1.3 優化策略：2大思路，增加推廣效果

拼多多搜索推廣計劃是商家為產品引流的一個重要工具，不僅能夠快速打造爆款，還具有測款、提升搜索權重以及日常推廣等作用，能夠讓產品加速沖排名。當然，要想做好搜索推廣，還是有一定難度的，本節將介紹一些推廣搜索的優化策略，幫助商家增加推廣效果。

1.3.1　制定：搜索推廣的階段性目標

總的來說，搜索推廣的階段性目標包括以下4個部分。

① 基礎階段。該階段的重點工作為積累商品的基礎銷量、優化用戶評價，從而提升商品的轉化率。商家可以將商品關鍵詞擴大，并提升關鍵詞排名，來積累和提升推廣計劃的整體權重。

② 沖量階段。在沖量階段，如果商品的展示位置比較靠前，則點擊率和轉化率就會越高；如果商品的展示位置比較靠后，則買家對于這些商品就會變得更加挑剔，點擊率和轉化率也會相對降低。因此，商家要提前做好商品的“內功”優化，盡量將關鍵詞設置在第3～10名的位置區間。

③ 盈利階段。在盈利階段，商家的重心要放在提升ROI指標上，將推廣計劃的投入產出比做到最優。此時，商家可以減少或刪除那些轉化率較低的關鍵詞投放，或者降低基礎出價，同時增加轉化率較高的關鍵詞出價。

④ 清倉階段。清倉階段要看商品是標品還是非標品，商家需要根據自己的推廣目標和所處階段來逐步實施推廣計劃，思路如圖1-38所示。標品基本上沒有質保期，因此不存在清倉的問題，但注意要保持適當的庫存量。而非標品則存在換季的問題，商家一定要弄清楚商品的清倉期是什么時候，保持好推廣計劃的節奏。

1.3.2　調整：優化搜索推廣計劃思路

拼多多是一個千人千面的電商平臺，商家在做搜索推廣時，其關鍵詞排名=出價×質量分×千人千面權重。“千人千面權重”包括屬性權重（商品權重、店鋪權重、綜合標簽權重）和人群權重（靜態標簽權重、動態標簽權重）兩個部分。

其中，人群動態推薦標簽（即動態標簽）的權重非常大，系統會基于搜索關鍵詞、用戶的瀏覽記錄、收藏記錄和購買記錄等維度進行匹配，來為他們推薦相關的商品，如圖1-39所示。當然，這些標簽維度也有強弱之分，總體原則為“購買過標簽＞收藏的商品標簽＞朋友購買過標簽＞瀏覽過標簽”。

如圖1-40所示，可以看到該服裝店鋪的老買家占比非常高，近一個月的數據達到了30%。要知道，服裝并不是日耗品，消費周期還是比較長的，但老買家占比這么高，這就是動態標簽權重非常大帶來的結果。

因此，商家在選款和測款時，盡量選擇那些高轉化率的單品，這樣能夠帶來更好的邊際效應，用最小的推廣成本獲得最大的經濟利潤。另外，商家還需要重視平臺的加權屬性標簽，以核心關鍵詞為突破口，采用高價優先原則，并合理安排搜索推廣的投放節奏。

在判斷搜索推廣計劃的投放效果時，ROI是最直接有效的指標。ROI越高，說明推廣效果越好；越低，則說明推廣效果越差。商家在分析搜索推廣效果時，建議參考7天或30天的ROI數據，如圖1-41所示。

在使用ROI判斷搜索推廣效果時，商家可以參考公式“ROI的盈虧平衡點=1÷單品毛利率”。當ROI大于盈虧平衡點，則說明推廣是有效的；當ROI低于盈虧平衡點，則代表推廣是虧錢的。當搜索推廣計劃的ROI偏高時，商家可以繼續增加推廣力度，將搜索推廣賺到的錢再投出去，讓ROI達到盈虧平衡狀態，從而獲得更多自然搜索流量，并形成良性循環。