2.1 三流老板賣產(chǎn)品，二流老板賣品牌，一流老板賣夢(mèng)想

IBM的創(chuàng)始人托馬斯·約翰·沃森說(shuō)：“就企業(yè)相關(guān)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)思想，企業(yè)理念和企業(yè)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)資源、經(jīng)濟(jì)資源、企業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)明創(chuàng)造及隨機(jī)決策重要得多。”當(dāng)然，這些因素都會(huì)在一定程度上影響企業(yè)的業(yè)績(jī)，但我認(rèn)為，它們?cè)诤艽蟪潭壬蟻?lái)源于企業(yè)管理者的視野和夢(mèng)想。

日本“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫一手創(chuàng)建了兩家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，京瓷Kyocera（簡(jiǎn)稱京瓷）和KDDI通訊。一走進(jìn)京瓷，迎面的一句標(biāo)語(yǔ)就會(huì)讓人心神震動(dòng)，上面寫著：“當(dāng)?shù)臼⒄軐W(xué)開始淡漠的時(shí)候，就是企業(yè)滅亡之時(shí)”！稻盛和夫提出了明確的“六項(xiàng)精進(jìn)”和“經(jīng)營(yíng)十二條”，而經(jīng)營(yíng)十二條的第一條，就是“明確事業(yè)的目的和意義”，任何企業(yè)如果有超越利潤(rùn)的目的，或者可以稱之為夢(mèng)想，這個(gè)企業(yè)一定可以成功。而賺錢的企業(yè)未必會(huì)活得久。

企業(yè)發(fā)展總是從小到大，由弱至強(qiáng)，每個(gè)階段有每個(gè)階段的特性，每個(gè)階段有每個(gè)階段的管理方式，這是無(wú)法逆轉(zhuǎn)的自然規(guī)律，下面就讓我們跟隨陸先生的創(chuàng)業(yè)歷程一探究竟。

1.賣產(chǎn)品或者服務(wù)

陸先生是江蘇一家機(jī)械設(shè)備制造公司的老板，在企業(yè)剛剛成立兩三年的時(shí)間里，他的產(chǎn)品賣得非常不錯(cuò)。在這期間，他的管理手段也非常簡(jiǎn)單，那就是誰(shuí)賣出了產(chǎn)品，誰(shuí)就是企業(yè)的功臣，誰(shuí)就能得到最多的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和最大的職位提升。但漸漸地，隨著企業(yè)越做越大，陸先生卻遇到了重重阻礙，其中最嚴(yán)重的一個(gè)問(wèn)題就是客戶“認(rèn)和尚不認(rèn)廟”。

銷售型企業(yè)的人員流動(dòng)性相對(duì)較大，陸先生的企業(yè)也不例外。更為嚴(yán)重的是，這些銷售人員離開后，把原來(lái)的老客戶也一起帶走了。客戶之所以會(huì)跟著銷售人員走，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)的不是陸先生，也不是陸先生的企業(yè)，而是之前一直跟他們聯(lián)系的銷售人員。

面對(duì)這種情況，陸先生想到了找“外腦”——專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)出謀劃策，江蘇國(guó)富在江蘇算是有一定知名度的咨詢機(jī)構(gòu)，就是在這樣的情形下，我和陸先生認(rèn)識(shí)了。

見(jiàn)面之后，陸先生直奔主題，直接問(wèn)我如何才能管理好銷售員。他的想法非常簡(jiǎn)單：即使留不住銷售員，也不能讓他們把客戶都帶走。

這真的只是如何管理銷售員的問(wèn)題嗎？很顯然不是。要解決這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得首先應(yīng)該改變陸先生的管理觀念。

通常，一個(gè)銷售型企業(yè)每天做的就是賣產(chǎn)品或者服務(wù)。但事實(shí)上，這只是銷售型企業(yè)的初級(jí)工作。以陸先生的企業(yè)為例，剛剛成立的時(shí)候，企業(yè)的產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，盈利狀況也不錯(cuò)。與之相伴的是陸先生單一的管理方式——誰(shuí)能賣出產(chǎn)品，誰(shuí)就能得到最大的利益回報(bào)。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，他的這種管理方式就是直接用錢管。這在企業(yè)成立之初非常重要，產(chǎn)品是“敲門磚”，效益是硬指標(biāo)。但要想做大做強(qiáng)，這種單一的管理手段就有些捉襟見(jiàn)肘了。

陸先生的企業(yè)雖然一直在賣產(chǎn)品，但并沒(méi)有自己的品牌和知名度，所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，買陸先生的產(chǎn)品和買其他產(chǎn)品沒(méi)什么區(qū)別，他們信任的是銷售員，而不是陸先生的個(gè)人品牌和企業(yè)品牌。在這種情況下，銷售員離職，客戶必然流失，想要做大做強(qiáng)，無(wú)疑是癡人說(shuō)夢(mèng)。

2.賣品牌

在交流的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)陸先生對(duì)技術(shù)研發(fā)特別感興趣。了解之后才知道，陸先生是技術(shù)出身，市場(chǎng)感覺(jué)特別好，但是關(guān)注的焦點(diǎn)卻始終在產(chǎn)品本身，而不是企業(yè)的品牌。他覺(jué)得只要產(chǎn)品過(guò)硬，品牌或是夢(mèng)想等都無(wú)關(guān)緊要，他還覺(jué)得這些都是產(chǎn)品成功帶來(lái)的附屬品。在這樣的認(rèn)知下，他對(duì)我提出的：“在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段，老板賣的東西是不同的”這一理念感到非常困惑：產(chǎn)品和品牌難道不一樣嗎？

