導讀

“買好”是經銷商發展的前提。

“買”即是與廠家合作，取得經銷權，購買廠家的產品；而“賣”即是將從廠家購買的產品再賣給下游分銷商或者用戶，獲得經營利潤。經銷商面臨的諸多問題，其實都集中在兩個方面：一是經銷商的經營問題；二是與廠家的管理對接問題。同為經銷商，為什么有的會成為區域市場的強勢經銷商或生產廠家的榜樣經銷商而備受同行尊重與廠家的優待？事實上有許多經銷商的發展狀況堪憂，銷量小，沒有團隊，得不到廠家的重視和資源支持，屬于可有可無的平庸型經銷商。通過對經銷商多年的跟蹤與深度研究，我們發現他們除了在區域分銷能力，即如何“賣好”存在差異外，更重要的是他們在“買好”的能力方面存在巨大差異。

第一，合作理念。

榜樣經銷商能夠認清自己的渠道角色和存在價值，具有廠商協作運營市場的理念，認可合作廠家的發展理念和經營戰略，并能自我調整，以適應行業及廠家的發展需要。而平庸經銷商以自我為中心，等靠要思想嚴重，缺乏長遠發展的理念和合作意識，故步自封。

第二，行業及廠家選擇的能力。

榜樣經銷商善于取勢，時刻關注行業的發展趨勢，并適時選擇進入時機，找到與之發展相適應的品牌廠家開展合作，成功進入品類發展之道。而平庸經銷商則盲目跟風，拍腦袋決策，沒有建立起科學的決策體系和方法，不斷尋找新品牌、新廠家，無法抓住市場機會，只能不斷虧損。

第三，廠商合作過程中工作對接的能力。

榜樣經銷商能夠站在廠家的角度處理好與廠家日常對接工作，將所有的問題看作是自己的問題，主動創新工作，使得雙方的合作得以順利進行，促進了自身經營效益的提升，更贏得了生產廠家的重視。而平庸經銷商始終依靠廠家，怨天尤人，總是找廠家的原因，與廠家產生隔閡，事事被動。

經銷商正是在“買好”方面存在這三大明顯差別，決定了經銷商截然不同的發展結果。

“買好”是經銷商發展的前提，是“賣好”的根基，通過自己獨到的方法找準自己的定位，選擇好進入的行業，并找到適合自己發展的廠家進行合作，同時與廠家處理好“買好”的各項日常對接工作關系，充分借助廠家的資源和條件，為我所用，讓“買好”促進“賣好”。但目前市面上絕大部分書籍都在講經銷商怎么“賣好”，對如何“買好”的講述較少，本書正是在“買好”的層面，從以上三點出發進行系統闡述，自成體系，是一套經銷商可學習借鑒的方法論和工具書。

為適合經銷商的閱讀習慣，本書在寫作上力求邏輯清晰、條理清楚、語言簡潔，主要有以下看點。

（1）問題導入式

既然是面對經銷商的書籍，在選材上主要從廠商合作遇到的問題點著手，貫穿廠商合作的全流程業務鏈，讓經銷商能夠形成整體思維觀，逐一剖析各個環節的現狀和遇到的問題點。

（2）工具化

針對廠商合作環節遇到的問題點，本書給出了一些行之有效的方法和工具，形成系列化的實操工具集，使得讀者能夠“帶著問題閱讀，帶著答案實踐”。這些工具和方法都是筆者多年從事管理工作的積累，有些已經得到多個品牌廠家的經銷商成功運用，為這些經銷商的生意發展保駕護航。

（3）復盤學習

在每個章節后，根據每個內容板塊的闡述，讀者可以結合自身情況，對自身經營和管理工作的現狀做出復盤，總結哪些地方做得好，哪些地方需要改進，真正吸收本書的精華為自己所用。

要想成為榜樣經銷商，就讓我們立即打開本書，跟隨本書闡述的理念、方法和工具，開始行動吧！