善于傾聽，把控談判走勢

在談判過程中，占據主動位置的一定是會說的人嗎？不一定是，有時候，能夠把控溝通的主方向的人往往是一些善于傾聽的人。卡耐基說：“對和你談話的那個人來說，他的需要和他自己的事業永遠比你的事重要得多。在他的生活中，他要是牙痛，要比發生天災數百萬人傷亡的事情還更重大；他對自己頭上小瘡的在意，要比對一起大地震的關注還要多。”因此，我們必須要學會利用我們的耳朵，做一個善于傾聽的人，并牢牢地抓住溝通的主控權。

談判實景一

在一次推銷中，喬·吉拉德與客戶洽談順利，眼看就快要簽約成交的時候，對方卻突然變了卦——快進籠子的鳥兒飛走了。

當天晚上，按照顧客留下的地址，喬·吉拉德找上門去求教。客戶見他滿臉真誠，就實話實說：“你的失敗是由于你沒有自始至終聽我講的話，就在準備簽約前，我提到我的獨生子即將上大學，而且還提到他的運動成績和他將來的抱負。我是以他為榮的，但是你當時卻沒有任何反應，而且還轉過頭去用手機和別人講話，我一惱就改變主意了！”

這一番話重重地敲醒了喬·吉拉德，使他領悟到“聽”的重要性，讓他認識到假如不能自始至終傾聽對方講話的內容，認同顧客的心理感受，就會失去自己的顧客，使談判失敗。以后再面對顧客時，他就十分注意傾聽他們的話，不管是否和他的交易有關，都給予充分的尊重，并收到了意想不到的效果，終于，他成為了一名推銷大師。

西方有一句諺語：傾聽是最高的恭維。英國學者約翰·阿爾代說：對于真正的交流大師來說，傾聽和講話是相互關聯的，就像一塊布的經線和緯線一樣。當他傾聽的時候，他是站在他同伴心靈的入口；而當他講話時，他則邀請他的聽眾站在通往他自己思想的入口。生活中，我們經常會遇到這樣的事情：當一個遭遇煩惱的朋友找自己傾訴，我們只需要認真聽他講話，當他講完了，心情就會平靜很多，甚至不需要我們做任何事情來幫助其恢復平靜。

談判實景二

還有一次，喬·吉拉德拜訪了一個有趣的客戶，一開始，客戶就喋喋不休地談論自己的兒子，他十分自豪地說：“我的兒子要當醫生了。”喬·吉拉德驚嘆道：“是嗎？那太棒了！”客戶繼續說：“我的孩子很聰明吧，在他還是嬰兒的時候，我就發現他相當聰明。”喬·吉拉德點點頭，回應道：“我想，他的成績非常不錯。”客戶回答說：“當然，他是他們班上最棒的。”喬·吉拉德笑了，問道：“那他高中畢業打算干什么呢？”客戶回答：“他在密歇根大學學醫，這孩子，我最喜歡他了……”話匣子一打開，客戶就聊起了兒子在小時候、中學、大學的趣事。

第二天，當喬·吉拉德再次打電話給那位客戶時，卻被告知他已經決定在自己手中買車，而客戶的原因很簡單，他說：“當我提起我的兒子吉米有多驕傲的時候，他是多么認真地聽。”

談判心理策略分析

或許，有人錯誤地理解多說話才能把握溝通的主動權，其實，多說話會給我們帶來很多負面的影響，多說有可能會使他人對你產生戒心，認為你有某種企圖；說得太多了，他人會對你敬而遠之，因為他沒有義務當你的傾訴桶；況且，說話這件事，說得多了，難免會出錯；有時候，說得太多，暴露的信息太多，就會被別人看穿。所以，做一個懂得傾聽的人，并將這樣的美德沿襲在自己身上，你會贏得比別人更多的機會，獲取更多的信息，把握溝通的主動權，能夠更加有效地打動人心。

1.傾聽使你受益無窮

布里德奇說：“學會了如何傾聽，你甚至能從談吐笨拙的人那里得到收益。”傾聽并不是沒有任何意義的隨聲附和，一個優秀的傾聽者可以從說話者那里獲取大量的信息，贏得對方的喜歡，達到打動人心的目的。

2.傾聽也是需要技巧的

不過，傾聽也是有技巧的，除了聽之外，需要適時地重復對方話語中的關鍵字眼。當然，傾聽比說話更需要毅力和耐心，假如你只是埋頭玩自己的手機，或者把頭瞥向一邊，這樣無疑會打擊說話者的積極性。

3.傾聽是溝通的前提

只有聽懂了別人表達意思的人才能溝通得更好，傾聽是說話的前提，先聽懂別人的意思，再表達出自己的想法和觀點，才能更有效地溝通。同時，聽懂了別人的意思，我們才有機會掌握溝通的主動權，如此，也更容易打動人心，達到談判成功的目的。