案例回放

周二下午，淅淅瀝瀝地下著小雨，茶店顧客不是很多，利用這個(gè)時(shí)間，我?guī)ьI(lǐng)小溪、小婷、小敏給產(chǎn)品外包裝進(jìn)行擦拭，并調(diào)整陳列，為新的促銷活動(dòng)做準(zhǔn)備。

這時(shí)，一位顧客走進(jìn)門店，我讓她們繼續(xù)工作，自己去迎接顧客。

為了不讓來(lái)回走動(dòng)的店員影響顧客，我把他領(lǐng)到了幽蘭閣包廂。

“先生，您平時(shí)喜歡喝什么茶呢？”我先開口詢問(wèn)。

“我平時(shí)喝綠茶比較多。”顧客回答。

“是龍井呢？還是毛峰？或者是毛尖？”我追問(wèn)了一句。

“都不是，是松蘿茶。”顧客接著回答。

松蘿茶，條索緊卷勻壯，產(chǎn)自安徽休寧縣，有“徽茶始祖”之稱。色綠、香高、味濃是松蘿茶的顯著特點(diǎn)，香型為炒香。

聽(tīng)說(shuō)顧客平時(shí)喜歡喝松蘿茶后，我猜測(cè)顧客很有可能是安徽人，因?yàn)殡m然松蘿茶是名茶，但是現(xiàn)在以出口為主，喝的人比較少，代表品牌是王光熙。

“先生，松蘿茶的炒香確實(shí)很誘人，我也很喜歡。”我接著說(shuō)。

“是的，我就是喜歡松蘿茶的香型，喝習(xí)慣了松蘿茶，其他綠茶喝起來(lái)都感覺(jué)沒(méi)有味道。”說(shuō)起松蘿茶，顧客神采奕奕。

顧客是松蘿茶的忠實(shí)愛(ài)好者，不會(huì)輕易更換喝茶品類，但是店里剛好沒(méi)有松蘿茶，怎么辦呢？

我想起小芬老家是廣東河源的，那邊的綠茶也是以炒香為主，前段時(shí)間她休假回來(lái)帶了2包分享給我們，現(xiàn)在店里還有。

于是，我對(duì)顧客說(shuō)：“先生，稍等，我去拿茶葉過(guò)來(lái)泡給您喝。”

回到服務(wù)臺(tái)，我找出小芬?guī)Щ貋?lái)的茶葉，用一個(gè)茶具倒了差不多5克，然后回到包廂。

請(qǐng)顧客聞香后，我拿出玻璃杯，待水溫降低到85度左右，開始沖泡茶葉。

顧客喝了一口后說(shuō)：“這不是松蘿茶，不過(guò)香味也是炒香，而且很明顯。”

我對(duì)他說(shuō)：“先生，您真是行家，一入口就品鑒出不是松蘿茶。確實(shí)，這款不是松蘿茶，它是廣東河源的客家綠茶，也是炒制工藝。”

我繼續(xù)說(shuō)：“因?yàn)榈昀餂](méi)有松蘿茶，所以我就請(qǐng)您喝這款客家綠茶，也是客家人熱情待客的茶。”

顧客聽(tīng)我說(shuō)完繼續(xù)品茶，他對(duì)口感還是挺認(rèn)可的。

我趁機(jī)對(duì)顧客說(shuō)：“先生，這款茶葉我們店沒(méi)有銷售，這是我們一位店員從老家?guī)?lái)的，還剩下半包，我送給您喝。如果您還是想要喝松蘿茶，我晚點(diǎn)聯(lián)系我的老師，他為王光熙松蘿茶做過(guò)培訓(xùn)，和企業(yè)很熟悉。”

“這樣太好了，我把電話留給你，改天松蘿茶到貨后，你聯(lián)系我，我過(guò)來(lái)拿。”聽(tīng)我這么說(shuō)，顧客很興奮。

隨后，顧客預(yù)付了300元定金，拿著半包客家綠茶開心地離開了。

三天后，松蘿茶到店，我聯(lián)系顧客，給他送了過(guò)去。后來(lái)，這位開鋼琴店的丁總成了茶店的老顧客。