只是價(jià)格便宜已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者了

記者：沃爾瑪?shù)拇黉N口號(hào)是“天天低價(jià)”。在價(jià)格上你們與家樂福、沃爾瑪這樣的大型超市相比有什么優(yōu)勢(shì)？

伊藤洋華堂：現(xiàn)在商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，只是價(jià)格便宜已經(jīng)滿足不了消費(fèi)者。不是賣便宜貨就能滿足現(xiàn)在的消費(fèi)者，所以我們既要有便宜的東西，又要有物有所值的東西，讓人覺得花這么多錢買值得的東西。我們要有我們的特色，有我們自己的重頭戲，北京沒有的東西我們要到沿海等地區(qū)開發(fā)、采購(gòu)，這些商品一定是能夠體現(xiàn)我們牌子的東西。

我們非常重視購(gòu)物環(huán)境的建設(shè)，主要體現(xiàn)兩個(gè)方面，一個(gè)就是真正讓到這里購(gòu)物的顧客覺得是一種享受；另一方面他帶來(lái)的孩子能夠有地方玩，讓大人安心去買東西，為此我們?cè)O(shè)立了兒童廣場(chǎng)、嬰兒休息室。這些設(shè)施都是高檔商場(chǎng)才具備的條件。

此外為了吸引更多的顧客，給顧客更多的幫助，我們給消費(fèi)者顧客以生活的提示，比如我們通過樣品陳列來(lái)展示你的家應(yīng)該怎樣布置，包括臥室怎樣布置、客廳怎樣布置，等等。再比如這件衣服應(yīng)該怎樣搭配，在什么樣的場(chǎng)合穿，應(yīng)該配什么樣的褲子、鞋子、領(lǐng)帶。此外還必須有一個(gè)形象的東西來(lái)刺激消費(fèi)者，光靠服務(wù)員介紹也不行，比如食品，面包給消費(fèi)者的感覺不僅要有熱氣騰騰的，剛從烤爐里拿出的，從視覺上就讓顧客感到非常想嘗一嘗，來(lái)刺激消費(fèi)者。食品還要有一些品嘗活動(dòng)，因?yàn)榇蠹覍?duì)食品的味覺刺激誘惑是很難抵擋的。

記者：如果你們店的附近有一家家樂福這樣的商店與你們競(jìng)爭(zhēng)，你們會(huì)怎樣做？

伊藤洋華堂：我們有這樣的例子，比如在日本東京離我們非常近的地方開了一家家樂福，這兩個(gè)店離得這么近，我們就要搞出特色化的東西才能吸引更多的顧客。

首要的一點(diǎn)就是服務(wù)上一定要細(xì)致，比如說我們一個(gè)小時(shí)向顧客報(bào)告一次天氣預(yù)報(bào)。我們考慮的要特別周全，要考慮到各個(gè)層次的顧客。到我們店來(lái)購(gòu)物的有三代同堂的家庭，也有的就是單身漢，所以在賣商品時(shí)也要有這樣的考慮。比如我們賣西瓜時(shí)，我們可以整個(gè)的賣，我們也可以是一塊一塊的賣，人多的家庭愿意買一個(gè)的也行，單身的人買一塊也行，我們是從這個(gè)方面來(lái)找我們的特色。剛才我們還談到搭配銷售、關(guān)聯(lián)銷售，一件衣服擺在那里，我們會(huì)提供這件衣服與哪條褲子搭配最好，與哪雙鞋搭配最好的提案，給它一個(gè)整體的形象。

還有一點(diǎn)，我們非常重視節(jié)日，比如到2月14日情人節(jié)來(lái)臨的時(shí)候，我們上什么樣的商品，會(huì)有怎樣的賣場(chǎng)布局；到婦女節(jié)來(lái)臨的時(shí)候，我們需要增添什么樣的商品，來(lái)打動(dòng)顧客，烘托出節(jié)日的氣氛來(lái)。我們商家要做到的是用這種烘托出的氣氛，讓消費(fèi)者感受到什么時(shí)候該過什么節(jié)日了，培養(yǎng)他們的這種意識(shí)。我們是為社區(qū)服務(wù)的，為此我們就要經(jīng)常與周邊社區(qū)的老百姓溝通，我們經(jīng)常在一起組織一些活動(dòng)，比如“六一兒童節(jié)”到了，我們會(huì)與社區(qū)的教育主管部門和學(xué)校共同評(píng)選出“華堂好少年”。到了新年我們會(huì)組織“卡拉OK”比賽等等，讓人們真正感受到我們是社區(qū)的中心。