1.2 難管的“90后”“00后”銷售員

加里·哈默是繼彼得·德魯克之后，全球最偉大的戰(zhàn)略管理大師，他的著作是各級(jí)管理人士和企業(yè)家的必讀作品。在哈默的管理體系中，有一條非常重要：19世紀(jì)至20世紀(jì)誕生的現(xiàn)代管理思想已經(jīng)不再適應(yīng)如今快速發(fā)展的時(shí)代，再用過去的管理思想對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理已經(jīng)越來越難了。

關(guān)于這一點(diǎn)，哈默有一個(gè)形象的比喻：過去的企業(yè)就像一個(gè)馬戲團(tuán)，而管理者和被管理者就像馴獸師和小狗一樣。馴獸師手里拿著鞭子，一聲呼喝，一個(gè)手勢(shì)，小狗就會(huì)按部就班地做出某種動(dòng)作，以期得到獎(jiǎng)勵(lì)、逃避懲罰。但是現(xiàn)在這種管理方法已然行不通了，已經(jīng)經(jīng)歷了民主化、信息化洗禮的“90后”“00后”們，很難再接受過去的方式了。

重慶的楊老板經(jīng)營(yíng)著一家小企業(yè)，他最近在銷售管理中遇到了一些問題，有一些困惑。

“十幾年前我做管理，十幾年后我還是做管理，但現(xiàn)在管理怎么這么難?。抗纠锒畮讱q的年輕人，想法怎么那么多，跟三四十歲的人比起來，太難管了。”

在交流的過程中，我了解到，由于新老員工的交替，楊老板的企業(yè)員工平均年齡非常低，絕大多數(shù)人都是“90后”“00后”員工。這些年輕人大多自我意識(shí)非常強(qiáng)，而抗壓能力非常差。

“一般來說，企業(yè)最厲害的懲罰手段就是罰款和開除。可是現(xiàn)在這些年輕人對(duì)這兩件事一點(diǎn)都不在乎。現(xiàn)在的孩子們家庭條件都不錯(cuò)，工作機(jī)會(huì)對(duì)他們來說僅僅只是個(gè)機(jī)會(huì)而已。所以，他們根本不在乎扣工資?！?/p>

老子講：“民不畏死，奈何以死懼之？”我很懷念改革開放初期時(shí)，那批真正吃過苦受過窮的打工者，工作對(duì)于他們來說就是飯碗，就是整個(gè)家庭的支柱，所以他們很珍惜工作，自然也會(huì)好好干。那時(shí)候的打工者曾經(jīng)有四個(gè)“千萬精神”：“走遍千山萬水、說盡千言萬語、吃盡千辛萬苦、克服千難萬險(xiǎn)！”

老話講：“再窮不能窮教育，再富不能富孩子。”然而，時(shí)代不同了，在改革開放的過程中，有一部分人先富了起來，所以，“再窮不能窮孩子”幾乎成為那一代曾經(jīng)打拼過的人的共識(shí)。他們的孩子，也就是我們說的“90后”“00后”，很多人從小錦衣玉食沒有經(jīng)歷過困難和逆境，缺少鍛煉。在價(jià)值觀形成的過程中，容易放棄，缺乏韌性。

“我們不缺錢”，曾經(jīng)有個(gè)“00后”小伙子這樣跟我說，他光是玩游戲買裝備就花了七八十萬元。并且他還告訴我，這不算多，有人比他花得還要多。一個(gè)剛剛走上社會(huì)的小伙子，能用七八十萬元去買游戲中的虛擬裝備，如果不是親耳聽見，我無論如何都不會(huì)相信。

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。那么，在工作中，“90后”“00后”都表現(xiàn)出了哪些特點(diǎn)呢？

1.“現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)型”價(jià)值觀

環(huán)境的變化導(dǎo)致“90后”“00后”的價(jià)值觀較之以前的人發(fā)生了巨大的改變，更注重當(dāng)下，強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)，追求一定的物質(zhì)享受，成為他們這一代人身上的顯著特征。

2.以快樂為導(dǎo)向

“90后”“00后”員工具有極強(qiáng)的自我意識(shí)，他們個(gè)性張揚(yáng)，喜歡展示自我、追求自由，同時(shí)喜歡消費(fèi)、上網(wǎng)和旅游。對(duì)于他們來說，工作必須以快樂為導(dǎo)向。

3.信奉“工作是為了更好地生活”

“90后”“00后”員工多追求公平，對(duì)于他們來說，一分耕耘必須有一分收獲，也就是說付出和收獲必須成正比。同時(shí)，他們大多認(rèn)為工作是為了更好地生活，所以應(yīng)該從工作中獲得快樂，而不應(yīng)該讓工作控制和束縛了自己的正常生活。

