第三節　影響跨文化溝通的八大社會背景因素

跨文化溝通是一種社會溝通，也就是說溝通雙方之間的社會關系在某種程度上決定了溝通的方式、過程和質量。有些社會關系具有顯而易見的特征，因此，這些特征對溝通方式、過程和結果的影響相對而言是比較明顯的。比如說，雙方的種族差異會使得一些具有較強種族主義傾向的溝通者采用一種居高臨下、傲慢的方式與對方進行溝通。此外，溝通雙方的宗教差異對溝通的影響，也是不言而喻的，特別是一些對與宗教有關的信念、典故和經書的理解差異就會對不同宗教之間的跨文化溝通產生障礙，因為絕大多數人在說話和交流中喜歡使用典故。而在跨文化溝通中，這些典故往往不太容易被其他文化的人所理解。比如，對一個外國人說“你這個人真賈寶玉”，他可能就不太明白這句話的調侃意味。

有些社會關系是比較隱蔽的，不易被人直接觀察到或者意識到，但是，它對跨文化溝通的影響比人們所知曉的和承認的作用要大得多，其中包括與社會關系相聯系的社會背景因素。哪些社會背景因素會影響跨文化溝通的過程和質量呢？

一、地盤

地盤（Territory）會影響跨文化溝通的方式、過程和結果。跨文化溝通的地域在某種程度上決定了雙方之間的優勢和劣勢，掌握了主場優勢（Home Court Advantage）的溝通者往往會在決定溝通的時間、方式、長度甚至議題上都有很大的優勢。就像體育比賽的主場優勢效應一樣，跨文化溝通的地域主客場差異會影響溝通的結果。這就是為什么很多重要的跨文化溝通，比如，國家之間的談判都要選擇在第三者的地盤上進行。

為什么會產生主場效應呢？心理學家主要認為，主場效應是由于社會助長作用（Social Facilitation）而產生的。也就是說，當與自己有關的人在場的話，我們的行為就會受到這些人的影響。如果我們從事的活動是早已計劃好的話，那么，社會群體的存在就會提高我們的表現。如果我們從事的活動是比較復雜的任務，那么，它就可能降低我們的表現。許多心理學實驗驗證了這種社會助長作用的存在。

有研究發現，優秀的臺球選手在沒有他人觀看的情況下，能有71%的擊中率，但是在有他人觀看的情況下，他們的擊中率會提高到80%。不那么優秀的臺球選手，在沒有他人觀看的情況下，擊中率可以達到36%，而在有他人觀看的情況下，擊中率則降為25%（Michael et al.，1982）。

體育比賽的主場優勢也是非常明顯的。一項對美國、英國和加拿大8萬項體育比賽賽事的研究發現，足球比賽的主場優勢最高，達到了69%，也就是說有69%的比賽結果與雙方的實力無關，而是與是否選擇了自己的地盤來進行比賽有關。籃球比賽的主場優勢為64%，冰球為61.1%，橄欖球為57.3%，棒球為54.3%（Courneya & Carron，1992）。

為什么會出現這種主場優勢呢？

第一個原因就是本團體的期望、熱情和支持會增加我們的認同感和奮斗精神。因此，我們在心理和行為上都會對所要完成的任務更關注、更認真。我們的準備工作、應對工作和責任感都會相應地增加。在跨文化的溝通中，我們也會對所要從事的工作更重視，準備更充分，態度更積極。

第二個原因可能是我們有下意識的領土控制感。從進化心理學的角度看，人和動物都有先天的領土優越感。也就是說，我們對自己的領土范圍會感到更熟悉、安全，同時對侵犯自己領土的他人和動物有強烈的攻擊性，以保護自己的領土完整和安全。在自己的地盤上進行跨文化溝通，可以讓我們有比較明確的工作責任感和環境熟悉感，減少焦慮和不確定性。

第三個原因很可能是與生理的適應有關系。在主場，我們不會有旅途勞累帶來的影響，也比較容易從心理和生理兩個方面調整自己的工作計劃和日程，從而在身心兩個方面以逸待勞，搶占先機，能夠比較從容不迫地對待共同的任務。

二、語言優勢

跨文化溝通一般會選擇一種語言作為載體進行溝通，這就讓使用母語的溝通者在語言上占據了主場的優勢，而對那些使用非母語進行溝通的一方來講，溝通的難度就會很大。因此，我們在使用英語和法語為主導語言的國際性溝通中，我們就有一種天然的弱勢，這就要求我們對跨文化溝通的心理有更多的了解。也就是說，雖然我們在語言上不占優勢，但如果我們對對方的文化、心理、需要和目標有更多的了解，我們就會在非言語的溝通中知己知彼，游刃有余。

