封信，會做出什么反應呢？

結果你肯定是猜不到，因為，米地將軍根本就沒有看到這封信——林肯只是將它寫出來了，但是，并沒寄出去。這是很多年以后，有人從一大堆文件中看到的。當年，林肯在寫完信之后，抬頭往窗外望去，心里默默地想：“我估計……這只不過是我的估計……等一等，我是不是不應該這么草率行事呢？在遠離戰火的白宮下個命令并不難，可是，假如我也在蓋茨堡，如同米地那樣，天天看到有人在流血，聽到傷員在號叫，或許就會改變現在的想法——不想去打仗了；假如我也有著米地那樣做事猶猶豫豫的性格，或許也會做出同樣的事！不管怎么樣，如今事實就是如此，誰也無法改變，寄出這封信的結果，也就是讓我心里覺得痛快點兒，別的也沒什么了。而米地肯定會據理力爭，還會反過來指出我的不是，最終鬧得大家都不高興。沒準兒還會讓他的前途受到影響，甚至離開軍隊。”

就這樣，林肯放棄了寄信的念頭。過去的經歷讓他清醒地意識到：過激的指責之詞，是不會起到好作用的。

西奧多·羅斯福就是以林肯為榜樣的。他當總統時，只要有不好解決的問題，就對著墻上的林肯像問自己：“假如換作是林肯，他會怎么做呢？”

好了，朋友們，如果你再想對別人進行批評、責備的話，就把有林肯像的紙幣拿出來，對著它問自己：“假如換作是林肯，他會怎么做呢？”

年輕的時候，我總覺得自己得留給別人一個深刻的印象才行，于是，做了一件很傻的事。當時，理查德·哈丁，戴維斯在美國文壇嶄露頭角，受到人們的普遍關注。而我那時的工作，恰恰就是為一家雜志寫些介紹作家的文章。因此，我開始給戴維斯寫信，希望他能說說自己的寫作情況。

此前，我曾接到過一封信，末尾寫著：“此信系口授，不曾過目。”這句話給我留下了很深的印象——它讓人覺得寫信人很忙，同時又顯得那么不一般。因此，在給戴維斯那封信的后面，我也寫上了：“此信系口授，不曾過目。”其實，那時的我根本就不忙，只不過想讓戴維斯對我的印象深刻些。

最后，戴維斯連信都懶得給我回，只是直接在給我的退信后草草地寫道：“你愚蠢的做法，讓原本的愚蠢有增無減。”是的，我的做法是有些可笑，受到這樣的批評并不過分。可是，作為一個普通的人，我感到又羞又惱，即使是在十年之后，聽到戴維斯去世的消息時，我首先想到的依然是——我實在不好意思說出口的——我所受到的羞辱。

假如將來你想讓什么人至死都恨你，那么，就來點兒不留任何情面的批評吧！

千萬要記住，周圍與我們來往的這些人，可不是完全理性的動物，他們有著千變萬化的情緒、固執的成見、極端的自負、無比的虛榮。

由于受到別人的嚴厲批評，英國著名的小說家托馬斯·哈代曾一度放棄了寫作。而另一位英國詩人托馬斯·查特頓，最初思想很是單純，可是后來，竟變得越來越圓滑，非常善于和人打交道，最終做了美國駐法使節。他之所以能取得成功，就是因為：“從不批評別人，只對別人的優點進行評價。”

批評、責備、埋怨別人的人，可以說，都不大聰明一一是的，只有傻子才這樣做。不過，真正做到理解別人和對他人寬宏大量并不容易，必須有較高的修養與極強的自制力才行。

托馬斯·卡萊爾曾經說：“偉人的偉大之處，往往表現在他如何對待小人物上。”

著名的試飛駕駛員鮑勃·胡佛，經常做空中特技表演。有一次，他結束了圣地亞哥的表演，要飛回洛杉磯。《飛行作業》雜志描述了當時的情形：在胡佛飛到三百英尺（1英尺=0.3048米）高的時候，兩個引擎竟然一塊兒壞了。他及時發現，并迅速進行調整，經過一番努力，飛機終于降落下來。盡管人沒什么事，可是，飛機已經摔得不成樣子了。

胡佛著陸后的第一件事，就是檢查飛機上所用的油。果然，這架“二戰”時期的螺旋槳式飛機，裝的油卻是噴射機的。

回到機場之后，胡佛要求見見那位保養飛機的工人。那個年輕人已經知道自己犯下了怎樣的錯誤，內心正忐忑不安，所以，兩人一見面，他的眼淚就流下來了。正是他，讓一架昂貴的飛機變得面目全非，讓三個人差點兒丟掉性命。誰都可以想象得出當時胡佛會有多生氣，他自己是個極為認真的飛行員，對于這種不負責任的行為肯定難以容忍。可是，胡佛卻伸手摟住了那個年輕人的肩膀，根本沒有像人們所預料的那樣大發雷霆。不僅如此，他還親切地說：“你應該去證明自己不會再犯錯，所以，明天，你要幫我維護我的F-51飛機。”

凡是做了父母的人，大部分都很喜歡批評自己的孩子。你是不是以為我接下來要說“不要批評孩子”了？不，我想說，在這之前，你應該先看一篇文章——《父親備忘錄》：

“嘿！寶貝兒，我想和你說說話。現在的你睡得真香——臉正枕在一只小手上，金色的卷發貼在潮乎乎的額頭上。之前，我正在書房讀報紙，可是心里總也踏實不下來，因為自責不斷糾纏著我，于是，我就偷偷來看你了。”

“此時，我的腦子里回想起許多往事，寶貝兒，我似乎總是跟你生氣。早晨起來，因為你沒好好洗臉就要跑去上學，我沖你嚷嚷；你沒擦干凈鞋子，我批評你；看到你的東西隨處亂扔，我更是火冒三丈。”

“吃早餐時，我總是因為你碰倒東西、吃得太快、奶油涂多了……沖你發脾氣。等到你終于離開餐桌開始玩了，我也該出去了。此時，你會停下玩耍，沖我擺擺手說：‘爸爸再見！’面我卻依然很嚴肅，并告訴你：‘不要總歪著肩膀。’”

“傍晚來臨時情況基本不變。在大街上，我會悄悄注意你，看到你玩玻璃彈球的時候，總是跪在地上，襪子都磨壞了，我就當著其他孩子的面讓你趕緊回家，并且大聲斥責你說：‘襪子多貴呀，怎么就不知道愛惜呢？’——一點兒也不顧及你的面子。看看吧！這竟然是做父親的人說的話！”

“你肯定還在想著剛才的事呢——我正在書房讀報紙，你不安地站在門口，仿佛有什么事要說，又很猶豫。我看到了你，立刻很不耐煩地說：‘干什么呀？’”

“你什么話也沒有說，只是很快地跑到我跟前，用小手抱住我的脖子吻了一下。一股純真的愛意通過你小小的手臂傳給了我，它來自你的心靈，是上帝親手放在那里的，怎樣的漠視都無法令它消失。吻過我之后，你就走了，一直回到樓上的房間去。”

“寶貝兒，在那一瞬間，我竟害怕起來，連報紙都不知在什么時候掉在了地上。我有了一個多么惡劣的習慣——對人刻薄，動不動就開始責備——而這，競是我經常用在一個小男孩兒身上的！寶貝兒，我當然是愛你的，只不過，我太心急了，總是不由自主地用成年人的標準來要求你。”

“實際上，你是那么純真、善良，就像剛剛破曉時的一縷陽光，自然、明亮！你那純真、無邪的親吻與擁抱就是最好的證明。寶貝兒，就在今天晚上，在我的心里，已經裝不下任何其他的東西，只有對你的愧疚。”

“可是，我此時所做的這一切，又有什么意義——你能明白多少呢？不管怎么樣，從明天開始，我會努力做一個合格的父親！我要做你真正的朋友，與你同歡笑，共痛苦，分擔你的一切！我會時時提醒自己：‘兒子只是個孩子——一個小孩子！’”

“寶貝兒，你看，我怎么能把你當作大人呢？你現在憨憨睡著的樣子，完全還是個小嬰孩呢！你依偎在媽媽懷里的日子，仿佛就是昨天啊！我對你的要求的確太多了！”

朋友！多多體諒別人，不要太苛求，更不要去責備。應該學著換個角度，為別人設想一下——他這樣做的原因是什么。這比批評甚至斥責的效果要好得多，我們自己的心里也會有更多的關愛、容忍與善良。

“體諒別人就是寬容。”

