作者的話

在我研究計(jì)算機(jī)行業(yè)的25年里，該行業(yè)已經(jīng)從經(jīng)濟(jì)的一小部分發(fā)展到價(jià)值超過一萬(wàn)億美元，并滲透到我們生活的方方面面。這樣大的改變?cè)趺磿?huì)在如此短的時(shí)間內(nèi)發(fā)生？

答案就在于一種被本書稱為“龍卷風(fēng)”的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)象。該術(shù)語(yǔ)指短暫的超高速增長(zhǎng)，在此期間，市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到三位數(shù)，新產(chǎn)品種類急劇增加。為什么會(huì)發(fā)生這種情況？這種情況是如何發(fā)生的？公司必須怎么做才能參與到這種現(xiàn)象中？這些都是本書接下來(lái)要探討的話題。

本書第1版于20世紀(jì)90年代中期寫就，當(dāng)時(shí)，大型計(jì)算機(jī)、微型計(jì)算機(jī)、個(gè)人電腦、局域網(wǎng)、激光打印機(jī)和關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)的龍卷風(fēng)已經(jīng)來(lái)了又去，而Windows系統(tǒng)、噴墨打印機(jī)和客戶機(jī)/服務(wù)器的龍卷風(fēng)正勢(shì)頭強(qiáng)勁，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的龍卷風(fēng)則剛剛開始形成。那時(shí)，整個(gè)世界就像一個(gè)巨大的龍卷風(fēng)賽場(chǎng)。再接下來(lái)，就是泡沫。

泡沫代表金融市場(chǎng)終于對(duì)龍卷風(fēng)現(xiàn)象豁然開竅，并決定將龍卷風(fēng)現(xiàn)象考慮進(jìn)一整類證券定價(jià)的未來(lái)走勢(shì)中，我們當(dāng)時(shí)稱金融市場(chǎng)中的這些公司為互聯(lián)網(wǎng)公司（dot.coms），幾年后又稱之為互聯(lián)網(wǎng)炸彈（dot.bombs）。在本書撰寫之際，泡沫破裂所產(chǎn)生的幻滅感仍未完全消散，這反過來(lái)又使人們懷疑龍卷風(fēng)現(xiàn)象本身是否也只是過眼煙云。但是，我向你保證，事實(shí)絕非如此。

正如本書接下來(lái)將詳細(xì)介紹的那樣，市場(chǎng)開發(fā)的龍卷風(fēng)階段牢牢地扎根于已獲得充分證實(shí)的技術(shù)采用生命周期的動(dòng)態(tài)過程中，這可以具體追溯到務(wù)實(shí)主義決策者們?cè)诿鎸?duì)高風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)決策時(shí)的行為。這種行為的本質(zhì)特點(diǎn)在于，在決定是否要出手時(shí)，向跟他們一樣務(wù)實(shí)的同行們看齊：看到同行們?cè)谧鍪裁?，他們就?huì)做什么。

這種跟著羊群走的從眾式?jīng)Q策風(fēng)格導(dǎo)致了兩種相反的結(jié)果。在一個(gè)新產(chǎn)品生命周期的開始，當(dāng)很少有人采用該產(chǎn)品時(shí)，這會(huì)導(dǎo)致整個(gè)務(wù)實(shí)主義群體退縮，造成一種我稱之為“鴻溝”的市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)象。《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）是我的第一本著述，它描述了賣家如何通過市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)擺脫這種困境。與此相反，一旦有足夠多的客戶采用了這種產(chǎn)品，天平就會(huì)向另一端傾斜，于是羊群效應(yīng)會(huì)向反方向發(fā)揮作用，而龍卷風(fēng)就是這樣產(chǎn)生的。因此，《龍卷風(fēng)暴》一書本身是前一本書的配套圖書。

這兩本書所描述的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)機(jī)制在今天和在十年前并無(wú)差別。在本書撰寫之際，我們看到了在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、條形碼的射頻識(shí)別（RFID）替換、基因克隆和燃料電池等領(lǐng)域中出現(xiàn)的鴻溝，而在數(shù)碼攝影、音樂和視頻的數(shù)字化發(fā)行、移動(dòng)計(jì)算、開源軟件和互聯(lián)網(wǎng)安全等領(lǐng)域，龍卷風(fēng)正大行其道。因此，我們技術(shù)領(lǐng)域的所有人都有責(zé)任不斷磨煉應(yīng)對(duì)這兩方面問題的技能。

當(dāng)然，有些事情確實(shí)發(fā)生了變化，尤其是以下這兩件：一個(gè)變化是，競(jìng)爭(zhēng)者逐漸意識(shí)到龍卷風(fēng)的存在，并將其納入自己的戰(zhàn)略思維，而客戶也開始對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通過控制龍卷風(fēng)所獲得的力量變得敏感起來(lái)，對(duì)于是否要加強(qiáng)這種力量，他們現(xiàn)在已經(jīng)不那么天真了。因此，營(yíng)銷人員只有將創(chuàng)造力提升到新的水平，才能利用這一難得的機(jī)會(huì)。

當(dāng)前另一個(gè)區(qū)別于前十年龍卷風(fēng)營(yíng)銷的變化是，過去的那些龍卷風(fēng)幫助我們?cè)谌蚍e累了大量的技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，因此現(xiàn)在每一種新的范式都必須越來(lái)越擅長(zhǎng)將這些遺產(chǎn)整合到位——“綠地”式發(fā)展機(jī)會(huì)正變得越來(lái)越罕見。這就意味著，要與以前錯(cuò)失良機(jī)的當(dāng)前市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者一起共事。他們始終在桌邊占有一席之地，這既增加了下一波浪潮的復(fù)雜性，又使他們始終容易遭受當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手以快速效仿的方式進(jìn)行的攻擊。

簡(jiǎn)言之，高科技營(yíng)銷如地球上的其他一切事物，正在被進(jìn)化的力量所塑造。你的任務(wù)始終如一：要么創(chuàng)新，要么消亡（或者不說(shuō)得那么夸張：要么創(chuàng)新，要么忍受一種令人備受煎熬的廉價(jià)商品化過程，這一過程將從你的工作中榨取利潤(rùn)，同時(shí)不斷逼迫你迎合更高的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)）。關(guān)于這一切的好消息是，正如本書中的模型旨在闡明的那樣，技術(shù)采用生命周期所創(chuàng)造的創(chuàng)新機(jī)會(huì)其實(shí)是無(wú)限的。你不會(huì)因?yàn)槿鄙贀羟驒C(jī)會(huì)而失敗，但要做到安全擊球卻是真正的挑戰(zhàn)，而要完成本壘打則是更大的挑戰(zhàn)。

祝你好運(yùn)。

——杰弗里·摩爾

于加利福尼亞州圣馬特奧

2004年6月

[1] 該書中文版已由機(jī)械工業(yè)出版社出版?！幷咦?/p>

[2] 源自“綠地投資”，指全新投資項(xiàng)目，又稱“創(chuàng)建投資”?！g者注