社會語言學中的言語適用理論（Speech Accommodation Theory），指的是說話者為了爭取聽話者的好感而改變自己言語習慣的傾向。比如，中國人在與美國人的交往中采用英語進行交流，或者是美國人到中國來進行文化交流時，采用漢語進行對話。這種言語適用理論的提出，主要建立在社會心理學中的相似吸引原則、社會交換原則和歸因原則的基礎之上。

相似吸引原則（Similarity Principle）是指在溝通過程中，說話人和聽話人之間的話語越相似，對聽話人就越具有吸引力，越容易被理解。這種心理現象產生的原因，實際上還是潛意識的自我中心主義。我們喜歡與自己相似的事物，潛意識中我們還會把與自己相似的地方、語言、人甚至姓名等都看作自我的延伸。我們甚至不妨做一個簡單的試驗，看一看你是不是對與自己有同樣姓氏的人有某種程度的偏愛。“天下王姓一家人”是不是也反映了天下王姓人的潛意識意愿？

社會交換原則（Social Exchange Principle）是指訴說者策略性地做出一定的妥協，以期望傾聽者在其他方面做出回報。就像一般的交換關系一樣，我們所付出的代價，在某種程度上應該得到一定程度的補償。代價越大，補償就越多。如果我們在交往中，選擇使用對方的語言，這就表明我們已經在語言上做出了犧牲，這種犧牲應該得到某種形式的補償。但是在社會交換原則中，有一個很重要的概念就是信任，也就是說，你相信對方能夠在某種程度上領會到你的付出，從而相應地做出回報。但是，這種信任在跨文化溝通中有時比較難以做到，因為有些語言是我們所稱的“霸權主義”語言，也就是說，它已變成約定俗成的官方語言。因此，弱勢語言的一方所付出的代價，不一定會被強勢語言的溝通者理解和欣賞，這就使得這種言語適用理論在現實生活中不一定適用。

歸因原則（Attribution Principle）是指人們有自發地分析和解釋他人行為的動機與原因的傾向性。因此，在跨文化溝通中，采用對方所熟悉的語言進行交流，很容易被解釋成善意和友好的意圖，從而改善跨文化溝通的氣氛。歸因原則也提出另外一種可能的解釋，即對方將你善意的行為解釋成情境的要求。比如，當規定的官方語言是對方的母語時，那么，對方很可能不會把你的言語適應行為解讀為你的善意和良好的姿態，而只是解讀成這是你不得不做的事情。

三、溝通的時間長度

溝通的時間長度會影響跨文化溝通的方式、過程和結果。雙方之間是一種穩定的長期來往，還是一種短暫的短期來往，會影響雙方對溝通的期望，以及溝通方式的選擇。長期來往需要以關系為中心的溝通方式，而短期來往則需要以解決問題為中心的溝通方式。如果將需要在國外生活、學習與需要在國外旅游、購物相比較，那么，溝通的方式、過程和結果一定是不一樣的。需要在國外生活和學習的人，他們的跨文化溝通可能是長久的、多樣的、深入的；而僅僅到國外旅游或購物的人，他們的溝通方式就是短期的、單一的、淺顯的。在法國的“老佛爺”百貨店買東西就是一種短期的跨文化溝通，因此人們更關注所購買物品的價格、質量、異國風情和服務保障，而不會關注銷售人員和管理人員的個人特性和風格。但是，如果是與你的合作伙伴進行跨文化溝通，你就會選擇以建立關系為中心的溝通方式，較多地關注對方的背景、經歷等個人特點。

雙方的交往也給我們提供了幫助對方和獲得對方回報的機會。這種互惠關系需要一定的時間才能建立。而互惠的原則也是人們建立友誼的基礎。我們一般喜歡那些經常見面的人和能夠給我們提供幫助的人。很多的社會關系是不能由我們自己自由選擇的，因此喜歡這些人有助于建立良好的關系，而這種良好的關系又能很好地為我們創造積極快樂的生活。

社會心理學家紐科姆（Newcomb，1961）很早就發現，人們交往的頻率和時長是他們能否成為好朋友的關鍵。住同一個宿舍的同學，盡管個性差異很大，但是他們之間成為朋友的可能性要高于另外一個宿舍的同學。在某種程度上，人們之間的友誼依賴于接觸時間的長短。為什么會是這樣呢？最主要的原因就是相互之間的交往時長會影響人們發現共同性和獲得回報的概率。當你與一個人交往的時間越長，你可能就越容易發現對方與你在人格、經歷、興趣和愛好上的共同性，而這些共同性是友誼的基礎。正如亞里士多德在其著作《修辭學》中提到的，“朋友就是這樣的一些人，他們與我們關于善惡的觀點一致，他們與我們關于敵友的觀念一致……我們喜歡那些與我們相似的人，以及那些與我們有共同追求的人，而時間是積累相似性最好的媒介”。

