五、賞信刑正

《鬼谷子·符言》的前三條，分別從個人修為、事業格局、基本心態三方面講了一個人如何通過涵養自我讓自己更加睿智；如何開闊心胸讓自己更加高遠；如何長于兼聽讓自己更加具有鑒別力。這三條不僅是一個普通人安身立命的基本素養，也是一個希望成就事業者的必備條件。那么做到了這些心智上的成熟之后，如何才能在一個團隊中發揮越來越重要的作用呢，如何才能將個人修為轉化為執行力呢，如何才能服眾呢？

《符言》的第四條說：

用賞貴信，用刑貴正。賞賜貴信，必驗耳目之所聞見，其所不見聞者，莫不暗化矣。誠暢于天下神明，而況奸者干君。右主賞。

賞，是賞識、是激勵、是提拔，這一條講的是如何用人的問題。賞、刑，學術一點講就是刑德并用；通俗一點講就是賞罰分明；更通俗一點講，就是“胡蘿卜加大棒”。按照西方民間故事的說法：要使驢子前進，就在它前面放一個胡蘿卜，好事在前頭，鼓勵它前行；或者用一根棒子在后面趕它，嚴重后果在后頭，驅使它前行。胡蘿卜的甜美和棍棒的疼痛，自然會促成驢子沿著既定方向前行。這樣便形成了所謂的激勵機制。

《鬼谷子》提到了兩個關鍵詞：賞信、刑正，還提到了一個條件：驗證。那么，什么是賞信，什么是刑正，如何做到賞信、刑正呢？又該如何驗證呢？

1．賞信才能服眾

刑賞，是古代治國經驗的總結。孔子曾言：“道之以政，齊之以刑?！敝鲝埾冉袒傩?，然后再去懲罰，不能不教而誅，也就是不能平時不教育，發生了問題才去懲罰。這種觀念就像我們教育孩子，有時候孩子犯了錯，家長和老師要首先反省自己：是因為自己曾經教過他如何做，他還明知故犯，還是他不知道會有這樣的后果，無心之過，或者想做好某件事，適得其反才犯了錯誤？如果是明知故犯，那就要嚴懲。如果是好心辦錯事，那就要諒解?？鬃铀磳Φ牟唤潭D，正是平時不教育孩子，或者不教育屬下，等到他們犯了錯誤才想起來去懲罰，這等于是自己挖坑讓別人往里面跳，是害孩子的行為。但如果該說的都說了，該提醒的都提醒了，還是一如既往犯錯誤，那就用刑罰來懲治；而如果遵守規則，那顯然就會得到各種各樣的賞賜。賞，不僅僅是帶朵小紅花、頒個榮譽獎狀、發點兒獎金之類的小事，而是激勵機制、用人機制、管理機制的體現。

“賞”，首先是一種激勵機制?！百p”字的本義就是獎賞?！墩f文解字》中說：“賞，賜有功也?！本褪琴n給有功的人財物、稱號或者爵祿。上一講中提到過齊威王要全國臣民提意見，便有上賞、中賞、下賞之分。古人認為，賞賜是“上報下之功也”，即處于上位的人對屬下辛苦工作的回報。俗話說：“重賞之下必有勇夫?！碑斈晟眺比肭刈兎ㄒ菩行抡瑩那貒傩詹幌嘈懦婪ㄞk事，便采用“徙木立信”的做法，以表明秦國說話算話。商鞅派人在城中立了一根木柱子，并向全國發布命令：如果誰能徒手將此木搬到城門口，便賞賜十金。

在當時，十金相當于一戶人家的家產，用現在的資產來衡量，就是獎賞一套房子。這條號令一頒布出去，秦國百姓誰都不敢相信：因為無緣無故的實惠可能是受騙的開始。商鞅一看老百姓都在猶豫，于是又追加了五倍獎勵，相當于現在的五套房子。后來有個人抱著試試看的態度將木柱扛到了城門口，果然領到了豐厚的賞賜。