產(chǎn)品和品牌一樣嗎？當(dāng)然不一樣。陸先生看重產(chǎn)品研發(fā)，這在企業(yè)成立之初的確非常重要。但如今，“酒香不怕巷子深”早已不再適合如今市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，靠單線產(chǎn)品去和大品牌競(jìng)爭(zhēng)，是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。

品牌則是指消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的認(rèn)知程度，屬于企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，我們?nèi)コ匈I日用品，價(jià)格差不多，功能差不多，你是買信譽(yù)度極高的大品牌的產(chǎn)品還是買一個(gè)從來(lái)沒(méi)聽過(guò)的品牌的產(chǎn)品呢？如果是我，我會(huì)選擇那些大品牌，如果品牌都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，我可不敢買。也就是說(shuō)，我買的是這個(gè)品牌旗下的產(chǎn)品，而不僅僅是某個(gè)產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品和品牌的區(qū)別。而陸先生的企業(yè)最初就屬于沒(méi)有品牌的企業(yè)。

經(jīng)過(guò)一番溝通后，陸先生明白了產(chǎn)品和品牌的區(qū)別，也明白了自己在管理中存在的問(wèn)題。自那以后，他不斷豐富公司的企業(yè)文化，并且非常重視對(duì)銷售人員的各種服務(wù)理念和技能培訓(xùn)。此外，在對(duì)客戶方面，陸先生修改了公司銷售的流程，杜絕了客戶只與銷售員聯(lián)系的情況，強(qiáng)化了企業(yè)和品牌在客戶心中的影響。一年之后，陸先生的企業(yè)漸漸在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛酥取?/p>

3.賣夢(mèng)想

如今，經(jīng)過(guò)近十年的打拼，無(wú)論是從規(guī)模來(lái)看，還是從效益來(lái)看，陸先生的企業(yè)在當(dāng)?shù)囟家褜偕嫌巍Ｒ揽科放茟?zhàn)略，企業(yè)已經(jīng)擁有了一批忠誠(chéng)的客戶；依靠文化建設(shè)，企業(yè)人員流動(dòng)也有了很大的改善。但是，這個(gè)時(shí)候，陸先生又有了新的想法。

“我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)不應(yīng)該僅僅是這樣，一個(gè)企業(yè)老板更不應(yīng)該僅僅局限于此。企業(yè)做大以后，我看過(guò)很多知名企業(yè)和企業(yè)家的資料。在此之前，我覺(jué)得‘夢(mèng)想’其實(shí)是個(gè)特別虛無(wú)的詞，但現(xiàn)在你看國(guó)內(nèi)外那些知名的企業(yè)家，比爾·蓋茨、馬云，他們其實(shí)都是‘販賣’夢(mèng)想的人，所以他們身邊始終圍繞著一批優(yōu)秀的人，而他們的企業(yè)也都獲得了成功。”

夢(mèng)想的力量大于薪酬的力量。所以，作為老板，你一定要善于給別人造夢(mèng)，或者說(shuō)，你一定要善于把自己的夢(mèng)想變成大家的夢(mèng)想。首先，你必須學(xué)會(huì)給員工造夢(mèng)——不斷地描述企業(yè)的夢(mèng)想，激發(fā)他們的夢(mèng)想，然后構(gòu)建企業(yè)夢(mèng)想和個(gè)人夢(mèng)想之間的關(guān)系，用夢(mèng)想去管理員工，讓員工覺(jué)得他們工作是在實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，調(diào)動(dòng)他們最大的積極性去為夢(mèng)想努力奮斗。

陸先生與其企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷，給了我很多啟發(fā)，為此我總結(jié)了關(guān)于企業(yè)的三重修煉：

第一重是戰(zhàn)場(chǎng)，弱肉強(qiáng)食，適者生存。在戰(zhàn)場(chǎng)上誰(shuí)都撐不久，此時(shí)的銷售管理的目的是活下來(lái)，存活就是硬道理，這個(gè)階段用錢管理類似飲鴆止渴。

第二重是賽場(chǎng)，你追我趕，強(qiáng)者愈強(qiáng)。這一階段銷售管理的目的則是活得更好。要想活得好，品牌不能少，讓消費(fèi)者不僅記住你的某個(gè)產(chǎn)品，而是記住你的企業(yè)。文化是品牌不可或缺的管理要素，品牌要做大，背后必須有撐得起來(lái)的企業(yè)文化。

第三重是道場(chǎng)，為夢(mèng)而生，和諧共存。到了這個(gè)階段，管理可謂隨心所欲不逾矩。企業(yè)沒(méi)有夢(mèng)想必然會(huì)倒閉。一群散兵游勇只能叫團(tuán)伙，有了夢(mèng)想才能叫團(tuán)隊(duì)！

曾經(jīng)的溫州是著名的“老板制造廠”，溫州人也曾被稱為“中國(guó)的猶太人”，但這一切的輝煌早在十年前就已經(jīng)結(jié)束。由此可見(jiàn)，中國(guó)老板多，但領(lǐng)袖少；創(chuàng)業(yè)者多，會(huì)經(jīng)營(yíng)的人少；能蓋樓的人多，會(huì)打地基的人少；善進(jìn)攻的人多，會(huì)防守的人少；會(huì)抓銷售抓資源的老板多，能建機(jī)制的老板少！這樣一來(lái)，風(fēng)一吹，全倒！

企業(yè)不僅要活下去，還要活得有意義。不功利、負(fù)責(zé)任、講文化的思想才是企業(yè)活下來(lái)的根基，也是所有企業(yè)老板都應(yīng)努力踐行的成功之道。