四、溝通卷入的方式

一般來講，跨文化溝通的卷入方式有以下四種。

第一種是參與型（Participation）的跨文化溝通。溝通雙方之間需要有一種互相依賴的關系，也就是彼此都對對方有所期望和依賴。比如，我們和商務合作者之間的溝通就是典型的參與式溝通，因為這種一來一往、有來有往的過程能夠保證雙方利益均衡。

第二種是利用型（Exploitation）的跨文化溝通。也就是利用跨文化溝通的機會向對方提出要求、命令和期望。比如老板對外國員工的指令，就是利用型的跨文化溝通。

第三種是貢獻型 （Contribution）的跨文化溝通。溝通者能為對方提供幫助、咨詢、教育和激勵。比如，大學教授在國外大學校園里為學生做學術報告就屬于貢獻型的跨文化溝通，因為他所表達出來的信息、知識和意見應該能夠對擁有不同文化背景的聽眾都有所助益。

第四種是觀察型（Observation）的跨文化溝通。在對方的文化環境和條件下，了解、觀察和分析對方的行為、心態和特性。比如說，很多情況下旅游者用的是觀察型的溝通，提出的問題、參與的討論大部分是為了滿足自己的好奇心和需求。

五、接觸的頻率

高頻率的跨文化溝通，比如，工作單位之間、同事之間的溝通，相對而言就會比較親密和深入；而低頻率的跨文化溝通，例如旅游者與當地人的溝通，相對而言就會比較短暫和淺顯。

社會心理學家扎榮茨（Zajonc，1968，1970）很早就提出了單純曝光效應（Mere Exposure Effect）理論，這一理論認為重復的曝光能夠增強人們相互喜愛的程度。在社會交往中，相互之間接觸的頻率越高，相互之間喜歡的程度就越高。也就是說，由接觸頻率引發的熟悉感增強了人們互相喜歡的程度。讓大學生去看那些無意義的詞匯和符號，看的次數越多，接觸的頻率越高，人們對這些無意義詞匯的評價就越積極。法國學生不喜歡大寫字母“W”，因為“W”在法語里是最不常見的，而中國學生喜歡字母“C”，也許因為它是英文單詞“China”（中國）的首字母，還有可能和英語中“C”字母開頭的單詞較多（僅次于“S”）有關。

為什么接觸頻率本身就能引發人們的喜愛呢？一種解釋就是，我們的祖先在進化的過程中，偏好熟悉的事物且認為它很安全。事實上，不熟悉事物的危險性確實要比熟悉事物大很多。在日常生活中，這種因為熟悉而導致喜歡的例子非常多。有些商品廣告沒完沒了地出現，實際上應用的就是這種曝光效應。此外，美術展覽的作品受人們喜愛的程度，也與人們對它的熟悉程度有關系。因此，這就形成了一個有趣的悖論，我們在美術館看到的那些自己喜歡的作品，很可能就是我們經常看到的一些作品。我去巴黎的次數很多，每次去都想參觀盧浮宮，去看它的“鎮館三寶”，即《蒙娜麗莎》《斷臂維納斯》《勝利女神像》。而每次觀看“三寶”的隊伍往往是最擁擠的。于是，我經常反問自己，為什么大家都要到盧浮宮看這三件被反復復制的藝術珍品呢？我們真的是喜歡這些藝術珍品，還是因為我們看它們的次數最多，對它們最熟悉？就像巴黎的埃菲爾鐵塔一樣，我們是真的因為它美麗而喜歡它還是因為我們熟悉它而喜歡它？無論答案如何，接觸的頻率越高，喜歡的可能性就越高。這正是跨文化溝通所需要的心理基礎。

六、溝通雙方的親密性

一般而言，雙方的關系越近，越親密，溝通的方式就越多樣、隨意和深刻。有趣的是，雙方之間的親密程度可能更多受到溝通者個人因素的影響，而不一定受溝通雙方社會因素的影響。兩個來自不同文化的個體，也可能會產生非常親密的關系（如戀愛、結婚、生小孩），而且這種親密關系可能會超過兩個具有同樣文化背景的個體的親密程度。不過，也有學者發現彼此間的親密程度不一定能保證雙方的溝通是深刻和持久的，最典型的例子還是來自異國戀人之間的親密。如果雙方缺少語言、經歷和文化上的共同性，而只有物理和身體上的親密性，雙方之間有可能就不會有深刻、持久和多樣的跨文化溝通。

什么樣的因素決定了關系的親密？為什么親密的關系會對跨文化溝通有正面的作用？心理學家認為，這主要是因為我們有強烈的歸屬需要，也就是說，我們希望與他人建立持續而親密的關系。從我們祖先的進化過程來講，只有相互依賴與支持，生存的希望才會更大，因為在狩獵或者是安居時，大多數人的合作總是比一個人單干要好。為什么漂流海外的華人都有懷念故土和親人的情結呢？這也是歸屬需要的自然流露。