約翰博士曾經說：“就連上帝也不喜歡對人下結論，一直要等到末日審判的到來。”

那么，我們這些凡人又何必去做呢？所以，現在就記住與人相處的一條準則：千萬不要批評、責備、埋怨別人。

第3節 學會稱贊別人，態度要真誠

引言

能讓別人聽命于你的方法只有一種一盡量滿足他的要求。

在我們的人生旅途當中，贊美是不可缺少的，它散發的那一點點溫暖能夠為你帶來友誼的火焰。

愛默生曾經說：“我生命中的每個人，多多少少都可以算是我的老師，因為，他們當中的任何一個都有我可以學習的地方。”

通常所說的精神錯亂，就是指那些人在現實生活中得不到“被重視”的感覺，因此，只好到另一個世界去尋找。

能讓別人聽命于你的方法只有一種。當然，你用槍來威脅，可以讓他順從地把手表交出來；“炒魷魚”的方法也可以讓你的手下聽話——只要他不離開；在體罰與威嚇之下，小孩子也會很聽話。可是，這些粗暴的方式會帶來良好的效果嗎？答案是：不！

其實，讓別人聽命于你的最好方法只能是：滿足他想要的東西。可是，人們都想要什么呢？

弗洛伊德說，人做事的動機只有兩個：性欲和對偉大的渴求。

約翰·杜威——美國最有學問的哲學家之一，他的說法是：人最本質的動力就是“渴望自己是重要的”。一定要記住它——“渴望自己是重要的”，后面我將會經常提起。

作為人，究竟想要什么呢？實際上，我們想要的不多，大概包括以下幾種：健康：

食物；

睡眠；

錢財和用它能買到的東西；

有保障的未來；

性欲的滿足；

孩子生活幸福：

自己受到重視。

上面這些內容大部分都能得到滿足，只有一項除外。人類對它的渴求程度能和需要食物與睡眠相媲美。它指的就是弗洛伊德所說的“對偉大的渴求”，或者如杜威所說：“渴望自己是重要的”。

林肯在自己的書信中曾經說：“每個人都希望受到贊揚。”威廉·詹姆士也說過：“在人類的本質當中，最渴求的就是想得到別人的肯定。”你應該能注意到，他沒有用“期望”“盼望”等這些詞，而是用的“渴求”。

這樣的渴求時時在煎熬著我們的心，于是，那些懂得讓這種需求得到滿足的人，就能把別人控制在自己的手中。“渴望自己是重要的”——這種感覺就是人與動物最大的區別。

密蘇里州的鄉下是我的故鄉，小時候，我就住在那里。記得父親曾經養了幾只紅色的良種豬，還有一頭優質血統的白色的牛。在美國中西部舉辦的家畜展覽上，它們得到了特等獎。那條特等獎的藍色綬帶，被父親縫在了一塊白色軟布上，時常拿出來在人前炫耀。

那得獎的豬和牛對這塊藍布倒沒什么感覺，父親卻很是重視，因為這讓他有了“被重視”的感覺。

假如我們的先祖不具備這種“被重視”的渴求，那么，人類的一切也不會進步到今天，我們與野獸也就不會有什么區別了。

當年，那個不曾上過學、極為窮苦的雜貨店伙計，那么費力地翻出沉重的木桶下的法律書籍認真研究，鼓舞他的就是這種“渴求”。

那個伙計是誰？你肯定聽說過他的名字，他就是林肯。

狄更斯之所以能夠不懈地寫出傳世佳作，便是由于這種“渴求”；英國著名建筑家克里斯多福·瑞爵士，之所以能夠在石頭上譜寫詩篇，便是由于這種“渴求”；洛克菲勒之所以能夠得到無窮的財富，便是由于這種“渴求”；你們鎮上的那些有錢人，之所以要建造用不過來的大房子，也是由于這種“渴求”；而你，之所以要買流行款式的衣服、汽車，并且展示自己聰明的小孩，也是由于這種“渴求”；那些“問題青年”，之所以要拉幫結派，耀武揚威，也離不開這種“渴求”。

紐約市的前警察局局長莫羅尼曾經說，那些年輕的罪犯，大部分都覺得自己很了不起，被捕獲之后，他們最希望的就是能借此出名，能讓自己的照片與體育明星、演員或是政府要員一起在報紙上出現。而提到將來的監獄生活，那仿佛就是別人的事。

如果你能告訴我，怎么滿足自已這種“渴求被重視”的需求，那么，我就能告訴你，你是個怎樣的人。原因很簡單，那就是：它決定了你的人格。比如洛克菲勒吧，他為了滿足自己的這種需求，花巨資幫助國外的貧苦人，建了一所設備先進的醫院。還有一個叫狄令格的人，他為了讓自己有“受重視”的感覺，做了搶劫銀行的罪犯和殺手。美國聯邦調查局開始通緝他的時候，他跑到了密蘇里州一個農民家，進去就向嚇壞了的農民喊：“我就是狄令格！你們不會受到傷害的，可是，你們必須明白我是誰！”言語間，仿佛作為一個社會頭號敵人很值得他驕傲。

看！這兩個人最大的區別就是：為了讓自己“被重視”，采取了不同的方式。在歷史上，這樣的例子數不勝數。甚至連喬治·華盛頓都樂意讓大家叫他“美國總統閣下”；哥倫布想讓女王授予自己“艦隊總司令”的頭銜；凱瑟琳女皇對沒有注明“女皇陛下”的那些信件，一律不接受；林肯夫人曾在白宮對格蘭特夫人大聲喊叫：“在我沒邀請你的情況下，你競敢來到這里！”

在1928年，為了讓那些冰封的大山冠以自己的名字，有好幾個大富翁出資支援拜爾德將軍去南極大陸探險。雨果——那位著名的作家，最大的愿望就是有那么一天，巴黎可以改名叫雨果市。就連偉大的莎士比亞，也要費盡心機，讓自已的家族得到那枚象征榮譽的徽章。

有些人，為了讓自己“受重視”，甚至用生病來吸引別人的注意、博取別人的同情。比如，美國第二十五任總統威廉·麥金利的夫人，經常讓丈夫放下國事，專門來陪她，哄她人睡。有一回，就因為她補了牙齒，便非得讓丈夫留下來陪她。后來，她還為此大吵了一次，原因就是總統和國務卿海·約翰事先已經約好，沒能留下來安慰她。

專家曾經說，人之所以會得精神病，就是因為在嚴峻的現實中，自己的重要性得不到肯定，只好去虛幻的意識當中尋找。整個美國，由于精神疾病而造成的傷害，比其他疾病加在一起還要多。

精神錯亂的致病機制到底是什么，目前誰也無法回答，可是，我們已經了解到，某些病癥是可以導致精神病癥發作的。就拿梅毒來說，它會對人的腦細胞造成影響，導致精神失常。其實，大約一半兒的精神病癥都和生理因素有關，比如大腦障礙、酒、病毒、外傷，等等。

但是，讓人感到難以置信的是，另一半的精神病患者，競與生理因素無關。死后驗尸的結果是：在顯微鏡下，這些人的腦組織與正常人一樣健康。那他們精神錯亂的原因是什么呢？

為此，我曾經請教過一位著名的精神病醫院的主治醫生。在這個領域，他是德高望重的。可我得到的結論卻是：他也不知道人精神錯亂的原因到底是什么，誰也無法說清楚。不過，他告訴我，通常所說的精神錯亂，就是指那些人在現實生活中得不到“被重視”的感覺，因此，只好到另一個世界去尋找。他講了這樣一個例子。

“我的一個女病人，婚姻生活非常糟糕。她想被愛，想得到性的滿足，想要個孩子和社會地位。可是，殘酷的現實讓她的夢想一一破滅。丈夫根本不愛她，就連吃飯都不想和她在一起一一要求她端到樓上去，他要獨自進餐。另外，她沒有孩子，更沒有社會地位，最后，她瘋了。在她現在的意識中，自己已經和丈夫離婚了，并且嫁了一個英國貴族，還讓大家稱呼她是史密斯夫人。”

“因為她很想要個孩子，所以，每到晚上，她都說自己有個小嬰孩。我一去看望她，她就告訴我：‘醫生，昨天我生了個小寶寶。’”

“殘酷的現實曾經打碎了她的夢想，可是，在另外那個光明而又美好的世界里，夢想之舟再次起航，并找到了理想的港灣。”

“這能說是悲劇嗎？我無法判斷。”

那位醫生最后說：“假如我能夠把她的病治好，我也不會這么做的。你看，她現在多快樂！”

