自序

2020年5月28日，華為發表聲明稱：“我們對不列顛哥倫比亞省高等法院的判決表示失望。我們一直相信孟女士是清白的，我們也將繼續支持孟女士尋求公正判決和自由。我們希望加拿大的司法體系最終能還孟女士清白。孟女士的律師團隊將不懈努力，確保正義得到伸張。”

華為之所以發表如此聲明，是因為加拿大不列顛哥倫比亞省高等法院公布了“孟晚舟引渡案”首個判決結果，認定華為創始人任正非之女——華為副董事長、首席財務官（CFO）孟晚舟符合“雙重犯罪”標準，對孟晚舟的引渡案將繼續審理。對此，中國駐加拿大大使館在推特上發布聲明回應稱，中方對有關決定表示強烈不滿以及堅決反對，并已向加方提出嚴正交涉。這則聲明駁斥加方協助美國打壓華為，敦促加方認真對待中方的嚴正立場以及關切，立即釋放孟晚舟女士。

2020年5月26日，中國外交部發言人趙立堅在回答加拿大《環球郵報》（The Globe and Mail）記者關于加拿大的法院將于5月28日宣布對孟晚舟有關案件的裁決結果，中方有何期待的問題時，表示：“中方在孟晚舟事件上的立場是一貫的、明確的。美加兩國濫用其雙邊引渡條約，對中國公民任意采取強制措施，嚴重侵犯中國公民的合法權益，這是一起嚴重的政治事件。”

為什么“孟晚舟引渡案”能夠讓中國外交部頻頻發聲，是因為在中華人民共和國改革開放后這段史詩般的歷史中，華為是一顆耀眼而璀璨的果實。之所以給予如此高的評價，不僅因為華為在短短的三十多年時間內完成了一個從創業公司到世界領先企業的蛻變，還因為華為書寫了中國企業走出國門，邁向國際化市場的一段可歌可泣、創業維艱、包含酸甜苦辣咸、展現中國人自強不息精神的篇章。可以這樣說，華為國際化的歷史其實就是一部中華人民共和國企業邁向國際化的管理史。這同時也讓我們窺見當初華為創始人任正非的果敢和敢為天下先的自我思維進化、產品質量提升、組織轉型的探索，以及打造世界領先企業的夢想和情懷。

時光荏苒，時鐘悄然又到了2020年5月28日凌晨兩點零四分，獲知孟晚舟未被釋放的消息，我思緒難平。我遠望星空，心中五味雜陳，尚在困局中的孟晚舟，絕非我通常撰寫企業案例研究中主人公的“千金”，絕非“兩眼淚汪汪”的“老鄉”，更似我掛牽的“親人”，抑或是久未謀面的“朋友”。

兩年多來，我一直在為撰寫《華為密碼》這本書做準備，同時也在梳理華為創始人任正非通過“以客戶為中心”策略把華為做強、做大的諸多不為人知的細節。

老實說，本書的創作源于美國財經雜志《福布斯》（Forbes）記者對我的一次采訪。記者問我：“您的下一本關于華為的書將會講華為的什么故事？”我就告知這名記者，我已經撰寫了《華為國際化》《華為方法論：以奮斗者為本》《任正非談華為創新管理》等書，所以下一本書打算從“以客戶為中心”的故事角度來介紹任正非與華為。

在本書中，我將復盤任正非的人生低谷和創業維艱，尤其是任正非如何通過“以客戶為中心”，一步一步地贏得客戶的認可，最終戰勝眾多強大的競爭對手，同時也從多個角度介紹任正非以及華為“秘不示人”的“以客戶為中心”的企業理念、經營策略、管理方略、企業文化、國際化突圍辦法等。

在撰寫這些商業故事時，我也盡可能地化繁為簡，但是有一個節點不得不提：2018年12月1日，加拿大應美國的要求抓扣了孟晚舟。這就是我為什么以“孟晚舟引渡案”作為本書開頭的原因。這個節點不僅是中國企業在國際化市場拓展中遭遇的一個轉折點，同時也是中華民族科技復興的起點。