什么因素容易讓溝通雙方建立友誼和親密關系呢？前文談到的接觸頻率是一個重要的指標。另外一個很重要的因素就是距離上的接近。如果溝通的雙方來自遙遠的地方，一般來講，就需要較長的時間建立親密關系。另外一種增進友誼的可能性就是雙方對未來繼續交往的共同預期。

心理學家以女大學生為被試，向她們提供另外兩名女生的一些相關模糊信息，并告訴她們等一會兒要與其中的一名女生進行親密的對話與溝通，然后，測試這些女大學生對另外兩名女生的喜歡程度。結果發現，這些被試偏好那名她們預期要見面的女生（Darley & Berscheid，1967）。

這也就是說，如果你期待與你溝通的對象將來繼續進行對話與溝通，那么，你喜歡對方的概率肯定就要比你認為不會再見面的人要高出很多。但喜歡通常也是相互的，這是說人們喜歡一個人的程度，應該與對方喜歡自己的程度成正比。很多心理學研究證明，告訴一些大學生有人在暗戀他們，就很容易在這些大學生心中產生一種回報的情感。這就是說，在與人交往的過程中，給別人積極的評價和反饋，應該更容易讓別人喜歡上你。古希臘哲學家赫卡忒（Hecato of Rhodes）曾經說過，“如果你希望被別人愛，那么你就應該去愛別人”。美國作家愛默生（Emerson）也說過，“擁有朋友的唯一辦法，就是成為別人的朋友”。

跨文化溝通會讓我們珍惜有共同點的老朋友并理解和諒解在與生疏文化背景的人溝通時遇到的難度和障礙，有勇氣、有耐心、有能力在跨文化溝通中不斷進步，勇敢前行。

七、溝通雙方的地位和權力差異

溝通雙方之間相對的地位和權力差異，在跨文化溝通中也是存在的，也會影響雙方溝通的方式、過程和結果。地位相對較高的人，會更多地采用隨和、隨便、親密和直接的溝通方式，而地位相對較低的溝通者，就會采用正式、疏遠和間接的溝通方式。

社會心理學家布朗（Brown，1965，1987）發現，在人類社會里地位和權力較高的人往往是社會關系的主導者，他們通常會主動開口問候對方，首先伸出手來，首先摸肩拍背，首先直接稱呼名字；地位相對較低的人，往往是互動關系的被動反應者，他們往往更傾向于用尊稱和職務去稱呼別人，比如說王廠長、彭經理、總統先生等。

在跨文化溝通中，地位相對較高的人往往具有更大的影響力，人們的普遍心態就是盡量避免把自己與地位低微的人，或者是容易受到別人嘲笑的人聯系在一起。與他們的意見相一致，也會被認為是丟臉的事情。有人研究了地位相對較高的人與地位相對較低的人對亂穿馬路行為的影響。研究結果發現如果有衣著高雅、身份或地位較高的人遵守交通規則，不亂穿馬路時，人們亂穿馬路的比例就會下降很多；但是如果遵守交通規則的是一個穿著破爛的人時，則人們還是會亂穿馬路。也就是說，一個人的身份和地位會下意識地影響其他人的行為，人們更容易向身份較高的人看齊，而不是向身份較低的人看齊（Mullen et al.，1990）。

權力和地位較高的人，相對而言不太容易受到他人的影響，也很少表現出服從他人的傾向。在米爾格拉姆（Milgram，1965，1974）的服從實驗中，在生活中權力地位較低的被試，表現出服從研究者的意愿最高，而權力地位相對較高的被試，則恰好相反。因此，在跨文化的溝通過程中，主觀的地位感覺會影響一個人的行為傾向，從而影響溝通的方式、過程和結果。

八、溝通雙方數量的對比

溝通雙方數量的對比也決定了溝通的方式、過程和結果。古語說“人多勢眾”，也就是說，人數上的優勢決定溝通的優勢就如主場優勢一樣，它會在具體的形式、過程和結果上產生影響，同時在人的心理上產生下意識的影響。這也是為什么重要的跨文化溝通強調雙方談判人數的對等。

數量優勢的產生主要是因為我們作為社會性動物，群居是我們的屬性，并且會給我們提供安全感、資源以及信息。就像我們的祖先一樣，在極其惡劣的自然環境面前，人數眾多的團體生存下來的可能性就會更大。人數越多，我們的積極性就越容易被激發，團體的交流和支持也會促使我們把事情做得更快，心情更加愉快，而且無私的精神也更加強烈。對于很多壞毛病的克服，例如戒酒、減肥或者是克服偷懶的習慣，在有很多人參與的條件下會使自我完成的效果更好。在精神的交流方面也是這樣，人越多，各種觀點和信息就會越豐富。