4.草莓族

網(wǎng)上有一個(gè)詞叫“草莓族”，用來形容那些外表光鮮、內(nèi)心脆弱的人。我覺得這也是部分“90后”“00后”員工的顯著特征。他們自尊心極強(qiáng)，并且情緒變化快，如此一來，抗壓能力自然就差了很多。

5.個(gè)人主義色彩較重，缺乏集體互助和互讓精神

“90后”“00后”員工獨(dú)立且每個(gè)人都有自己的想法，每個(gè)人也都能“自成一派”。這就導(dǎo)致一些人缺失集體互助、互讓精神，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)淡薄。

6.更多地“忠誠于自己”而非“獻(xiàn)身于公司”

“90后”“00后”員工多關(guān)注自身發(fā)展，對(duì)企業(yè)卻關(guān)注不多，因此忠誠度不高，跳槽頻繁。2018年，《中國(guó)薪酬白皮書》顯示，“90后”“00后”離職率整體偏高，甚至出現(xiàn)了越年輕跳槽越頻繁的情況。

7.缺少人際理解與妥協(xié)

“90后”“00后”員工通常想法比較簡(jiǎn)單。在企業(yè)中，他們不喜歡面對(duì)復(fù)雜的人際關(guān)系，更不喜歡勉強(qiáng)自己去迎合、去妥協(xié)，比較注重自我感覺。

8.求知欲望強(qiáng)、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)

“90后”“00后”員工往往學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，接受新事物的速度快，并且敢于挑戰(zhàn)權(quán)威、打破傳統(tǒng)，因此創(chuàng)新意識(shí)也比較強(qiáng)。

自然，“90后”“00后”員工出現(xiàn)這些特征的原因有很多，但是總結(jié)一下，主要有以下四點(diǎn)：

1.獨(dú)生子女現(xiàn)象

“90后”“00后”多為獨(dú)生子女，“4+2+1”的家庭模式使得他們備受關(guān)懷和寵愛，有的家庭甚至過度縱容和溺愛孩子。這就導(dǎo)致他們習(xí)慣以自我為中心而不是處處以集體為重，習(xí)慣于被給予而不是付出。同時(shí)，由于同輩人、同齡人之間交往過少，所以他們不習(xí)慣團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，也不習(xí)慣去理解和接受別人。

2.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之后，傳媒和網(wǎng)絡(luò)逐漸替代學(xué)校成為塑造他們心智和價(jià)值觀的重要場(chǎng)所。不受時(shí)空限制的網(wǎng)絡(luò)傳媒，以及網(wǎng)絡(luò)傳播的平等性、匿名性使得“90后”“00后”擁有了更廣闊的視野，也有了更多發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，公民意識(shí)、參與意識(shí)自此形成。同時(shí)，這些“新新人類”也因此更容易接受新思想、新事物，更具創(chuàng)新力。

3.經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，物質(zhì)充足

如今，經(jīng)過四十年的發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平大幅提升，百姓生活水平也有了很大提升。生活在這種條件下的“90后”“00后”很少有人有物質(zhì)方面的壓力，因此消費(fèi)和金錢對(duì)于他們來說，不再是生存需求，而是一種生活方式、精神需求。沒有了物質(zhì)方面的迫切需求，對(duì)于他們來說，工作自然可有可無。

是不是“90后”“00后”銷售員真的不好管？我覺得也未必，看待任何事物都必須客觀，作為老板，更不能因?yàn)槟憧吹降哪承﹤€(gè)例就否定這一代人。“90后”“00后”身上雖然有很多缺點(diǎn)，但也有很多非常明顯的優(yōu)點(diǎn)。他們有獨(dú)立的價(jià)值觀、有極大的創(chuàng)造性，他們學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、民主法制意識(shí)強(qiáng)、容易被激發(fā)、興趣廣泛、自信樂觀等。我們必須看到，現(xiàn)在很多“90后”甚至“00后”已經(jīng)走上管理崗位，成為非常優(yōu)秀的管理者或者創(chuàng)業(yè)者。

時(shí)至今日，投簡(jiǎn)歷的絕大多數(shù)都是“90后”“00后”，特別是在銷售這樣一個(gè)低齡化的行業(yè)，他們必將成為企業(yè)用人的主力軍，老板要做的不是抱怨排斥、不是給他們貼上各種標(biāo)簽，而是要讓管理跟上他們的步伐，跟上形勢(shì)的發(fā)展。

1.理解而不是改變

面對(duì)難管的“90后”“00后”，管理者要比以往更加關(guān)注銷售員的內(nèi)心，要學(xué)會(huì)理解他們，真誠地對(duì)待他們，而不是先入為主地抱有偏見，進(jìn)而排斥他們。這不僅是老板應(yīng)有的胸襟和姿態(tài)，也是管理好“90后”“00后”銷售員的前提。