當孟晚舟被加拿大抓扣后，中國政府向加拿大政府、美國政府提出嚴正交涉，要求立即釋放被扣押人員并對扣押理由做出澄清。

此事引發中國與加拿大之間猶如過江之鯽的、你來我往的制裁和反制裁。為了維護公民權益，保衛中國主權的“上甘嶺”，中國政府不得已向加拿大“陣地”發送一定數量的“喀秋莎火箭彈”。

當加拿大遭遇中國的相關反制后，加拿大政府漸漸地放緩了跟隨美國政府的腳步，同時也在釋放自己的善意，甚至為自己魯莽的行為推卸責任、“甩鍋”。《環球郵報》甚至披露了美國抓扣孟晚舟的“內幕”，加拿大自由黨領袖、第23任總理賈斯廷·特魯多（Justin Trudeau）最親密的顧問之一表示，加拿大政府內部認為，前白宮國家安全顧問約翰·博爾頓（John Bolton）是抓扣孟晚舟的幕后推手。雖然《環球郵報》無法與博爾頓確認情況是否屬實，但是博爾頓曾公開稱，他事先知曉“逮捕”孟晚舟一事。

美國的惡意昭然若揭，美國第45任總統唐納德·特朗普（Donald Trump）甚至把對華為的打壓當作中美貿易摩擦的談判籌碼。在美國政客的鼓噪下，向來以“美國利益優先”的美國政府由此歹毒地抓扣了“孟晚舟”，“孟晚舟厄運”由此產生。在如此背景下，孟晚舟歸國自然不會順利。

任何一個國家的企業家或者企業高管在他國過境時，只要他國政府找出一個莫須有的罪名拘捕企業家或者企業高管，與孟晚舟一樣遭遇厄運，我把此類事件稱為“孟晚舟厄運”。

就這樣，“苦難”把孟晚舟的歲月拉長了。2019年12月2日，一篇名為《你們的溫暖，是照亮我前行的燈塔》的公開信刊載在華為“心聲社區”，署名作者就是孟晚舟。孟晚舟寫道：“這一年，我經歷了恐懼和痛苦、失望和無奈、煎熬和掙扎。這一年，我學會了堅強承受、從容面對、不畏未知……”

回顧三十多年的市場拓展，華為始終走在崎嶇不平的道路上，孟晚舟事件僅僅是諸多事件中被讀者熟知的一個。從思科以知識產權為由起訴華為開始，美國政府不是以安全為由拒絕華為對美國企業的并購，就是以安全為由直接打壓華為。

2019年5月16日，美國商務部的工業和安全局（the U.S.Commerce Department Bureau of Industry and Security，BIS）把華為列入其“實體清單”（Entity List）。

2020年5月16日，美國商務部發布聲明稱，全面限制華為購買采用美國軟件和技術生產的半導體，包括那些處于美國以外，但被列為美國商務管制清單中的生產設備。半導體代工企業要為華為和海思生產代工前，都需要獲得美國政府的許可證……

2020年5月18日，在華為第17屆全球分析師大會上，華為輪值董事長郭平回應稱：“從去年（2019年）的5月16日算起，華為被列入‘實體清單’已經滿一年了。今天回首，我們最開始是手忙腳亂，和客戶、伙伴進行了大量的澄清和溝通，努力地保持供應，應該說我們獲得了大部分客戶、伙伴的理解。當然，這個過程還在進行。上個月，我的同事也發布了2019年的年報，應該說公司整體實現營業收入達到8588億元人民幣，同時大家也看到為了應對‘實體清單’帶來的影響，我們的研發投入有了巨幅增加。同時，我們的存貨也大規模增加，給我們的經營和風險管理帶來了巨大的壓力。當然，好消息是，我們現在還活著。過去一年，我們的主題詞是‘補洞’，‘補洞’成了我們的主旋律。根據不完全統計，我們在信息與通信（Information and Communications Technology，ICT）的業務連續性上投入了超過15000多人/年，重新開發了6000萬行代碼，重新設計了1800多塊單板，采購還排查了16000多個編碼，所有這些投入得以讓我們在被列入‘實體清單’以后活了下來。我們的業務沒有中斷，供應沒有中斷，伙伴合作沒有中斷，客戶服務沒有中斷。在這里，我代表華為公司，真誠地感謝我們的客戶、伙伴，感謝一直關心和支持華為的人。”