第4節 誠懇地贊美別人

引言

長輩或上級的責備，最容易使人失去斗志。我不批評任何人，因為我堅信，叫人工作起來的動力應該是鼓勵。因此，我熱衷于贊美，不喜歡雞蛋里挑骨頭。假如你問我最喜歡什么，那么，我會告訴你：就是毫無保留地、誠懇地贊美別人。

如今，美國年收入超過百萬美元的商人為數不多，查理·夏布算是其中之一。在1921年，眼光獨到的安德魯·卡內基，建議讓夏布做新成立的“美國鋼鐵公司”第一任總裁。當時，夏布剛剛三十八歲。（后來，夏布轉而接管了困難重重的“貝氏拉罕鋼鐵公司”。經過他的一番努力，這家公司居然成為全美最賺錢的公司之一。）

安德魯·卡內基聘請夏布先生，每年要花掉一百萬美元，他為什么要這么做呢？這樣一來，等于每天都要給夏布先生三千多美元。夏布先生果然是個不可多得的人才嗎？或者說，他對鋼鐵生產比別人更為精通？答案是：不。夏布先生曾經親口對我說過，對于鋼鐵生產，他手下的許多人都要比他懂得多。

夏布解釋說，他之所以能獲取高額年薪，關鍵在于他擅長處理人際關系，管理好手下的這些人。我向他詢問其中的訣竅，他說了下面的這段話——這話實在應該雕刻在銅版上，在每家每戶、學校、商場、辦公室都鄭重地懸掛起來。只要是生活在這個世界上的人，看到它就一定會讓自己的生活發生改變。

“我覺得自己生來就具有激發人們熱情的本領。最能促使一個人充分發揮自身能力的方法，就是贊揚與激勵。”

“長輩或上級的責備，最容易使人失去斗志了。我不批評任何人，因為我堅信，叫人工作起來的動力應該是鼓勵。因此，我熱衷于贊美，不喜歡雞蛋里挑骨頭。假如你問我最喜歡什么，那么，我會告訴你：那就是毫無保留地、誠懇地贊美別人。”

夏布成功的訣竅就在于此了。可是，絕大部分人又是怎么做的呢？情況完全相反，如果他覺得某件事辦的不妥，肯定要對手下的人拍桌子瞪眼；如果比較認可，便不聲不響了。俗話說得好：“好事不出門，壞事遍地傳。”

夏布說：“我在自已的生活中，曾經和各個地方不同階層的人打過交道。最后，得出一條結論：不管這個人有多偉大、多高貴，其實質上與普通人是一樣的，在受到肯定時，比受到責備的時候，工作更有積極性，工作的效率也更高。”

而這一點，同樣也是安德魯·卡內基先生取得輝煌成就的主要因素。夏布說：“卡內基不光在公眾場合贊揚別人，私下里也是這樣。他甚至在自己的墓志銘里，也沒有忘記這樣做：‘在這里躺著的人，他精通怎樣去恭維比自己聰明的人。’”

約翰·洛克菲勒管理成功的第一訣竅便是誠懇地贊美他人。比如，愛德華·貝德福特是他的一個合伙人，一次，在對南美的某個生意中，愛德華讓公司損失掉了一百萬美元。如果那時洛克菲勒去責備愛德華，當然是無可厚非的，可是，他沒有。他明白，事已至此，無法挽回，況且貝德福特已盡了自己最大的努力。不僅如此，洛克菲勒還找出其他理由稱贊貝德福特，說他為公司節省了百分之六十的投資金額。他贊美道：“非常好！哪能總讓我們那么順利呢？”

我曾經從報紙上剪下了一個小故事，盡管不是真事，但是，讓人感覺很真實。因此，我要給你們講一講。

有一個累了一天的農婦，準備用一堆干草給出外干活的幾個男人當晚餐。男人們火冒三丈，問她是不是瘋了。農婦說：“哼！我怎么知道你們不吃這個呢？我給你們做了二十年的飯，你們從沒說過什么，更沒說過不吃干草啊！”

前兩年，曾經有人研究過那些離家出走的家庭主婦。最后找到了她們出走的主要原因，你知道是什么嗎？——“誰也不領情”。我想，那些離家出走的男人，沒準兒也是這個原因吧！盡管在心里，我們總是默默感激對方所做的一切，可是，卻從不用語言表達出來。

我朋友的妻子，曾經參加了一個使自己得到訓練與提高的課程班。回去之后，她讓丈夫給自己列出六條建議，以督促自己變得更完美。

我的朋友說：“這簡直太令人感到驚訝了。不過，說實在的，六條建議對我來說真是非常容易——上帝可以作證，我太太需要改進的地方實在是數不勝數——可是，我沒有，我對她說：‘我找不出你哪里需要改進，你這樣我就很喜歡。’”

“晚上回家的時候，你知道誰在門口等我嗎？是的，我太太！她差不多是含著淚水站在那兒的。別的就不多說了，總之，我最感到欣慰的事就是，沒去指責她什么——盡管這是她要求的。”

“再去上課的時候，她向別人講了自己的事。很多太太都走到我面前說：‘這是我所知道的最理解人、體諒人的事了。’我由此感受到了贊美給人帶來的好處。”

百老匯最熱門的歌舞劇作家佛洛侖茲·齊格非，具備一種絕技，那就是——“讓美國女孩神采飛揚起來”。有好幾個普普通通、別人都不愿多看一眼的女孩，被他變成了魅力非凡的舞臺明星。他非常清楚稱贊和自信是多么重要，總是對女士們極為殷勤、呵護，讓她們確信自己是具有無窮魅力的。他很實際，于是，歌舞女郎每周的薪水由三十元提高到了一百七十五元；他又很浪漫，每逢首場演出的時候，肯定要給主要明星致電慶賀，并且送給每個歌舞女郎一大束紅玫瑰。

我曾經為了趕潮流，絕食六天六夜。做到這點當然不容易，不過，到最后一天的時候，已經比第二天的時候好過多了。當自己的家人或是公司職員六天不吃飯的時候，我們肯定會產生罪惡感。可是，我們經常在做的卻是：不管是六天、六星期，還是六十年，對家里人或公司職員都沒有一句稱贊的話。這種精神上的肯定與食物相比不是一樣重要嗎？

對兒女、朋友、公司職員的身體，我們能想到去照顧，但是，對他們的自尊呢？我們想過應該照顧嗎？我們拿牛肉、土豆去為他們補充營養，卻想不到用感謝的話語慰藉他們的心靈。那些話語比星空耀眼，比音樂美妙，會永遠成為別人記憶中燦爛的陽光。

通常，我們總是在自己的生活中忘記這條美德——贊美別人。有時，兒女放學回來讓我們分享他的好成績，我們忘了夸獎；孩子第一次烤好了一個蛋糕或做好了一個鳥籠，我們忘了鼓勵。其實，在孩子們的心目中，父母的肯定與稱贊是非常重要的。

所以，當你再次去餐廳吃飯時，別忘了為盤子里那些漂亮的裝飾夸贊廚師，同時，也別忘了夸贊那些為你熱心服務的疲憊的侍者。

任何一個演講的人、當眾發言的人都有個共同的感受，那就是在自己盡力為大家服務，卻得不到一點兒肯定的時候，心里會多么泄氣。如果在辦公室、公司、工廠里，甚至是我們的親友中，發生同樣的事，他們也會有這樣的感受，沒準兒會更加強烈。為別人帶去快樂，這是做人最起碼的一種美德。

在我們的人生旅途中，贊美是不可缺少的，它那一點點溫暖能夠為你帶來友誼的火焰。等再次光顧的時候，你定能發現，它留下的痕跡有多么明顯。

對他人造成傷害，不僅不能讓他們的不足得到改善，更不能對他們產生鼓舞。

愛默生曾經說：“我生命中的每個人，多多少少都可以算是我的老師，因為，他們當中的任何一個都有我可以學習的地方。”

就連愛默生都是這么想、這么做的，那么，我們這些人呢？是否更應如此呢？不要總是顧及自己的成敗得失！

要多看看別人的長處，然后，不是要去奉承誰，而是要發自內心地去贊美。只要是“毫無保留地、誠懇地贊美”，對方就會永遠把你的話珍藏在心間。

第5節 投其所好

引言

在這個世界上，要想對他人造成影響，只有一個辦法：指出他們需要什么，之后，告訴他們得到的方法。

能否準確抓住對方的觀點，這是成功的人際關系的基礎。另外，在看待一件事的時候，不能只顧自己，要從對方的角度考慮問題。

每逢夏季來臨，我都要去緬因州釣魚。我最喜歡吃的是鮮奶油草莓，而魚呢，就喜歡吃蟲子，可是，為了釣到魚，我不能顧及自己的需求，而要考慮魚兒想吃什么。所以，我用的魚餌可不是鮮奶油草莓，而是蚯蚓和螞蚱，這樣我就可以向魚兒發出邀請了。

