做知己，替顧客說出心底的煩惱

通常來說，我們都有幾個可以傾吐自己內心的死黨，也就是人們常說的“知己”。人們對陌生人抱有戒備心理，卻對自己的知己信任有加。因此，作為銷售人員，在對客戶進行催眠式銷售的過程中，如果你能與客戶做知己，真正從客戶的角度考慮問題，便能讓客戶放棄反抗立場，接納你的引導和催眠。

現實推銷中，可能一些銷售員會產生疑問，為什么客戶總是把我當出氣筒，總是向我傾訴不快？其實，此時你應該慶幸，你的客戶已經開始信任你了，他的心扉已經向你敞開，希望得到你的回應和幫助。而實際上，那些銷售能手通常都懂得察言觀色，在客戶尚未道出自己的苦惱之前，就主動替客戶說出。

這天，化妝品推銷員小林來到某準客戶家，開門的是位年輕的太太，很明顯，這位太太很不髙興，臉上還掛著沒擦干的淚水，小林趕緊說：“太太，您怎么了，遇到什么傷心的事情了嗎？”

客戶：“沒有，您是哪位，我不認識你！”

小林：“我是一名化妝品推銷員，在敲開您的門之前，我是準備向您推銷產品的，可是當我看到您一臉的愁容，我覺得我有其他的使命了。”

客戶：“真是很感激你，其實，我沒什么事。”

小林：“家家有本難念的經，我能理解，尤其是咱們女人，要操持好一個家，努力經營好一段婚姻，真不是一件容易的事。”

客戶：“你說的太對了。我的丈夫就是一個永遠不知足的男人，我這么努力，家里家外地忙活，他卻一回來就跟我吵架，甚至連我做的飯都不吃，我都不知道該怎么辦了，難道他也喜歡上了別的女人？”

小林：“太太，我覺得您需要勇敢一點，要和您的丈夫談談，這樣問題才能解決，不然，即使您傷心，他也不知道啊！”

客戶：“你說的有道理。我是該找個機會和他攤牌。對了，你剛才說你推銷化妝品，都是什么樣的產品？”

小林：“……”

這則銷售案例中，銷售人員小林運用的催眠方法值得我們學習。當面對關系不緊密甚至完全陌生的銷售員時，這位太太即使“心有千千結”，也不愿向小林傾吐；而當小林以坦誠的態度道明自己的原本來意和對她的關心后，她對小林的防備心就稍微松弛了一點點；而當后來小林談到一個女人的難處時，更讓她感同身受，于是，她的心就徹底向小林敞開了，也就把小林當成了情感傾訴的對象，主動問及產品更是水到渠成的事。

可見，與陌生客戶交談時，如果我們能善加引導和催眠客戶，打開客戶的心扉，讓其對我們一吐為快，那么，不僅有利于了解其內心的真實想法，還有利于拉近和客戶在心理上的距離，讓他更容易接受你的勸說，從而獲得銷售上的成功。

這里，把客戶當朋友、與客戶交談時千萬不能帶著強烈的目的性，不要每次見到客戶都談論推銷，否則你會給自己很大壓力，變得很不自然。如果把老客戶當作真心朋友相處，你會很輕松，更會在業務上有意外收獲。因為，如果你單純把自己與客戶的關系保持在買賣上，你就會以產品為導向與客戶交往；而把自己作為客戶的知心朋友時，你在和客戶的溝通中就會以客戶需求為導向。這兩種導向的不同，最終會決定你在事業上能走多遠。

具體來說，我們需要做到：

1.從情感上關心客戶

日本著名的保險銷售能人山田正皓在接受一家雜志的訪問時曾說：“與客戶接觸時，一走進門，要讓客戶感覺舒服，而不要讓其感覺到壓力，他們就會和你建立長期的業務關系，他們會逐漸喜歡上你、信任你。這個原則年復一年跟隨著我，成為我開展銷售業務的基石。你先別管任何其他的技巧，也不要去嘗試它們。你只要想辦法讓客戶覺得和你在一起很舒服，喜歡并且信任你，讓他們覺得你是來為他們提供服務的，而不是來賣東西的就行了?！?/p>

山田正皓在銷售過程中總是竭盡全力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到溫暖，把他當成知心的朋友，這對他的銷售工作產生了積極的作用。二十幾年來，他因業務關系結識的朋友超過數千人，而且大部分都和他保持著聯系，這又為他的銷售工作產生了不可估量的推動作用。

2.體會客戶的心情故事

一般來說，當客戶心中不悅的時候，對于我們的推銷會采取拒絕的態度。當聽到客戶的拒絕時，你應要求自己先想到的不是責怪客戶的不通人情，而是幫客戶編一則心情故事?；蛟S他周末沒休息好，所以和我說改天再說；或許他剛被老板罵，心情不太好；又或者……

因此，不要先想客戶的不對，而要先站在客戶的立場，幫他編一個理解他的心情故事，好好體會，品嘗人間百態，這不也是銷售的一種收獲嗎？

這就叫作同理心，以這樣的心態催眠客戶，會讓客戶覺得你是個值得托付心事的人，把你當作朋友看待。當客戶對你傾訴的私人故事越來越多時，那離你的成交也就不遠了。

3.認真傾聽，鼓勵客戶多說

如何讓客戶對我們掏心掏肺？很簡單，鼓勵客戶多說就是一種很好的催眠方法。這其中，更需要我們懂得如何傾聽：傾聽時絕不可左顧右盼、心不在焉；傾聽時要懂得反饋，向對方表明你對其情感的理解；可以適當地重復客戶的話，這表明你正在認真聽。

當然，如果客戶存在某些我們能為其解決的難題，那么，行動更能打動他，你的幫助一定會讓他對你感激萬分，如此一來，成功推銷也就水到渠成了！