場(chǎng)景07 /客戶(hù)說(shuō)以前與本公司有過(guò)不愉快合作經(jīng)歷，不打算繼續(xù)合作

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)

改變客戶(hù)的偏見(jiàn)，讓客戶(hù)重新認(rèn)識(shí)公司。既然跟公司有過(guò)合作，他們對(duì)公司的合作模式等都會(huì)很熟悉，所以，銷(xiāo)售人員此時(shí)的工作重點(diǎn)就是搞清楚，這些客戶(hù)跟公司出現(xiàn)過(guò)怎樣的矛盾，有沒(méi)有辦法補(bǔ)救。

銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售意識(shí)與行為準(zhǔn)備

只要我們找到在哪個(gè)利益點(diǎn)上與客戶(hù)出現(xiàn)了沖突，然后對(duì)癥下藥，或者適當(dāng)?shù)亟o予客戶(hù)情感上的安慰，改變他們的內(nèi)心看法，再次合作就指日可待了。

（1）找出原因。要想再次獲得這些客戶(hù)的認(rèn)可，首先要找到之前不愉快合作經(jīng)歷的矛盾點(diǎn)，知道了病因才能對(duì)癥下藥。

（2）情感溝通，化解客戶(hù)內(nèi)心的郁結(jié)。找到矛盾點(diǎn)后，無(wú)論對(duì)方是否有理，銷(xiāo)售人員首先要做的一點(diǎn)就是安撫工作，從情感上表示同情，并以一個(gè)中間人的身份，闡明當(dāng)時(shí)事件的最佳解決方案，讓客戶(hù)看到你的沉穩(wěn)和應(yīng)變能力。這樣客戶(hù)才放心跟你合作。

（3）拿出你的合作誠(chéng)意。在知道了客戶(hù)內(nèi)心的矛盾后，你就要根據(jù)當(dāng)下的條件和資源，對(duì)客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)方面，做一些有法律效力的承諾，讓對(duì)方看到你合作的誠(chéng)意。畢竟人都是有一朝被蛇咬十年怕井繩的顧慮的。

總之，要想重獲客戶(hù)的信賴(lài)，銷(xiāo)售人員就要找到病因，然后對(duì)癥下藥，從心理和行為兩方面做好客戶(hù)的安撫工作。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模板

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模板1＞＞

話(huà)術(shù)點(diǎn)評(píng)：詢(xún)問(wèn)原因，找出問(wèn)題根源，這是解決客戶(hù)不愉快心理郁結(jié)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模板2＞＞

話(huà)術(shù)點(diǎn)評(píng)：向客戶(hù)表示同情，以旁觀者的角度替客戶(hù)申訴，并提出自己的應(yīng)對(duì)之策，讓客戶(hù)看到自己隨機(jī)應(yīng)變的能力。

銷(xiāo)售話(huà)術(shù)模板3＞＞

話(huà)術(shù)點(diǎn)評(píng)：適當(dāng)贊美客戶(hù)的寬宏大度，并且根據(jù)自己權(quán)限范圍，為客戶(hù)爭(zhēng)取到一份承諾保障，讓客戶(hù)放心合作，再無(wú)后顧之憂(yōu)。

常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售行為規(guī)避

01 /合作難免有沖突，肯定都有原因。

這樣講，看似在維護(hù)公司，實(shí)則是在害公司，試想如果有人跟你這么講，你作何感受。

02 /之前的不愉快已經(jīng)過(guò)去了，我保證以后此類(lèi)事情絕不會(huì)再出現(xiàn)。

說(shuō)實(shí)話(huà)，你可能連過(guò)去的不愉快事件是什么都不知道，自然也不知道受了什么損失，就這樣簡(jiǎn)單的一句話(huà)讓客戶(hù)忘記過(guò)去，換做是你，你肯嗎？客戶(hù)心中的郁結(jié)不除，你想合作基本不可能。

03 /上次是誰(shuí)跟你聯(lián)系的，到底怎么處理的？

這樣的口氣跟客戶(hù)說(shuō)話(huà)，似乎是在質(zhì)問(wèn)客戶(hù)，本來(lái)客戶(hù)認(rèn)為自己是受害者，現(xiàn)在得不到關(guān)心，反而被這樣質(zhì)問(wèn)，只會(huì)讓他心中的怒火更旺，客氣的可能還會(huì)回你一句：誰(shuí)已經(jīng)不重要了，反正我覺(jué)得沒(méi)必要再跟你們合作了。

04 /那你現(xiàn)在跟誰(shuí)合作啊？

這樣直接探求客戶(hù)的商業(yè)機(jī)密，是不禮貌的，尤其面對(duì)這樣的客戶(hù)，他們更是不愿意告訴你，你這樣問(wèn)，只會(huì)自取其辱。