如果你想讓別人聽從于你，為什么不試試這個方法呢？

在第一次世界大戰的時候，英國首相勞埃德·喬治就是這樣做的。當別人問他，為什么戰爭中的許多領袖——比如威爾遜、奧蘭多、克里蒙梭等都漸漸失去了往日的光彩，只有他依然能身居高位呢？喬治說，假如非得有一個理由的話，那就是：你想釣什么魚，就要用什么樣的餌。

怎么說到我們的需求了？這是不是太離譜、太幼稚了？不，你首先想到的肯定是自己的需求，而除你自己之外，大概就沒人想知道了。我們每個人都是一樣的一一光想到自己的需求。

因此，在這個世界上，要想對他人造成影響，只有一個辦法：指出他們需要什么，之后，告訴他們得到的方法。

好了，今后只要你想讓誰做什么事——比如，你不想讓孩子抽煙，別像以前那樣嘮叨個沒完，只需要告訴他，抽煙沒準兒會影響他進棒球隊，或者讓他跑不贏百米賽。

這個方法是值得我們記住的，不管我們面對的是孩子、小牛犢還是黑猩猩。

一次，愛默生和兒子打算把家里的小牛犢拴到谷倉里。可是，他們忘記了上面這一點，“只顧及自己的需求”一一愛默生使勁兒地往進推，兒子則是用勁拉。而那頭牛犢恰恰和他們一樣，也是只想到自己，因此，四條腿齊用力，就是不肯進谷倉里去。一個愛爾蘭婦女看到了，盡管她不懂得寫文章，卻比愛默生懂得牛的心思。她將自己的手指伸給小牛犢，讓它吮吸，然后一點點兒把它帶到了谷倉里。

從出生的那一刻起，任何一個動作都在顯示著我們的需求。你可能要說，我捐了很多東西給紅十字會，難道這也是在滿足我自己的需求嗎？答案是肯定的，你之所以要這么做，是為了完成自己幫助人的愿望，想做一件高尚的、無私的事。

假如這個想法沒有對金錢的需求來得強烈，那么，你肯定不會去捐獻東西。不過，沒準兒會出于無法拒絕的理由，你不得不如此，但是，有一點可以肯定，那就是——你一定是想要得到什么，所以才那么做。

哈利·歐佛瑞的《影響人類行為》使人很受啟發，其中說道：“行為是人基本欲望的外在表現……不管是在商店、家里、學校還是在政治領域。送給那些所謂的‘說客’們一句話，這可是最有價值的建議了：必須先激發出別人的渴求。只要能做到這一點，你就可以在任何時候都應付自如，永遠立于不敗之地。”

當年，那個貧窮的蘇格蘭少年——安德魯·卡內基，每小時只能掙到兩美分，而最后竟有能力捐出3.5億美元。原因就是他早就明白了，總為他人設想，盡量滿足他人的需求，這樣才能對別人產生影響。他只有四年的學校生活，卻很精通為人處世的道理。

卡內基的兩個侄子在耶魯大學上學，經常因為忙忘了給家人寫信，一點兒也不顧及家人有多擔心。于是，卡內基說，他要拿一百美元打賭，他能讓這兩個人立刻回信，而自己在信里決不提這件事。后來，他給侄子寄去了一封聊家庭瑣事的信，最后，還告訴他們說，隨信附上一張五美元的鈔票，作為送給他們的禮物。

當然，他肯定“不會”想起來把鈔票放進去。

信回得非常迅速，那兩個侄子對“親愛的安德魯叔叔”表示了感謝，之后——結局你們肯定已經猜到了。

還有一個故事，是關于史坦·諾瓦克的。

這位先生住在俄亥俄州的克里夫蘭，有一天，他下班剛回到家里，就看到最小的兒子吉姆躺在客廳的地上，哭鬧不止。原來，第二天吉姆該去幼兒園了，可他就是不想去。諾瓦克本來打算把兒子關進房間，讓他明白，除了上學之外，其他什么也別想。

可是，他轉念一想，這樣做是不會讓兒子喜歡上學的。他想：“如果我是吉姆，學校里的什么會吸引我呢？”后來，他和太太先找出了一堆吉姆喜歡做的事，像畫畫、唱歌、認識新的伙伴等，接著就行動起來了。

“我、另一個兒子鮑勃、太太，我們一起來到廚房，開始在那張大桌子上畫指畫，場面熱鬧極了。結果不大一會兒，吉姆就來了，他看了看，接著就說想加入我們的活動中。‘哦，這可不行，你沒在幼兒園學過呀！’為了讓他對幼兒園更感興趣，我把他喜歡的那些事都用他能理解的語言解釋了一遍，并且說，這些在幼兒園里面都有。”

“第二天，我很早就起來了，一下樓，競然看到吉姆已經坐在那兒了。我問他：‘你在這兒干什么？’他說：‘我在等著上學去！我可不想晚了。’你看，全家的努力終于沒有白費，大聲呵斥絕對不會達到這種效果。”

也許就在明天，你想讓某個人去做什么事了，千萬要記住，先問問自己：“我怎么才能令他產生去做這件事的愿望？”

這樣一來，我們就不會那么倉促行事，更不會一心只想著自己的需求，說一些沒用的話了。

亨利·福特有一句名言說得好：“能否準確抓住對方的觀點，這是成功的人際關系的基礎。另外，在看待一件事的時候，不能只顧自己，要能從對方的角度考慮問題。”

這句話說得簡直太好了！我愿意再重復一遍：“能否準確抓住對方的觀點，這是成功的人際關系的基礎。另外，在看待一件事的時候，不能只顧自己，要從對方的角度考慮問題。”

這其中的道理很容易理解，任何人都能看出此言非虛！可是，要知道，在這個世界上，依然有百分之九十的人，在百分之九十的時間里，并不能意識到這句話的重要性。

生活中有這樣的例子嗎？當然。明天一早，看看你收到的來信就能發現，大多數人都忽視了這個原則。

第6節 換位思考

引言

著名律師、美國的商界名流歐文·楊，曾經說：“能夠用換位的方式為別人著想，清楚別人在想什么的人，永遠不用為未來發愁。”

以下的這封信，是一個貨運站的管理員寫的。我們來看一下，收信人會受到什么影響。

“尊敬的客戶：

由于大部分貨物都在黃昏時到達，致使我公司貨運總站工作效率降低。因同時到達的貨物太多，有些貨物的運送時間就出現了偏差。貴公司十一月十日的五百一十件物品，就是下午四點二十分送來的。

真誠地希望，貴公司能協助我們的工作，克服困難，提前送貨，使我們能準時運送。

如此一來，對貴公司應該是有好處的。因為，我們的工作效率提高了，你們就不用拖延時間了。”

收看這封信的人，是奇瑞格公司的業務經理愛德華·瓦米倫先生。他看完信之后，對我講了他的想法。

從他的話可以看出，這封信并沒有達到想要的效果。

一開始，信中先講了一番他們自己的困難，讀信的人一般是不會感興趣的。里面提到了合作的問題，卻沒提對方的困難，到結尾了，才說到對方會得到的好處。

別人關心的內容最后才說，不僅不容易達到合作的目的，而且，很可能讓人反感。

“親愛的瓦米倫先生：

十四年了，貴公司一直是我們的業務支持者，對貴公司的青睞，我們表示誠摯的謝意，同時，也愿意為貴公司提供更方便、快捷的服務。

不過，貴公司十一月十日的貨物，直到下午才到達，導致我們沒能為您提供最高效率的服務。原因是，傍晚時分運抵的貨物非常集中，卸貨要等很長時間，有的貨物就很難按時運送了。對此，我們感到非常抱歉。我們很想為您提供優質的服務，因此，假如條件允許，希望貴公司的貨車能提前到達，這樣就能省去等待的時間，使貨物得到迅速處理。而我們的職員也能按時下班回家，品嘗貴公司的英味面條和通心粉了。

不過，話說回來，你們的貨物不管什么時候到，我們都會盡自己最大的努力，提供最方便、快捷的服務。

我們知道您事務繁忙，請有時間再回信吧！”

