推薦序2　鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定

華為前海外地區(qū)部總裁、全球行銷副總裁　王維濱

近些年，常常有企業(yè)問我這樣一個問題：市場充滿不確定性，為什么華為在市場上可以不斷地取得成功？

今天，這本書給出了很好的答案。鐵三角銷售法是華為三十年來在銷售領(lǐng)域積累的智慧結(jié)晶。它來自實踐，同時又在實踐中得到了檢驗。華為市場一線的鐵三角組織和與之配套的LTC流程是華為在市場上不斷取得勝利，并持續(xù)引領(lǐng)市場的法寶。

鐵三角銷售法并不神秘，它是華為公司“以客戶為中心”的思想在客戶界面的集中體現(xiàn)。這種銷售方法首先體現(xiàn)在組織上，通過設(shè)置客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理所形成的鐵三角，將為客戶服務(wù)所需要的主要能力，一直延伸到客戶界面，并統(tǒng)一運作。從客戶角度，通過確定的組織、角色和規(guī)則，形成為客戶端到端的服務(wù)能力，不僅最大限度地抓住機會，并且保證客戶的服務(wù)質(zhì)量。對于公司而言，一線市場的鐵三角組織可以將公司的能力最大限度地綜合化，為經(jīng)營結(jié)果承擔(dān)端到端的責(zé)任，從而實現(xiàn)成長與效益的平衡，讓市場最大限度地從不確定性走向確定性。

其次，鐵三角銷售法體現(xiàn)在流程保障上，其本質(zhì)是來自企業(yè)內(nèi)部和外部優(yōu)秀業(yè)務(wù)實踐的總結(jié)，是業(yè)務(wù)的底層邏輯，LTC流程幫助華為更早和更快地發(fā)現(xiàn)、挖掘銷售線索，并將銷售線索不斷轉(zhuǎn)化成銷售機會，然后通過銷售機會的培育和管理，將機會升級成銷售項目，再通過銷售項目的系統(tǒng)運作和管理，大幅度提升公司的銷售效率和項目成功率，保證了公司的商業(yè)成功。

有些人說銷售是一門藝術(shù)，其實它更是一門科學(xué)。市場是多變的，而且往往是起伏不定的，面對市場的不確定性，華為公司正是由于采用了鐵三角銷售法，將不確定性的市場轉(zhuǎn)化為確定性的銷售項目、銷售流程與運作規(guī)則，建立了鐵三角組織的運作機制，從而實現(xiàn)了公司從幾十億到幾百億，幾百億到幾千億的有效增長。

鐵三角銷售法并不是只有特定公司才能適用，我認為它具有普適性。雖然每個公司的產(chǎn)品不同，所面臨的發(fā)展階段也不相同，但是其市場銷售背后的管理邏輯是一致的。作為一個企業(yè)，需要將為客戶服務(wù)的各項能力盡量延伸到客戶界面，并使這些能力能夠有效協(xié)作，最大限度為客戶成功和企業(yè)自身的商業(yè)成功服務(wù)。在這個過程當(dāng)中，如果可以將企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗用基線、規(guī)則、流程和運作機制等方式固化下來，企業(yè)中的所有人就可以像最優(yōu)秀的人一樣工作，從而大大提高工作效率，實現(xiàn)人才及優(yōu)秀經(jīng)驗的復(fù)制。范厚華先生及其創(chuàng)辦的傳世智慧科技有限公司的實踐也證明，鐵三角銷售法同樣可以幫助其他公司成功。那些與傳世智慧合作采用鐵三角銷售法的公司，其銷售能力和業(yè)績都獲得了迅速的提升！

我推薦這本書還有一個原因，那就是作者本身就是這種銷售方法的實踐者。范厚華先生在華為的工作經(jīng)歷中，從華為鐵三角的成員開始，歷任華為系統(tǒng)部主任、代表處代表和片區(qū)副總裁。全面參與了華為國內(nèi)市場和國際市場的探索和經(jīng)驗總結(jié)，其本人就是華為鐵三角銷售法形成的實踐者和管理者。從海外調(diào)回華為總部后，他又成為華為IFS（集成財務(wù)服務(wù)）變革項目群及OTC（從機會點到回款）變革項目的總體負責(zé)人之一，同時他也是華為LTC（從線索到回款）變革項目的重要成員。華為的IFS、LTC變革被證明是成功的，范厚華先生和傳世智慧這幾年在眾多企業(yè)施行的鐵三角變革實踐也取得很大成功，所以他是適合寫本書的人。

本書中所采用的大量案例來自作者的親身經(jīng)歷，這本書理論與實踐相結(jié)合，既能幫助您了解鐵三角銷售工作方法，又具有非常好的可讀性，是一本不可多得的好書。

當(dāng)今世界，中國企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇！衷心希望中國能出現(xiàn)更多的華為！也希望本書能幫助更多的企業(yè)成長！