第四節 證券公司：從經紀到財富

證券公司的財富管理業務發展經歷了三個階段，第一階段是2003～2009年的財富管理萌芽階段，主要以傳統經紀業務為主。第二階段是2010～2014年的財富管理初步轉型階段，此階段確立了以財富管理為經紀業務的轉型之路，部分證券公司成立了財富管理中心。第三階段為2015年至今的財富管理高速發展階段，大部分券商都實現了經紀業務部門向財富管理部門的架構調整。從架構調整進程來看，我們可以很清晰地看到券商從簡單經紀業務向綜合財富管理業務的轉變。以廣發證券為例，廣發證券2010年在國內率先成立了財富管理中心，為滿足高凈值客戶的個性化需求，在設立之初就將其功能和業務提升到基本的經紀、投行業務之上。2013年廣發證券在經紀業務總部下設財富管理部，此時財富管理仍然歸屬于經紀業務，在職能上顯然歸于經紀業務之下。2014年改為零售業務總部下設財富管理部。到2018年則上升到了財富管理板塊，主要包括零售經紀及財富管理業務、融資融券業務、回購交易業務、融資租賃及互聯小貸業務。此時財富管理已經是一個大板塊，涵蓋的業務范圍明顯擴展。

通過各家券商的轉型動作，我們可以看到的是券商對財富管理業務板塊的重視程度不斷提升，尤其是從2018年開始各大券商紛紛將經紀業務部改設為財富管理部，原有的一些經紀業務委員會也提升為財富管理委員會。如中信證券2018年將“經紀業務發展與管理委員會”更名為“財富管理委員會”，財富管理委員會下設零售客戶部、財富客戶部、金融產品部、投資顧問部、金融科技部、運營管理部等部門，及北京、上海、江蘇、安徽、湖北、湖南、廣東、深圳、東北、浙江、福建、江西、云南、陜西、四川、天津、內蒙古、山西、河北等地的分公司。國泰君安證券于2020年4月進行了比較大的架構調整，主要是以打造強大前臺、專業中臺、集約后臺為原則，向更深內涵的財富管理轉型，按照客戶核心需求的差異，將原零售和企業機構兩大類客戶細分為財富管理、企業和機構三類客戶（見表7）。

表7 券商財富管理架構轉型情況

證券公司的財富管理角色過去主要依靠“交易通道”和“產品銷售”，而隨著“零傭金”等價格戰帶來的收入下滑，券商財富管理亟待從賺取普通經紀業務交易費的模式向賺取專業投顧業務管理費的模式轉型。尤其是2019年10月證監會下發《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》后，2020年3月，中金公司、中信建投、中國銀河、申萬宏源、華泰證券、國泰君安和國聯證券7家券商以及3家銀行獲得了第三批公募基金投顧業務試點資格，這也代表著券商從“賣方投顧”向“買方投顧”的正式發力。經紀業務的初始就是通道業務，營業部是券商獲客的重要基礎，2019年證券公司代理買賣證券業務凈收入787.63億元，占營業收入的21.85%，而2011年該比例則為50.67%，我們可以發現證券公司傳統通道業務的重要性逐年減弱（見圖2）。

圖2 證券公司代理買賣證券業務凈收入占營業收入的比重

資料來源：課題組整理。

為順應財富管理發展方向，2019年多家券商開始進行財富管理業務轉型，將經紀業務部改為財富管理部，而營業部仍然承擔證券公司獲客和營銷的重要渠道職能。大部分券商轉型通過“線上渠道引流+線下網點獲客”的模式為客戶提供服務。在當前環境下，“代銷金融產品”已然成為券商財富管理的“替代品”。2018年證券公司代理銷售金融產品收入38.5億元，雖然股市整體低迷，但有大約七成的券商金融產品銷售收入實現了較大幅度的增長，反映出代銷金融產品在券商的地位有所上升。但當前金融產品銷售收入在券商內部占比極小，從中國證券業協會每年公布的排名來看，2018年共有93家券商有這一收入，其總收入為37.6億元，同比增加15.3%，僅占當年券商經紀業務總收入的6%。

由于代銷并沒有從自身角度為客戶創造真正的收益，本質上仍然類似于通道業務，因此投顧業務是近年來券商重點關注的一個方面。在財富管理價值鏈條中，投顧起到銜接客戶個性化需求與內部服務之間不可或缺的橋梁作用。以國外券商為例，摩根士丹利等機構在初期從投顧入手，通過培養有競爭力的投顧團隊，開發符合客戶需求的產品，逐步向資產管理端深化。國內投顧業務由來已久，《證券法》、《證券、期貨投資咨詢管理暫行辦法》（1997年12月25日證委發〔1997〕96號）、《證券投資顧問業務暫行規定》（中國證券監督管理委員會公告〔2010〕27號）、《證券期貨經營機構私募資產管理業務運作管理暫行規定》（2016年7月14日證監會公告〔2016〕13號）、《證券投資咨詢機構執業規范（試行）》（中證協發〔2019〕147號）、《證券投資顧問和證券分析師注冊登記程序及要求》、《證券業從業人員資格管理辦法》、《證券投資咨詢機構執業規范（試行）》（中證協發〔2019〕147號）等監管文件均對證券業務投資顧問進了規定。證券公司在2018年開始有較大的業務轉型，如經紀業務從“研究股票服務客戶”逐漸轉向“產品銷售和資產配置咨詢服務”，考核方式里也增加了“篩選靠譜產品”。與私人銀行類似的是，券商投顧也有“1+N”和“1+1+N”模式，但無論何種模式，最核心的還是投顧團隊的能力。券商投顧真正意義上開始發力仍然是基于2019年券商基金投顧試點的推出，2020年4月21日，國聯證券順利完成首批公募投顧客戶的簽約和交易，成為業內首家正式上線此類業務的券商。

近年來，證券公司的IT系統建設逐年增強，尤其是2017年開始，中國證券業協會將證券公司信息系統建設的投入情況納入證券公司經營業績考評，行業排名結果將供證券公司分類監管工作參考，更是表明了監管層開始鼓勵券商在金融科技上發力。根據中國證券業協會數據，2012年證券公司IT投入51.88億元，2018年為104.57億元，增長一倍有余，2016～2018年IT投入占營業收入的比重也始終維持在3%以上（見圖3）。

圖3 2012～2018年證券公司IT投入及IT投入占營業收入的比重

資料來源：中國證券業協會。