10．昌征長征

桃源小木耳實業有限公司董事長孫永芳第一次體會到了什么叫爆倉。

2020年9月13日，薇婭的吉林帶貨專場，作為唯一來自汪清縣的農產品?桃源小木耳，亮相直播間，當天，一包248克的黑木耳賣了40000多包。

這次帶貨有超過1200萬人在線觀看，3分鐘時間里，孫永芳的手機響聲沒停過。“直接成交是31000多單，10秒鐘直接收益達到了125萬元，幾秒鐘完成了平時差不多兩三個月的銷售額。”孫永芳說起帶貨當天的情況，依然有些興奮。

最開始，孫永芳夫妻倆坐在邊上喝茶，對這次活動他們沒有大的預期，純粹是“配合一下”，后來，看見交易額一直往上漲，兩口子坐不住了，都跑到了手機跟前，兩眼放光。姜昌征笑問：“看吧，怎么樣？”

姜昌征是阿里巴巴脫貧特派員，過去近一年時間里，他一直被派駐在吉林省延吉市汪清縣，幫助村民脫貧致富，把汪清縣的農產品賣到更遠的地方。

朋友圈是啥？

2019年12月，阿里巴巴第二批扶貧特派員開始招募，姜昌征馬上報了名。他從小在農村長大，家里條件不好，受了很多人的幫助，現在，他想回到鄉村幫助別人。他的妻子也是農村出身，對姜昌征的做法很是支持。

2020年3月15日，姜昌征來到汪清縣，當時正趕上疫情，隔離了14天后，他走上了調研之路。花了兩個多月時間，他把汪清縣9個鄉鎮150多個村子走了一遍。

汪清縣很漂亮，綠水青山，風景如畫，自然環境好，村民們種植的農產品長勢喜人，尤其是汪清縣有名的黑木耳，從大棚里長出來，每一朵都是農家的希望。

但是，這些好東西“藏在深閨無人識”。

早在2014年，汪清縣就不斷嘗試發展電商，可經營效果大多一般。整個縣城只有兩家還不錯的淘寶店，還是父子倆做的生意，賣的是汪清縣外的產品，本地產品賣得好的電商企業幾乎沒有。

姜昌征去村民家聊天，有個農民大叔告訴他，自己早就注冊了淘寶店鋪，但是一年下來沒幾單生意。大叔說，上面也來過專家團隊，每次組織培訓，他都會過去聽幾天課，可課聽完了，還是不知道怎么做。

姜昌征教他要拍專業產品照片，給產品寫賣點，可大叔不知道啥是賣點，他的淘寶店里的文字都是從百度里復制粘貼的。姜昌征寫好了賣點，讓大叔放在詳情鏈接里，這才發現，大叔不會打字。汪清縣的朝鮮族人會說漢語、認漢字，但很多人不懂拼音，最后，姜昌征讓他用語音輸入法，先說出來，再改錯別字。

終于把淘寶店完善好了，姜昌征說，那就發朋友圈宣傳一下吧！

大叔問他，什么是朋友圈。原來，大叔只會用微信發消息，從來沒有用過朋友圈功能。他又開始教大叔發朋友圈。

當地很多村民都是這樣，他們知道電商，但不會運營。很多店主不會寫賣點、不會打字、不會分享鏈接，“三不會”的村民們，很難把網店做起來。

有些大企業做淘寶也失敗了，姜昌征認為其失敗原因是對用戶了解的不足。當地龍頭企業桃源小木耳實業有限公司的黑木耳質量很好，放在淘寶上，最便宜的一款木耳老板定價180元一斤，相當于市場上3倍的價格。

