第19招　減法思維引流

去餐廳就餐時，面對一本厚厚的菜單，看著動輒上百道甚至更多的菜品，人們都會陷入一種選擇性障礙。翻來覆去看很久，依然不知道吃什么。

這就是消費社會中普遍存在的選擇難題，消費者往往會因為面對種類繁多的產品和服務而無從下手。

在2016年中國“互聯網+”峰會上，京東集團CEO劉強東透露了一組數據。他談道：“傳統零售庫存管理只有5萬種，最多不超過15萬種，沃爾瑪全球的產品總數只有15萬種，但是京東管理著超過200萬種的庫存產品，全國200個庫房。”

傳統零售將這種選擇難題無限制放大化，因為它建立了實體商業不可獲得的浩瀚產品體系，有著“無限”的可選擇性。

對消費者而言，更多的選擇未必是好事，反而會成為他們購物消費時的一個痛點。有時，替消費者做出最合理的篩選，用減法思維精簡產品，給予消費者最佳選擇，未嘗不是一種行之有效的引流策略。

案例19-1

谷連天是國內首家現熬八寶粥的餐飲連鎖品牌，目前擁有直營店10余家、加盟店20余家，每家店面的生意都非?；鸨?，一位難求。

起初，谷連天的經營者也希望粥類產品種類越多越好，恨不得將所有粥都引到自己的產品線中，可隨著經營的深入，創始人喬文學發現，無論餐廳提供的粥品類別有多豐富，顧客經常點的永遠都是那幾樣，而長期位居榜首的幾乎都是八寶粥。

喬文學意識到，餐飲產品并不是越多越好，于是將原來的“谷連天粥鋪”更名為“谷連天八寶粥”，粥類產品從十幾種精簡到五種。谷連天通過更名和為產品瘦身，減少了顧客點餐時的糾結時間，大幅度提高了八寶粥的銷售量；同時，店內的制作效率和服務效率也得到了大幅提升，顧客體驗也得以提高。據統計，餐品精簡后，谷連天的單店營業額比之前有了20%的提升。

在移動互聯網時代，追求高效率和簡單化的消費者對功能煩瑣、操作復雜、選擇繁多、需要動腦思索的產品和服務會越來越排斥。

案例19-2

德國阿爾迪（ALDI）是一家奉行“簡單至上”的連鎖折扣超市，早在2006年，阿爾迪就迫使沃爾瑪徹底退出德國市場。另外，阿爾迪還將連鎖店開到了沃爾瑪的“根據地”——美國，榮登美國“超市在消費者中受歡迎程度”的第一名，得票數遠超過沃爾瑪。

為什么在眾多超市中，客戶會選擇阿爾迪，連沃爾瑪都被打敗了？

賦予阿爾迪全球競爭優勢的訣竅是低價，它的商品售價比沃爾瑪低15%～25%，比一般超市低35%～40%。低價的背后是簡化，阿爾迪憑借“簡單至上”的高效運營體系，盡一切可能降低成本、提高效率，從而實現利潤最大化。

在競爭對手看來，阿爾迪的商品種類被簡化到了極限，少得不能再少。通常，沃爾瑪一家店里有近1.5萬種貨品，家樂福也有近1.2萬種貨品，而一家標準的阿爾迪超市只有不超過700種商品。

銷售大數據顯示：阿爾迪的商品越少，反而越能降低成本，且能確保零售額的提升。

這逐漸發展成了阿爾迪的核心競爭優勢：嚴控商品數量，每個品類的商品只提供一個品牌，確保每個商品都是“爆款”。

大道至簡，有時真正難的不是做復雜，而是做得更簡單；不是做加法，而是做減法。

除了精簡商品，有時還可以對服務做減法，比如不要過度服務。但減法不是簡單的一減了之，而是要從消費者的實際需求出發。例如，有些人就喜歡被一群人圍著“過度服務”，那么一味做減法就會適得其反。總之，做減法的目的是提高消費者滿意度，提高消費體驗，不可矯枉過正。