市場(chǎng)——舍不得孩子套不得狼

如何推廣共享軟件？

沒有哪一個(gè)軟件作者不希望自己的軟件遍布世界的各個(gè)角落，沒有哪一個(gè)軟件作者不渴望成功和成就感，這一切都來自不斷擴(kuò)大的用戶量。只有擁有更多的用戶，才有更多訂單紛至沓來的可能性。在軟件成功推出之后，一個(gè)重要的任務(wù)就是如何拓展你的用戶，除了有跡可循的正規(guī)做法外，還有一些非常規(guī)的做法，我談一談自己循規(guī)蹈矩和劍走偏鋒的一些具體做法和經(jīng)驗(yàn)。

一、循規(guī)蹈矩

（一）投石問路——中國(guó)共享軟件注冊(cè)中心

共享軟件作品出來以后，首先要進(jìn)行市場(chǎng)探測(cè)。一方面要測(cè)試軟件中可能存在的漏洞和設(shè)計(jì)缺陷，包括不方便使用的地方；另一方面要收集用戶的反饋，了解對(duì)你的軟件感興趣的用戶群，針對(duì)最大收入來源的用戶群的需求進(jìn)行修改。例如：幻影2004（繼幻影2002后推出）主要面向的是擁有數(shù)碼相機(jī)的大眾用戶，操作盡量簡(jiǎn)單、實(shí)用，素材盡量少且便于網(wǎng)上下載。但是一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)有一部分來自影樓之類的商業(yè)用戶，他們要求更多的素材和模板，甚至要求一些復(fù)雜的操作，如圖像的剪輯和特效，以滿足他們的業(yè)務(wù)需要。這時(shí)候，我們就及時(shí)改進(jìn)程序，推出了婚紗版和白金版，開墾自己的第一片“試驗(yàn)田”。中國(guó)共享軟件注冊(cè)中心無疑是國(guó)內(nèi)軟件作者首選的地方，我建議大家在開辟海外市場(chǎng)之前，最好先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投石問路。

中國(guó)共享軟件注冊(cè)中心是國(guó)內(nèi)共享軟件較大的集散中心，已經(jīng)收錄了近萬(wàn)款軟件，支持多種付費(fèi)方式，各項(xiàng)規(guī)則都比較清晰、可靠。早年比較知名的金蜘蛛（www.download.com.cn）已經(jīng)物是人非、滿目瘡痍；還有些小的共享軟件代理商，如雪鹿、清華紫光鉑金，其代理效果大家心知肚明。另外還有像網(wǎng)易、搜狐、中關(guān)村在線等人氣比較聚集的下載頻道，也是大家撒網(wǎng)的地方。

（二）報(bào)紙、雜志等媒體

共享軟件的寄生環(huán)境是網(wǎng)絡(luò)。除了網(wǎng)絡(luò)之外，我們的現(xiàn)實(shí)世界也有很多渠道。如果你的軟件經(jīng)過一段時(shí)間的磨合，已經(jīng)比較穩(wěn)定，下一步可以向一些知名媒體推薦。一般的軟件雜志發(fā)行量每次都應(yīng)該在3萬(wàn)份以上，我們不可小看媒體的傳播，據(jù)我自己統(tǒng)計(jì)，雜志的最低宣傳效果可以達(dá)到1/1000的成單率。在采用媒體宣傳的同時(shí)，可以采取一些相應(yīng)的優(yōu)惠和宣傳措施，能起到事半功倍的效果。宣傳的途徑有兩個(gè)：熱心用戶和職業(yè)撰稿人。

