保險，想說愛你不容易

我們不宜錨定在先入為主的成見和別人的眼光上去評價保險，我們對保險的認知也會因為自身的經歷、時光的雕琢而天翻地覆。

2007年，我從西南財大畢業，心里懷著對未來的期待與憧憬，一路過關斬將，進入夢寐以求的深圳建設銀行工作。在那個時候，除了少數同學會選擇四大會計師事務所、非金融國企或成為公務員之外，進入銀行工作基本上就是財大畢業生的“標配”，是一個不需要思考的選項。

進入建行之后，我的第一個崗位是柜臺。因為曾經的監管對銀保合作方式沒有限制，于是，前后有多家保險公司人員在我行駐點，一邊銷售，一邊協助大堂經理維護秩序和提供客戶服務。因為與保險公司人員的頻繁接觸和深入了解，我對保險人及保險這個行業生出幾分好感。

可是，后來我才慢慢發現，像我這樣對保險行業有著先入為主的好印象的人，其實只是少數。許多人對這個行業的印象偏向于負面，比如覺得業務員不專業，存在銷售誤導和過度推銷的現象，親情“綁架”也是常態；或者一些人曾經基于各種原因理賠被拒，認為保險公司就是“這也不賠，那也不賠”，買保險就是“坑”，從此諱談保險這件事情。

也就是說，因為他們過往的經歷，導致他們對保險行業產生了先入為主的壞印象。但是，這就意味著他們不需要保險嗎？

當然不是。他們中的每一個人其實都需要保險，他們只是因為不了解或曾經遇到不靠譜的保險人，誤以為自己不需要保險。

除了上述原因之外，保險自身的特殊性，也讓它相較于其他普通商品而言顯得與眾不同，容易成為爭議的焦點。具體而言，保險有三大特點。

一、天然的產品“缺陷”——沒有體驗感

我們來思考一個問題：“為什么許多原本普通甚至滯銷的商品，一旦被拍成視頻或者搬上直播，一下就變得炙手可熱了？”這不是因為商品變了，而是體現商品價值的方式變了。

相較于冰冷的文案和靜止的圖片，商品在鏡頭面前“眼見為實”的生動展示和主播恰到好處的表情語言，極大地增強了消費者的體驗感和信任度，再加上賣場氛圍和價格策略的推波助瀾，很容易激發出消費者“自己說服自己”的購買沖動，效果遠遠優于傳統消費模式下業務員“掏心掏肺”的千言萬語。

這個邏輯，我們通過“口紅一哥”李佳琦在“雙11”當天，僅靠直播涂口紅就能創造單人銷售額超10億元的奇跡得到印證。

但是，這樣的奇跡永遠不可能在保險界發生，哪怕讓李佳琦來賣保險也不例外。因為，保險本身是一種沒有體驗感的商品，它既不像口紅可以涂在嘴上，也不像衣服可以穿在身上，更不像房子可以住在里面。

保險的載體是一份保險合同，內容是關于老、病、死、殘的賠付要求和標準，這其中的任何一項，不僅無法通過演示讓人產生購買沖動，而且即使買回去了，也常常有人因為讀不懂條款，而產生誤會甚至糾紛。

因此，“沒有體驗感”算是保險的天然“缺陷”，加大了它被了解和被銷售的難度。

二、“反人性”的購買規則——總是賣給“不需要”的人

為什么說保險總是被賣給“不需要”的人？

我們想象一下，如果一個人已經躺在了醫院病床上，面對高額的醫藥費和ICU賬單，他或她（以下簡稱TA）一定希望自己有足額的醫療險能夠報銷，對吧？不僅如此，TA一定還希望能得到一大筆重疾賠款，讓自己可以在醫院內好好治病，出院后安心養病，不用為治療費和未來生計發愁。

這時，如果我們問TA：“你覺得自己需要保險嗎？”

不用懷疑，此時TA一定會回答：“十分需要！”

可現實是，TA在這個時候還能買保險嗎？當然不能。并且，不僅是現在不能買保險，TA在未來很長一段時間，甚至是終身都有可能買不了保險。

相反，如果一個人看起來非常健康，對保險也不夠了解，這時如果我們問TA同樣的問題，TA的回答可能就十分不同，像“我考慮考慮，以后再說”“我想買，但老公/老婆不同意，所以就算了”“不需要，我有社保”“我不會生病，萬一生病了，我還有房子可以賣”“保險都是騙人的”“我已經買了很多保險（理財型）了”等，都是常見的拒絕回答。

總之，一個很有意思的現象，就是當一個人有條件購買保險時，TA往往認為這件事不重要，不急迫，甚至沒必要；可當一個人意識到自己需要保險時，TA往往已經喪失了購買的資格。

保險的“反人性”就在于此，一場成功的保險銷售，就是和健康的人談疾病，和安全的人談意外，和活著的人談死亡。如果人們沒有“在天晴時修屋頂”的觀念，那自然很難接受保險，而如果長時間“無保裸奔”，就難免遇到“屋漏偏逢連夜雨”的不幸。

三、保險是買對還是買錯，要理賠時才知道

假如我們買了一件衣服，質量好不好，穿上就知道了。可如果我們買的是一份保險，到底是買對還是買錯，需要理賠時才知道。

這個問題其實非常重要。想象一下，假如我是一個對保險一無所知的“小白”消費者，我想要購買一份重大疾病保險，于是，我找到一位“對”的業務員，購買了一份“對”的“重大疾病保險”。若干年后，我不幸患病需要理賠，可當我向保險公司提出理賠申請時，才發現這是一份“錯”的保險——曾經以為的“重大疾病保險”其實是一份終身壽險。這個時候，不管問題最終如何解決，我急需的重大疾病保險賠款一定是沒有了。不僅如此，我以后想要再購買真正的重大疾病保險，也基本不可能了。

在保險業曾經粗放發展的時代，消費者對保險這個新生事物普遍缺乏了解，再加上從業者整體專業化程度不高，成交多以親戚單和人情單為主，所以，由于買錯產品或未如實健康告知而導致不能理賠的現象比較嚴重，這也是許多消費者對保險有成見的重要原因。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，曾經的一次不愉快的經歷，足以讓人們從心里把“保險”二字拉入黑名單。

但是，這樣的成見其實與前面提到的“壞印象”一樣，說到底，都是先入為主的觀念惹的禍。

事實上，在很多時候，信息的傳播者給接受者提供的是也僅僅是故事表象的描述，而背后隱去的細節、立場、情緒、心理才是其得出結論的誘因。正因為如此，我們才不宜錨定在先入為主的成見和別人的眼光上去評價保險。相反，不管是對道聽途說的觀點還是專家“大V”之言，我們都應該有獨立的洞察和判斷，我們自己對保險的認知也會因為自身的經歷、時光的雕琢而天翻地覆。

現在，我國的保險行業歷經了從粗放普及到規范發展的“前世今生”，特別是中國銀行業監督管理委員會（以下簡稱中國銀監會）和中國保險監督管理委員會（以下簡稱中國保監會）于2018年3月合并為中國銀行保險監督管理委員會（以下簡稱中國銀保監會）之后，已經步入了一個全新的時代。

保險公司百家爭鳴，中介、兼業渠道各顯神通，還有各大保險自媒體站在消費者角度擔任著“行業觀察員”的角色，大家在共同的監管下各施所長，公平競爭，為消費者提供了更多樣的信息渠道和產品選擇。

因此，我們盡可以拋開過去對保險的種種偏見，把它僅僅當作一個解決問題的備選工具，平心靜氣地看看它是否有用，因為買保險本來就應該是件簡單而純粹的事兒。