第二章 直播電商要素

第一節(jié) 直播電商“人、貨、場”

直播電商是一種新的商品變現(xiàn)模式，直播為途徑，電商為基礎(chǔ)，通過直播為電商帶來流量，達到電商銷售的目的。直播電商本質(zhì)上是品牌方對私域流量的積累和變現(xiàn)，是對原有零售渠道“人、貨、場”進一步的升級，實現(xiàn)貨品去中間商，拉近消費者與產(chǎn)品原產(chǎn)地距離，實現(xiàn)“人”對商品在任意時間任意場地都能有身臨其境的體驗。

直播電商打破了現(xiàn)有圖文、視頻式的電商模式，加強了主播與消費者的實時互動，降低了消費者的出行成本和時間成本，憑借極具誘惑力的價格優(yōu)勢以及主播強有力的帶貨技能，激發(fā)觀看用戶的消費欲望，縮短了消費者的決策時間。直播電商已成為一種新的帶貨模式，開始滲透進消費者的日常生活，成為未來商業(yè)變現(xiàn)和數(shù)字化營銷的重要模式。

隨著社會消費模式的升級，商品交易從最初的線下實體店購物，發(fā)展到電商平臺支撐的網(wǎng)購行為，再到現(xiàn)在的主播直播帶貨。直播電商是隨著電商和直播的高速發(fā)展而跨越式發(fā)展的產(chǎn)物，已成為商家越來越重視的銷售模式。直播為電商帶來了新的發(fā)展機遇，像淘寶、京東、拼多多等電商平臺增加直播業(yè)務(wù)，探索電商內(nèi)容化，通過直播增加電商平臺的流量；而快手、抖音等短視頻社交平臺則通過增加電商業(yè)務(wù)，探索內(nèi)容電商化，為已有的流量實現(xiàn)商業(yè)貨品變現(xiàn)。直播電商兼具內(nèi)容電商和社交電商屬性。主播一方面以優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引粉絲，實現(xiàn)流量聚集；另一方面通過與粉絲互動，推薦高性價比商品，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。

2020年3月24日，廣州市商務(wù)局發(fā)布《廣州市直播電商發(fā)展行動方案（2020—2022年）》。方案提道：預(yù)計到2022年，廣州要推出“個十百千萬”工程，構(gòu)建一批直播電商產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、扶持10家具有示范帶動作用的頭部直播機構(gòu)、培育100家有影響力的MCN（多頻道網(wǎng)絡(luò)）機構(gòu)、孵化1 000個網(wǎng)紅品牌（企業(yè)名牌、產(chǎn)地品牌、產(chǎn)品品牌等）、培訓(xùn)10 000名帶貨達人，將廣州打造成為全國著名的直播電商之都。可見直播電商不僅是商家、主播的新商業(yè)模式，還是政府特別關(guān)注和大力扶持的新興行業(yè)。

MCN機構(gòu)簡介

原有零售渠道“人、貨、場”的模式同樣適用于直播電商，同時加入和升級了直播電商的特有屬性。直播電商包含有直播平臺、主播、MCN結(jié)構(gòu)、用戶、商品及供應(yīng)鏈等要素，本質(zhì)上也可以按照人、貨、場來劃分，它們彼此支撐又相互制約，共同打造多方共贏的良性生態(tài)（見圖2-1）。

圖2-1 直播電商的“人、貨、場”三要素模型

在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)中，人包含主播、MCN機構(gòu)、用戶等；貨包括商品及其供應(yīng)鏈，比如說品牌方、工廠、制造商等；場包括平臺，比如以淘寶、京東為代表的電商平臺，以及以抖音、快手、QQ為代表的社交平臺。

主播包含商家自播、達人主播等，多數(shù)達人主播還會與MCN機構(gòu)合作，完成商品運營工作。品牌方通過豐富的商品庫存量在平臺展示曝光，也可以通過為主播提供高性價比產(chǎn)品，利用主播的粉絲效應(yīng)和直播能力，以及有趣的內(nèi)容和優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品，為品牌方做品牌宣傳和帶貨，促使消費者被“種草”① 和下單。同時，品牌方還需要考慮第一次大規(guī)模曝光和成交之后的后續(xù)營銷，注意培養(yǎng)自己的主播團隊或者跟適合的主播達成長期合作關(guān)系，以保證持續(xù)的盈利。

