2.4 以真誠換真誠，以心換心

在一次中小企業老板培訓中，我跟學員們講了員工信任企業、信任老板的重要性，然后我向大家提問：“你想讓你的員工信任你嗎？”

“想！”大家異口同聲，毫不遲疑。

緊接著，我又問：“那你像相信自己一樣相信你的員工嗎？”

回答的聲音立刻減半，明顯底氣不足。

管理者和銷售員之間缺乏信任，這是現代企業管理中一個很常見的問題。在培訓和咨詢的過程中，很多老板說銷售員不信任他們，總是先入為主地認為他們就是剝削、壓迫他們的人，因此遇到事情的時候他們總是最后一個知道……我相信這樣的事情存在，而且非常普遍。面對他們的抱怨，我沒有多說什么，只是問了他們幾個問題，結果聽了這幾個問題之后他們都啞口無言了。現在，作為老板的你，也來看看這幾個問題：

你的公司有沒有安裝攝像頭？

你有沒有查過銷售人員的電腦？

你是不是私下跟員工甲打聽過員工乙？

準備讓銷售員開拓市場的時候，你首先想到的是他們可能取得的成就還是可能出現的糟糕結局？

當銷售員犯了錯誤之后，你是否愿意再給他們一次機會？

當銷售員對你實話實說了以后，你是否會讓他們后悔自己的坦誠？

你希望銷售員把你當成“自己人”，那你把他們當成“自己人”了嗎？

……

最后一個問題，你不信任他們，又憑什么要求他們信任你呢？

我曾經接觸過一個小型的銷售公司，據我所知，這個公司花費了很大一部分成本來監聽銷售人員的電話、查看銷售人員的電腦。最終沒有發現多少“壞人壞事”，卻讓員工們怨聲四起，企業的銷售業績也隨之大打折扣，可謂得不償失。

己所不欲，勿施于人。道理就是這樣，很多老板覺得自己很委屈，認為自己明明很真誠卻被說成虛偽，自己明明付出很多卻被別人認為是算計，殊不知，正是自己當初一個懷疑的眼神、一個不信任的舉動，才造成了今天不被員工信任的結果。真誠才能換來真誠，懷疑換來的很可能就是欺騙。

用人不疑，疑人不用，信任最難在于落地，通過多年企業咨詢積累的經驗，我總結出了信任落地的三大方針：

1.公開

看見才能相信，但是很多企業老板卻覺得讓員工看見真相，員工會產生不信任感，不信任自己，不信任企業。但事實卻是，員工被蒙在鼓里的時候才最不信任。因此，老板一定要學會適度公開，保持企業內信息的暢通，不斷披露和員工利益息息相關的信息。

當然，作為老板，不可能事事坦誠、透明，公司的機密當然可以不說，但在涉及員工具體利益的問題上，必須坦誠、透明，不能含糊其辭。否則不但會讓員工不安，也會引起員工的猜疑，長期下去，必然失去員工的信任，也會打擊員工工作的積極性。

2.公平

不患寡而患不均，企業內部也是如此。老板做事一旦有失公允，付出的沒得到收獲，偷懶的反而占了便宜，那必然要失信于員工。這就要求老板做到公平公正、不偏不倚，說真話辦實事，言必行行必果，功必獎過必罰，這樣才能真正贏得員工的信任。

3.說出你的感受

在生活中，你可能會發現這樣一種現象，你和一個人交往多年，卻未必能成為朋友。而一旦你們分享了彼此的秘密，說了最真實的經歷和感受，你們就會覺得自己對于對方或者對方對于自己而言是不一樣的人。老板和員工之間也會存在這種現象，如果你能夠與員工分享自己的感受，哪怕不多，員工也會覺得你是一個真實的、有人情味的、值得信任的人。

4.講真話

很多時候，你說十句真話也不如你說一句假話帶來的影響大，因為這一句假話就可能讓你說十句真話所建立起來的真誠和信任毀于一旦。所以，在管理中，要么別說，要么就講真話，即便不能完全做到，也應盡量避免講假話。

5.表現一致性

在企業管理中，老板必須要保證說的就是做的，做的就是說的，也就是說言行要表現出一致性。這樣你說一句話，員工才會相信這句話會變成現實，才會知道企業的發展方向，才會對你產生信任。

6.兌現承諾

一個言而無信的人，勢必不會得到別人的信任。很多老板總是責怪員工說到做不到，但實際上他們自己也常常是言而無信。孔子講：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”老板要想讓員工信任，首先自己就必須言而有信，能夠兌現承諾，謹守諾言。

7.保守秘密

老板必須學會保守秘密，這樣才能讓別人覺得你是一個言行謹慎、值得信任的人，員工有什么想法和意見才會愿意和你交流。

信任是老板和銷售員之間最好的黏合劑。在擁有信任感的企業，銷售員自動自發、干勁十足，常常能爆發出驚人的能量，提升、進步極快；而在缺少信任感的企業，銷售員常常唯唯諾諾、敷衍搪塞，對很多能干的事情也會選擇沉默。這樣的企業要么累死老板，要么敗給市場。毫無疑問，在信任缺失的情況下，任何管理、制度、流程都難以百分之百地奏效。

企業不是老板一個人的舞臺，而是所有員工共同的舞臺。凡是追求個人成就的老板必將走向自我毀滅，凡是發愿信任員工的領袖必將成就大業！美國全食超市的創始人約翰·麥基曾經說過，他想建立一家充滿信任而不是讓人恐懼的公司。一切的成就需要安全感，而安全感來自彼此的信任！沒有人會反對建立一個以信任、慷慨和寬容為基礎價值觀的公司，信任就是最大的生產力。