國(guó)內(nèi)有些熱心用戶，在使用了一些軟件之后，往往會(huì)向報(bào)紙、雜志發(fā)稿推薦。這種情況下，你不需要提供報(bào)酬就能達(dá)到宣傳的目的，但是建議你贈(zèng)送一個(gè)注冊(cè)碼給熱心的用戶。另外，專門有一部分撰稿人從事軟件宣傳的撰稿工作，他們有媒體渠道或者本身就是媒體編輯，你需要付出一定的稿費(fèi)。一般一篇宣傳文稿200～500元／千字，你可以跟他們議價(jià)。如果你的軟件比較有特色，一直在尋找焦點(diǎn)內(nèi)容的媒體就會(huì)主動(dòng)和你聯(lián)系宣傳的事宜，我個(gè)人曾經(jīng)就幻影2002被北京電視臺(tái)和CCTV-2采訪過。無論如何，有人宣傳你的軟件就是好事，沒有理由拒絕。

此外，《大眾軟件》《個(gè)人電腦》《電腦報(bào)》《軟件王》《電腦愛好者》也有一些IT相關(guān)的介紹。

（三）在線廣告

我曾經(jīng)做過兩次國(guó)內(nèi)廣告、六次國(guó)外廣告。國(guó)內(nèi)廣告主要用于軟件推出的初期，銷售勢(shì)頭火爆，中國(guó)共享軟件注冊(cè)中心免費(fèi)放到頭版，占了四個(gè)廣告位中的一個(gè)，當(dāng)時(shí)的效果比較明顯，一天可以收到十幾個(gè)訂單。另外是在國(guó)內(nèi)的一個(gè)私人經(jīng)營(yíng)的下載站點(diǎn)，沒有統(tǒng)計(jì)過，反正是波瀾不驚，畢竟那時(shí)候破解和下載已經(jīng)很多了。

在國(guó)外發(fā)布軟件的第二個(gè)工作日就有了訂單，當(dāng)時(shí)我剛剛踏入這個(gè)行業(yè)，還是很興奮的。當(dāng)時(shí)在Tucows.com和Download.com發(fā)布都不收費(fèi)，軟件在國(guó)外發(fā)布3個(gè)月后我做了第一次廣告，當(dāng)時(shí)沒有信用卡，剛好有個(gè)同學(xué)在美國(guó)，我就通過她的信用卡支付了第一筆500美元的廣告費(fèi)。這個(gè)廣告登在Tucows的首頁(yè)，連登7天，并且?guī)б粋€(gè)小圖片展示。這一期廣告的反應(yīng)不錯(cuò)，當(dāng)月我收到了1300美元。這刺激了我在2003年的2月和3月連投了兩期500美元的廣告（這時(shí)我已經(jīng)辦理了中國(guó)銀行的信用卡），但是這次時(shí)機(jī)不巧，經(jīng)常性的訪問用戶就那些人，我僅僅收回了成本。然后我又在Download打了兩期發(fā)布性質(zhì)的廣告，每期250美元，效果也不是很明顯。

共享軟件走向海外，最重要的一點(diǎn)就是怎么能夠更快、更多地發(fā)展用戶。方法很多，但是如何行之有效，我們只能根據(jù)自身的條件選擇不同的途徑。

二、劍走偏鋒

我最早做共享軟件是從周奕老師那兒學(xué)到的一點(diǎn)皮毛，現(xiàn)在他的那幾篇文章仍然可以作為入門教材。此外，也有很多業(yè)內(nèi)的同行寫了一些比較正規(guī)的做法，希望大家能夠從他們那得到更多的借鑒，下面這些不入主流的旁門做法，只是給大家提供一個(gè)笑談，不值得參考。

（一）美人計(jì)