而作為直播電商鏈條的中流砥柱，平臺方負責(zé)前端導(dǎo)流、商品展示場景、下單、支付、物流等服務(wù)環(huán)節(jié)。面對強大的市場競爭，平臺方需要不斷提升平臺的易用性，制定規(guī)范公平的平臺規(guī)則，提供人性化的購物體驗、直播場景體驗、供應(yīng)鏈保障，以吸引更多的品牌方、主播及粉絲。

第二節(jié) 商品及供應(yīng)鏈

一、商品

直播帶貨的爆發(fā)式發(fā)展推動了直播平臺商品品類日益豐富。直播帶貨商品主要以優(yōu)惠力度、限量、限時，甚至全網(wǎng)最低價作為主要賣點，激發(fā)粉絲的購物欲望，這樣不僅實現(xiàn)品牌宣傳和帶貨的雙重效益，還給消費者提供高性價比產(chǎn)品。

目前直播商品涵蓋常見的美妝、服飾、珠寶、飾品、食品、家居、電器、數(shù)碼產(chǎn)品等傳統(tǒng)滲透率極高的品類，也包含寵物用品、園藝、教育產(chǎn)品、旅行產(chǎn)品等小眾行業(yè)商品，同時催生了汽車、房產(chǎn)、飛機、火箭等大宗消費品的變現(xiàn)，直播品類的拓展甚至達到了“萬物皆可播”的態(tài)勢。而如此龐大的商品基數(shù)的背后，就是強大供應(yīng)鏈的發(fā)展和整合。淘寶等電商類直播平臺已有商品供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，抖音、快手等社交平臺則利用各自的流量吸引更多的商家入駐，同時與第三方電商平臺合作，推動著直播平臺商品品類的完善。

二、供應(yīng)鏈

主播輸出內(nèi)容與粉絲互動，為粉絲提供低價并且優(yōu)質(zhì)的商品成為引流、獲取粉絲信任的方式。因此商品供應(yīng)鏈也是決定直播帶貨效果的主要因素之一。商品供應(yīng)鏈主要包括以下幾方面：

（一）現(xiàn)有的成熟品牌商

利用已有的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，保障直播商品的品質(zhì)及有效供應(yīng)，比如蘭蔻、全棉時代、海爾、小米等品牌，這類成熟品牌一般采用跟明星或“網(wǎng)紅”合作，或者品牌方自播的方式帶貨。

（二）產(chǎn)業(yè)帶、貨源地、工廠

隨著產(chǎn)業(yè)帶、貨源地的規(guī)模化興起，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)開啟直播帶貨、創(chuàng)建直播基地逐漸成為主流，這種模式可以極大地降低營銷成本、提高運營效率，通過減少中間流通環(huán)節(jié)，直達消費者需求，助力行業(yè)高速發(fā)展。目前初具規(guī)模的廣東服裝直播基地，浙江的服裝、珠寶、皮革基地，河南的珠寶基地，新疆的玉石基地等，都依托于產(chǎn)業(yè)原產(chǎn)地優(yōu)勢，呈現(xiàn)出部分產(chǎn)業(yè)集中布局的態(tài)勢。

（三）商場、市場

商場、市場適用走播形式的直播，使消費者產(chǎn)生身臨其境的直觀感受。商場、市場走播適合目前比較大眾的主播，能幫助主播快速積累粉絲，鍛煉直播能力，同時能滿足用戶多元化的購物需求。

（四）MCN機構(gòu)及供應(yīng)鏈服務(wù)公司

有些主播沒有商品供應(yīng)渠道和優(yōu)勢，可以考慮與MCN機構(gòu)或供應(yīng)鏈服務(wù)公司合作，利用它們的供應(yīng)鏈優(yōu)勢及服務(wù)能力，為主播的直播商品提供高性價比的貨源保障和后續(xù)運營。這種方式適合正在發(fā)展期的主播，與MCN機構(gòu)合作，不僅能為直播間提供高性價比的貨源，還能為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助主播更快速地成長。

直播電商顛覆了零售企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道及方式。傳統(tǒng)的線下零售產(chǎn)業(yè)鏈條長、中間流通加價環(huán)節(jié)多、產(chǎn)品性價比低；傳統(tǒng)電商平臺減少了部分流通環(huán)節(jié)，但近年流量紅利逐步消失，平臺收取費用較高，商品性價比優(yōu)勢減小。而直播電商中，主播作為流量聚集中心，獲取粉絲成本較低，品牌方直接通過主播觸達消費者，既能短時間內(nèi)達到品牌宣傳的目的，又減少了中間環(huán)節(jié)和渠道成本，能夠以更高性價比的產(chǎn)品吸引消費者。