這件事要是放到現在，不說是新聞頭條，至少也是當天的熱門話題。老百姓們一看，天上掉餡餅的事，不僅有，而且還真實發生了。這樣一來，他們便認定了朝廷頒布的新命令一定會執行；若是遵照法令也一定會有意想不到的收獲。由此商鞅的變法便一下子為秦國的老百姓所信從了。

其實，秦國最初只是周朝的一個邊境小國，國力較弱。商鞅變法的目的是為了讓秦國迅速強大。具體說來，商鞅是怎么做的呢？那便是推行軍功爵制。

軍功爵制的意義是用獎賞來鼓舞士氣不斷在社會上形成正能量。周朝推行的是貴族共和制，即擁有爵位的貴族壟斷了全部的社會資源，從土地到財富，再到職務，再到教育，庶民幾乎沒有任何機會。商鞅變法便是要打破這種階層壁壘，給下層百姓以新機會、新出路，促進社會階層的有序流動，從而激發生產活力，凝聚有識之士參與秦國的建設。

軍功爵制的核心，是不論出身門第，凡立軍功者，皆可以享受爵祿。軍功是逐漸累積起來的，按照時人的說法，秦制爵二十等，乃根據作戰獲取的首級數量計爵，一旦有了爵位就有了封地、封戶的權利。這便是在鼓勵秦人勇于開戰、善于作戰、愿意參戰，在戰爭中發家致富。有些士卒一場戰役打下來計功賞至萬數；平時種地，辛辛苦苦做一輩子卻頂不上打一場仗獲得的賞賜多。在如此的對比、如此的激勵下，秦軍的戰斗力迅速提高。

軍功爵制是通過發放獎金、提升待遇、提高職務等方式，鼓勵百姓做事。這樣一來便形成了一種風氣，那就是有才能的人在本國懷才不遇，自然愿意到秦國一試身手。后來的張儀、范雎、李斯、韓非等人，有的是懷才不遇，入秦才找到工作；有的是秦國一看是個人才，干脆想辦法挖過來使用。人不求我產，但求我用，可以說，正是這種“不拘一格用人才”的激勵機制，使得秦國在戰國諸雄中迅速崛起，很快便滅了明知應該變法，卻不愿堅持改革的六國貴族。

古今中外，國家的競爭，單位的競爭，歸根結底是人才的競爭。平時我們都會說：21世紀什么最寶貴——人才。古人有一句話：千里馬常有而伯樂不常有。既然發現一個人是人才，那就要毫不動搖地給他信任，幫他成長，而不是寧肯讓單位黃掉也不讓外來人碰自己的飯碗。抱著這樣飯碗的單位和組織，最終不僅守不住自己的飯碗，而且會用飯碗養出一堆飯桶。

人才能夠為我所用，只有三種可能：一是感情投資。感情投資不是吃吃喝喝，花言巧語，這些久而久之會顯得蒼白無力，顯得虛偽。對真正的人才而言，最深厚的感情是基于道義上的信任。

二是待遇。就是用豐厚的收入、稱號來吸引人才，這可以立刻奏效，但卻不能長久。因為真正的千里馬需要的是疆場而不是華美的馬棚。換句話說，物質條件留下的人只能是二流人才，一流的人才必然能夠解決自身的生活問題。

三是事業留人。既然是千里馬，那就給你千里疆場；既然是人才，就給予足夠寬廣的平臺，讓他實現建功立業的抱負，把自己的潛力發揮到極致，成就了他的事業，也就成就了單位的事業。所以說，賞信，除了獎勵要信守諾言，還要充分給予他人以信任。

“賞”，其次是一種用人機制。“賞”還有一個含義，是賞識，即學會賞識別人。如果接著剛才所說的選用人才的話那就是要通過欣賞別人的優點來讓每一個人都成為人才?；蛘呤前l現人才能夠引進，或者是看到人才能夠重用，或者是沒有人才學著培養，只有這樣，一個單位才能迅速進入良性循環的發展軌道。

