第1節(jié)平衡利益的原則

生活中很多問題的出現(xiàn)，都是緣于利益上的不平衡。因此，我們在處理問題時(shí)，就要堅(jiān)持平衡利益原則。

利益平衡是多方面的：有政治方面的平衡，有經(jīng)濟(jì)方面的平衡，有感情方面的平衡，有道德方面的平衡，有行動上的平衡，有言語上的平衡，有理念上的平衡，有形式上的平衡等。不論是哪方面，一旦這些利益關(guān)系失去平衡，便會產(chǎn)生矛盾，矛盾的激化，便成為必須處理的問題。

所以，我們在處理問題時(shí)，首先就要堅(jiān)持利益平衡的原則。

一、欲取先予

人們在社會生活中，總是要求獲取點(diǎn)什么。如求取功名，求取利祿，求取榮華，求取富貴，……但不論想求取什么，從積極的角度出發(fā)，總要先付出才好。“將欲取之，必先予之”，“予”是為了“取”，是為了更主動、更有把握地獲取。這是一種在“子”之前便想到了“取”的原則。

美國某城郊外，有塊閑置多年沒法利用的不毛之地，有一天，土地所有者終于想出了一個(gè)主意，他找到當(dāng)?shù)卣块T，對官員說：“我這塊地不要錢，給你們蓋所大學(xué)如何？”當(dāng)?shù)卣廊唤邮芩慕ㄗh，并馬上調(diào)撥資金，組織施工，一年多的時(shí)間里建起了一所頗具規(guī)模的高等學(xué)府。有大學(xué)就有學(xué)生，有學(xué)生就要消費(fèi)。地皮老板因贈地建校的義舉，輕易地取得了政府支持，在校門外建起了公寓、飯店、商場、影劇院等？形成商業(yè)一條街。只一年，贈送土地的損失，就從商業(yè)經(jīng)營中賺了回來。贈送土地興辦學(xué)校是很光彩的事；服務(wù)教育事業(yè)，賺取一定的利潤也在情理之中，可謂予之有術(shù)，取之有道。(孫子?始計(jì)篇》說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？”“廟算”就是商議、謀劃，也就是用謀。這位地皮老板正是精于廟算，巧妙地運(yùn)用取予術(shù)，使一片荒涼的山坡，變?yōu)樨?cái)源滾滾的商業(yè)寶地。

中國人常說“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好處，沾了人家的便宜，再拒絕起人家的請求來，就不那么好意思開口了。中國人重人情，講面子，“滴水之恩必當(dāng)涌泉相報(bào)”。聰明人運(yùn)用這一方法，幾乎百試不爽。

清代著名書畫家“揚(yáng)州八怪”的代表人物鄭板橋就曾被這種糖衣炮彈打中，吃了一次啞巴虧。有位大富豪新蓋了幢別墅，豪華富麗，但就是缺少點(diǎn)斯文氣息。有人建議，何不弄兩幅鄭板橋的字畫，往客廳里一掛，豈不就高雅脫俗了嗎？

不過，鄭板橋恃才傲物，鄙視權(quán)貴，一些達(dá)官顯貴想索求書畫，哪怕推著裝滿銀子的車來，也被拒之門外。

這該如何是好呢？想來想去，大富豪終于心生一計(jì)。于是，他便派手下四處打探鄭板橋的生活習(xí)慣和各種愛好，得知鄭板橋尤愛就著狗肉喝酒，心里便有了譜兒。

這一天，鄭板橋出來散步，忽然聽見遠(yuǎn)處傳來悠揚(yáng)的琴聲，曲子甚雅，不覺感到好奇，這附近沒聽說有什么人會奏琴呀？于是，循聲而來，發(fā)現(xiàn)琴聲出自一座宅院。院門虛掩，鄭板橋推門而入，眼前的情景讓他大感驚訝：庭院內(nèi)修竹疊翠，奇石林立，竹林內(nèi)一位老者鶴發(fā)童顏，銀鬢飄逸，正在撫琴而鳴。哎呀，這不分明是一幅畫圖嗎？