一個傳統(tǒng)企業(yè)，要完成10億元銷售額，可能需要一年時間，至少1 000名員工；一個電商企業(yè)，要成交10億元銷售額，可能需要一年時間，至少100名員工；而現(xiàn)在通過直播電商，要成交10億元銷售額，可能不到一個月時間，十幾人組成的直播團隊就可以達到。因此，越來越多品牌方或者產(chǎn)業(yè)鏈基地通過引入“網(wǎng)紅”主播或者自建直播基地的方式加入直播電商的行列。

第三節(jié) 直播平臺

目前直播電商平臺主要分布在電商平臺和社交平臺。電商平臺包括淘寶、蘇寧、京東、拼多多等，具有供應(yīng)鏈、品牌商資源等后端優(yōu)勢，依托其多年的品牌商家積累及對消費者購物習(xí)慣的培養(yǎng)，能快速融入直播的帶貨場景。社交平臺包括抖音、快手、微信、QQ、微博等，具有低成本流量、海量主播等前端優(yōu)勢，憑借其強大的粉絲基數(shù)，通過接入第三方電商的商品供應(yīng)鏈，或利用自有的社交粉絲屬性，吸引大批品牌商家入駐，實現(xiàn)快速布局直播帶貨的商業(yè)模式。

本節(jié)重點介紹淘寶、抖音、快手、微信四大平臺。

一、淘寶直播

2016年作為直播電商元年，除了早期人們熟知的花椒、映客外，淘寶從2016年3月開始布局直播業(yè)務(wù)。早期以紅人明星帶貨為主，之后直播出現(xiàn)多種模式的創(chuàng)新和嘗試，涌現(xiàn)出了更多的素人直播。到2018年“雙11”期間薇婭的淘寶直播創(chuàng)造了3.3億的成交額，直播帶貨在淘寶內(nèi)容生態(tài)中的占比逐漸升高。

淘寶直播依靠阿里系強大的供應(yīng)鏈品牌優(yōu)勢，以及平臺健全的運營、信用保障及物流體系，為主播提供實力商家及供應(yīng)鏈對接，為品牌方和主播提供專業(yè)的直播解決方案、流量扶持及特色活動，幫助商家及主播快速成長。淘寶直播2020年提出的直播人才目標為：打造10萬個月收入過萬的主播，為中小主播制訂成長計劃，吸引更多的主播、MCN機構(gòu)和品牌方入駐，構(gòu)建起淘寶直播的電商生態(tài)，推動平臺直播行業(yè)的健康發(fā)展。

2020年1月13日，淘寶直播機構(gòu)大會在杭州的阿里巴巴西溪園區(qū)舉行，淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理玄德說：“淘寶直播將成為平臺重要戰(zhàn)略之一。”

二、抖音直播

早期以社交內(nèi)容為主的抖音平臺，培育了很多依靠優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出的網(wǎng)紅達人，也吸引了大批粉絲關(guān)注，是流量入口的主要聚集地。抖音在2017年11月開通直播功能后，先天的直播流量優(yōu)勢吸引了眾多第三方平臺的關(guān)注，它們紛紛牽手抖音打通直播電商，比如淘寶、京東、唯品會、網(wǎng)易考拉海購等。到2019年，抖音開始孵化自己的抖音小店，開啟直播電商自運營。

主播團隊在抖音直播帶貨的流程如下：首先在滿足條件的情況下申請抖音號、開通直播功能；其次要做直播必須有商品櫥窗功能用于展示商品，而商品來源有兩種方式，第一種是抖音自營小店，第二種是第三方精選聯(lián)盟，根據(jù)主播的供應(yīng)鏈和規(guī)劃選擇商品來源；最后在發(fā)布視頻或直播時，將櫥窗中的商品放到購物車中展示，供用戶點擊購買。在用戶端，抖音人性化的設(shè)計使得用戶的娛樂式和沉浸式消費場景變得非常簡單，用戶的接受度高，推動了抖音直播賣貨的快速傳播和發(fā)展。