當(dāng)時(shí)幻影2004剛在中國(guó)共享軟件注冊(cè)中心發(fā)布的時(shí)候，一周注冊(cè)的人數(shù)也就4個(gè)。為了能夠快速地?cái)U(kuò)大軟件的用戶量，我采用了這樣的做法：產(chǎn)品曝光的次數(shù)越多（手段是各種各樣的），人氣和知名度就越高。注冊(cè)中心網(wǎng)站首頁(yè)的軟件列表是根據(jù)每天的銷售量排列出來的，為了提高幻影2004的曝光率，我給自己的軟件下訂單，購(gòu)買自己的軟件。但是我只拿真實(shí)訂單的那部分錢來買我的軟件，因?yàn)樽?cè)中心扣除15%的代理費(fèi)，剩下的錢還是要返回給我的，相當(dāng)于我只拿軟件價(jià)格的15%給注冊(cè)中心，所以這種付出是比較小的。就這樣在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我的軟件始終排在首頁(yè)。這種高曝光率帶來的是購(gòu)買數(shù)量的提升，我根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售攀升的情況，跟注冊(cè)中心協(xié)商免費(fèi)做了一期宣傳廣告。當(dāng)時(shí)這樣一期廣告要1000多元，涉足不深的我當(dāng)時(shí)不愿冒任何現(xiàn)金投入的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然你現(xiàn)在用這招肯定不靈了，網(wǎng)站首頁(yè)列表采用了其他方法。而且這本身也不算正規(guī)的做法，他山之石可以攻玉，他人之糞可以肥田。

（二）瞞天過海

在娛樂圈里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)走紅的演員越來越紅；在音樂點(diǎn)播排行榜中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一段時(shí)間內(nèi)最經(jīng)常被點(diǎn)播的總是那幾首歌；在現(xiàn)實(shí)世界中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)富有的就越來越富有。所以你的軟件也要放到排行榜上，至少前十名以內(nèi)，這樣會(huì)保證你的曝光率，讓選擇你的產(chǎn)品的用戶數(shù)量越來越多。除了有實(shí)力的軟件你無法撼動(dòng)它們的位置外，其他排名你可以。程序員是追求唯美的，虛偽的繁榮只能曇花一現(xiàn)，重要的還是軟件的實(shí)力，因?yàn)閯倮切枰獙?shí)力的。

（三）聲東擊西

在地鐵的東西出口各有一個(gè)賣桃子的人，他們進(jìn)的貨是一樣的。東邊的人，桃子一律2元／斤，不準(zhǔn)挑揀。西邊的人把桃子進(jìn)行了篩選，大個(gè)的放一堆，叫平谷一號(hào)水蜜桃，3元／斤；小個(gè)的另外放一堆，叫某某精品小桃，1.5元／斤。很多人經(jīng)過西邊這個(gè)賣桃人的時(shí)候，一看有兩種桃，大個(gè)的也不是很貴，就買了大桃。有些人經(jīng)過的時(shí)候覺得桃子剛上市就這么貴，但一看還有這么便宜的小桃，就買點(diǎn)嘗嘗鮮吧。這樣西邊的人肯定比東邊的人賣出的桃多。在你推廣和銷售共享軟件的時(shí)候，不妨也借鑒一下這個(gè)方法。同時(shí)推出標(biāo)準(zhǔn)版和高級(jí)版兩個(gè)版本，把最強(qiáng)的功能和精心準(zhǔn)備的素材集中到高級(jí)版本中，標(biāo)準(zhǔn)版提供最常用、最易用的功能。兩個(gè)版本定價(jià)不要差太大，比如標(biāo)準(zhǔn)版定29元，高級(jí)版可以定35元。我相信大多數(shù)購(gòu)買用戶在購(gòu)買的時(shí)候，會(huì)選擇35元的產(chǎn)品，但心里接受的價(jià)格卻是29元的版本。人都是追求上進(jìn)的，有的時(shí)候你要給他創(chuàng)造上進(jìn)的環(huán)境。這種對(duì)比法給用戶造成的參照心理就是“多加幾元錢就可以買到更好的產(chǎn)品，為什么不呢？”。

所以共享軟件一定要層次化、系列化，低層次的產(chǎn)品是為了更好地賣出高層次的產(chǎn)品，這對(duì)于產(chǎn)品的銷售收入和推廣都有實(shí)質(zhì)性的促進(jìn)作用。