前言

“等待上門式”銷售模式已經(jīng)完全被市場淘汰。在當(dāng)前的市場競爭中，任何銷售企業(yè)要想擁有一席之地，就必須發(fā)動所有的銷售人員，讓他們行動起來，主動去尋找客戶，尋求銷售機(jī)會，進(jìn)而洞察客戶心理，最后引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買行為。

我們也知道，現(xiàn)在是一個(gè)供過于求的時(shí)代，銷售人員要想在眾多的同行中脫穎而出，就要有自己的“絕活”，能夠讓客戶迅速成為你的“俘虜”。而這“絕活”，不是靠別的，靠的就是你的口才：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，說適當(dāng)?shù)脑挘瑢?shí)施適當(dāng)?shù)男袨椤?/p>

已經(jīng)有無數(shù)的事實(shí)證明了這一點(diǎn)，面對同一位客戶，使用技巧性銷售話術(shù)的成單率比普通銷售說服的成單率要高出3～5倍。而這也正好驗(yàn)證了日本銷售大王河瀨和幸的一句話：只要掌握了銷售技巧，靈活的銷售話術(shù)，任何商品都會變得暢銷起來！

基于筆者曾從事的各類型銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員的話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售技巧訓(xùn)練的實(shí)踐工作來編寫此書，希望幫助銷售人員在新的競爭環(huán)境下取得了良好的業(yè)績。

本書系統(tǒng)歸納了銷售過程中最常見的各種銷售場景，并針對每個(gè)場景中應(yīng)重點(diǎn)應(yīng)對的問題進(jìn)行了深入的剖析，在此基礎(chǔ)上提供了專業(yè)的銷售話術(shù)模板，便于讀者朋友們模擬示范，以最快的速度掌握其中的要領(lǐng)與精髓。

在內(nèi)容的編寫結(jié)構(gòu)上，本書最大的亮點(diǎn)就是結(jié)合客戶的心理活動，提供銷售解決話術(shù)，以及相匹配的銷售引導(dǎo)模式，引導(dǎo)銷售人員走出“不知道怎么說，不明白怎么做”的銷售困境。可以大膽地說，只要按照本書的指導(dǎo)，將理論與實(shí)際結(jié)合，悉心體會，必然會出現(xiàn)立竿見影的效果。

基于本書的定位：引導(dǎo)銷售人員活學(xué)活用這些話術(shù)與技巧，確保與客戶有效溝通，最后成功與客戶達(dá)成銷售交易。我們衷心希望銷售人員讀完此書后，銷售能力大幅提升，并能夠輕松解決多個(gè)問題：

（1）熟悉每個(gè)銷售環(huán)節(jié)和銷售場景，洞悉客戶的心理特征，準(zhǔn)確認(rèn)清自己的銷售目標(biāo)，不再盲目銷售。

（2）根據(jù)客戶的行為特征，使用書中介紹的銷售話術(shù)和銷售引導(dǎo)技巧，與客戶之間迅速建立起友好的聯(lián)系。

（3）在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、用合適的話術(shù)影響、刺激客戶成交。

《銷售人員實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練》的內(nèi)容涵蓋了銷售的各個(gè)階段——電話預(yù)約客戶、登門拜訪客戶、揣摩客戶心思，了解購買需求、與客戶討價(jià)還價(jià)、排解銷售異議、確定成交、催收銷售賬款、處理客戶投訴、跟進(jìn)回訪客戶等等，通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用此書，將為銷售人員提供全方位的銷售技能指導(dǎo)，幫助銷售人員快速掌握業(yè)績倍增的銷售方法。

衷心地希望這本書能給廣大讀者朋友的銷售工作提供一些幫助。如果您發(fā)現(xiàn)書中不足之處，還請?zhí)岢鰧氋F的意見和建議。