抖音作為一個原生的流量平臺，容易制造爆款，一段視頻就能在短時間內(nèi)積累大量粉絲，其產(chǎn)品量級高，粉絲基數(shù)大。“抖音直播+電商”的營銷模式不僅給抖音達人們提供了一種轉(zhuǎn)化率更高的變現(xiàn)渠道，也為廣大的抖音用戶提供了一種全新的購物體驗。

三、快手直播

依靠短視頻發(fā)展起來的快手，在擁有大量的用戶群體后，于2018年6月推出“快手小店”而開始經(jīng)營電商，同年12月發(fā)布“麥田計劃”，以“內(nèi)容+社交”為驅(qū)動，打通快手電商和快手其他生態(tài)形式，同時推出改版后的快手小店以及全新的電商服務(wù)市場。目前已接入淘寶、有贊、京東、拼多多等第三方電商平臺，在2019年打造了屬于快手自己的“雙11”，成功實現(xiàn)在快手平臺的營銷模式創(chuàng)新。

快手存在獨有的“老鐵”文化，平臺中的主播與粉絲的黏性普遍較強，同時它將市場下沉，聚焦于三四線城市，使得平臺的內(nèi)容生產(chǎn)者和用戶基數(shù)都非常大，再加上極具特色的“老鐵”關(guān)系帶來平臺的高粉絲轉(zhuǎn)化率，使得快手成為目前帶貨轉(zhuǎn)化率較高的平臺。

嚴峻的市場競爭環(huán)境同時也給起源于社交平臺的快手提出了更多的挑戰(zhàn)，比如要利用好下沉市場打造更多的特色貨源，同時打造更多的產(chǎn)業(yè)帶、工廠等供應(yīng)鏈基地，并且要提高平臺的電商運營能力，不斷優(yōu)化用戶的購物體驗以及全鏈路服務(wù)，提升快手直播電商平臺的綜合競爭優(yōu)勢。

四、微信直播

微信（WeChat）是騰訊公司于2011年1月21日推出的一個為智能終端提供即時通信服務(wù)的免費應(yīng)用程序。

騰訊的直播電商功能開通得相對較晚，但作為私域流量的最大集合地，騰訊未來的商業(yè)閉環(huán)力量不可小視。自2019年年初開啟微信小程序直播的內(nèi)測，騰訊開啟了微信端的電商嘗試。2019年12月16日，騰訊“聚勢，大有可為”看點直播合作大會在深圳舉行，微信正式進入直播電商領(lǐng)域。2020年2月28日，騰訊推出微信小程序直播的方式。

騰訊看點直播簡介

微信小程序直播相對于騰訊看點直播，能實現(xiàn)商家線上營銷的完美閉環(huán)。用戶在微信小程序直播中的所有互動及交易行為都在商家自有的小程序內(nèi)完成，無須跳轉(zhuǎn)到其他小程序或第三方商城，所有數(shù)據(jù)都在自有平臺沉淀，有利于商家的長期運營及發(fā)展。同樣，微信小程序直播支持直播間訂閱分享，可通過朋友圈、公眾號、微信群、社群等分享渠道，依靠微信本身私域流量強大的互動性及社交性，確保私域流量的快速變現(xiàn)。

除了以上主要直播平臺外，京東、蘇寧、微博、網(wǎng)易考拉海購、拼多多、唯品會、小紅書等電商或社交平臺依托各自的平臺特點，紛紛布局直播業(yè)務(wù)，通過各種方式吸引個性主播，進行達人培養(yǎng)，同時通過多種競爭機制、流量支持等激勵促進主播快速成長。

作為直播帶貨的主要支撐要素，直播平臺方除了提供直播支持、店鋪運營等基本服務(wù)外，還是整個直播帶貨產(chǎn)業(yè)鏈從品牌方到主播到消費者的銜接者。同時作為主體方，在直播帶貨突破式增長的大環(huán)境下，平臺還有一個重要職責(zé)，就是要制定相關(guān)的直播帶貨規(guī)則，保障直播行業(yè)健康發(fā)展。

第四節(jié) 主播及用戶

在直播電商產(chǎn)業(yè)鏈中，人作為直播電商的要素之一，主要包含主播、用戶等相關(guān)主體。

一、主播

作為直播電商的重要角色，主播連接品牌和消費者，成為新消費場景下的核心角色和流量入口，通過輸出專業(yè)內(nèi)容和有趣的實時互動，升級消費者購物體驗，使得消費者由主動搜索商品改為接受主播推薦的商品，消費體驗得到提升，粉絲經(jīng)濟得以突破式變現(xiàn)。

