前言

“高高山頂立，深深海底行。”

——新壽險的意義與功用

我生于1978年11月，大學學的是機械類專業，我很早就開始接觸保險業了。我的小姨夫是1992年中國第一批保險代理人，他辭去交通局的工作，用賣保險獲得的傭金，在上海內環完成了多處置業。我的姐姐是我們那個工廠大院里最早從事保險代理人職業的人，她放棄了醫院穩定的工作，用賣保險賺到的錢完成了在省城的置業。在我初中第一次見到家里的保單時，母親就告訴了我保險的作用。因此，我對保險擁有很強的接受能力，從來沒有排斥過保險。

2001年大學畢業后，我在一家大型國企的總部機關工作，主要的工作職責是監督和檢查工人和設備，減少死亡事故的發生次數。短暫的工作經歷讓我認識到，死亡和工傷難以避免，事故是概率事件。

半年后我辭職了，投身于浩蕩的保險業。我在后勤崗位穩定地工作了幾年，完成了各種關于保險數據的報告，直到2007年，我才接觸到這個行業的核心工作：市場、銷售與招募。2008年，我在一個距離省城200千米的城市，帶領一個沒有任何經驗的網點籌備負責人團隊，完成了兩個縣城和五個鄉鎮從0到50人的網點搭建工作。在此期間，我開展了創業說明會，就是把保險業是怎么回事，以及我為什么從事保險業這個問題說清楚。創業說明會越辦越大，甚至外省市的從業人員也請我去講課。我還參與了海量的面談與面試工作——在工廠、店鋪、街頭、辦公室，甚至田間，各種暢談，舌戰群儒，到2019年我累計面試的人數超過1萬人。這些積累成為本書保險代理人相關章節的一線素材。

2012年，我的項目組重啟省城的兩個縣城網點，我們需要解決一個問題，即如何讓不具備保險銷售能力的保險代理人把保險賣出去。于是，我開始整理關于“保險責任是什么”的相關內容。雖然當時我已是一名中層管理者，但我還是第一次介紹產品。我記得第一次講完課已是晚上8點了，很多客戶還意猶未盡不愿意離去。后來，每周都有很多市民來聽我講課，一發不可收。這個網點當年躍升為該縣市場新單占有率網點排名的第二位。同年，我受邀到總部大學給全系統的網點負責人學習班講了整整3個半天的課。后來我到更多的地方去演講，很多理性的客戶成為我的“粉絲”。我發現很多客戶非常熱愛財富管理，想了解保險知識，卻不太懂風險管理。“聞道有先后，術業有專攻”，我的客戶都是自己行業的專家，而我是保險業的專家。他們需要得到更有效的回答，而我的隊伍需要用更簡短的語言把保險這個復雜的東西講清楚，比如，什么是保險責任，什么是保險費。

2014年，我開始接手一個持續滑坡的傳統壽險三級機構。在5年左右的時間里，這家機構實現了業務和代理人數量的持續正增長。其間，我遇到了一個問題——如何向客戶推薦年金保險？于是我翻閱書籍，并給很多客戶打電話，特別是給那些買了年金保險以后想退保的客戶打電話，聆聽他們的需求。漸漸地，我又轉戰到年金保險銷售領域，開始講授第一課“家財萬貫、源源不斷”，并參與了當地一個遺囑庫的籌建工作，了解了很多“法商”知識的實踐場景。于是，我開始走上了各地培訓和客戶產品講座的講臺。2019年，我開始為一家全國性商業銀行的全省分支行長講解年金的銷售邏輯。我發現很多人即便到了管理層，也沒能真正理解保險的功用。

因此，在我職業生涯前半程即將結束時，我把各地演講主辦方和培訓部門給我的錄音稿整理成書，希望能夠讓更多的人了解保險和保險人的世界。