前言

敢于想象未來，你的公司也可以成為下一個Salesforce

本書講述的是Salesforce的創業史，包括Salesforce如何創造了一個新的行業、如何使我們的客戶獲得成功、如何確立了市場領導者的地位，以及如何使世界變得更加美好。在本書中，我將分享自己在科技行業里摸爬滾打30年的經驗，以及在過去的10年里，我作為一家世界上發展最快的軟件公司的聯合創始人和CEO是如何制定經營策略的。

1999年，我在一間租來的公寓里創辦了Salesforce，那時我的目標是讓企業軟件像亞馬遜這樣的網站一樣易于使用。當時我的想法是，將應用程序作為一種服務在互聯網上直接發布與交付，這一想法改變了企業軟件復雜的運行方式，并最終改變了整個軟件行業的運營模式。隨后，在不到10年的時間里，Salesforce就從一個簡單的想法發展成了一家年營收超過10億美元的上市公司。

Salesforce以全新的業務處理方式取得了全面勝利。我們創造的新模式涉及市場、銷售、技術、金融、慈善、全球擴張和領導力開發等多個領域，而且這些模式已經被其他公司廣泛運用。我們相信，任何一家公司都可以通過利用我們的戰略獲得成功。

如今，社會上的創業者越來越多，創立一家公司比以往任何時候都更方便、快捷，成本也更低。本書提供的建議簡單且獨特，將幫助你的公司更好地創新，更迅速地在同行中脫穎而出，以及在各種經濟環境中都能保持增長。我們產品的服務理念是易于使用、易于執行，本書也同樣遵循這一理念。本書共分為111個小節（111是一個與我們很有緣分的數字，Salesforce如今的成功離不開公司采用的“1—1—1模式”，關于這一模式，后文將有詳細論述），通過這些小節的安排，我會告訴你Salesforce是如何開發出那些具有突破性的產品且屢獲殊榮、擊敗規模比我們大得多的競爭對手，以及贏得不同規模公司客戶的青睞的。正如我們向使用Salesforce服務的客戶承諾的那樣，我們的幫助能夠讓大家早日取得成功。但這還不是本書的全部要義，我同時還將傳授給你建立一家既能獲取利潤又能讓團隊成員充滿激情的公司的方法，使你的公司讓員工受益，讓顧客受益，同時讓社會共同受益。

我從小就立志做一名企業家，這一點或許和正在閱讀本書的你一樣。在我成長的過程中，我一直觀察著家人的創業之路，我的父親經營了一家女性服飾連鎖店，而我的祖父則是一位富有創新精神、與眾不同的律師，在從事本職工作的同時還創建了舊金山灣區快速運輸系統（Bay Area Rapid Transit，BART）。從我在高中時期信步走進了一間計算機實驗室以后，我就對軟件深深地著迷了。我常懇求我的祖母開車送我去當地的Radio Shack電子產品連鎖店，這樣我就可以體驗最新型號的計算機Tandy TRS-80 Model I⁽²⁾了。后來，我用在一家珠寶店清洗箱子賺到的錢買了一臺計算機，我在這臺計算機上編寫出了自己人生中的第一款軟件《變戲法》（How to Juggle），并以75美元的價格把它賣了出去。

不過我真正喜愛的是用計算機分享信息的方式。當我15歲的時候，我和一些朋友創辦了我人生中的第一家公司，名為“自由軟件”（Liberty Software）。我們為Atari 800⁽³⁾開發了一款游戲，我的祖母為這款游戲制作了音樂。我的父母也非常支持我的創業，甚至允許我獨自到歐洲旅行，以便去研究一座我準備在游戲中“復制”的城堡。不過那次歐洲旅行有個小插曲：由于我忘記給家里打電話報平安，我母親驚慌失措地聯絡了英國當地警察局，我在那次旅行中剛剛培養起來的獨立感一下子就消失了。

能把我憑空創造出來的游戲賣出去，對我來說真的意義非凡。我非常認真地對待所有的評論，看來在那時，我就已經意識到傾聽用戶意見的重要性了。讓人感到幸運的是，這款游戲做得還不錯，銷量也很好。當時我只有16歲，這款游戲給我每月帶來的版稅收入大約是1 500美元，這些錢足夠我買一輛車并且支付大學的學費了。

我在美國南加利福尼亞大學上學時主修的是公司管理和科技創新類課程，同時我也會利用課余時間來經營“自由軟件”公司。我認為獨立經營一家公司和為別人打工都會積累寶貴的經驗，于是在1984年，我來到蘋果公司做暑期實習生，為Mac⁽⁴⁾編寫一些最早的本機匯編語言。這種在蘋果公司從事激動人心又重要的項目的機會，對我來說就像去迪士尼樂園一樣，直到現在我依然記得，當時蘋果公司的冰箱里有水果冰沙，大廳里停放著一輛摩托車，員工還可以在公司里享受日式按摩。

在蘋果公司實習期間最棒的事情是能夠見到史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs），他會在公司里走來走去，親自鼓勵開發人員。喬布斯的領導魅力讓整個辦公室都隨之散發著精神與活力。蘋果公司在其組織文化中倡導“與眾不同”的思維方式，他們甚至在屋頂掛了一面海盜旗。那時，我意識到企業家是有能力激發革命性的想法并塑造一種獨特的企業文化的。

我到蘋果公司參加第二次暑期實習時，這種感覺就更強烈了，我當時負責跟合作伙伴一起做技術銷售支持。雖然才過去短短一年的時間，蘋果公司已經物是人非，喬布斯被解雇了，我欣賞的蘋果公司的那種遠見卓識的企業文化也蕩然無存了。

