日商的裝愚作傻術

日本某公司與美國某公司進行一次技術協作談判。日本公司與美國公司采取了兩種不同的談判方式。談判伊始，美方首席代表便拿著各種技術數據、談判項目、開銷費用等一大堆材料，滔滔不絕地發表本公司的意見，完全不顧日本公司代表的意見。而日本公司代表則一言不發，仔細聽并埋頭記著。當美方講了幾個小時之后，征詢日本公司代表的意見時，日本公司代表此刻顯得迷迷惘惘，混沌無知，反反復復地說“我們不明白”，“我們沒做好準備”，“我們事先也未搞技術數據”，“請給我們一些時間回去準備一下”。第一次談判就這樣不明不白的結束了。幾個月后，第二輪談判開始了，日本公司以上次談判團不稱職為由，撤換了上次的談判代表團，另派代表團到美國談判。他們全然不知上次談判的結果，一切如上一次談判一樣，日本人顯得在這個談判項目中準備不足，最終還是日本公司以研究為名結束了第二次談判。

幾個月后，日本公司又如法炮制了第三次談判。這樣，美國公司老板大為惱火，認為日本人在這個項目上沒有誠意，輕視本公司的技術和基礎，于是就下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，兩國公司的協定將被迫取消。隨后美國公司便解散談判團，封閉所有的技術資料，以逸代勞，等待至少半年后的最后一次談判。

哪料想，幾天后，日本即派出由前幾批談判團的首要人物組成的龐大談判團飛抵美國，美國公司在驚愕之中倉促上陣，匆忙將原來的談判團成員召集起來。這次談判日本人一反常態，他們帶來了大量可靠的數據，對技術、合作分配、人員、物品等一切有關事項都作了相當精細的策劃，并將協議書的擬稿交給了美方代表簽字。這使美國人迷惘了，最后勉強簽了字，當然其中所規定的某些條款要明顯傾向于日方。顯然日本人是在了解美方的意圖后，一鼓作氣制定了詳細的方案，趁美國人放松警惕的時候，突然出擊，取得了決定性的勝利。