很多做推銷工作的人，每天起早貪黑，累死累活，業績卻并不好，這是為什么呢？原因很簡單——他們所想的全都是自己的需求。他們不明白，我們根本不打算買什么東西，即使想買，肯定也是自己到外面去采購。顧客都喜歡主動去買點兒什么，并不喜歡被動的感覺。可是，許多推銷員一輩子都不明白，應該怎樣從顧客的角度考慮問題。

幾年之前，我曾經居住在紐約一個叫“森林山莊”的地方。一天，我急匆匆地來到車站，正好遇到了一個房地產經紀人。

他一直在經營這一帶的房地產，非常熟悉我居住的“森林山莊”。我想讓他告訴我，我的房子用的是鋼筋還是空心磚，他說他也不知道，之后遞給我一張名片，讓我給他打電話。第二天，我接到了他的信。里面是否給了我想要的答案呢？在電話里，只需一分鐘就能回答，可他卻沒告訴我。在信里，他還是讓我給他打電話，并且告訴我，他很樂意幫我處理房屋保險的事。

他心里想的并不是要幫助我，而是幫他自己。

亞拉巴馬州伯罕市的霍華·盧卡斯對我說了兩個推銷員的事，他們同屬一家公司，在處理同樣一件事的時候，方法卻不同。

“好幾年以前，我和朋友一起開了家小公司。在我們公司旁邊，有一家大保險公司的服務處。他們的經紀人把各個轄區都分配下去了，我們這個區由兩個人負責。為了說話方便，就叫他們卡爾和約翰吧！”

“一天早晨，卡爾經過我們公司，說起了他們公司新設立的一種為公司主管們服務的人壽保險。他覺得我們可能會感興趣，因此先來說一下，等到資料準備充足了，他再來仔細解釋。”

“還是那天，剛剛休息用過了咖啡，約翰看到了我們，就說：‘喂！魯克，告訴你們一個好消息！’他跑到我們跟前，興高采烈地說，他們公司新設立了一種服務于公司主管的人壽保險（就是卡爾說的那個）。他為我們提供了一些重要材料，然后說：‘這是最新設立的保險，明天我會請總公司派專人來進行詳細的說明。我們最好先在申請單上簽個名，這樣可以很快送上去，迅速辦理。’”

“我們的興趣被他的熱情激發出來了。盡管他們都不大了解這個新險種，卻在毫無防備的情況下上了約翰的鉤，甚至就因為既成事實，所以更愿意相信約翰對此比較了解。最后，約翰不僅推銷成功，還多賣出了兩倍的項目。”

本來是卡爾先找到的生意，結果讓約翰搶走了，原因就是他的表現不能讓人產生過分的關注。

這個世界充滿了挑戰、充滿了機會與冒險，因此，那些顯得不一味顧及自己的利益、樂意幫助別人的人，就能夠獲益。原因就是：在這一點上，是很難遇到競爭對手的。著名律師、美國的商界名流歐文·楊，曾經說：“能夠用換位的方式為別人著想，清楚別人在想什么的人，永遠不用為未來發愁。”

所以，要記住與人相處時，一定要事先想想別人需要什么。

第7節 真誠地去關心別人

引言

如果一個人提不起對他人的興趣，那么，這不僅會給他自己帶來很大的困擾，同時，有可能給旁邊的人造成巨大的傷害。人類一切的失敗都是這種人造成的。

關心別人和其他人際關系的準則是相同的，必須真誠。關心別人的人應該這樣，同樣，接受關心的人也應如此。

我們為何要通過這本書來學習怎么與人交往呢？為何不去請教最有人緣的人呢？誰是這樣的人呢？或許明天你就能見到了。

離它10英尺的時候，它就會對你表示親熱了——尾巴搖個不停；假如你停下腳步伸手撫摸一下它的腦袋，它立刻會有親熱的回應。而它的這些做法并非是有什么非分之想：不僅不會是勸你買房子，更不會是想和你結婚。

大家肯定都明白了，對，它是一只討人喜歡的狗。

不知你有沒有想過這個問題——只有狗不用工作，卻能為自己謀求生路。母雞必須會下蛋，奶牛得能產牛奶，金絲雀需要歌唱，可是狗卻不必做什么，只和你親熱親熱就行了。我五歲的時候，父親為我買了一只黃色的小狗，它給我的童年帶來了無盡的快樂。

每到下午四點鐘左右，它就趴在我家前院，美麗的大眼睛一個勁兒地盯著門前的小路。一有我的動靜，或是看到我順著小路走來，它就會箭一樣飛過來歡迎我，嘴里不住地歡快地叫著。

我的小狗可不懂什么心理學，它也完全不需要。只是依靠著自己的本性，僅僅用了兩個月的時間，它就用自己親熱的本領贏得了很多人的喜愛。可作為一個人呢？就算是用兩年的時間，也很難交到那么多朋友。

我們都非常清楚，有的人天生就喜歡引起別人的注意。其實，這只是白費心機，因為，人們是不會去注意你的，當然也不會注意我。他們只是關心自己一不管是什么時候。

紐約電話公司曾經對電話通話做過一次有趣的調查，想知道人們最常用的是哪一個字。你一定能猜到吧？對了，就是“我”。在被調查的五百個通話當中，“我”這個字大概用了三千九百次。

如果看到一張你和別人一起拍的照片時，你先看誰呢？結果肯定是“我”。假如你和人交往的目的只是希望別人能注意到你，對你產生一定的印象，那么，你就不會結交到太多真心實意的好朋友。

真正的朋友不是用這樣的方法得來的。

拿破侖就曾經用過這個方法，在與約瑟芬最后一次相聚的時候，他說：“親愛的，我一度是世界上最走運的人，可如今，可以讓我信任、讓我依靠的人只剩下你一個了。”歷史學家對這句話深表懷疑，因為誰都難以弄清，他是否真的信任約瑟芬。

阿爾弗雷德·阿德勒是威尼斯著名的心理學家，他曾經寫過一本書，名字是《生命對你來說有何意義》。書中寫道：“如果一個人提不起對他人的興趣，那么，這不僅會給他自己帶來很大的困擾，同時，有可能給旁邊的人造成巨大的傷害。人類一切的失敗都是這種人造成的。”

你讀過的心理學著作大概也有很多了，可眼前的這句話應該是最有意義的。它簡直是發人深省，我覺得有必要再次重申：

“如果一個人提不起對他人的興趣，那么，這不僅會給他自己帶來很大的困擾，同時，有可能給旁邊的人造成巨大的傷害。人類一切的失敗都是這種人造成的。”

我在紐約大學進修“短篇小說寫作”時，一個雜志編輯曾經為我們講過課。他告訴我們，每天他的書桌上都堆滿了故事，在讀到任何一個故事的時候，只要一小段，他就可以看出作者對別人是否真的關心。他說：“假如一個作者不能去關注別人，那么，他的故事必定不會受到大家的關注。”

寫作是這樣，其實，和人相處的道理也是這樣的。

霍華·舍斯頓是個公認的魔術大師，四十年來足跡遍布各地，他那奇妙的表演令觀眾嘆為觀止。欣賞過他的表演的人數已經達到了六千萬，純收入已經超過了兩百萬美元。

一次，舍斯頓來到百老匯表演，我有幸同他相處了一個晚上。我問他成功的訣竅是什么。因為，據我了解，他所接受的教育并不多，很小的時候，他就離開家，過上了流浪的生活。有時在貨車車廂里搭個免費車，有時鉆到草堆里睡一覺，或者東家串西家地要些吃的。他是從看路標開始學會一些字的。

舍斯頓是否真的有什么魔力呢？當然不是。

關于魔術的書籍多得數不過來，很多人讀的大概比舍斯頓還多，可是，他有兩樣本領別人沒法學會。一個是他可以在表演中張揚自己的個性一一他的確是個表演大師，對人性諳熟于心。在舞臺上，他的一顰一笑，一個動作、聲調，全都是事先精心排練過的，時間全部經過了精密的計算。

另外，舍斯頓最重要的一個法寶就是他對“人”很關心。

舍斯頓對我說，很多魔術師在表演的時候，可能會告訴自己：“瞧，坐在下面的只不過是一群笨蛋、傻瓜。我肯定會令他們目瞪口呆的。”可他自己并不是這樣，每次站到臺上的時候，他都會想：“我非常感謝這些來看我表演的人，是他們令我的生活如此多姿多彩，我要把最精彩的表演奉獻給他們。”他一再說道，每當要走上臺的時候，他都要對自己說：“親愛的觀眾們，親愛的觀眾們。”

