引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人聚焦工作重點(diǎn)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中經(jīng)常出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：經(jīng)紀(jì)人每天用心而忙碌地工作著，但是業(yè)績卻并不理想。原因在于，“忙”只是一種表象，實(shí)際上有效行程非常少。這種現(xiàn)象折射出了管理上的缺陷——“經(jīng)紀(jì)人很忙，但大多忙不到點(diǎn)上”。這個(gè)缺陷一直被很多管理者所忽視。而行程量管理恰好可以對癥下藥——通過管理手段，引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人將工作重點(diǎn)聚焦在能夠創(chuàng)造業(yè)績的有效行為中，從而掌握業(yè)務(wù)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。

從工作質(zhì)量的角度來看，經(jīng)紀(jì)人的行程量可以分為有效行程量和無效行程量兩種。其中，有效行程量是指能夠直接為門店創(chuàng)造業(yè)績的動作，包括委托、錄入、實(shí)勘、帶看、簽約等；無效行程量則是指一些有價(jià)值的、能夠間接創(chuàng)造業(yè)績的行程量，包括空看、面訪、陪看、參加培訓(xùn)或給他人培訓(xùn)等。在劃分出有效行程量和無效行程量后，管理者可以對經(jīng)紀(jì)人的每個(gè)動作進(jìn)行具體量化賦值，比如，有效行程量為1～1.5分，無效行程量為0.5分，每人每天完成1.5分方為合格。

對于不能達(dá)成“合格”目標(biāo)的經(jīng)紀(jì)人，必須對其進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。負(fù)激勵(lì)的原則有兩條：第一，不能違反公司價(jià)值觀，比如不能體罰或者罰錢；第二，要對經(jīng)紀(jì)人有積極正向的促進(jìn)作用。比如，可以讓他們抄寫行業(yè)知識點(diǎn)、IM復(fù)聊技巧等，以鞏固業(yè)務(wù)知識；還可以抄寫聚焦的房源，進(jìn)一步加深對房源的印象。這些都是有效的負(fù)激勵(lì)措施。

在落實(shí)負(fù)激勵(lì)的時(shí)候，管理者需要讓經(jīng)紀(jì)人明白，處罰不是最終的目的，而是為了使行程量管理的規(guī)則更好地落地，從而在幫助他們提升業(yè)績的同時(shí)，讓他們獲得持續(xù)成長。

另外需要注意的是，管理者在拆分、設(shè)定行程量管理指標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保指標(biāo)能夠起到引導(dǎo)作用，而不要僅憑直覺來設(shè)定。

舉個(gè)例子，電話量既不屬于有效行程量，也不屬于無效行程量。按照通常的業(yè)務(wù)邏輯，房源是經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)起點(diǎn)，而打電話是獲取房源的重要手段之一，那為什么不考核電話量呢？最主要的原因在于，行程量管理的目的是引導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人的行為，讓其主動、高效地工作，而非以“量”逼迫他們工作，或?qū)⑵洚?dāng)作獎(jiǎng)懲的依據(jù)。因此，在有效行程量中，具有引導(dǎo)作用的房源錄入成了考核指標(biāo)。為了獲得更多的房源錄入，經(jīng)紀(jì)人自然會自動地執(zhí)行打電話或者其他業(yè)務(wù)動作。

對經(jīng)紀(jì)人來說，主動工作和被動工作有著巨大的差異。首先，動機(jī)不同，主動工作的經(jīng)紀(jì)人會自發(fā)自愿地去完成行程量指標(biāo)；其次，效果不同，主動工作的經(jīng)紀(jì)人會想辦法克服或解決工作中遇到的問題和困難；最后，心態(tài)也不同，主動工作的經(jīng)紀(jì)人是在為自己做事，而不是為了完成上級交代的任務(wù)，所以動力更強(qiáng)，成果也更顯著。這些差異必然會影響最后的工作結(jié)果。

當(dāng)管理者通過行程量管理讓經(jīng)紀(jì)人慢慢養(yǎng)成聚焦工作重點(diǎn)的習(xí)慣之后，他們的能力就會得到不斷的累積和提升，業(yè)務(wù)成交漏斗中各個(gè)過程的轉(zhuǎn)化率也會自然而然地得到提升。當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力得到了提升，業(yè)績增長就會水到渠成，而管理者只需要對過程做最后的“檢核”即可。