帶貨主播是“網(wǎng)紅經(jīng)濟”的一種。“網(wǎng)紅”的誕生由來已久，微博、微信等社交平臺最先孵化網(wǎng)紅，之后出現(xiàn)網(wǎng)紅變現(xiàn)。進入4G、5G時代后，短視頻平臺崛起，直播帶貨網(wǎng)紅登上歷史舞臺，帶貨金額不斷創(chuàng)新高，直播帶貨新商業(yè)模式異軍突起。

直播電商的主播呈現(xiàn)多種類型，包含有平臺主播、商家自播、特色主播、明星主播、“明星+網(wǎng)紅”主播聯(lián)播，等等。早期直播主要由網(wǎng)紅主播帶貨，行業(yè)較為成熟后部分明星開始直播帶貨，部分商家也加入了帶貨行列，淘寶平臺的商家自播占比較高，主要是品牌方內(nèi)部人員參與主播。

（一）平臺主播

平臺主播是指有一定的主播經(jīng)驗，直播的產(chǎn)品品類多集中在某一領(lǐng)域或者全品類覆蓋，帶貨能力較強的人，代表主播有李佳琦、薇婭等。隨著直播電商的快速發(fā)展，平臺主播作為一種新型職業(yè)，吸引了很多傳統(tǒng)線上線下的商家或個人紛紛變身主播開始帶貨。

（二）商家自播

商家自播主要是店員或者品牌方內(nèi)部人員進行直播，他們對產(chǎn)品和品牌比較熟悉，主要靠專業(yè)介紹及高性價比產(chǎn)品完成高轉(zhuǎn)化率。商家自播平臺以淘寶平臺為主，直播頻次較高。商家根據(jù)自身情況，可以加大對主播技能的培育，將傳統(tǒng)的銷售場景升級到直播電商。

1．特色主播

特色主播是指不具有主播經(jīng)驗，但具有某種特定身份，有一定影響力和說服力的人，比如農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地縣長及企業(yè)高管等。據(jù)阿里數(shù)據(jù)顯示，2020年3月，全國已有超過100位縣（市）長到淘寶直播間為數(shù)千款特色農(nóng)貨產(chǎn)品直播帶貨；同樣，很多企業(yè)高管也紛紛走進直播間，如林清軒總裁孫來春、攜程網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人梁建章等，影響并帶動了整個企業(yè)對直播電商的重視和推進。

2．明星主播和明星+網(wǎng)紅主播聯(lián)播

這種模式依賴于明星和網(wǎng)紅在各自領(lǐng)域的流量和影響力，能幫助品牌方快速實現(xiàn)品牌宣傳和商品變現(xiàn)，帶貨效果驚人，能在短時間內(nèi)完成上億的銷售業(yè)績。

在線直播平臺的主播在拉動直播消費中起著重要的作用，“主播經(jīng)濟”影響力較大，各直播平臺都在構(gòu)建良好的主播生態(tài)和消費情境，以提高用戶的留存率及轉(zhuǎn)化率。同時，激烈的行業(yè)競爭對主播的能力提出了更高的要求，比如主播的選品能力、議價能力、帶貨能力、控場能力、專業(yè)知識，等等，因此也需要主播更深入地聚焦直播能力的培養(yǎng)。

二、用戶

用戶處于直播電商鏈條的下游，也是直播電商變現(xiàn)的基礎(chǔ)。在直播帶貨興起之前，用戶購買產(chǎn)品都是基于需求，在電商平臺主動搜索，通過圖文形式的展示或者線下導(dǎo)購員的講解而產(chǎn)生購買行為；直播帶貨使得用戶的消費行為發(fā)生了根本性的改變，從主動消費變?yōu)楸粍酉M，直播電商提供“邊看邊買”的陪伴式購物體驗，讓用戶與主播實時互動交流，全方位了解商品，同時通過有趣的直播內(nèi)容、高性價比的產(chǎn)品等，讓用戶產(chǎn)生沖動性消費或支持性消費。

有數(shù)據(jù)顯示，“90后”是當前直播電商的消費主力之一，他們追求新事物的意識強、消費觀念轉(zhuǎn)變快，同時也是早期“網(wǎng)紅”的主要粉絲群體，更早接觸直播電商的模式和推動這種消費模式變現(xiàn)，使之產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