燕昭王“千金買馬骨”的故事便是將“賞”從激勵機制變成了用人機制。

燕昭王即位后，下決心復興燕國。對于任何一個想做事的單位來說缺的從來都不是錢，而是人才?？墒茄鄧衽d，一時間去哪里找人才呢？燕昭王便找大臣郭隗商量。郭隗說：“國君對待人才有四種態度：把人才當老師的，能成就帝業；把人才當朋友的，能稱王；把人才當座上賓的，能稱伯（做個諸侯）；把人才當成家奴的，能亡國。關鍵看大王您采用哪種態度。”

燕昭王說：“我想跟著人才學習，可是沒有老師啊?！?/p>

于是郭隗講了一個故事：

從前有一個富人特別喜歡千里馬，于是便派一個能干的仆人帶上重金去外地購買。過了很久，仆人回來了。

富人問：千里馬呢？

仆人回答說：在袋子里。

富人打開一看，原來是一堆馬骨頭。

仆人說：我沒有找到千里馬，但找到了一副千里馬的骨頭。

富人大怒：你這是玩我呢。

仆人說：您喜歡千里馬，不惜花重金買了一副千里馬的骨頭。若這消息傳出去，全天下的人都知道您喜歡千里馬，自然會有人推薦千里馬給您。

不久，果然有很多人告訴了富人哪里有千里馬，哪里的千里馬好的消息。于是，富人很快便得到了好幾匹千里馬。

講完這個故事，郭隗接著說：“現在燕國缺人才，就像富人缺少千里馬一樣。我郭隗不才，愿意給燕國做這堆馬骨頭。”

燕昭王大喜，立刻筑起黃金臺，拜郭隗為相，當作老師一樣敬重。

消息一傳出去，大家知道了燕昭王求賢若渴，連郭隗這樣的百里馬都當作千里馬使用，于是乎，有才能的人便對燕國充滿向往，沒才能的也躍躍欲試。很快，在三年之間，燕昭王便招納了一批人才，如蘇秦、樂毅、鄒衍、劇辛等紛紛趕到燕國。燕昭王立刻予以重用，燕國迅速強大，差點兒一口氣滅掉了強大的齊國。

戰國時期，諸侯之間科技水平都差不多，國與國之間的較量歸根結底是人才的較量，誰擁有的人才多，誰就有可能成就霸業；誰流失的人才多，誰就可能日漸沒落。因此，選對一個人，激勵一大片；用錯一個人，挫傷一大片。而漏用一個人，有時就會造成無窮后患。

北宋和西夏對峙的時候，有兩個男子參加科舉考試不中，覺得自己懷才不遇，便寫好文章想去求見鎮守邊境的韓琦和范仲淹，希望能有機會謀得一官半職。他們想毛遂自薦，又不好意思，腦子一轉想了個辦法，將自己最好的詩刻在石碑上，讓人拉到將軍府門口。

韓琦和范仲淹兩人聽屬下一匯報，覺得這二人形跡可疑，不予任用。

這兩個人等了很久也沒有消息，找不到工作，跑到西夏分別化名為張元、李昊，繼續寫詩言志。當時的西夏國王李元昊聽人一匯報覺得很奇怪，召見了他們。由于二人生長于北宋，又曾在邊關徘徊，對宋軍作戰方略、宋營虛實很熟悉，立刻給李元昊出了不少有用的主意，成為西夏國的謀士，增加了西夏的實力，同時造成了對北宋的不利局面。

與此相似的還有一則故事，說秦檜當權時遇到一個讀書人偽造他的書信，拿去見揚州太守。太守一看馬上發現信是假的，將此人押回交由秦檜發落。秦檜問明緣由，反而給了他一個小官去做。別人就問秦檜怎么回事。秦檜說：“這人有膽量偽造我的信，什么事不敢做？如果不用一個小職務約束住他，他要是投靠北方的敵人，那對我們的禍患就大了。”

我們且不論范仲淹、秦檜的人品如何，單從這兩件事的對比上來看，顯然作為宰相的秦檜考慮得更加周全，那就是國家在用人之際，敵國又虎視眈眈，絕對不能輕易地放虎歸山，成為后患。

