虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議

“好為人師”，是人性的一個弱點。孟子說：“人之患，在好為人師。”每個人都希望得到他人的尊重和敬仰，這一點，不分年齡或性別以及職業等。法國大作家羅曼·羅蘭說：“自尊心是人類心靈的偉大杠桿。”只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員應利用人類的這一弱點，尊對方為老師，抬高客戶，甚至可以虛心向對方求教，這樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，此時，對方便會不自覺地接受你的推銷。如此，催眠式銷售的目的也就達到了。

有名電腦推銷員叫劉平。一次，他向某大公司推銷電腦。工作努力的他，加上平時跑得勤，功夫深，成交希望非常大。但他沒料到的是，“半路殺出個程咬金”在關鍵時刻，該公司總經理把這件購買事宜交給了一個技術顧問——電腦專家陳教授。經過考察，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，劉平一看急了，“煮熟的鴨子居然飛了？”于是，他準備進行最后的努力，他找了個機會，口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何優秀，設計上如何有特色，希望借此改變陳教授的想法。誰知道，還沒等他說完，陳教授不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂？”這話如五雷轟頂一樣打醒了劉平。不過似乎已經晚了。

當劉平垂頭喪氣地回到公司，向同事訴說這件事后，一位同事告訴他：“為什么不干脆用以退為進的策略推銷呢？”并向他說明了“向師傅推銷”的技巧。“向師傅推銷”，要切記的是絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，如此方有效果。

于是，劉平重整旗鼓，再次拜訪陳教授。見了面，他一改自己的說話習慣，對陳教授說：“陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過后，回家想想，覺得老師分析得很有道理。老師指出我們所代理的電腦在設計上確實有些特征比不上別人。陳教授，您在XX公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經驗……”劉平說話時一臉的誠懇。

陳教授聽了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道：“年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說……”陳教授淳淳教導，劉平洗耳傾聽。這次談話沒過多久，生意成交了。

這則案例中，推銷員剛開始向他的準客戶熱情地推銷，卻失敗了，這是因為他忽略了對方的自尊心，大談自己產品的優勢，然而，試圖顯得比客戶更高明是不會贏得客戶好感的；反之，他能挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因就是通過向客戶求教來催眠客戶，滿足了客戶的自尊心，贏得了對方的好感，從而獲得成功。可見，抬髙客戶是贏得客戶好感的一個重要方法。

那么，我們該如何抬高客戶來催眠對方呢？

1.贊美式開場，贏得客戶的好感和認同

原一平有一次去拜訪一家商店的老板。

“先生，您好。”

“你是誰啊？”

“我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事情想請教一下您這位遠近聞名的老板。”

“什么？遠近聞名的老板？”

“是啊，根據我調查的結果，大家都說這個問題最好請教您。”

“哦！大家都這樣說啊？真是不敢當，你說吧，到底什么問題呢？”

“實不相瞞，是這樣的……”

“站著談不方便，請進來吧！”

每個人都渴望被別人贊美，獲得認同，客戶也是。這里，銷售大師原一平之所以能成功推銷，就在于他在開場時用請教的口吻贊美了對方：用第三者“大家”的口吻去稱贊商店老板“遠近聞名”，對老板予以肯定，贏得了老板的好感和認同，因此，接下來的溝通就容易多了。

可以說，與客戶溝通，把其放到較高的位置上，并虛心地請教其問題，是一種絕佳的催眠技巧，這樣能滿足其某種程度的虛榮心和好為人師的心理，可見，有時，對客戶的請教也是一種委婉的贊美方式。真誠地去請教客戶，往往是打開銷售之門的一把鑰匙。比如，你可以這樣說：

“陳總，我早就聽說過您白手起家的故事，我真的很想請教一下您，當時您是怎么作出決定來創業的呢？”

“聽說您是通信方面的專家，想請教一下您……”

“專家就是專家，您提的問題都與一般人不一樣，都提到點子上了……”

“張先生，您在營銷方面這么有研究，有機會一定當面向您請教……”

“李總，您公司目前在物流服務領域做得這么成功，當初您是怎么想到開展這項業務的呢？”

2.放低姿態、適當使用討教的語氣求教

我們可以降低姿態，以討教的語氣進行交流，比如，你可以問對方：“請問，您剛才說的電腦的配置，指的是哪些方面呢？”傾聽時如此反饋，一來會體現出你在認真傾聽，二來可以滿足客戶好為人師的心理，以雌促成銷售。

虛心請教是讓客戶產生優越感、體現自己謙遜態度的重要方式，推銷時，你可以這樣問對方：“關于我的看法，你有什么意見？”用這樣的方式來引發對方的思考和催眠對方，創造他說話的機會。而且，你也可能會因為讓他有了說話的機會，而引發他對你的好感。

美國一位著名的哲學家說：“驅使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的欲望。”可見，說話謙遜，抬高客戶，才會讓對方聽起來更悅耳舒服。這也是我們在銷售過程中要使用的一項必備的催眠技巧！