老者看見他，立即嘎然而止，鄭板橋見自己壞了人家興致，有點(diǎn)不好意思，老者卻毫不在意，熱情讓他人座，兩人談詩論琴，頗為投機(jī)。

談興正濃，突然，傳來一股濃烈的狗肉香，鄭板橋感到很詫異，但口水已經(jīng)忍不住要流下來。

一會兒，只見一個(gè)仆人捧著一壺酒，還有一大盆爛熟的狗肉，送到他們面前。一見狗肉，鄭板橋的眼睛就粘在上面，老者剛說個(gè)“請”字，他連故作推辭的客套話都忘掉了，迫不及待地狂喝，猛吃。

風(fēng)掃殘?jiān)瓢愕爻酝旯啡猓嵃鍢蜻@才意識到，連人家尊姓大名還不曉得，就糊里糊涂在人家這里大吃一通。現(xiàn)在酒足飯飽總不能就這么一甩袖子，說聲“拜拜”就走吧！

然而，又該怎么答謝人家呢？留點(diǎn)銀子吧，不僅太俗，而且自己出來散步?jīng)]帶錢呀。于是，他對老者說：“今能與您老邂逅，實(shí)在是幸會，感謝熱情款待，我無以回報(bào)，請您找些紙筆，我畫幾筆，也算留個(gè)紀(jì)念吧。”

老者似乎還有點(diǎn)不好意思，連聲說：“吃頓飯不過是小意思，何必在意！”

鄭板橋以為他不喜歡書畫，便自夸說：“我的字畫雖算不上極佳，但還是可以換銀子的。”老者這才找來紙筆，鄭板橋畫完，又問老者的名，老者報(bào)了，鄭板橋覺得耳熟，但又想不起來是怎么回事，還在落款處題上“敬贈某某某。”看看老者滿意地笑啦，這才告辭離去。

第二天，這幾幅字畫就掛在大富豪別墅的客廳里，大富豪還請來賓客，共同欣賞。賓客們原以為他是從別處高價(jià)購買來的，但一看到字畫上有他的大名，這才相信是鄭板橋特意為他畫的。

消息傳開后，鄭板橋簡直不相信自己的耳朵。他又沿著那天散步的路線去尋找，發(fā)現(xiàn)那原來是座無人居住的宅院，這才意識到，自己貪吃狗肉，竟然落人人家的圈套，上當(dāng)啦。

“欲取先予”的手段之所以容易成功，就在于它符合人們禮尚往來的心理活動規(guī)律。一般而言，不論辦什么事其實(shí)都是對某種利益的追逐。而要在社會上獲得某種利益，又必須保持一種相對穩(wěn)定的利益平衡關(guān)系。就是說在利益問題上不能總一頭熱，一頭沉，不能讓對方一味地付出，而在付出之前或付出之后總得還要有所得，這種獲得當(dāng)然不限于物質(zhì)上的，也包括精神上的、感情上的。所以，正是基于世界上這樣一種利益平衡關(guān)系，人們才有欲取先予的處理問題方法。

二、欲得先舍

處理問題時(shí)會經(jīng)常出現(xiàn)很多想不到的情況。如對方借故拖延，暗示索賄，研究研究等。這時(shí)，為了把問題擺平，不僅可以“丟卒保車”甚至為了保“帥”還可以舍“車”。

紐約的金融家華特生在做銀行職員時(shí)，有一次，他的上司要他盡快準(zhǔn)備好一份資料，而擁有此類資料的那個(gè)人是一家公司的總經(jīng)理，華特生就去拜訪他。當(dāng)他被引進(jìn)總經(jīng)理辦公室之后，一位年輕的秘書從門口探頭告訴總經(jīng)理說，她今天沒有郵票給他的兒子，總經(jīng)理向華特生解釋說：“我在替十二歲大的兒子收集郵票。”之后，華特生向總經(jīng)理述說他的來意，并且向他請教了一些問題，但是，從頭到尾總經(jīng)理都在含糊籠統(tǒng)地敷衍他，擺出一副根本不談?wù)撨@個(gè)問題的樣子，因此這次的晤談很快就結(jié)束了，而且毫無結(jié)果。華特生事后回憶說：“坦白講，我當(dāng)時(shí)真不知該怎么做，突然我想起他的秘書所講過的話，什么郵票、十二歲大的孩子，同時(shí)我也想到我們銀行國外部也在做郵票收集的工作，那些郵票正是來自世界各地的。”