“購買這么貴的木耳的人比較少。”姜昌征說，“如此定價，其實是老板按自己的消費理念考慮的。”當初，投資兩億多元建廠，可線上營業額一年不到10萬元。

淘寶做不好，信心受影響，姜昌征去給他們出主意，要做用戶分層，做產品規劃，做包裝設計……但是，村民們不愿意做嘗試，他們失敗太多次了。

姜昌征想過，從杭州來到汪清，走的就是屬于自己的一條長征路，只是沒想到長征之路起步如此孤獨，幾乎從零開始。

他開始想新主意，要先讓村民們重視電商，就必須讓他們直觀地看到電商的力量。

特派員走在一線，背后是阿里巴巴脫貧團隊中臺系統的支持。姜昌征聯系到中臺，希望能促成一場大型公益直播，把汪清縣的好產品帶到臺前。

最終，敲定了淘寶的大主播薇婭。

薇婭的直播間，每晚都有上千萬人等著下單，2020年“雙11”當天，薇婭直播間銷售額達到11億元。

汪清黑木耳能進薇婭直播間，這是個天大的好消息，可是，當姜昌征找到孫永芳時，收到的竟是拒絕。

孫永芳沒聽說過薇婭，覺得網上賣的東西烏七八糟，還擔心把產品掛在網上影響自己的品牌調性……

接下來的一個月，姜昌征踏上了去孫永芳公司的“長征”之路，幾乎是一有空就跑過去，跑的次數多了，老板不愿意見他，他就拉上政府工作人員一起去。

為何要求著孫永芳的桃源小木耳實業有限公司？

姜昌征看中的是這家龍頭企業對當地農民增收的巨大帶動作用。“做好這一家，就能極大地促進全縣的黑木耳產業發展。”

動員了一個月，孫永芳松口了：“看你也不容易，要不就做一次。”

姜昌征知道薇婭帶貨的能力，他告訴孫永芳，得提前做準備，可能會賣出上萬單，還要在48小時內發貨，光是打包的人手可能都不夠。孫永芳完全不當回事，只說：“你放心，有的是人。”

等到直播當天，孫永芳驚呆了，第一次意識到直播帶貨的威力，工廠所有員工全部都調來打包，工人們排隊用電子秤稱重，一袋248克，手忙腳亂地搞了3天多才發完貨。

“村播”滿天星

薇婭直播帶給汪清縣很大的觸動，當地企業家和普通老百姓實打實地看到，電商是農產品上行的好幫手。

往常，汪清快件少，一天只有幾千單，快遞平均兩天多才能發出去。薇婭直播后，姜昌征推動當地幾家物流公司聯合起來，在三天內發完了全部包裹。物流量提升，配送成本從1.2元降低到7.9元，發件費用從5元降到2.8元。直觀來說，賣一件產品能多掙兩塊二毛錢了。

汪清縣有個滿河村，現在已有33家淘寶店和20多個農民主播，這都是姜昌征來這以后，在不到1年時間里培養起來的。粉絲最多的一個“村播”有1200多個粉絲，1年賣了10多萬元。

滿河村最大的淘寶店主是個60多歲的大爺，大爺在山里生活了半輩子，從小就養蜜蜂，姜昌征建議他走專業路線，在淘寶賣自產銷的土蜂蜜，開直播給人講解蜂蜜專業知識。

前兩個月，生意不好，但在姜昌征的鼓勵下，大爺沒放棄。直到新年初，大爺的有個視頻突然火了一把，店里一下成交了5900元。對于一個農民來說，賣了5000多元那就是非常火了。

姜昌征告訴“村播”們，無論是賣蜂蜜、賣人參，還是賣山貨，每個人的第一個目標是培養200個鐵桿粉絲。“200個人相當于200個家庭，從大米到松子、榛蘑、玉米，只要把品質做好，把用戶體驗做好，每個人1年在你這里買1000元的東西，一年就是20萬元。”

姜昌征讓滿河村的淘寶店家拉了個群，不管誰成交了訂單，都要在群里曬一曬。村民們互相約定了不說掙了多少錢，只說“今天賺了一包‘華子’”。“雙11”期間，有人一天賺了兩條“華子”。“華子”就是“中華牌”香煙。

在到汪清縣不到一年的時間里，姜昌征組織了40多場培訓，共2600多人次到現場，線上培訓的村民就不好統計了。這些村民都是他實打實接觸過、手把手教過的好朋友。

如今，他閉上眼睛都知道去哪個村子走哪里更近，哪戶人家有好貨，甚至哪個“村播”是啥脾氣。掌握這些，沒有捷徑，那都是一步一個腳印走出來的。“這就是我姜昌征的長征，腳下辛苦，臉上幸福，尤其看到一個個‘村播’走上脫貧致富路的時候。”姜昌征開心地說。

他給農民主播起了名字，叫“滿天星”。他認為，一個村打造兩個明星主播，就能形成示范效應，影響帶動更多村民，村里就會逐漸出現一批新型的營銷高手。

從2014年到2019年，姜昌征在阿里鄉村事業部工作，5年走了15個省100多個縣，到交通不便的村子，就幫助村民們開淘寶店。“很多村子都有原生態的好農貨，過去大都以低價賣給二道販子。電商可以幫助村民把好東西賣出好價格，讓村民在家里創業，在農村享受與城市一樣的生活。”

自孫永芳賣斷貨后，他們便隔三岔五邀請姜昌征去公司講課。姜昌征經常講企業公益，孫永芳便在公司成立了社會公益部，仿照阿里巴巴特派員模式，把公司的農業技術特派員派到村民家中，教村民種植黑木耳，還聯絡當地銀行，為村民提供低息涉農貸款……