你覺得很荒謬嗎？不管怎么樣，我不過是為了告訴大家，這個著名的魔術大師是怎樣獲得成功的。

西奧多·羅斯福的一個侍者名叫詹姆士·阿摩斯，他曾經出了一本叫《西奧多·羅斯福——仆人眼中的英雄》。阿摩斯在書中寫道：

“一次，我的太太問羅斯福鶉鳥是什么，因為她從來沒有聽說過，更沒有見過。先生聽完她的詢問，非常詳細地為她介紹了一通。過了一段時間，總統先生親自給我們打來電話，告訴我太太，假如從窗口向外看，或許能看到有只鶉鳥正站在那里。類似于這樣的小事還有很多，雖然小，卻足以顯示總統先生的高貴品質了。不管什么時候，只要他從我們這兒經過，肯定會來看我們的。有的時候，盡管看不到人，可也能聽到他在那兒喊‘喂——喂——安妮’或是‘喂——喂——詹姆士’”

這讓人感到多么親切呀！

這樣的主人誰不喜歡呢？這樣親切的人誰不喜歡呢？

一天，在塔夫脫總統任職的時候，羅斯福來拜訪了。碰巧總統和夫人外出了，于是，羅斯福對下人的友善再次真實地呈現了出來。他和每個人都打招呼，并且親切地叫出了他們各自的名字，就連廚房里洗碗的女仆都受到了同樣的待遇。

阿齊·巴特寫道：“他來到廚房，見到了女仆愛麗斯，便問她是否還烤玉米面包。愛麗斯回答說，只是偶爾做給仆人們吃，上面的人可不吃。”

羅斯福聽了高聲說道：“他們真是不會享受生活。我見到總統的時候，一定對他這樣說。”愛麗斯忙把一些玉米面包裝進盤子送給他，他拿起一片要去辦公室吃，一路上還不斷地和園丁、工人們寒暄著——“他記得每一個人，誰都沒有忘記招呼一聲，仿佛他從來沒有離開過。”在白宮做了四十年仆人的愛克·胡佛淚光閃閃地說，“這一天是我兩年來僅有的快樂日子，我相信，即使給一百美元，也不會有人愿意和你換的。”

新澤西州的一個業務員，就是因為對看著很平常的人也一樣和善，從而挽回了一個客戶。這個業務員名叫愛德華·塞克斯，在一次報告中他說：“幾年前，我作為強生公司的業務代表到麻省拜訪客戶，其中有個名為興罕的藥品雜貨店。我只要去那里，每次都會先在外面和店員聊幾句，再到里面拜訪店主。那天去的時候，店主通知我說以后不用再來了，強生的產品他不想再賣了，因為強生公司的許多活動并非針對他們，而是和食品市場、小商店掛鉤的，這對他們沒什么好處。聽完他的話我就灰溜溜地走了，在那個鎮上開車轉悠了好長時間。最終，我覺得自己應該再去一趟，不管怎么說，必須把公司的狀況對他說清楚才行。”

“走進店里，我像往常一樣與店員們聊了幾句，之后走進去和店主見面。誰知，店主看我來了競非常高興，不僅對我表示了歡迎，還訂下了相當于往常兩倍的貨。我感到很奇怪，便說出了自己的疑惑。他拉過在前面賣飲料的小男孩說，我剛離開，男孩就走進去告訴他，到店里來的推銷員和他打招呼的特別少，可我就是其中之一。他還說，想做生意的話，就得和我這樣的人合作。店主覺得男孩說得很有道理，從那以后就一直和我愉快地合作著。自此我就牢牢記住了；關心別人對推銷員來說是非常重要的。”

以我的經驗來看，關心人也是極其重要的。在你發自真心地去關心別人的時候，別人才會注意到你，甚至愿意幫你的忙與你合作，就連那些繁忙的大人物也是如此。

在好幾年以前，我曾經在布魯克林文理學院講過課，課題是“小說寫作”。當時，我特別想請那些有名的作家來談談自己的創作。我們便給他們寫了信，信中不僅對他們的成就表達了由衷的欽佩，還說出了我們的愿望——得到他們的忠告和成功的訣竅。

另外，每封信都有一百五十個學生的簽名。我們知道作家都非常忙，所以，整理出了一些問題隨信寄去，使他們大大節省了準備課的時間。他們都認為這樣的方法很好，所以愿意來為我們講課。

用這樣的方法，我們還請到了曾任羅斯福總統內閣的財政部長萊斯里·肖、塔夫脫總統時曾任司法部長的喬治·韋克罕，以及威廉·詹寧斯·布萊恩、富蘭克林·羅斯福等很多有名的人，他們也都為學生們進行了公開演講。

假如你想擁有朋友，那么先要學會為別人干點什么——那些得付出你的時間、力量、愛心、體貼才做得到的事情。溫莎公爵還在做威爾士親王的時候，曾經打算去南美旅行。在那之前，他用了好幾個月的時間練習西班牙文，為到那兒之后的公開演講做準備。為此，南美洲的人對他很尊敬。

許多年了，我總想打聽到朋友們的生日，最終想到了一個好辦法。盡管我不懂什么星相學，但是我四處去找他們，并問他們是否相信生日與人的氣質和性格有關。然后，趁機記下了他們的出生年月。我把記錄整理出來寫到日歷上，這樣自己就不會忘了。不管誰過生日，就寫封信或打個電話。結果如何呢？那還用說嗎？我覺得自己大概是讓他們記得最清楚的人了。

誠心誠意地去關心別人，可以讓你交到更多的朋友，而在工作中則會讓你增加更多的生意伙伴。

紐約北美國家銀行的刊物中登載了一個名叫瑪德琳·羅斯戴爾的客戶的信：

“我特別希望你們能了解我的心情——我對貴銀行的員工非常感謝。他們每一個人都是那么彬彬有禮、善解人意，不管是什么事都能非常熱情地給予幫助。那長長的隊伍是令人焦急而疲憊的，可是，一到柜臺前聽到那親切的聲音，心情一下子就好了起來。”

“我母親去年住了5個月的醫院，在那期間我認識了瑪麗·派曲琪羅。她是一個出納員，經常會詢問我母親的病情，讓我感到心里很溫暖。”

那么，羅斯戴爾女士對這家銀行的印象如何呢？當然是愛“烏”及“屋”了。

耐佛先生是費城人，一直想和一家大連鎖店成為生意上的伙伴。可是，對方和外地的合作已經持續了很多年，從他的辦公室里就時常能看到他們的運貨車。一天晚上，耐佛先生來我們的課上進行演講，當場說了一些對那家連鎖店不太好的話。

可是，對方為什么不與他合作呢？他依然沒有搞清楚。

我對他說，他應該讓自己有所改變，并且幫他制訂了計劃。我們決定在課上進行一次辯論會，題目是“連鎖店廣泛分布于國家，害多利少”，我讓耐佛先生參加了反方隊伍，他很樂意。為了能幫助連鎖店進行辯論，他硬著頭皮去連鎖店收集資料，還親自找到了他很看不起的一個連鎖店經理。見面后他說：“我來這里不是為了推銷燃料，而是想請你幫個忙。”把事情的來龍去脈說明白之后，他又說：“之所以找到你，那是因為我覺得只有你才能提供給我切實的幫助。我很看重這次辯論，所以不管你為我提供多少資料，我都要真誠地感謝你。”

剩下的部分就讓耐佛先生自己說吧！

“一開始，我只說占用那個經理一點點時間他才答應見我的，可是，在我說明來意之后，他請我坐了下來，并一下子跟我談了一個小時零四十七分鐘。他叫來了另一個主管，因為那個人寫過一本書，就是關于連鎖店的。他還給全國連鎖店工會寫了信，幫我要了很多有關的資料。他認為，連鎖店所提供的服務是最切實而方便的，他很為自己的工作能提供給居民快捷服務而感到光榮。就在他說這些的時候，眼睛是那么的明亮、愉快，我不得不承認，他讓我重新認識了連鎖店。”

“該告辭了，他把我送到門口，親切地攬著我的肩膀，祝我辯論成功，還讓我親自把結果告訴他一聲。最后，他對我說：‘到春天時一定要來看我呀，我很想在你那兒買點兒燃料呢！！’”

“這簡直太神奇了，他竟主動和我說起了燃料的事。因為看到我對他們連鎖店很關心，這讓他也開始對我的產品感興趣了，于是，短短的兩個小時，竟然讓一件耗了兩年都沒成功的生意成交了。”

