|第一章|新壽險的意義與功用

1949年，美國工程師愛德華·墨菲提出了一種心理學效應：如果有兩種或兩種以上的方式去做某件事情，而其中一種方式將導致災難，則必定有人會做出這種選擇。其根本內容就是：如果事情有變壞的可能性，那么不管這種可能性有多小，它總會發生。

中國個人壽險業務于1992年真正開始發展，是個十足的舶來品。經過一代人的“刀耕火種”，中國保險市場發展成為世界第二大保險市場。長期以來，如何讓客戶明白保險是什么，如何讓從業人員真正明白保險是個什么樣的財富工具，如何讓從業人員跟客戶說清楚并且讓客戶聽明白、真心認同保險的功用與意義，這些都是困擾保險機構的問題。

長期以來，客戶眼中的保險和保險公司眼中的保險完全不同，這是為什么？究竟哪些事情我們沒有講清楚呢？

我們今天秉承的多為舊壽險的意義和功用，即簡單跟客戶提及“生老病死殘”的殘酷和其對家庭財富產生的巨大影響。由于主要涉及殘酷和不幸，很多經驗不足的新代理人未必能講得好，而消費者聽著也未必開心。因為大多數中國人，可能從小到大沒有真正考慮過死亡背后的內容，也沒有體驗過死亡課程。《論語》有云：“未知生，焉知死？”今天，新壽險的意義是通過保險這個工具讓客戶感受到幸福及投保后帶來的快樂，讓客戶更愿意去分享和轉介紹保險產品。

其實新壽險的意義與功用就是滿足人民對美好生活的向往。在人生風險管理方面，人們都擔心什么，又向往什么呢？正如每個孩子都想擁有一個解決問題的萬能機器貓，成人又何嘗不是呢？下面我們來具體講一講新壽險的意義與功用。

一、人們希望有一天能左右生死，延長生命

隨著醫療水平的不斷提高，長壽變得更容易實現。然而，若一個人患了大病，治療時間和用于治療的預算資金就顯得格外重要。因此，人們需要對未來有所規劃。

《2019年我國衛生健康事業發展統計公報》顯示，我國居民人均預期壽命由2018年的77.0歲提高到了2019年的77.3歲。為什么會這樣呢？

1.醫療水平有差異，長壽的后天基礎是獲得好的治療

世界各地的醫療水平有差異。知名醫學期刊《柳葉刀》發布的2019年全球醫療質量和可及性（HAQ）排行榜，基于2016年以來全球疾病負擔的研究，涵蓋全球195個國家和地區，針對32項評估指標，計算出了具體醫療質量和可及性指數，以及各個國家（地區）在醫療質量上的得分。其中，中國排名第48名，與2015年的第60名相比提升了12名，醫療水平呈現跨越式進步。

從我國公布的各省市三甲醫院榜單來看，我國的核心醫療資源主要集中在一線城市。從這點來看，一個人生大病后，治療時間很重要，在第一時間接受最好的治療更重要。這不能單純依賴社保，而是需要通過商業保險幫助人們直接獲得更好的醫療資源。這如同人們希望高質量出行，一定不能單純依靠公交車，而是需要有私家車。社會保險如同公交車，很好、很重要，商業保險如同私家車，體現了高品質。

2.新藥的研發成本非常高，依靠知識產權定價

近年來，經過多輪艱苦的談判，我國政府在進口藥品和器材方面取得了重大成果，一大批老百姓急需的救命藥的價格大幅下降。心臟支架的價格更是從數萬元降到了千元以內，大大減輕了人們的負擔。

進口藥品的價格為什么居高不下？這跟藥品的研發機制不無關系。瑞士諾華制藥公司成功研制格列衛，這使得慢粒白血病患者的5年生存率從30%增加到85%。醫生是偉大的，藥品研發的科學家也一樣。但是格列衛的研發成本達到了200億美元，在20年的專利保護期內，需要收回成本，所以投放市場后其價格確實比較高。抗癌藥等如果有財政支持（包括醫保外藥品），那么患者就可能活得更久。2018年，我國人均預期壽命為77歲，若患有大病，則要與病魔做多年的斗爭，最終結果可能取決于面對大病的預算資金。

二、在運氣壞時，人們希望能夠“逢兇化吉、化險為夷”

人們會有好運氣，也會有壞運氣，正所謂時來運轉、否極泰來。因此，只要當壞運氣來臨的時候，我們將其成功擋出去，就只剩下好運氣了。那么什么樣的工具可以“逢兇化吉、化險為夷”呢？