所以，從用人機制上來說，發現人才是要學會賞識，使用人才是要學會信任。能夠準確發現人才、能夠正確使用人才，小而言之，可以讓一個單位蒸蒸日上；大而言之，可以讓一個國家走向繁榮富強。

2．刑正才能服國

刑，是懲處。對個人來講，如果違反了規則，犯了罪，就要受到相應的懲罰；對國家來講，則是違法必究、執法必嚴。但值得注意的是，其聚焦點不在于刑嚴，而在于刑正。

刑嚴，是司法審判與執行的問題；刑正，是立法精神、政治倫理的問題。這個“正”，與《符言》第一條“安徐正靜”的“正”遙相呼應，是立身端正、處事公正。換句話說，“刑正”之“正”，指的是衡量一個國家的刑罰，是用于維持正義，還是用于徇私枉法。

為了更好地說明這個問題，我們先講一個故事：

北宋時，西夏將領李繼遷在邊境上騷擾。有一次，保安軍上奏朝廷說捕獲了李繼遷的母親。起初，宋太宗很想殺了李繼遷的母親。呂端知道了，詢問曾經與宋太宗商量過此事的寇準說：“皇上打算怎么處置她？”寇準說：“想在保安軍北門外處斬，以警戒造反的亂黨。”呂端馬上說：“這不是個好辦法?！彪S后，呂端入宮稟奏宋太宗說：

“從前項羽想烹煮劉邦的父親劉太公，劉邦還揚言想分嘗一杯羹呢！做大事的人不會顧忌親人，更何況李繼遷那種叛逆的人。陛下今日殺了他的母親，明日就可以擒到李繼遷嗎？如果不能，則不過是出出氣罷了，徒然結下仇怨，更堅定他叛逆的決心?！?/p>

宋太宗說：“不這樣做，那該怎么辦？”

呂端說：“以微臣的愚見，應把她安置在延州，派人好好服侍她，以招引李繼遷來。即使他不立即投降，也可以牽系著他的心。再說，他母親的生死權還操在我們手里?！?/p>

宋太宗高興地說：“沒有你，我幾乎誤了大事。”說罷便下令放了李母，善加款待。后來李母病死在延州，而李繼遷則在1004年攻打吐蕃的時候中箭身亡，他的兒子繼位后便對北宋納款稱臣，歸順宋朝。

因古代有滅族之罪，此事按照律條是可以將李繼遷的母親處死的。但呂端大事不糊涂，認為殺了李繼遷的母親對北宋來說只不過是出了一口惡氣，會痛快幾天，但長遠來看，卻會堅定李繼遷與北宋對抗的決心，讓李家世代與北宋為敵。呂端主張善待李母，才解決了刑罰不能解決的問題。

從《鬼谷子》一書的主導思想來看，“刑正”不是嚴刑峻法，而是強調一個國家的刑罰要合理得當，不徇私枉法。我們知道，刑罰、法令是治國的手段，卻不是治國的目的。古代治國講究刑德并重，這里的刑，是法律、制度，是通過強制力量去維護社會秩序，而德是道德、規范，是通過教育的力量改變社會風氣。中國傳統文化強調德主刑輔，所謂的德，是通過提高社會成員的個人修為、道德品質、行為習慣，養成溫文爾雅、遵禮守法的君子。而對于作奸犯科及偽忠善者，再交給有關部門處理。

那么刑罰的標準是什么呢？

《尚書·康誥》中說了一個詞“義刑義殺”。一種說法是“義，宜也”，即選取可以適用于當前的舊有的法典繼續使用；另一種說法是“刑罪相報”。這兩種說法分別是從立法和司法的角度來說的。