郭平提及的年報，就是華為2019年年報。根據這份年報的數據顯示，華為2019年實現全球營業收入人民幣8588億元，同比增長19.1%；凈利潤人民幣627億元，同比增長5.6%；經營活動現金流人民幣914億元，同比增長22.4%。⁽¹⁾

華為的營業收入主要分為四塊：第一，消費者業務實現營業收入人民幣4673.04億元，占比54.4%，同比增長34.0%；第二，運營商業務實現營業收入人民幣2966.89億元，占比34.5%，同比增長3.8%；第三，企業業務實現營業收入人民幣897.10億元，占比10.4%，同比增長8.6%；第四，其他業務實現營業收入人民幣51.7億元，占比0.7%⁽²⁾，同比增長30.6%，見圖0-1。

2019年，在國際市場拓展方面，即使遭遇美國的圍堵，甚至在被列入“實體清單”的情況下，華為的國際市場營業收入仍然占總營業收入的41%⁽³⁾，見圖0-2。

根據圖0-2所示，在中國市場，“受益于第五代通信技術（5G）網絡建設的開展，消費者業務手機銷量持續增長、渠道下沉，以及企業業務抓住數字化與智能化轉型機遇、提升場景化的解決方案能力”，華為實現營業收入人民幣5067.33億元，同比增長36.2%。

在歐洲、中東、非洲區域市場，“受益于5G網絡建設和企業數字化轉型加速”，華為實現營業收入人民幣2060.07億元，同比增長0.7%。

在亞太區域市場，遭遇一些國家運營商市場的投資周期波動、消費者業務不能使用GMS生態的影響，華為實現營業收入人民幣705.33億元，同比下滑13.9%。

在美洲區域市場，“受益于拉丁美洲企業數字化基礎設施建設及消費者業務中端產品競爭力提升”，華為實現營業收入人民幣524.78億元，同比增長9.6%。⁽⁴⁾

這樣的業績說明華為整體經營繼續保持穩健，同時也意味著華為經受住了美國“封殺”的考驗。

當然，華為能夠取得較好的業績絕對不是偶然的，因為華為一直堅持“以客戶為中心”。2005年4月28日，在“華為公司的核心價值觀”的專題報告中，任正非毫不諱言地說道：“從企業活下去的根本來看，企業要有利潤，但利潤只能從客戶那里獲取。華為的生存本身是靠滿足客戶需求，提供客戶需要的產品和服務，并獲得合理的回報來支撐的；員工是要工資的，股東是要回報的，天底下唯一給華為錢的只有客戶。我們不為客戶服務，還能為誰服務？客戶是我們生存的唯一理由。既然決定企業生死存亡的是客戶，提供企業生存價值的是客戶，企業就必須為客戶服務。現代企業競爭已不是單個企業與單個企業的競爭，而是一條供應鏈與另一條供應鏈的競爭。企業的供應鏈就是一條生態鏈，客戶、合作者、供應商、制造商的命運在一條船上。只有加強合作，關注客戶、合作者的利益，追求多贏，企業才能活得長久。因為，只有幫助客戶實現他們的利益，華為才能在利益鏈條上找到自己的位置。只有真正了解客戶需求，了解客戶的壓力與挑戰，幫助其提升競爭力，為其提供滿意的服務，客戶才能與企業長期共同成長與合作，企業才能活得更久。所以，華為需要聚焦客戶關注的挑戰和壓力，提供有競爭力的通信解決方案及服務。”⁽⁵⁾

客觀地講，華為十分強調“以客戶為中心”，但這并不是任正非和華為的獨家發明創造，而是一個較為普遍的世界商業價值觀。在中國古代的商業思想中，經營者們“把顧客當作衣食父母”。例如，始創于1669年，至今已有300多年歷史的同仁堂，就曾提出“以客戶為中心”的商業訓條：“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力。”