耐佛先生所總結出來的那句話，其實并非他的首創。在耶穌基督誕生之前的一百年，一個羅馬詩人帕利里亞斯·塞洛斯就曾經說過：“在別人對我們表示關心的時候，我們也會去關心他們。”

關心別人和其他人際關系的準則是相同的，必須真誠。關心別人的人應該這樣，同樣，接受關心的人也應如此。這使雙方都能受益。

假如你想讓別人喜歡你，或者是調整好你和周圍人的關系；假如你想對自己和他人都有所幫助，那就請你記住：真誠地去關心他人。

第8節 千萬不要忘記別人的名字

引言

要想讓別人對你產生好感，一定要記住這個最快捷、最有效、最重要的方法一記住別人的名字。因為，這會讓他覺得，自己對別人來說是挺重要的。

就像是在政治領域一樣，在工作和人際交往中，記別人姓名的能力也非常重要。

大部分人把別人的名字忘掉了，原因就是沒認真去記。他們的理由就是：自己非常忙。

在1898年的時候，紐約的石地鄉上演了悲慘的一幕。村子里死了個孩子，準備下葬，鄰居們都來幫忙。當時是冬天，地上積著厚厚的雪，寒岡凜冽。

有個叫法萊的人，去馬棚牽出馬來，打算先喂喂水再去鄰居家。誰知，那馬歇了好幾天了，不大聽話，到了水槽邊，一個勁兒地來回轉悠不肯喝水。

突然，那馬競然高高抬起兩蹄將法萊踢死了。

這個小村子，在短短的一個星期內舉行了兩次葬禮。

法萊死后，妻子成了寡婦，三個孩子成了孤兒，家里唯一的財產就是幾百美元的保險。

法萊的大兒子吉姆盡管剛剛十歲，也不得不開始工作了。他去了磚廠，所要做的就是把沙土舀到模具里，再把磚坯放到太陽下曬干。就是這個孩子，根本沒有機會去接受正規教育，可是，愛爾蘭人的樂觀與令人產生親近感的本性幫助了他，成年后竟然加入了政界，多年以后，他練就了一個非凡的本領——記人名。中學是什么樣，吉姆根本就沒有見過，可是，在過四十六歲生日之前，四所大學已經把學位證書頒發給了他。另外，他還成了民主黨全國委員會主席，美國郵政總監。

我曾經向吉姆請教過成功的訣竅。

我說：“據我所知，你能叫出一萬個人的名字。”

吉姆回答道：“不，你的信息不夠準確，我可以叫出五萬人的名字。”

吉姆曾經在一家石膏公司當過多年的推銷員，就是在那個時候，他發明了一種記人姓名的方法。

一開始，方法非常簡單。只要遇到的是個陌生人，他就會把那個人的姓名、職業、家中情況問個一清二楚。等到再一次見面的時候，不管多久，他照樣可以拍著對方的肩膀，問候人家的妻兒，打聽人家在園中的花草。怪不得大家都喜歡他呢！

正是吉姆這種非凡的能力，幫助羅斯福成了白宮的主人。

在競選總統之前，吉姆每天都要給好幾百人寫信，范圍很廣——遍及了西部和西北部的各個州。

之后，吉姆又在十九天里，乘坐火車、汽車、快艇走遍了二十個州，總行程達到了一萬兩千英里（1英里=1.609千米）。每到一個城鎮，他就和人們親切地交談，然后再前往下一個目的地。

一回到東部，吉姆就給某個與他交談過的人寫信，請對方幫忙，把那個地方與自己交談過的人的名單寄過來。最后，名單上的名字簡直多得數不過來了，可是，沒有一個沒得到吉姆的私人信件的。那些信的開頭全是“親愛的比爾”或“親愛的杰”之類的，而落款一律是“吉姆”的名字。

很久以前，吉姆就發現了這個秘密——一般人都對自己的名字感興趣。把對方的名字記住，并且很容易地叫出來一一這就是你對他最好的恭維了。可是，假如你忘記了或把人家的名字記錯了，那么，你就將自己置于不利的地位了。

舉個例子來說吧。

一次，我在巴黎開設了一個演講課程，為此，我給城里所有的居民都發了一封打印出來的信件。誰知，當時的那個法國打字員英文不大好，打出來的姓名競出現了錯誤。其中的一個收信人是個大銀行的經理，他就為此給我寫來了一封措辭激烈的信表示責備。從這個例子就能看出來，記住對方的名字有多重要，于己于人都是如此。

卡內基——那個鋼鐵大王成功的秘訣又是什么呢？

盡管卡內基號稱是鋼鐵大王，對于鋼鐵制造他懂的卻并不多。可是，為他工作的人成百上千，他們懂的比他要多得多。

卡內基之所以會取得成功，關鍵一點就是他通曉與人交往的藝術。很小的時候，他就表現出了自己的領導才能。十歲時，他就發現了人們對名字極為重視。于是，利用這一點，他得到了很多和人交往的機會。在他還是一個蘇格蘭的小孩時，擁有了一對兔子，很快兔子就變成了一窩——可他沒有東西來喂養它們。后來，他想了個絕妙的主意一一他對鄰居的孩子們說，假如他們能采來足夠的蒲公英花和金花菜喂兔子，他就用他們的名字給小兔子們命名。

結果，計劃成功了，這令卡內基終生難忘。

過了很多年，卡內基把同樣的方法運用到了自己的工作上，最終獲得了豐厚的利潤。比如，他想把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路，而當時的賓夕法尼亞鐵路局的局長是湯姆生，于是，他把匹茲堡的一個大鋼鐵廠命名為“湯姆生鋼鐵廠”。在卡內基和普爾門為臥車經營權競爭的時候，這個鋼鐵大王的腦子里又冒出了兔子的成功之道。

一天，在圣尼古拉旅館，卡內基碰到了普爾門，他說：“晚上好，普爾門先生，咱們真是自找苦吃啊！”

普爾門問道：“你在說什么呢？”

于是，卡內基把自己的想法說了出來——兩人合作。他把合作給雙方帶來的好處，用非常簡明的話語講了出來。

普爾門聽得很認真，可是并不完全相信。之后他問：“這個新公司會以什么來命名呢？”卡耐基馬上回答說：“哦，那將是普爾門皇宮臥車公司。”

普爾門的臉上立刻出現了喜色，他說：“來，到我的房間來，咱們好好協商一下。”就是這番談話，在以后創造了奇跡。

這種記別人的名字，對朋友和同事的名字表示尊重的做法，幫助卡內基成了商界的領袖。他為自己能叫出更多工人的名字而感到驕傲。他曾自豪地說，在他管理期間，罷工的事從來就沒有發生過。

貝德茹斯基也是這樣的，他一直把自己的黑人廚師稱為“考伯先生”——這讓對方覺得自己非常受尊重。

貝德茹斯曾經周游全美十五次，為那些熱情的聽眾們演奏。每當他坐專車旅行的時候，音樂會一結束就會來頓餐點，而準備餐點的廚師總是同一個人。貝德茹斯基在那些年里，從來沒用美國通常的叫法稱呼他“喬治”，而是堅持依據傳統叫他“考伯先生”，而這對于考伯先生來說的確是樂意接受的稱呼。

人們都非常看重自己的名字，所以，大家都想盡辦法讓人記住它，就算是為之去死也心甘情愿。

在兩百年前，有錢人很流行用金錢來打動作者，讓他們把書獻給自己。

在圖書館、博物館里，在那數不勝數的藏書當中，總有那些想讓別人記住自己名字的人的。比如，在紐約公共圖書館里，就有愛斯德和利諾克斯的藏書，在京都博物館里，愛德門和馬根的名字得到了永存。教堂的彩色玻璃窗，則是為了記錄那些捐贈者的姓名。

大部分人把別人的名字忘掉了，原因就是沒認真去記。他們的理由就是：自己非常忙。

可是，他們忙得過羅斯福嗎？

即使對曾經接觸到的機械師的名字，羅斯福也會花心思去努力記住。

克萊斯勒汽車公司，曾經為羅斯福制造了一輛很有特點的汽車，由張伯倫和一個機械師一起送到了白宮。我這兒恰好就擺著張伯倫的一封信，對當時的情況進行了回憶：“我教羅斯福總統如何去駕駛一輛特別的汽車，而他卻讓我懂得了許多為人的藝術。”他在信中說。

“剛到白宮的時候，我發現總統顯得很高興，他叫著我的名字，令我感到心里舒服極了。不過，令我印象最為深刻的是，他很看重我所說的每一個細節，每一句話。車子設計得極為完美，用手駕駛簡直是輕而易舉。羅斯福向圍觀的人們說：‘這輛車子真是太神奇了，只要按下開關，就能啟動。駕駛它的時候，人會感到很輕松。我覺得，這車太好了——盡管我不懂它到底是應用了什么原理。等有時間的時候，我真想把它拆開看看。’”

