知曉人性，管理欲望

互聯網金融是近幾年中國金融業最熱門的話題之一，隨著百度、阿里巴巴、騰訊等大型互聯網企業涉足金融業，互聯網金融逐漸成為新的行業增長點，其中阿里巴巴開發的“余額寶”表現尤為搶眼。

余額寶是2013年6月13日上線的，6月底用戶就突破250萬戶，8月中旬用戶存儲資金規模超過200億元，三季度末超過500億元，到12月中旬也就是正好半年時間，資產管理規模突破千億元大關。中國基金業發展10多年來很少出現千億元級別的基金，余額寶僅用6個月就實現了。

余額寶這個不按牌理出牌的“攪局者”，為什么能把金融界“攪得周天寒徹”，其成功之道歸結起來無外乎以下幾點。

（1）與傳統金融“嫌貧愛富”追大戶的服務宗旨有所不同，余額寶奉行的是“錯位覓食”的戰略，服務的恰恰是過去傳統銀行無暇顧及的那些家財不豐的普通民眾，雖然家財不豐，但是這部分人群占到了整個社會人口的80%以上，這樣龐大的人口基數所蘊藏的市場潛力是無法估量的，這為余額寶與傳統金融的錯位競爭提供了良好的群眾基礎和龐大的發展空間。

（2）門檻低到無門檻，一元起步便可享受理財服務。此前，大多數傳統銀行的理財產品都設有最低5萬元的投資門檻，有些收益更高的信托產品門檻更是高達上百萬元，這種高門檻的設定自然就將廣大老百姓拒之門外，而余額寶堅定地站在大多數“薄產階級”一邊，以超低門檻吸儲，讓大眾都能享受理財服務，感受“理財一族”的榮耀……這樣的舉措自然就能一呼百應且應者云集。

（3）余額寶在提供遠高于銀行活期乃至定期存款利息的同時，存儲資金使用方便自由，支付轉賬靈活自如，收益按日結算，資金流動性不受存期限制。另外，理財手續簡便不費腦，隨時隨地、隨手即辦。高收益、靈活性、方便性自然成了余額寶吸引用戶、完勝傳統銀行的“大殺器”。

（4）余額寶還有一個獨家法門就是和淘寶平臺進行無縫綁定，用戶可以更加方便自由地在阿里巴巴電商平臺上消費購物，既做到了肥水不流外人田，同時這種消費理財無縫對接的模式進一步增強了用戶黏性。

（5）雖然大家都知道“投資有風險”，但很多人依然義無反顧地把自己的血汗錢或私房錢放進余額寶，因為“不差錢的阿里巴巴不會騙我們這點小錢”幾乎成為大眾共識，給大眾帶來定心丸般的信任感。

余額寶的成功，不僅成為中國互聯網金融產品創新的里程碑，也促使傳統金融業真正開始認識到平均財富較少但人口基數大的草根市場的無窮潛力，同時還促進傳統金融從“捧大戶”的窄惠金融開始向普惠金融的深刻轉型，然而這一切都來自余額寶決策團隊對中國社會結構的透徹認識，以及對普通民眾人性的深刻洞察！

我們在文中所說的草根泛指普通老百姓，面對很多現實問題：沒房、沒車、存款不多，生存與生活壓力重如泰山，焦慮、糾結、自我矮化，卻又不甘自我荒廢，未來不敢多想，卻又不得不想，增加收入和創造財富的愿望從未停止過，但難度比以往任何時候都大，因此任何一點小改善和小成就都能成為大滿足……正是因為對這類人群特殊心態的深刻洞悉，結合互聯網平臺的聚眾優勢，阿里巴巴才能將余額寶打造成老百姓無法拒絕的吸儲神器……說千道萬，催生余額寶野蠻瘋長的商業創意，就是對普通民眾人性需求的深邃洞察與精準拿捏！

所有成功的商業戰略，從根本上講都是對消費者進行有效的欲望管理。任正非有一個非常在理的欲望管理理論，他認為企業管理和商業運作遵循的都是人性和欲望的邏輯，企業要想取得成功，就要抓住人性的欲望。任正非在詮釋這一觀點時，有一段話講得非常透徹：我們經常聽到一種說法，叫作無欲則剛，這個說法第一違背人性；第二無欲者很難做到所謂剛強而有力量；欲望是中性的，很大程度上是企業、組織、社會、市場進步的一種關鍵動力，欲望構成了人類組織管理與商業發展的進化史，任何商業成功背后所展示的邏輯，都是人性的邏輯、欲望的邏輯。

從這個欲望管理論中可以看出他的核心觀點——任何成功的商業管理，從根本上講都是對人性和欲望的管理，而要管理人性就必先洞察人性、拿捏人性和有遠見地運用人性。

世無神機妙算，唯有見微知著。這個世界所有的美好其實都藏在善于發現的眼中，我們從未停止遇見，只是習慣了視而不見。要想擁有一個美好世界，給自己一堆方法，不如首先給自己一雙善于洞察人事的慧眼！

洞察是一種充滿前瞻性和預見性的先見之明，更是一種成就大業不可或缺的重要稟賦，真正的智者和贏家都能在變化萬千的世態人情中見人所難見之勢、斷人所難斷之局、創人所難創之業，但這些都需要有從細節中發現問題的敏銳力、從人性中感知需求的共情力、從現象中洞見本質的判斷力、從變化中預見未來的想象力。對于企業家和營銷人而言，敏銳深邃的洞察力越來越顯示出比單純的行業經驗更強大的力量，很多沒有行業經驗的“外行”們之所以敢在一個陌生的領域打拼并成就事業，除了他們通曉那些百業相同的重要商業規律外，更重要的是他們都有一雙敏銳通透、洞幽燭微的慧眼，既能“草色遙看近卻無”地前瞻未來、預見先機，更能“春江水暖鴨先知”地體察人情、洞悉需求，所以他們才能在波詭云譎、風云變幻的商業大潮中捷足先登、獨領風騷！

洞察力比行動力重要100倍！

這是我在任何一堂商業創新和營銷變法的課堂上都會特別強調的重要觀點，世間萬事只有“眼到”，看準方向并看透要領，“手到”才會有預期的結果和價值。再次重申洞察力的重要性，是因為它的確非常重要，很多企業家都有類似的表述：市場營銷沒有大師，唯一的大師就是消費者，要做好營銷，就必須深入洞察消費者、洞察這個世界正在發生的一切。

行文至此，想起有個小品里的一句臺詞：“貓走不走直線，取決于耗子。”而耗子怎樣走直線，則取決于你對它的洞察程度。