推薦序

醫(yī)生看醫(yī)藥代表

自從離開公立醫(yī)院到上海沃德醫(yī)療中心上班，我就很少和醫(yī)藥代表打交道了。正好睿博商學(xué)院的鄒院長邀請我為這本書寫推薦序，我想起了三年前寫過的一篇文章，就把自己的認(rèn)識分享給大家，姑且作為本書的推薦序吧。

我最早聽說“醫(yī)藥代表”這個詞是在1991年。當(dāng)時，我在上海某醫(yī)院的普外科輪轉(zhuǎn)。那天下班，科里的一位女醫(yī)生（姓名已經(jīng)淡忘）來找我聊天。原來，她的家庭有些變故，科主任也常常批評她不安心工作，一門心思想出國讀書。最近，她去參加了葛蘭素公司在上海的“醫(yī)藥代表”招聘面試。那時候，葛蘭素在上海還沒有辦事處，招聘的條件也很高：博士畢業(yè)，外語好，最好會電腦打字。她為什么會找我聊天呢？原來，她是眾多應(yīng)聘者中唯一的本科生，但也是唯一有醫(yī)學(xué)背景的，公司決定聘用她。那時候，放棄外科醫(yī)生的職業(yè)是很罕見的。公司讓她提月薪要求，她咬咬牙，把自己在醫(yī)院的收入翻了一倍，填寫1500元。哪知道，公司馬上表態(tài)：起薪3000元，三個月后加薪。她卻猶豫了。她以為我是溫州人，應(yīng)該知道一些買賣的知識，就來請教我“賣藥”是否可行。我問她：“你喜歡做外科醫(yī)生嗎？”她的回答是“不”。我理解，作為女性，在外科的發(fā)展確實會遇到更多的挑戰(zhàn)。我出生在溫州，從來沒有覺得做買賣有什么不好，就鼓勵了她。她當(dāng)天晚上就決定成為“醫(yī)藥代表”。科里的同事知道后，都議論紛紛。一位老專家直搖頭：“完了，一個小姑娘放著外科醫(yī)生不做，去賣藥……”幾個月后，這位女同事請科里全體醫(yī)生到新錦江飯店吃飯。許多醫(yī)生第一次跨進(jìn)新錦江，都好奇這位女同事發(fā)了什么大財。飯后回到科里，那位老專家又搖頭：“真沒想到，小姑娘干得還真不錯！”可以說，這位女同事是最早的一批醫(yī)藥代表，據(jù)說幾年后成了某跨國公司駐新加坡業(yè)務(wù)的總經(jīng)理。

隨后，跨國醫(yī)藥公司如雨后春筍般進(jìn)入中國開展業(yè)務(wù)。越來越多的醫(yī)生或者藥師改行，進(jìn)入“醫(yī)藥代表”這個行業(yè)。因為醫(yī)藥代表的努力，中國醫(yī)生在沒有互聯(lián)網(wǎng)的年代，接受了許多國際上的理念和技術(shù)，不斷有醫(yī)生通過醫(yī)藥公司的贊助到國外學(xué)習(xí)。因為美國禮來公司的“百憂解”，醫(yī)藥代表們使醫(yī)生了解到心理疾病在診療中的重要性。因為戈爾（GORE）公司的人工血管，越來越多的中國醫(yī)生學(xué)會了動脈搭橋技術(shù)。應(yīng)該說，“醫(yī)藥代表”促使中國醫(yī)療快速進(jìn)步，功不可沒。當(dāng)然，他們的努力也得到了回報，其收入遠(yuǎn)高于醫(yī)生。

后來，越來越多的國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)采用跨國公司的“醫(yī)藥代表”模式，部分外企“醫(yī)藥代表”跳槽到國企，也帶去了外企的理念和做法。國企的先天不足，使得市場上逐漸出現(xiàn)了兩類“醫(yī)藥代表”：一類以推銷藥品，獲取提成為主；另一類以與醫(yī)生溝通，傳遞研究信息為主。前者門檻要求較低，后者要求高學(xué)歷、有醫(yī)學(xué)背景。我欣賞后者，也結(jié)交了許多優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。不幸的是，部分醫(yī)藥代表的行為也給整個群體蒙上一層灰。總的來講，醫(yī)藥代表這份工作非常有挑戰(zhàn)性。

由于競爭激烈，醫(yī)藥代表的工作壓力越來越大，與醫(yī)生也越來越難打交道，心理壓力大、沒有規(guī)律的休息時間、一切都是為別人服務(wù)、工作的不穩(wěn)定性、收入和其他行業(yè)差距縮小、家庭無法顧及等。醫(yī)藥代表站在醫(yī)生的辦公室門口等幾小時可能還是碰壁，這是常有的事情。

我喜歡的醫(yī)藥代表大致具有以下特征：

·不會極力貶低別人，吹噓自己的產(chǎn)品。

·能夠帶來新的醫(yī)療信息，包括業(yè)內(nèi)信息。

·積極有創(chuàng)意地組織學(xué)術(shù)活動。

·陽光、真誠、善于溝通。

·不在醫(yī)生或同行間制造矛盾。

·喜歡和醫(yī)生分享自己的愛好和理念，對學(xué)科建設(shè)提出建議。

不過，因為我到私立醫(yī)院工作，和醫(yī)藥代表接觸的機(jī)會將越來越少，而“醫(yī)藥代表”這個職業(yè)面臨的挑戰(zhàn)將越來越多。

互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得醫(yī)生獲取國際上的醫(yī)療信息非常便利。移動互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，更使醫(yī)生隨時隨地可以獲取最新的臨床研究進(jìn)展。過去頻繁舉辦的學(xué)術(shù)推廣會，將慢慢失去其學(xué)術(shù)效果，甚至變味。而高支出、低效能的結(jié)果迫使企業(yè)重新考量這類推廣會。過去的所謂發(fā)言者（Speaker）權(quán)威專家，在互聯(lián)網(wǎng)面前的話語權(quán)逐漸變小。

職業(yè)魅力。過去醫(yī)藥代表的收入高，有國外度假獎勵，出差住星級賓館，這些都可以吸引臨床醫(yī)生加入。如今，收入差距越來越小，競爭越來越激烈，其職業(yè)魅力大不如前。許多優(yōu)秀的醫(yī)藥代表也紛紛改行，在其他領(lǐng)域取得了成功。

醫(yī)改和法律。國家未來醫(yī)改的方向是瞄準(zhǔn)“以藥養(yǎng)醫(yī)”制度。未來對藥品使用的管制會越來越嚴(yán)格。藥品使用減少，會導(dǎo)致大批藥企倒閉，一批醫(yī)藥代表將面臨失業(yè)。

企業(yè)成本。醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營成本越來越高，這是不爭的事實。用網(wǎng)絡(luò)營銷（e-Marketing）取代過去高成本的學(xué)術(shù)推廣會、拜訪專家、出差等。跨國醫(yī)藥公司削減醫(yī)藥代表的人數(shù)，也將會成為必然趨勢。

醫(yī)藥代表會消失嗎？不會，而且他們中的一部分優(yōu)秀者很快會活躍在新的醫(yī)療相關(guān)領(lǐng)域。畢竟經(jīng)過醫(yī)藥代表這份職業(yè)的磨煉，醫(yī)藥代表的生存能力遠(yuǎn)大于臨床醫(yī)生。

祝醫(yī)藥代表一路順利！

張強(qiáng)

中國首家醫(yī)生集團(tuán)（Dr.Smile Medical Group）創(chuàng)始人

優(yōu)質(zhì)醫(yī)療倡導(dǎo)者

著名血管外科專家