關鍵問題是，什么是“義”呢？

《逸周書·太子晉》中有這樣一段話：

如文王者，其大道仁，其小道惠。三分天下而有其二，敬人無方服事于商既有其眾而返失其身，此之謂仁。如武王者義，殺一人而以利天下，異姓同姓各得其所，是之謂儀。

仁，是仁愛，是關心別人、體貼別人、尊重別人，是發自內心的情感；而義，是責任，是自我的行為約束、彼此的人格尊重，是對社會的共同原則的遵守。文王愛護百姓，是出于仁愛之心；而武王率領民眾誅殺殷紂王，則將百姓從苦難中解救出來，是出于對歷史的責任。

我們把“義”作為衡量刑罰尺度的一個標準，即從司法的角度衡量指定的法律必須遵守；從治國的角度衡量，對其進行調整和修訂，必須以維護國家大義、社會正義為要求，以符合百姓的文化認知為導向，實現合情、合理與合法相統一。

3．賞小罰大

《鬼谷子》賞信刑正的說法對我們有何啟示呢？如何才能做到刑賞合理呢？

一是“賞不避微，罰必就大”?！读w·龍韜·將威》據兵法的管理經驗總結：

將以誅大為威，以賞小為明，以罰審為禁止而令行。故殺一人而三軍震者，殺之。賞一人而萬人悅者，賞之。殺貴大，賞貴小。殺其當路貴重之臣，是刑上極也。賞及牛豎、馬洗、廄養之徒，是賞下通也。刑上極，賞下通，是將威之所行也。

通俗來講就是賞小罰大。“以誅大為威”，要敢于懲罰那些權貴，抓一只老虎，要比打死幾千只蒼蠅所產生的社會影響大得多；“以賞小為明”，要獎賞那些地位低下的職員，這樣很容易起到示范作用，他做到的我也能做到，使得獎勵不僅僅是一個簡單的物質問題，而變成了一種運作機制?！靶躺蠘O”“賞下通”，賞罰不是目的，是為了達成令行禁止的手段，是為了鼓舞將士的斗志，因而要抓住關鍵人物進行處罰，抓住具體事件進行表彰。

齊景公即位后，好玩、會玩、能玩，國君玩，花的都是百姓的錢。錢不夠就增稅，以致民不聊生、眾怨沸騰。晉國一看，碰上這么個糊涂主子，正是渾水摸魚的好機會，便派兵進攻阿、甄兩地。燕國一看，那咱們也順手牽羊一把，派兵南侵河上地區。結果一時間齊國內憂民怨，外遭敵患。

齊景公急了，怎么辦呢？問晏嬰，晏嬰推薦了穰苴。

齊景公一看平時陪自己玩的都是些酒囊飯袋，遇到危險都跑得遠遠的，只好任命穰苴為將軍率兵去抵御燕、晉之師。可穰苴卻向齊景公說，自己平素卑賤，驟然間被提拔為將軍，擔心“士卒未附，百姓不信，人微權輕”，也就是說，怕調不動軍隊，希望齊景公派一名貴臣做監軍。于是齊景公委派了寵臣莊賈。

穰苴便與莊賈約定：明日中午在軍門集合出師。

第二天，穰苴來到軍中，立木表，設漏壺，專候莊賈。

莊賈平日驕縱，現既任為監軍，親戚左右歡送，留他宴飲，遲至日暮，他才姍姍來到軍中。穰苴責問他遲到的原因，他說因為有大夫親戚相送，情誼深厚，不禁多喝了幾杯，耽誤了部隊的開拔。

穰苴說：“將受命之日則忘其家，臨陣約束則忘其親，援枹鼓之急則忘其身。今敵國深侵，邦內騷動，士卒暴露于境，君寢不安席，食不甘味，百姓之命皆懸于君，何謂相送乎？”意思就是說，將領從接受任命之日就不顧家庭，從親臨軍營申明號令就不顧親戚，從拿起鼓槌指揮作戰就不顧個人安?！，F在敵國深入我地，舉國騷動，士兵暴露于境內，國君睡不安穩，食不香甜，百姓之命皆系于您一身，還談得上什么相送呢！隨即他就問軍正，也就是軍法官，按照齊國軍法，這事該如何處理？