古代的經營者們之所以把顧客當作衣食父母，是因為企業存在的意義就是賺取客戶的錢，以此獲得利潤，一旦企業不能賺取客戶的錢而得以生存和發展，那么這樣的企業幾乎就沒有太大的價值。這些百年老店雖然經歷了數百年的風風雨雨，依舊充滿生命力。正因為如此，任正非才自始至終地把“以客戶為中心”作為一切工作的重心，即使在《華為投資控股有限公司2018年年度報告》中，“以客戶為中心”依舊出現在重要位置——“過去30年，華為以宗教般的虔誠服務客戶，與各國運營商一起把通信技術從‘象牙塔’、實驗室帶到了各級城市及偏遠地區，豐富人們的溝通和生活，消除數字鴻溝，服務了超過30億人。30年的積累，使華為有能力抓住數字化、智能化的巨大機會，為客戶、為社會創造更大價值。同時，華為也已經明確把網絡安全和用戶隱私保護作為華為公司的最高綱領，倡導并踐行在創新中構筑安全，在合作中增進安全，共建可信的數字世界。”⁽⁶⁾

從這個角度來看，“以客戶為中心”的戰略思維一直都主導著華為的生存和發展。即使華為走過初期的艱難歷程，華為“以客戶為中心”的做法并未因為自身規模的壯大而改變。任正非強調，華為只有把潛在的客戶轉化為自己的長期客戶，然后再提升其忠誠度，華為才能在與對手的競爭中立于不敗之地，并保證自己不斷地在海外的縫隙市場開疆拓土。

任正非堅持“以客戶為中心”，以及“為客戶服務是華為存在的唯一理由”的觀點，源于21世紀初他在法國考察時與阿爾卡特（Alcatel）前董事長兼首席執行官（CEO）瑟奇·謝瑞克（Serge Tchuruk）的一段愉快的談話。

瑟奇·謝瑞克對任正非談道：“我一生投資了兩個企業：一個是阿爾斯通；另一個是阿爾卡特。阿爾斯通是做核電的，核電企業的經營環境穩定，無非是煤、電、鈾，技術變化不大，競爭也不激烈；阿爾卡特雖然在電信制造業上也有著一定地位，但說實話，這個行業太殘酷了，你根本無法預測明天會發生什么、下個月會發生什么……”⁽⁷⁾

可能讀者對阿爾斯通這個企業不太熟悉，但是該集團鍋爐部全球負責人弗雷德里克·皮耶魯齊（Frédéric Pierucci）因為揭露“美國陷阱”（我把此類事件稱為“孟晚舟厄運”）而轟動世界。

弗雷德里克·皮耶魯齊告誡各國企業家：“不管誰當美國總統，無論他是民主黨人還是共和黨人，華盛頓都會維護少數工業巨頭——波音、洛克希德·馬丁、雷神、埃克森美孚、哈里伯頓、諾思羅普·格魯曼、通用動力、通用電氣、柏克德工程、聯合技術，等等——的利益。”

2018年12月，當孟晚舟在加拿大溫哥華機場被抓扣后，“美國陷進”被中國人所熟知。針對美國單方面的做法，華為回應說道：

近期，我們公司CFO孟晚舟女士在加拿大轉機時，被加拿大當局代表美國政府暫時扣留，美國正在尋求對孟晚舟女士的引渡。她面臨美國紐約東區未指明的指控。

關于具體指控，華為獲得的信息非常少，華為并不知曉孟女士有任何不當行為。華為相信，加拿大和美國的法律體系最終會給出公正的結論。

華為遵守業務所在國的所有適用法律法規，包括聯合國、美國和歐盟適用的出口管制和制裁法律法規。⁽⁸⁾

聞聽此信息的弗雷德里克·皮耶魯齊，在接受媒體采訪時呼吁：“昨天是阿爾斯通，今天是華為，那么明天又會是誰？現在是歐洲和中國做出回擊的時候了。”

