1.1 今天的老板比任何時(shí)候都更需要銷售管理

這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。改革開(kāi)放四十年，中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，不經(jīng)意間，中國(guó)GDP總量已超過(guò)日本，位居世界第二，人們的消費(fèi)水平顯著提高。這是創(chuàng)業(yè)者的時(shí)代，是中國(guó)中小企業(yè)難得的春天。然而，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的普及，鋪天蓋地的網(wǎng)絡(luò)銷售方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)銷售行業(yè)。在風(fēng)光無(wú)限的網(wǎng)絡(luò)銷售背后，實(shí)體銷售面臨著一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：如今的銷售越來(lái)越難了。

我對(duì)銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的研究已有些年頭，與許多知名企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)都曾有過(guò)深入的交流，這些業(yè)界精英、財(cái)富領(lǐng)袖們用一個(gè)個(gè)真實(shí)的數(shù)據(jù)，讓我領(lǐng)悟了一個(gè)道理：實(shí)體銷售的黃金期已經(jīng)過(guò)去，在改革開(kāi)放四十年后的今天，銷售已經(jīng)不再是傳統(tǒng)的大兵團(tuán)作戰(zhàn)，客戶也不再是只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓客戶對(duì)產(chǎn)品的了解比我們還多。

我常年在國(guó)內(nèi)講課，遇到過(guò)無(wú)數(shù)學(xué)員跟我抱怨，他們提到的最多的問(wèn)題是：為什么我們的銷售現(xiàn)在這么難？

難嗎？很難，因?yàn)槟悴恢绬?wèn)題出在哪兒。手忙腳亂就會(huì)漏洞百出，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨便推你一下，對(duì)你而言就是致命一擊。

難嗎？不難，只要你認(rèn)真聽(tīng)、仔細(xì)讀、多實(shí)踐，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)銷售并不難做。既然銷售并不難做，那么難的到底是什么？答案是銷售管理。

為什么這樣說(shuō)？你必須先明白現(xiàn)在你的企業(yè)處于怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，這個(gè)很重要。我們說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆，對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)了解的重要性，有時(shí)候甚至超過(guò)了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。

1.市場(chǎng)環(huán)境惡劣，信任缺失

現(xiàn)在的銷售市場(chǎng)如何？實(shí)事求是地講，整體大環(huán)境不太好，這不僅表現(xiàn)在消費(fèi)者信息渠道拓寬等方面，更表現(xiàn)在消費(fèi)者與企業(yè)之間的信任缺失。如今，各種各樣的商業(yè)欺詐讓人防不勝防，層出不窮的侵犯消費(fèi)者權(quán)益的事件也在不斷挑戰(zhàn)著消費(fèi)者的接受底線，這些都極大地傷害了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。

試想一下，接到推銷電話，你的第一個(gè)想法是什么？騙子，絕對(duì)是騙子！遇到上門推銷的人，你敢輕易開(kāi)門嗎？在大街上、商場(chǎng)里遇到推銷員，你是不是會(huì)像躲避瘟疫一樣連連擺手“沒(méi)興趣！”。消費(fèi)者如同驚弓之鳥(niǎo)，銷售工作勢(shì)必舉步維艱。

2.成熟市場(chǎng)中大品牌根深蒂固，難以撼動(dòng)

就像手機(jī)市場(chǎng)有華為、蘋(píng)果、三星一樣，現(xiàn)在任何一個(gè)成熟的市場(chǎng)都幾乎被大品牌占據(jù)，想要進(jìn)入并且占得一席之地難上加難。大品牌有非常強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)，比如食品領(lǐng)域的康師傅，你隨便走進(jìn)一家商場(chǎng)超市，都會(huì)看到康師傅旗下的各種食品，但如果是一個(gè)無(wú)人知曉的品牌，想要像康師傅這樣走進(jìn)所有商場(chǎng)超市、進(jìn)入消費(fèi)者視線則很難。如今，消費(fèi)者也非常認(rèn)品牌，大品牌質(zhì)量好、大品牌有面子、大品牌有保障，這些觀念已經(jīng)根深蒂固。這樣一來(lái)，對(duì)于中小企業(yè)或者還沒(méi)樹(shù)立起品牌的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要在激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)中求生，無(wú)疑需要花費(fèi)很多力氣。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的巨大沖擊