用戶觀看直播，并持續(xù)產(chǎn)生購買的主要原因大致如下：

（1）直播帶貨提供便捷的“順便式”購物體驗，通過主播專業(yè)的講解、極強的互動，讓用戶在觀看中產(chǎn)生購買欲望，縮短挑選時間，快速完成購買。

（2）直播帶貨提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和低廉的價格，通過提供多品類、特色化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，低于市場價的優(yōu)勢。限量限時的促銷，大牌定制贈品，促使用戶果斷下單。

（3）特色主播帶來娛樂時光，風(fēng)趣幽默的主播風(fēng)格加上多樣化的互動方式，能讓用戶在娛樂、放松的氛圍下完成消費。

第五節(jié) 流量

互聯(lián)網(wǎng)時代，要讓商品被更多人接受并購買，流量扮演著非常重要的角色，沒有流量甚至就意味著沒有潛在消費者。所以對平臺來說，流量是決定平臺能否生存的核心。流量代表用戶關(guān)注度，流量在哪里，客戶就在哪里。

1994年中國正式接入互聯(lián)網(wǎng)，之后隨著科學(xué)技術(shù)的驅(qū)動，從3G、4G到5G，從電腦端到移動端，傳輸速度顯著提高，流量入口發(fā)生遷移，經(jīng)歷了如下四個階段：

第一階段，即門戶網(wǎng)站階段（20世紀90年代末），門戶網(wǎng)站是中國互聯(lián)網(wǎng)的第一波流量入口。

第二階段，即搜索、社交平臺階段（21世紀初），以百度、360為代表的搜索引擎崛起，能幫助用戶快速獲取感興趣的內(nèi)容。同時，微博、論壇等社交網(wǎng)站成為流量的新入口，開啟了中國網(wǎng)民在電腦端的社交網(wǎng)絡(luò)生活。

第三階段，即電商應(yīng)用程序階段（2012—2018年），以淘寶、京東、天貓為代表的電子商務(wù)平臺陸續(xù)開發(fā)移動端App，使得流量從電腦端遷移至移動端，線上購物迎來發(fā)展新機遇，之后各種App興起，參與分流。

第四階段，即直播、短視頻階段（2018年至今），短視頻、直播App成為人們社交的主要平臺，吸引了一大批各種年齡段的用戶加入，成為新的流量池。基于這些社交平臺巨量的用戶，品牌商紛紛斥資投放廣告，幫助品牌宣傳。

像淘寶、抖音、百度、微博等網(wǎng)絡(luò)平臺，可以源源不斷地獲取用戶，是當前主要的流量池。流量根據(jù)屬性不同，可分為公域流量和私域流量。

公域流量指各大流量平臺上的公共流量，屬于共享流量，而不屬于任何企業(yè)、商家或個人。公域流量范圍很廣，比如百度、微博、抖音、小紅書以及美團、大眾點評等服務(wù)性平臺上的流量，都屬于公域流量。

私域流量指企業(yè)、商家或個人可以反復(fù)利用、無須付費的流量，通常指沉淀在公眾號、微信群、微信好友、QQ好友、社交平臺、社群里的用戶。相對于公域流量，私域流量的轉(zhuǎn)化率高、黏性高、回購率高，可重復(fù)利用，是企業(yè)或個人的私有資產(chǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)時代的流量要素包含用戶數(shù)量、活躍用戶數(shù)、用戶訪問頻率等。近年來，隨著各種平臺企業(yè)的興起，流量變得非常珍貴，一切商業(yè)活動都圍繞流量展開。廣告、打賞、知識付費、直播帶貨等的流量變現(xiàn)方式也日趨多樣。在公域流量增速放緩的背景下，獲客成本快速上升，品牌方須聚焦消費者運營，加速從公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)化。而直播帶貨的流量，核心是主播的供給與用戶需求的匹配以及商家的品牌效應(yīng)。目前各大平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，用戶停留單場直播的時長仍相對較短，而時長優(yōu)勢是內(nèi)容電商化的關(guān)鍵，因此持續(xù)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出是提升粉絲活躍度、吸引用戶留存的根本。

① 在網(wǎng)絡(luò)上，“種草”指把一樣事物分享、推薦給他人，使其喜歡這樣的事物。