在之前，弗雷德里克·皮耶魯齊更是揭露了美國骯臟丑陋、不為人知的暗箱操作。弗雷德里克·皮耶魯齊說道：“十幾年來，美國在反腐敗的偽裝下，成功地瓦解了歐洲的許多大型跨國公司，特別是法國的跨國公司。美國司法部追訴這些跨國公司的高管，甚至會把他們送進監獄，強迫他們認罪，從而迫使他們的公司向美國支付巨額罰款。自2008年以來，被美國罰款超過1億美元的企業達到26家，其中14家是歐洲企業（5家是法國企業），僅有5家是美國企業。迄今為止，歐洲企業支付的罰款總額即將超過60億美元，比同期美國企業支付的罰款總額高3倍。其中，僅法國企業支付的罰款總額就近20億美元，并有6名企業高管被美國司法部起訴。我就是其中一員。今天，我不再沉默。”⁽⁹⁾

弗雷德里克·皮耶魯齊提出如此忠告，是因為自己的親身經歷。2013年4月14日，因公務出差美國的弗雷德里克·皮耶魯齊，剛抵達美國紐約肯尼迪國際機場，還沒有下飛機，就被美國聯邦調查局的探員抓捕。

其后，弗雷德里克·皮耶魯齊被美國司法部涉嫌違反《反腐敗法》指控其商業賄賂罪，并對阿爾斯通處以7.72億美元罰款，還將弗雷德里克·皮耶魯齊關進監獄。直到2018年9月，弗雷德里克·皮耶魯齊才被釋放。

這家創建于1928年的公司之所以被美國打壓，是因為該公司是歐洲不多的工業巨頭之一。其主要從事工業、電氣設備的生產和電力的供應輸配，主要經營業務有能源、輸配電、運輸、工業設備、船舶設備和工程承包等。⁽¹⁰⁾

據弗雷德里克·皮耶魯齊介紹，美國打壓阿爾斯通的一個主要推手就是美國通用電氣公司，該公司是阿爾斯通最大的競爭對手。在埃及、沙特阿拉伯、印度尼西亞、中國等市場，阿爾斯通直接搶走了美國通用電氣的訂單。不甘心就此落敗的美國通用電氣公司暗中雇用了包含大量美國司法部前官員的龐大的律師團，最終利用美國政府的力量肢解了阿爾斯通。

此外，美國通用電氣公司把阿爾斯通最重要的電力和電網業務納入囊中。公開信息披露，在并購期間，德國西門子公司和日本三菱重工曾以比美國通用電氣高出幾十億美元的價格參與并購，耐人尋味的是，美國通用電氣公司以極低的報價，卻最終贏得并購標的。

從這個角度來分析，投資阿爾斯通的瑟奇·謝瑞克無疑備受世界企業家們的敬重。然而，對于未來的諸多不確定性，瑟奇·謝瑞克依舊充滿疑惑。

與瑟奇·謝瑞克一樣，面對企業經營中的諸多不確定的未來，加上當時的華為正處在艱難的攀登“喜馬拉雅山脈”的爬坡關鍵階段，任正非感同身受。返回深圳總部后，任正非在內部講話中多次復述瑟奇·謝瑞克的觀點告誡華為高層并提問道：“華為的明天在哪里？華為的出路在哪里？華為的路徑在哪里？”

其后，華為由此展開了一場聲勢浩大、前所未有的對未來命運的討論。經過多輪討論，最后把“以客戶為中心”作為華為的立業根基。

當然，達成這樣的共識，一個關鍵的原因是，華為能夠取得當時的業績，憑借的根本就是“以客戶為中心”的戰略思維，即使華為的未來，同樣也只能依賴客戶，只有客戶，才是保證華為生存和發展的理由，同時也是華為存在的唯一理由。正是因為華為始終“以客戶為中心”，才成為ICT領域的霸主。華為1995—2019年歷年的營業收入數據直接地證明了這個觀點，見圖0-3。

