失控的完美主義

我看著杰里米先一絲不茍地整理辦公桌，再開始確認手上的客戶名單，隨后開始逐個仔細研究。從社交媒體到公司網站，他仔細閱讀了所有能查到的相關資料。還翻閱了CRM上的相關記錄。

兩小時過去了，杰里米終于打出了今天的第一通電話。為了這通電話，他把對方研究了個透。結果無人接聽，電話那頭提示是否需要語音留言。他又打了第二個，還是無人接聽。兩通電話后，他嘆了口氣，說道：“這年頭已經沒人接電話了。”

打了幾通電話后，杰里米又開始整理辦公桌。磨蹭了20分鐘后，他開始收拾東西外出會談，會談對象是已經有合作意向的客戶。由于追求完美，杰里米在3小時內才打出了7通電話，而且一無所獲。

瓦萊麗的辦公室就在杰里米的隔壁。她早上一來到辦公室，就立刻從CRM中整理出一份客戶名單開始呼叫。一個小時后，她打了53通電話（其中有14位是決策者），與2位高質量的潛在客戶約定了會談，隨后她又發出了39封客戶開發郵件。她的客戶開發工作并不順利，期間遇到了好些障礙。如果事先做好客戶研究，有幾通電話應該能取得更好的結果。同樣的時間，瓦萊麗完成的工作量完全超越了杰里米。從收入上看，瓦萊麗也遠遠甩開了杰里米。單是傭金，二者的差距就高達10萬美元。

《赫芬頓郵報》（The Huffington Post）曾刊登過一篇名為《14個跡象表明你的完美主義已經失控》（14 Signs Your Perfectionism Has Gotten Out of Control）的文章。文章中寫道：“完美主義者的諷刺之處在于，他們竭力追求成功，追求完美，但這正是他們無法成功的原因。完美主義往往和對失敗的恐懼、自我挫敗的行為等緊密相連。”

上述這段話完美地詮釋了為何狂熱的客戶開發者并不適合追求完美。完美主義帶來的拖沓和對失敗或被拒絕的恐懼，對銷售來說有百害而無一利。

大師吉格·金克拉(2)（Zig Ziglar）曾說過：“一件事值得去做，意思是值得讓你淺嘗輒止地去做。”我一直堅信，任何形式的成功者都勝過完美的庸人。所以我絕對不會容忍我的銷售團隊里出現所謂的完美主義者。

明明拿起電話撥號就好，有些人卻偏要對著名單研究半天。我承認，由于我不會去仔細閱讀CRM上的每條信息，有時也會給自己帶來一些不便。但從業績看，我仍然把那些打個電話都要準備半天的銷售遠遠甩在后面。

為防止有人誤解，我必須聲明——我承認接觸客戶前的研究工作是有價值的，也同意許多銷售根據時間分配工作的行為。如果對方很有來頭，或者你銷售的產品價值比較高，提前摸清客戶底細就很有必要。提前做好調查是最佳情況，如果不能提前，請延后。總之，不要把電訪的黃金時段浪費在準備工作上。

如果你已執著于做萬全準備、制定完美規劃、只在完美時間電訪，以逃避被拒絕的可能；或明明一無所獲卻編出各種理由欺騙自己在努力工作。那我勸你：趁還來得及，盡快改變心態。

大部分完美主義者都有自言自語的毛病，他們的心中仿佛有個小孩，總是在暗地里說：“搭好這塊積木，再擺正那一塊，客戶就會乖乖過來。”這種自我暗示會讓你覺得自己在非常努力地開發客戶，但事實上你幾乎什么都沒干，客戶開發的效率奇低。