3.4 選擇市場不妨先研究競爭壁壘和對手

曾經有一個創業者與我聊項目，他用很神秘的語氣說：“胡總，我這個項目特別好，我講給你，你要保證不給別人看，要替我保密。”

我問他：“市場上有沒有競品，有沒有敵人？”

他拍著胸脯說：“沒有，市場上從來沒有出現過，絕對獨創。”

我說：“還是別給我看了。”

看似絕好的投資機會，但是我們需要冷靜面對。

在通常情況下，一個完全獨創的東西、市場上完全沒有的東西，要么是火坑，要么是真的沒有需求。喊著“為有犧牲多壯志，敢教日月換新天”的創業者，往往真的會“犧牲”掉。

案例3-2

進入市場的時機

2003年，在SARS（非典）之前，我曾經投資過一個環保產品的項目，產品有一些特色，可以殺菌、去異味，類似于現在很流行的空氣凈化器，在那個時期，顯得很超前。

當時的產品研發團隊十分專業，也十分用心，但是過于追求完美，一直在不停地調整、測試，哪怕產品的核心功能已經很完善了，他們還是在不停地尋找細小瑕疵，就是這樣，直到SARS已經過去，產品還沒研發完成。等轉過年去，產品真正上市時，已經錯過了最好的銷售時機，最終錢花完了，項目只好終止。

市場上的時機瞬息萬變，應對變化一定要快，不然就會被市場淘汰。如果當時堅持做那個空氣凈化器的項目，至少要再等十年，到霧霾肆虐的時候，才能有新一輪的增長點。

選擇進入市場的切入點時有兩種思路：

一種是走前人從未走過的路，完全自己蹚過；另一種是先模仿別人，再找到自己的特色。

對于初次創業者而言，如果不是絕世大才天眷顧者，最好不要走前人從未走過的路。不是不能做，而是教育市場的成本太高！

我建議的方式是，不妨先研究一下目標市場，找到市場中已有的競爭產品（不一定是完全競爭的）。通過對比研究和分析，即便是同一個區域、同一個行業、面對同一個群體，仍然有機會劃出自己的勢力范圍。譬如市場上已經有可樂，但是仍然可以定義出涼茶這一品類，二者的消費群體其實有很大比例的重合。

很早以前，有一個著名企業的市場經理對我說，“市場是搶來的”。

市場不是白得的，如果你能夠找到一個競爭對手，就等于少做了很多事情，走了一條捷徑。看似一種作弊手段，但是如果你能給用戶帶來更好的體驗，引導這個領域再向前邁進一步，未嘗不是市場競爭的良性結果。

大家一定會覺得奇怪，你不是鼓勵創新嗎？怎么又叫我們去模仿，去搶？模仿還叫創新嗎？

這里需要明確一個問題，模仿和創新沒有絕對沖突，不一定要做出開天辟地頭一遭的新事物才叫創新。很多情況下，創新只需要沿著前人的方向再邁出一小步便足矣。科學巨人牛頓都說，他是站在了巨人肩膀上。

舉個例子，我們所熟知的騰訊，其早期發展也依賴模仿，但大家卻忽略了騰訊在模仿過后的“微創新”——在原有產品基礎上，把用戶體驗做到極致，這才是其成功的關鍵。

選擇目標市場，不用刻意回避競爭，藍海未必好走，紅海未必沒有空間。重要的是做到知己知彼，了解自己的資源所在，了解競爭對手的特點，也了解目標客戶，才有機會真正贏得市場。

第3篇小結

這一篇，我們聊了市場。

共同回顧一下主要內容：

1.市場是一塊大蛋糕，要通過市場細分，把它分成很多塊，分好后要找準自己的定位，選擇最合適自己的那一塊（而不是最大的那一塊）。集中力量，專注于這一塊就好。

2.不必糾結于已經看到的市場是否足夠大，重要的是專注于自己的領域，深入開發。真深入進去了，才能看到更多。

3.不要盲目跟風，看到某個市場很好就一頭扎進去，還要看自己是否有掌控的能力，從自己擅長的領域開始更容易起步。

4.初創業者不要夢想教育市場。獲得市場無須回避競爭，可以站在前人的基礎上“微創新”。

市場是我們要去征服的目標，“知彼知己”，才能“百戰不殆”。

[1]該觀點由美國營銷學專家菲利普·科特勒提出。菲利普·科特勒（PhilipKotler，1931—）：美國西北大學凱洛格管理學院教授，其代表作《營銷管理》是商學院中應用最為廣泛的教材，被譽為“現代營銷學之父”。

[2]HOLD：HOLD英文原意為“保持、握住、掌握”等，現已演化為網絡用語。HOLD住表示面對各種狀況都能穩住、從容面對一切。

[3]帕累托法則：又稱“二八定律”，意大利經濟學家維弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）提出，在任何一組事物中，最重要的只占約20%的部分，其余80%的部分卻是次要的。政府、企業客戶雖然數量少，但每個單位能產生的價值卻很大。

[4]美眉：網絡用語，指代漂亮的姑娘。