根據華為官網的介紹，“華為創立于1987年，是全球領先的ICT（信息與通信）基礎設施和智能終端提供商，我們致力于把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。目前華為有19.7萬員工，業務遍及170多個國家和地區，服務30多億人口”。⁽¹¹⁾

華為官網還介紹，華為能夠為世界帶來如下四點：

第一，為客戶創造價值。華為攜手合作伙伴，為電信運營商提供創新領先、極簡智能和安全可信的網絡產品與解決方案；為政企行業客戶提供開放、智能和安全可信的ICT基礎設施產品與服務。華為智能終端正在幫助人們享受高品質的數字工作、生活、出行和娛樂體驗。

第二，保障網絡安全穩定運行。華為把網絡安全和隱私保護作為公司最高綱領，秉持開放、透明的態度，提升軟件工程能力，建立業務連續性管理體系，增強網絡韌性。30多年來，華為和運營商一起建設了1500多張網絡，幫助世界超過30億人口實現連接，保持了良好的安全記錄。

第三，推動產業良性發展。華為主張開放、合作、共贏，與客戶、伙伴合作創新、擴大產業價值，形成健康、良性的產業生態系統。華為加入400多個標準組織、產業聯盟和開源社區，積極參與和支持主流標準的制定，推動產業良性發展。

第四，促進社會可持續發展。華為致力于消除數字鴻溝、促進數字包容，在珠穆朗瑪峰、北極圈等偏遠地區建設網絡；在中國汶川大地震、日本海嘯核泄漏、西非埃博拉疫區等重大災難現場恢復通信；同時，積極推進綠色低碳和節能環保，幫助培養本地ICT人才，促進數字經濟發展。⁽¹²⁾

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(1) 華為：《華為投資控股有限公司2019年年度報告》，華為官方網站，2020年3月31日，https://www.huawei.com/cn/annual-report/2019?ic_medium=hwdc&ic_source=corp_banner1_annualreport，訪問日期：2021年6月10日。

(2) 華為：《華為投資控股有限公司2019年年度報告》，華為官方網站，2020年3月31日，https://www.huawei.com/cn/annual-report/2019?ic_medium=hwdc&ic_source=corp_banner1_annualreport，訪問日期：2021年6月10日。

(3) 華為：《華為投資控股有限公司2019年年度報告》，華為官方網站，2020年3月31日，https://www.huawei.com/cn/annual-report/2019?ic_medium=hwdc&ic_source=corp_banner1_annualreport，訪問日期：2021年6月10日。

(4) 華為：《華為投資控股有限公司2019年年度報告》，華為官方網站，2020年3月31日，https://www.huawei.com/cn/annual-report/2019?ic_medium=hwdc&ic_source=corp_banner1_annualreport，訪問日期：2021年6月10日。

(5) 任正非：《華為公司的核心價值觀》，《中國企業家》2005年第18期。

(6) 華為：《華為投資控股有限公司2018年年度報告》，華為官方網站，2019年3月24日，https://www.huawei.com/cn/annual-report/2018?ic_medium=hwdc&ic_source=corp_banner1_annualreport，訪問日期：2021年6月10日。

(7) 田濤、吳春波：《下一個倒下的會不會是華為》，中信出版社，2012，第2-3頁。

(8) 華為：《沒有任何不當，相信法律體系最終給出公正結論》，中國日報網，2018年12月6日，http://www.chinadaily.com.cn/interface/zaker/1142822/2018-12-06/cd_37360014.html，訪問日期：2021年6月10日。

(9) 弗雷德里克·皮耶魯齊、馬修·阿倫：《美國陷阱》，法意譯，中信出版社，2019，序言。

(10) 王亦丁：《阿爾斯通的新征程》，《財富》2010年第12期。

(11) 華為：《公司簡介》，華為官方網站，https://www.huawei.com/cn/about-huawei/corporate-information，訪問日期2021年6月10日。

(12) 華為：《公司簡介》，華為官方網站，https://www.huawei.com/cn/about-huawei/corporate-information，訪問日期2021年6月10日。