2009年至今，淘寶天貓“雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)”已經(jīng)走過(guò)了十個(gè)年頭。在這十年中，每一年的淘寶天貓的單日成交量都在翻番。從2009年的0.5億元到2010年的9.36億元，從2012年的191億元到2013年的350億元，從2017年的1682億元到2018年的2135億元再到2019年的2684億元……無(wú)所不能的馬云將所謂的“光棍節(jié)”變成了一次又一次瘋狂的促銷盛宴，取得的成果令人驚嘆。

社會(huì)節(jié)奏的加快、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及、電子商務(wù)的飛速發(fā)展，這些都對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)銷售造成了巨大的沖擊。網(wǎng)上購(gòu)物方便、快捷而且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，消費(fèi)者不用再頂著烈日出門，或者裹著棉衣去逛市場(chǎng)。大到家具、家電，小到襪子、手套，網(wǎng)上的商品，只有你想不到，沒(méi)有你買不到的。全民網(wǎng)購(gòu)的時(shí)代早已經(jīng)到來(lái)。

從消費(fèi)者的角度和立場(chǎng)來(lái)看，網(wǎng)購(gòu)的確極大地方便了我們的生活，然而從銷售管理者的角度和立場(chǎng)來(lái)看，這無(wú)疑是一場(chǎng)難以醒來(lái)的噩夢(mèng)。在網(wǎng)購(gòu)方式異軍突起的大環(huán)境下，傳統(tǒng)銷售勢(shì)必面臨更大的挑戰(zhàn)。

那么，傳統(tǒng)銷售行業(yè)如何尋找突破口？今天的老板們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？

作為一個(gè)實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，我一直在強(qiáng)調(diào)這樣一種觀點(diǎn)：99%的企業(yè)不是死在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境中，不是死在強(qiáng)悍的對(duì)手面前，而是死在一塌糊涂的銷售管理上；99%的企業(yè)不是沒(méi)有人才可用，不是這些人才素質(zhì)不過(guò)硬，而是老板沒(méi)有人盡其用，沒(méi)有讓他們發(fā)揮最大的價(jià)值。

浙江寧波的趙老板是做銷售出身，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富后，自己創(chuàng)辦了一家小公司。他一直認(rèn)為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)才是出業(yè)績(jī)的最可靠保證，其他諸如管理、激勵(lì)等，都是虛的，在這些方面投入非常不值。所以，自公司成立以來(lái)，他手下的人始終處于一種“放羊”狀態(tài)——你愛(ài)怎么干就怎么干，只要你能幫我把東西賣出去，把錢拿回來(lái)，你就是企業(yè)的“功臣”。當(dāng)然，趙老板自己也沒(méi)閑著，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、面見(jiàn)客戶、推銷產(chǎn)品，忙得不亦樂(lè)乎。

結(jié)果怎樣呢？由于趙老板只顧銷售而無(wú)暇顧及管理，導(dǎo)致公司的所有銷售人員都開(kāi)始各行其是，整個(gè)企業(yè)流程混亂、問(wèn)題百出，并且銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也相互“搶地盤(pán)”，直接造成了團(tuán)隊(duì)的不和諧。優(yōu)秀員工一旦做出一點(diǎn)成績(jī)，便帶著客戶和訂單辭職了。一年下來(lái)，趙老板累死累活，公司業(yè)績(jī)卻始終不見(jiàn)起色，員工們抱怨連連。

在多年的咨詢經(jīng)歷中，這樣的案例我見(jiàn)過(guò)不少。作為老板，你要知道，你最需要做的不是到處去銷售，而是要去做管理。今天的老板比以往任何時(shí)候都更需要學(xué)會(huì)管理，許多企業(yè)出現(xiàn)的流程混亂、業(yè)績(jī)不佳、回款不暢、士氣低下、費(fèi)用高昂等影響企業(yè)生死存亡的問(wèn)題，說(shuō)到底都是老板的管理沒(méi)有做到位。

所以，別再分不清自己的角色，別再舍不得在管理上付出人力、物力和財(cái)力，在做好銷售工作之前，先把銷售管理工作做好，這才是當(dāng)下所有企業(yè)銷售的出路。