那時蘋果公司的氛圍對我來說雖然不再令人振奮，但在此期間，我學到了一個重要經驗：一定要重視與客戶的交流，客戶的口碑會發揮巨大的效應。這個經驗一直指導著我的職業道路。如果我們與客戶的交易能夠順利進行，且客戶使用你的產品獲得了成功，那么他們就會真心地向別人推薦你的產品，并成為你們公司的忠實粉絲和“傳道者”。這也讓我意識到幫助客戶成功的重要性。

那時的我，在骨子里還是一個靦腆的計算機編程怪才，癡迷于技術研發，但就在大學畢業前夕，我的兩位創業學教授湯姆·奧馬利亞（Tom O'Malia）和馬克·戴維斯（Mac Davis）給我提出了一些建議，改變了我的從業方向。他們告訴我，成功的企業家往往在創辦自己的公司之前就擁有了豐富的社會經驗。在他們看來，真實、豐富的社會經驗應該源自銷售經歷，所以我應該通過做銷售學會如何與客戶建立關系，他們稱之為“背包”。他們的建議讓我接受了甲骨文公司（Oracle）的一份工作，負責接聽該公司用戶打來的電話。我一開始也不相信自己會想要獻身于銷售事業，更不想成為一名接線員，但我很快發現，與客戶打交道比編寫代碼有趣得多。事實證明，我非常擅長這方面的工作。

在我剛加入時，甲骨文擁有大約200名員工，這家成長迅速的公司非常重視年輕人的努力，并會在恰當的時機給予相應的獎勵。甲骨文的創始人兼CEO拉里·埃里森（Larry Ellison）經常到大廳和員工聊天，此時我通常會利用這些機會與其分享我對Mac的熱情。之后不久，我給拉里遞上了一份關于如何在蘋果電腦市場中取得成功的商業計劃。再后來，拉里任命我為甲骨文Mac部門的主管。

對我的成長來說，負責個人計算機軟件的研發是一個極好的機會。此后，負責直接營銷部門的高管湯姆·希柏（Tom Siebel）辭職，并推薦我接替他的職位。至此，我獲得了一個更令人興奮且能塑造未來的角色。拉里是一個非常有遠見的人，他不斷啟發并鼓勵我。拉里想讓我打造一個“電子村莊”（electronic village），這是一種集最先進的電子會議技術、軟件系統和多媒體于一體的新一代營銷模式。拉里預言了一個由相互連接的計算機組成的世界，在這個世界中，你只需按下一個按鈕，就可以輕松地在全球范圍內與他人共享信息。互聯網為聯系那些規模小且分散的客戶提供了捷徑，我相信它將從根本上改變整個行業。

到了20世紀90年代中期，像亞馬遜和雅虎這樣的公司已經開始引導消費者進入一種新的生活方式。許多同事選擇離開甲骨文去創立自己的公司，其中大多數人創辦的都是傳統的軟件公司。從某種意義上說，甲骨文就像一個孵化器，在這里，這些日后的創業者們建立了自己的人際關系網絡，學會了創業者需要知曉的事情，繼而當羽翼豐滿后創立自己的公司并最終在市場上與甲骨文競爭。此時我雖然投資了幾家前同事創立的公司，但還沒有完全做好從“甲骨文大學”畢業的準備。因為，當時我在甲骨文主管了一個部門，一份有力量感的工作讓我每天都能夠保持興奮，同時我還能領到豐厚的工資，再加上甲骨文承諾了給我股票期權，這更讓我覺得自己與這家不斷壯大的公司密不可分。此外，我與拉里私交甚厚，他作為軟件行業發展史上最偉大的企業家之一，就像是我的導師。一直以來，我都堅持向最優秀的人學習。

我在甲骨文任職期間，它迅速成長為僅次于微軟的全球第二大軟件公司。甲骨文的企業文化非常重視創新精神，但成長到一定的規模和體量后，它就很難對新方向或新機遇做出簡單、快速的反應。此時，我發現自己的成長受到了限制，這最終促使我離開甲骨文去尋找新的機會。

此刻的你或許也正在考慮放棄一份穩定的工作去創業，或者你已經在經營自己的公司了。對我來說，創建Salesforce是應對新時代的挑戰、迎接新機遇的方式，這些是我在一家成熟公司里無法實現的。這次創業對我來說就像拿到了一張通行證，準許我以全新的模式去放手一搏。從一開始，Salesforce就致力于構建一種通過互聯網發布與交付的按需提供服務，現在稱為云計算新技術模型、一種基于訂閱模式的新銷售模型，以及一種整合到公司經營中的新慈善模型。后來，我在這些方面都取得了成功。Salesforce的成功甚至超越了我的預期，成為第一家年營收達到10億美元的云計算公司，并催生出一個價值約460億美元的新行業，而且Salesforce成了這個行業的市場領導者。

本書將會為你講述Salesforce是如何成為世界上增長最快的云計算公司的，以及我們在這個過程中收獲的巨大樂趣。我們將一起“旅行”，見證Salesforce的諸多偉大時刻，看我們如何把一個簡單的想法轉變成一家真正的公司，了解我們是如何研發創新技術并通過非傳統的戰略去進行市場營銷的。你將看到我們經歷的各種掙扎，包括在互聯網泡沫破裂時期我們瀕臨破產的窘境。你也會看到我們是如何克服困難并最終在紐約證券交易所成功上市的。你將知曉我們的獨特創意如何一步步成為現實，以及了解到這一路走來我們是如何回饋社會的。

我們的創業戰略可以幫助任何公司走向成功，甚至有可能幫助打造出下一個Salesforce。所以，翻過這一頁，去閱讀本書吧！想象你的未來，這是邁向成功的第一步！