“在很多朋友和同事對他的車子大加贊賞的時候，他就在他們面前對我說：張伯倫先生，我真得好好謝謝你，你為造好這輛車肯定花了不少的心思和時間。這簡直就是一個完美的作品！’他對車子的各個部件都進行了稱贊——輻射器、特別反光鏡、鐘表、特別照射燈、樣式特別的椅墊、駕駛員座位的位置，還有衣箱，等等。換句話來說，他對所有的細微之處都注意到了，而為了了解這些他肯定花掉了很多精力。他特意讓羅斯福夫人、勞工部長和他的秘書伯金女士都能注意到這些巧妙的設計。他甚至向那個年老的黑人侍者說：‘喬治，這些衣箱你可要好好照料啊！’”

“駕駛課結束的時候，總統對我說：‘好，張伯倫先生，現在我該回去工作了。’”

“當時和我一同去的還有一個機械師，我把他介紹給了總統。他們并沒有機會交談，而總統對他的名字也只聽過這一次。他很靦腆，遇事總是往后躲。可即使這樣，在我們準備離開的時候，總統依然記得他，不僅到處找他，還同他握了手，叫著他的名字，對他的到來表示感謝。那份謝意絕對是發自內心的、真誠的，在場的每一個人都能感受得到。回到紐約之后，沒過幾天，羅斯福總統親筆簽名的照片和簡短的致謝信就寄來了，再次向我表示了感謝。他那么忙，競然還做得這么周到，簡直讓我激動極了。”

要想讓別人對你產生好感，一定要記住這個最快捷、最有效、最重要的方法——記住別人的名字。因為，這會讓他覺得，自己對別人來說是挺重要的。羅斯福很清楚這一點——我們當中能做到的又有幾個人呢？

在大多數情況下，我們和一個陌生人互相認識、交談、離別，之后轉眼就忘記對方叫什么了，甚至姓什么都想不起來。

作為政治家，首先要上的一課就是：“想要從政就要記住選舉人的姓名，如果忘了，就不會成功。”

拿破侖的侄子——法國皇帝拿破侖三世曾經炫耀說，盡管自己非常繁忙，可他能把見過的每個人的名字都記住。

他用的是什么妙法呢？實際上非常簡單。假如他沒有聽清楚，他會說：“不好意思，能再說一遍嗎？我沒有聽清。”假如是個不怎么常見的名字，他會說：“請您教給我拼寫的方法。”

之后，他會一邊交談，一邊把姓名來回記上好幾次，并且尋找與對方的長相、神態以及其他特點相聯系的地方。

假如這個人非常重要，拿破侖三世就會更用心了。一到獨自一人的時候，他會立刻把那個人的姓名寫到紙上，反復觀察，用心記憶，之后把紙撕掉。

盡管這么做很花費精力，可是愛默生說過：要想讓別人對你產生好感，一定要記住這個最快捷、最有效、最重要的方法——記住別人的名字。因為，這會讓他覺得，自己對別人來說挺重要的。

因此，假如你想讓別人對你產生好感，那么一定要記住這樣一條準則：張口就能叫出對方的姓名，這是別人聽到的最重要、最美妙的語言。

第9節 說別人感興趣的事

引言

和人溝通的秘訣是：談論讓對方感到愉快的事。

假如你想讓別人喜歡你，假如你想讓別人對你感興趣，那么，你必須做到：說別人感興趣的事。

只要是去過牡蠣灣，拜訪過羅斯福，那么，他博大精深的知識儲備肯定會使你震驚。伯萊特福在書中說：“不管是誰——牧童、打獵的人、紐約的政界人士、外交家——羅斯福都能找到適合于對方的話題。”

他是怎么做到這點的呢？

其實很簡單，不管什么時候，羅斯福都會在和客人到來之前，仔細閱讀有關這個客人的介紹，找到他非常感興趣的東西，這樣與之交談的時候，就能很快找到令對方感興趣的話題了。

羅斯福像所有的杰出人物一樣，明白和人溝通的秘訣就是：說別人最感興趣的事。那個可敬的費爾普——前耶魯大學教授就有過類似的經歷。

費爾普在他的文章當中寫道：“那年我剛剛八歲，周末了，我去看望我的姑母林茨萊，并在她家度假。一天晚上，來了一個中年人，和姑母說了一會兒話，他就開始注意我了。那時，我對船很迷戀，而那個人所說的話讓我感到很有趣。他告辭之后，我對姑母說，這個人簡直太好了！他對船競然那么在行！可我的姑母卻告訴我說，他是紐約的一個律師，實際上，他對船的事一點兒也不感興趣。可他怎么一直在和我說船的事呢？”

“姑母對我說：原因是，這個人擁有一顆美好的心靈。他看你對船很感興趣，便說起能讓你喜歡的事，而這，也讓他自己成了受歡迎的人。”

費爾普說：“姑母的話令我終生難忘。”

就在我寫這些內容的時候，眼前正放著一封信，那是在童子軍里很活躍的查理夫寫來的。

“一天，我感到自己需要幫助——歐洲即將舉行童子軍陸營活動，而我，想請英國的一個大公司經理對我的一個童子軍進行資助。”

“在我去拜訪他以前，聽說他曾經開過一張一百萬美元的支票，可后來被退了回來，他就把它放到了鏡框里。”

“于是，我走進他的辦公室，開口就談起了那張支票——那張有傳奇色彩的支票！我對他說，我從沒聽說過誰這樣開支票，我回去后一定要對童子軍們說，我確實看到了百萬美元的支票。他聽了之后很高興，興致勃勃地為我進行了展示。我向他表示了自己的羨慕，并請他談談其中的曲折。”

你有沒有發現，查理夫先生根本沒有說什么童子軍，歐洲的露營，或是他此行的目的？他所說的全是對方感興趣的事。后來怎么樣了呢？

“過了一會兒，我的被訪者說話了：‘能不能告訴我，你來見我有什么事呢？’于是，我說了。”

查理夫寫道：“令我感到極為驚訝的是，他不僅很快給了我答復，而且比我想要的多了很多。我本打算請他資助一個童子軍，可他一下子就資助了五個，另外還帶上了我，并且說我們可以在歐洲住上七個星期。他熱心地為我開介紹信，聯系他分公司的經理，請他們也幫忙。他還親自到巴黎接待我們，做我們的城市導游。從此以后，他一直幫助那些家境貧困的童子軍，為他們提供工作，如今，他依然是我們團體當中的一個積極分子。”

“我很明白，假如當初我沒有找到他感興趣的話題，令他高興，那么，事情肯定不會像現在這樣順利。”

在生意場上，這個方法不是很值得一試嗎？下面還有一個故事。

紐約有一家面包公司，老板叫杜佛諾。杜佛諾想辦法把面包賣給了一個旅館。四年了，每個星期杜佛諾都要去這個旅館經理那兒拜訪一下，只要是這個經理舉辦的交際活動，杜佛諾肯定會去參加。另外，杜佛諾還在這個旅館里開了房間，目的就是推銷自己的面包，可是結果依然是失敗。

杜佛諾說：“后來，我研究了人與人交往的哲學，于是，我覺得自已的策略應該變一變。我得先找到對方感興趣的事。”

“經過了解，我得知經理是美國旅館招待員協會的會員，而且他很看重會長的職位，甚至國際招待員協會的會長也是他努力的目標。只要是開大會，不管在哪兒，即使要翻山越嶺、橫跨大海和沙漠，他肯定也要去。”

“于是，在第二天與他見面的時候，我上來就說起了招待員協會。效果好極了，他跟我談了半個小時招待員協會的事，就連聲音里都充滿了喜悅與興奮。很明顯，這確實令他非常感興趣。在我告辭的時候，他希望我也能成為他們的一員。”

“在這次談話的過程中，我對面包的事提都沒有提。可沒過幾天，他旅館的一個負責人打電話給我，說讓我帶去貨樣和價目表。”

“‘真不知道你在老先生身上花了什么功夫。’那個負責人對我說，‘他真的被你點中了。’”

“想想看！我花了整整四年時間——一心想得到他們的訂單——可假如我沒有想辦法去尋找他感興趣的東西，大概我還得繼續追下去。”

因此，假如你想讓別人對你產生好感，那么千萬要記住：說別人感興趣的事。