屬下匯報：“依軍法當斬?！?/p>

莊賈一下子就蒙了，趕緊示意屬下馳報齊景公。

使者前腳剛走，莊賈便人頭落地。

頓時，齊軍都害怕了，原來將軍誰也不怕啊！我們還是老老實實、認認真真遵守紀律吧。待到齊景公使者持節來救莊賈，駕車馳入軍中，一切都晚了。

穰苴一臉坦然：“將在外，君命有所不受。”隨后問軍正：隨便馳入軍中犯什么罪？

軍正說：“當斬！”

使者一聽就癱倒了。

穰苴說：“國君的使者不可以殺，斬了車夫，砍去車左邊的立木，殺了最左邊的那匹馬，向三軍宣示?！辈⑴扇讼螨R景公報告處罰結果。

趙國、燕國部隊一聽，齊國的新將軍這么干，那齊國的軍隊豈不是讓前進就前進、讓后退就后退？本來打算渾水摸魚一把，既然水清了，那我們還是退兵吧。

不僅如此，穰苴罰大的同時還能夠賞小。他在軍中親自過問士卒的生活、飲食、住宿條件，照顧生病者，與士卒同甘共苦，深受士卒歡迎。不久，穰苴便指揮部隊追擊敵兵順利地收復了失地。回國后，受到齊景公重用，任大司馬之職，故后人謂司馬氏，稱他為“司馬穰苴”。

二是賞不逾時，罰不遷列，讓部屬隨時隨地都能看到刑賞的利害?！端抉R法》提出“罰不遷列”，實施懲罰要就地執行，也就是我們現在所說的就地免職、就地正法。司馬穰苴殺莊賈正是如此。刑罰不但要嚴明，而且要果斷、及時，只有這樣才能收到懲一儆百、及時教育部眾的作用。同樣，獎賞也要恰逢其時，要及時召開慶功會、表彰大會，對有功人員進行表彰，從而激發大家的工作熱情。能重獎、敢嚴懲，方可法令如山。獎罰如果滯后，就會令士卒懈怠；同樣，獎罰如果過濫，就會削弱獎罰的威信。

三是賞不避仇，罰不私親。王子犯法與庶民同罪。因而對罪責深重者必嚴加懲處，不能文過飾非，不能避重就輕，否則會紊亂軍紀，渙散軍心。作為將領，對部屬不能有所偏愛偏私，而應一視同仁，視每一個兵士皆同手足，便有威有信。

諸葛亮能夠成為一代名相，他的屬下輔漢將軍、丞相長史張裔就總結說：“公賞不遺遠，罰不阿近，爵不以無功取，刑不可以勢貴免。此賢愚之所以皆忘其身也。”賞，是用來鼓勵的，獎對一個人可以鼓勵一大片；罰，是用來警戒的，罰對一個人可以教育一大片。賞從小做起，可以調動所有人的積極性；罰從大做起，可以避免所有人的僥幸心?？梢哉f，成功的經驗都是相似的，失敗卻各有各的不同。諸葛亮之所以能夠引領蜀國大軍，讓屬下同心協力、奮不顧身，正在于他做到了“賞信刑正”。

《鬼谷子·符言》將“賞信刑正”視為衡量一個組織是否有執行力、是否有發展力的標準，在于通過賞和罰來看這個組織是否在正循環中運行。所謂正循環就是最認真努力工作的人，能得到好報。獎賞、鼓勵、提拔做事的人、成事的人，組織就能不斷發展壯大。反之，若那些烏七八糟的人不僅不銷聲匿跡，反而興風作浪，寧肯單位黃掉，也不愿讓做事的人出頭，久而久之，便形成逆淘汰，最后一損俱損。

前面說過，《鬼谷子·符言》是教弟子們如何看透所要投奔的單位，我們可以以此作為參考來審視自己如何才能看得更清，如何才能做得更好。那么，就要學會審問，就是對有疑慮的地方，要多咨詢、多審問、多考察。

如何去問呢？