其實從科學的金融工具角度來看，商業保險在一定意義上就是“收購”壞運氣和它帶來的傷害及損失的工具。畢竟每個金融工具被設計出來的初衷，就是為了解決某個問題。

例如，航班延誤了，大家都很沮喪，但有一個旅客從容鎮定，因為他買了航班延誤險；某人手機摔壞了卻不生氣，因為他買了碎屏險；莊稼歉收，農民沒有惶惶不安，因為他買了農業保險，從此旱澇保收。保險就是把壞運氣概率性地“轉嫁”給保險公司，客戶留下好運氣。隨著經濟的發展，一些新的“收購”壞運氣的險種也應運而生。比如，醫生擔心手術失敗，從而催生了醫患糾紛保險；律師擔心官司失敗，從而催生了訴訟保險；戀人擔心戀愛失敗，從而催生了失戀保險等。也就是說，你擔心的事情，將來大部分風險可以轉移給保險公司。擔心的事情越來越少，幸福便越來越多了。

三、人們希望用儲蓄罐“強制儲蓄、把錢留住”

保險的重要功用之一就是把錢留住，實現強制儲蓄，從而讓人們在未來獲得幸福。

“買”保險這個說法其實并不合適，對于壽險應該用“投”比較好，即把一筆錢投在保險公司。對于終身壽險或重大疾病險（簡稱“重疾險”），把這筆錢要回來的方法無非三個：一是賠付，二是現金價值退保，三是滿期給付。所以人們投保的錢實際還在那里，還是他們自己的資產。

如果人們不把這筆錢放在保險公司，那么這筆錢真的會在自己手上變成更多的錢嗎？大概有三種情形：一是虧損，二是保本，三是盈利。這樣看來，把錢變成保險費（簡稱“保費”），將來再通過現金價值或收益的方式賺回來，顯然比虧損和保本更劃算。

因此保險的功用之一就是把錢留住。一般商家勸人們用錢消費，保險和其他金融機構勸人們把錢留住。從感性的角度看，人們更喜歡消費的感覺；從理性的角度看，人們明白把錢留住才會在未來獲得幸福。這就是商業保險的“儲蓄”功能。

1.人們都希望實現財務自由，但前提是先堵住財務漏洞

現在，如果我們問一個市民努力是為了什么，他可能會告訴你是為了實現財務自由。那么什么是財務自由？其實這個“自由”是相對的。有人在村里的小賣部什么都買得起，似乎實現了自由；有人在縣城的超市什么都買得起，似乎實現了自由；還有人在省城的商店什么都買得起，似乎也實現了自由。所以我們說財務自由是有層次的，沒有絕對的自由。

無論你實現的是什么程度的財務自由，都千萬別出現財務漏洞，否則不可能實現真正意義上的財務自由。

什么是財務漏洞？是失業、意外、疾病、毫無準備的長壽。

怎么堵住財務漏洞呢？諾貝爾經濟學獎得主羅伯特·希勒教授在《非理性繁榮》里指出，這需要創新和豐富保險產品。

2.買保險跟生病有什么樣的關系

2019年諾貝爾經濟學獎得主阿比吉特·班納吉在《貧窮的本質：我們為什么擺脫不了貧窮》中寫道：

“這種影響或許還來自其他一些心理因素：面對風險（不僅包括收入風險，還有死亡或疾病的風險）我們會為此擔憂，而擔憂會給我們帶來壓力，產生抑郁情緒。在窮人當中，抑郁的癥狀更為普遍。我們在感到壓力時更難集中注意力，這可能會降低我們的效率。尤其值得注意的是，貧窮與身體所分泌的皮質醇水平密切相關，因為皮質醇水平標志著壓力的大小。相反，當家庭成員接受某種援助時，他們的皮質醇水平就會有所下降。……這一點很重要，因為皮質醇會直接損害人的認知及決策能力。由壓力釋放的皮質醇會影響大腦的部分區域，如前額皮質、類扁桃體、海馬區，這些都是認知功能的重要區域；特別是前額皮質，該區域對于抑制沖擊響應很重要。因此，將實驗對象置于實驗室的壓力環境之下、面對不同的經濟選擇時，他們不太可能做出理智的決定。”

因此，買保險更像是人們在面對風險和壓力時的一種積極處理方式。如果處理得當，就會從心理和生理上減少疾病和其他風險事件發生的概率。