2.運(yùn)用個(gè)人影響力，而不是權(quán)力

如今，很多人都缺少一種敬畏心理，更不要說自我意識(shí)非常強(qiáng)的“90后”“00后”了。所以，不要試圖用你的權(quán)力去震懾他們，管束他們，嚇唬他們，而是要學(xué)會(huì)用個(gè)人影響力去帶動(dòng)他們，影響他們。

對(duì)于工作，有些人抱著“不得不”的心理，有些人抱著“一定要”的心理。前者做事被動(dòng)，只有等事情或者工作被時(shí)局推到成敗邊緣時(shí)，他們才會(huì)被迫去行動(dòng)；而后者則會(huì)想盡一切辦法主動(dòng)出擊，當(dāng)然他們也明白到山頂?shù)穆繁厝怀錆M千難萬險(xiǎn)，所以他們堅(jiān)毅無畏，更會(huì)在前進(jìn)中不斷挑戰(zhàn)困難、戰(zhàn)勝困難，直至成功。所以，“不得不”的人總是以失敗告終，“一定要”的人則常常能披荊斬棘。因此，在多數(shù)情況下，“不得不”的人總是給“一定要”的人打工，并且始終生活在其影響之下。

這就產(chǎn)生了兩種結(jié)果，合格的員工總是把工作當(dāng)成不得不去做的事情，所以他們只能做到合格，而優(yōu)秀的員工卻能把工作當(dāng)成一定要去做的事情，哪怕他們本身不喜歡這份工作。英國(guó)前首相丘吉爾曾經(jīng)說過：“并不是我們喜歡一件事情就可以把它做好，而是我們?cè)谧龅臅r(shí)候，學(xué)會(huì)了喜歡?！痹诠芾磉^程中，銷售企業(yè)老板不是要用權(quán)力去壓制、去推動(dòng)，使員工“不得不”去做，而是要用個(gè)人強(qiáng)大的影響力去引導(dǎo)、去帶領(lǐng)，讓他們?cè)诠ぷ鬟^程中發(fā)自內(nèi)心地喜歡工作，最終把工作變成他們“一定要”去做的事情。

3.施壓、解壓同步進(jìn)行

大部分“90后”“00后”，從小沒吃過什么苦，所以他們的抗壓能力相對(duì)較差，而銷售工作注定是一份經(jīng)常遭遇拒絕和失敗的職業(yè)；他們又極度要求自由，不想承受束縛和壓力。這就需要老板們既要懂得施壓，又要懂得解壓，這樣才能逐步鍛煉他們的心理承壓能力、抗挫折能力和問題處理能力。

4.認(rèn)真選材而不是費(fèi)力重塑

古人講，玉不琢不成器，但你首先得保證它是塊玉，而不是石頭。銷售就是要找到合適的人，讓他們?nèi)プ龊线m的事。其實(shí)不僅銷售工作如此，任何一份工作都是如此。關(guān)于這點(diǎn)，在后文中還會(huì)有具體的描述，這里不再多說?？偟脑瓌t就是，如果能從源頭上把關(guān)，找到合適的、更容易管理的員工，那么銷售管理工作就會(huì)容易很多。

5.業(yè)績(jī)考核，堅(jiān)持末位淘汰

千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。企業(yè)是以盈利為目的的組織，銷售也必須做出成績(jī)才能見到效益。所以，企業(yè)必須定期進(jìn)行全方位的考核，將那些業(yè)績(jī)始終不合格并且缺少潛力的、影響組織發(fā)展的、屢教不改的，或者其他不符合組織發(fā)展需要的人清理出去。這樣經(jīng)過不斷地考核和淘汰，留下的必然是最優(yōu)秀的員工。

沒有管不好的銷售員，只有不懂銷售管理的人?！?0后”“00后”銷售員雖然難管，但并非不能管，管不好，與其說是他們自身問題太多，不如說是我們的管理不到位，管理方法沒能與時(shí)俱進(jìn)。如果你是管理者，如果你還只講索取，不講回報(bào)；只講權(quán)利，不講義務(wù)；只講服從，不講自由；只講共性，不講個(gè)性，那么即便你手里拿著鞭子鐵棒，銷售員們也不會(huì)任你呼之喝之，甚至他們還會(huì)變成“洪水猛獸”；相反，如果你懂管理，那么“洪水猛獸”也會(huì)變成精兵良將，最終服務(wù)于企業(yè)、扎根于企業(yè)，成為真正能幫助企業(yè)成長(zhǎng)壯大的人。