第1章　新媒體引流：將線上流量導入線下

第1招　互聯網思維引流

流量從來就是零售業的命脈，無論是線上店商，還是線下實體店。

互聯網深刻地改變了零售業的商業環境。對實體店而言，移動互聯網的普及，改變了消費者的購物習慣，改變了消費者的行動軌跡。

互聯網時代，實體店經營的方法完全變了，再固守傳統引流思維，坐等顧客登門，注定會四處碰壁，因為消費者的行動軌跡和消費模式變了。

寶島眼鏡董事長王智民講過一番話：

我父親的成功秘訣就是會“看店”（找門面的意思）。例如，北京的寶島眼鏡門店就是他親自去看的，許多位置他是憑經驗憑直覺做的判斷，認為這家店一定賺錢。后來呢，果然是賺錢。但如今，如果再用同樣的思維和方法去找店，肯定行不通了。

王智民的總結道出了當今實體店面臨的共同挑戰：商業環境出現劇變，不再固守傳統的成功經驗，要學會變通，適應新的商業環境。

未來一定屬于既能深刻理解傳統商業的本質，又具有互聯網思維的人。

商業的互聯網化主要表現在以下兩個方面。

（1）重新構建與消費者之間的關系。

（2）利用互聯網工具改造內部經營流程。

在互聯網和店商沖擊下，很多實體店主抱怨生意難做，租金太高，客流量越來越少，顧客忠誠度也逐漸降低。

但同時我們也看到，一些具備互聯網思維的實體店，即使位置欠佳，也可以通過互聯網引流手段讓顧客絡繹不絕，生意不僅不見萎縮，反而逆勢增長。

案例1-1

王先生曾就職于某品牌連鎖眼鏡公司，負責營銷推廣工作。后來，他利用自己的專業和認知優勢開了一家樓上店鋪。

樓上店鋪既不在一樓黃金地段，也不臨街，優勢是租金低。在傳統思維看來，這種店鋪最大的問題是客流稀缺。

當被問起“在樓上開店，你如何解決客流量”時，王先生的回答讓人很意外，他稱：“我最不缺的其實就是客流。”原來，他是知乎達人，在知乎上發表過很多專業的科普文章，有大量的忠實粉絲，其顧客多是慕名而來的粉絲。

案例1-2

Lily經營著一家很有文藝范的甜點店，她懂得借助互聯網工具，如微信朋友圈、微博、抖音等社交媒體來推廣自己的店鋪，很多顧客都來自線上，同時也是她的社交好友、社群粉絲。顧客們喜歡在曬買家秀的同時@她，她的店鋪在粉絲眼中有著很好的口碑，粉絲顧客也有著很高的復購率。

以上兩個案例值得關注的一點是：店主所做的引流工作基本上是零成本的，付出的只是時間、心思和精力，而他們采用的線上引流工具基本上沒有門檻限制，對所有人公平開放。

傳統實體店要想實現成功轉型，適應互聯網時代的商業要求，就要具備互聯網思維，借助互聯網思維來引流，提高經營效率。

1．讓互聯網思維成為一種思維范式

當前，互聯網不再僅僅是一種技術，而是逐漸變成一種思維范式。

何為互聯網思維，百度前總裁張亞勤的觀點很有代表性：

“什么叫互聯網思維，或者是什么是本質？我想了一下，從技術或者從產業觀點來說，應該是一種感知的能力。對于用戶的快速感知，就是對場景快速地感知然后做出應對。”

如何去感知你的用戶并快速作出反映呢？

首先要以用戶為中心，而不是以自我為中心。大部分實體店經營者時時刻刻想的是“我怎么把東西賣出去”，而沒有心思考慮顧客想什么、需要什么。只有站在顧客的角度進行換位思考，針對性地設計或提出解決方案，才能引起顧客的共鳴。

其次，要知道你的主流消費群是誰，他們在哪里，他們喜歡什么、不喜歡什么。而不是胡子眉毛一把抓，什么樣的顧客都想要，最后什么也抓不住。要鎖定目標消費群，集中優勢資源滿足他們的需求，其他群體作為輔助。

2．善于利用各種互聯網引流工具

（1）自媒體工具。近年來，自媒體呈爆炸式發展，用好自媒體傳播工具，人人皆為媒體，皆可宣傳推廣自己。目前國內流量較大的自媒體平臺有字節跳動系——今日頭條、抖音、西瓜視頻，阿里系——大魚，百度系——百家，騰訊系——企鵝號、微信公眾號等。另外還有一些其他自媒體平臺，如新浪微博、搜狐號、網易號、一點資訊、簡書等。

自媒體工具常常被商家用來引流，打造私域流量池。

（2）搜索工具。例如，百度、谷歌、搜狗、360、微信搜索等都是搜索工具，商家可通過行業內容、關鍵詞設置用戶搜索的關鍵詞，從而獲得排名，就可以源源不斷地獲取精準流量。但是，搜索工具引流是一種付費推廣方式，成本相對較高。

（3）行業網站。例如，美團、餓了么等外賣網站，以及58同城、阿里巴巴等行業網站，可通過行業網站的橋梁作用，同潛在顧客建立鏈接，達到引流的目的。

（4）LBS（Location Based Service，基于位置服務）工具。例如，高德地圖、騰訊地圖、大眾點評網等，通過第三方網站提供的位置服務為店鋪實現線上定位，吸引顧客前來。

（5）社群工具。將潛在顧客納入社群，如微信群、QQ群等，對社群成員進行精準營銷。

（6）線上開店。這一點比較直接，線下實體店進軍線上，同線上店商搶流量。