“第二天下午，我直接去拜訪他。到了之后，我請他的秘書傳話給他，告訴他我?guī)Я艘恍┼]票要給他的孩子。于是，我受到了熱烈的歡迎，他熱情地握住我的手，仿佛是要競選國會議員一樣。他面帶笑容而且容光煥發(fā)地招呼我。他一面賞玩著郵票，口里一面的說著：“我的喬治一定會喜歡這張的，你看這張！這可是一珍品哦！”我們花了半個(gè)小時(shí)談?wù)撪]票與他兒子的事，之后他足足花了一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間提供我所需要的資料，他把所知道的全都告訴了我，并且害怕有所遺漏，還把他的屬下叫進(jìn)來詢問一番，甚至為我打電話給他同事查詢一些細(xì)節(jié)。他給了我許多實(shí)證、數(shù)據(jù)、報(bào)告以及文件，使我此行滿載而歸。套句新聞從業(yè)人員的專業(yè)用語，我算是得到了一條獨(dú)家新聞。

三、欲留先去

有句話大家都知道，那就是“失去之后，方知它的珍貴”，這句話很符合心理學(xué)的原理。人們對于失去的東西總是心懷留戀，而對于輕易得到的東西常常不加珍惜。如果以婉轉(zhuǎn)的方式提示對方，失去某種東西，會使人覺得不平衡，產(chǎn)生失落感，那么就可能會使對方改變主意，使你面對的問題得到較好的處理。

被世人譽(yù)為“音樂之父”的海頓，其生活向來靠擔(dān)任換斯臺哈奇公爵府邸樂隊(duì)隊(duì)長所得的薪俸來維持的。他在公爵府邸是領(lǐng)著一個(gè)由30名樂手組成的樂隊(duì)，過著比較穩(wěn)定如何是好。海頓也想不出什么好辦法來打動公爵收回成命，他懷著沉重的心情寫了一首《告別曲》，準(zhǔn)備在遣散會上作一次告別演出。

演出時(shí)，樂隊(duì)一開始以歡快明朗的大調(diào)曲，奏出優(yōu)美、輕松、詼諧的旋律，接著便從明快到黯淡，悲怨的情緒逐漸蔓延。這時(shí)，一名提琴手吹滅了譜臺邊的蠟燭，放下提琴，向公爵點(diǎn)頭告別后即悄然離去。接著又一個(gè)樂手以同樣的動作離場。這樣一個(gè)接一個(gè)地相繼離去，最后大廳里僅剩一只蠟燭，閃著燭光。海頓獨(dú)自一人面對公爵深深鞠了一躬，漫步退出。此刻，公爵忍不住莫名其妙地叫了起來：“海頓！這倒底是怎么回事？”海頓平靜地回答：“公爵閣下，這是樂隊(duì)同仁在向您告別啊！”公爵醒悟了，他說：“讓我再考慮吧！”就這樣，30名樂手又一次被留了下來。

瞧，海頓處理問題的手段是多么高明。

四、知恩圖報(bào)

知恩圖報(bào)是一種拋開功利欲念的平衡原則。一方是無欲施恩，一方是知恩圖報(bào)。“受人點(diǎn)水恩，當(dāng)思涌泉報(bào)”是中華民族的傳統(tǒng)美德。

海寧孝廉查繼培，才華橫溢，風(fēng)度瀟灑。某年歲末，天下著鵝毛大雪，查繼培一人獨(dú)酌無趣，就信步出門，欲找一佳客共賞雪景。忽見乞丐在其廊檐下避雪，乞丐身材魁梧，在寒風(fēng)中挺直站立。查繼培覺得此人非尋常乞丐，又聽聞街市中有一稱作“鐵丐”之人，上前一問，果然是他。于是將“鐵丐”請進(jìn)屋內(nèi)，兩人對飲。“鐵丐”酒量出奇的大，飲酒三十匝仍無醉容，倒把用杯飲酒的查繼培灌醉了，查繼培醉倒在床上，而“鐵丐”卻在廊龐下睡了一宿。

次日，查繼培酒醒后，想起“鐵丐”衣著襤縷難以避寒，就讓仆人將自己的棉袍給他送過去，“鐵丐”接過棉袍就離去了，也未進(jìn)來表示感謝。

次年，查繼培寄居在杭州的長明寺，在游西湖時(shí)忽然見“鐵丐”赤著足露著胳膊，正昂首獨(dú)行。于是帶著他回到寺中，問他的棉袍哪兒去了，“鐵丐”說當(dāng)時(shí)已是暮春用不著，就拿去挨了酒喝。查繼培很欽佩他的直爽，又問他是否讀過書，“鐵丐”說沒讀書，識字就不會淪為乞丐。聽了此話，查繼培怦然心動，忙問他的姓名及祖籍。鐵丐說自己祖居廣東，姓吳名六奇，從小失去父兄，生性好賭博，以致落拓江湖，不過乞丐并非污賤的職業(yè)，即使古代圣賢也不免有之。今天能被你所賞識，十分感謝，雖然自己不是張良一類人物，但一飯之恩還是不敢忘記的。查繼培抓住吳六奇的臂膀，說你真是海內(nèi)奇杰，我卻僅把你看作酒友，真是有眼無珠。兩人惺惺相惜，痛飲一番。查繼培贈了許多錢物給吳六奇，讓他回廣東。

吳六奇久居潮州，又曾四處游蕩，對南方關(guān)隘河流道路爛熟于心。當(dāng)時(shí)清兵初人南方，亟需此方面人才。某日吳六奇被巡邏的清兵抓住，吳六奇請求見主帥，向主帥詳細(xì)描述了廣東的地理形勢，并向主帥請纓愿意前去招降。主帥如其言而行，終于平定了廣東。后來在征閩討蜀的過程中，吳六奇又屢建奇功，數(shù)年之間，官至通省水陸提督。

吳六奇的發(fā)達(dá)與查繼培的物質(zhì)支援與精神鼓勵(lì)密不可分。吳六奇也沒有忘記當(dāng)年贈袍、贈金、贈“海內(nèi)奇杰”之語的查繼培。康熙初年，吳六奇遣牙將送三千金給查繼培，并邀請查繼培來廣東。沿途的關(guān)照，悉心備至。待查繼培到達(dá)梅嶺時(shí)，吳六奇之子親自在道左相迎，執(zhí)禮甚恭。在距州縣二十里處，吳六奇在此恭候，以八匹馬開路，后面有千余兵士相隨，接待禮儀與王侯沒有差異。吳六奇將查繼培迎人府之后，葡伏在地上，自稱昔日的賤丐，不是遇著先生怎么會有今日？以今日之身，仍不足以報(bào)答先生的恩德。

查繼培在吳六奇府署居住了一年，凡是他有所要求，吳六奇無不言聽計(jì)從。查繼培回家之時(shí)，吳六奇又贈他三千金，并說：“不敢說報(bào)答，只不過借此表達(dá)淮陰少年(自比張良)感謝之情。”

莊延鈮案發(fā)之時(shí)，查繼培又差點(diǎn)致禍。本來查繼培并不知莊延錢編書一事，而是莊延錢為增書史的知名度，將江浙名士十余人列為參閱者于卷前，查繼培也在其列。案發(fā)之后，所有與此書有關(guān)聯(lián)的人都處以死刑，而查繼培因有吳六奇的力保才得以幸免。

嗣后，查繼培更加縱情于詩酒。他盡家中所有，買了十二個(gè)美婢，教她們歌舞，每至良宵，垂簾張燈，珠聲花貌，艷徹簾外，觀者無不心醉。其夫人也精于音律，親自拍板，正其曲誤。從此查氏女樂，在浙中為一絕。

查繼培在吳六奇府中時(shí)，看見其園中一塊從英國進(jìn)口的石峰，玲瓏剔透，鬼斧天成，十分欣賞，就題了“縐云”二字。過了半個(gè)月再去看這塊石頭，卻忽然失蹤了，石頭被吳六奇讓人用大船送回查繼培的老家去了。沿途翻山越江，不知要花多少銀兩，由此可見吳六奇之于查繼培用情之深。