商務(wù)計(jì)劃的構(gòu)成

要點(diǎn)

商業(yè)計(jì)劃沒有固定的格式。盡管如此，為了實(shí)現(xiàn)上一節(jié)所講的目的，還是需要從各個(gè)視角進(jìn)行綜合性、歸納性的論述，以便掌握今后要開展的事業(yè)的整體情況。另一方面，為了讓讀者理解整體的內(nèi)容，言簡(jiǎn)意賅也很重要。

案例

D公司在軟件行業(yè)是一家小有名氣的老牌企業(yè)。上個(gè)月，D公司正式導(dǎo)入了內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制度，打算利用公司內(nèi)部具有創(chuàng)業(yè)精神的人才開展新事業(yè)。因?yàn)橥袠I(yè)的其他公司都相繼引進(jìn)了類似的制度，所以D公司認(rèn)為“我們?cè)谶@方面也不能落后”。早在四個(gè)月之前，D公司就通過對(duì)其他公司的咨詢和內(nèi)部問卷調(diào)查等進(jìn)行了一系列的準(zhǔn)備工作。之后為了選出新事業(yè)的負(fù)責(zé)人，制定新事業(yè)的大體框架計(jì)劃，又花費(fèi)了三個(gè)月的時(shí)間。以下是D公司新事業(yè)的計(jì)劃要點(diǎn)。

·事業(yè)計(jì)劃經(jīng)過必要的審查后，由提出者向包括幾名董事在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)委員會(huì)進(jìn)行說明后決定是否采納。

·事業(yè)計(jì)劃可以是企業(yè)內(nèi)新事業(yè)的提案、設(shè)立新公司的提案或者為獨(dú)立創(chuàng)業(yè)申請(qǐng)資金援助。

·為了事先對(duì)事業(yè)計(jì)劃進(jìn)行審查，并在必要的情況下提出改善的建議，成立新事業(yè)企劃室。成員暫時(shí)為室長(zhǎng)1人、助理1人。

提出者不會(huì)因提交了事業(yè)計(jì)劃在人事考核上受到影響，此事絕對(duì)保密。

原則上，事業(yè)計(jì)劃書（商業(yè)計(jì)劃）的格式可自由選擇，不過新事業(yè)企劃室準(zhǔn)備了幾套典型的模板可供參考。

* * *

丸山：“您好，這里是新事業(yè)企劃室?！?/p>

鈴木：“您是丸山室長(zhǎng)嗎？我是關(guān)西銷售部的鈴木。半年前，我和幾個(gè)朋友開始做護(hù)理事業(yè)，我擔(dān)任顧問。現(xiàn)在，我們正考慮增資的問題，已經(jīng)得到了一些熟人的支持。我聽說這次公司制定了新的制度，如果可能的話，希望能考慮一下是否可以給予我們資金援助。我們的這個(gè)事業(yè)雖然和D公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)沒有直接的關(guān)系，但是我相信這個(gè)事業(yè)有很好的發(fā)展前景，可以提高公司在社會(huì)上的形象?！?/p>

丸山：“是嗎？也就是說你們的新事業(yè)已經(jīng)開張了，是吧？我想了解一下具體的內(nèi)容，您手頭有商業(yè)計(jì)劃嗎？”

鈴木：“有。我們準(zhǔn)備了用于介紹事業(yè)內(nèi)容的商業(yè)計(jì)劃?？梢越o我們一個(gè)說明的機(jī)會(huì)嗎？”

丸山：“請(qǐng)把商業(yè)計(jì)劃給發(fā)過來吧。我先審核一下這項(xiàng)事業(yè)的可行性和市場(chǎng)前景?！?/p>

鈴木：“沒問題，我馬上用PDF格式給您發(fā)過去。”

丸山：“好的?！?/p>

過了一會(huì)兒，丸山室長(zhǎng)就收到了鈴木發(fā)來的電子郵件。

丸山：“這就是鈴木的商業(yè)計(jì)劃嗎？作為商業(yè)計(jì)劃來說，內(nèi)容也太少了。不過頁數(shù)有多少無所謂，關(guān)鍵看內(nèi)容?！?/p>

鈴木的商業(yè)計(jì)劃如圖表1-1，各項(xiàng)內(nèi)容只是寫了一點(diǎn)點(diǎn)概要，既沒有支撐論點(diǎn)的根據(jù)，也沒有關(guān)于調(diào)研的內(nèi)容。

圖表 1-1 鈴木的商業(yè)計(jì)劃

丸山：“嗯……事業(yè)剛開始的半年間，每個(gè)月的現(xiàn)金流一直是赤字。這倒也情有可原。但就算開工率100%，似乎也賺不到多少利潤(rùn)。再來看看戰(zhàn)略吧。事業(yè)構(gòu)想基本能看懂，但市場(chǎng)情況如何呢？完全沒有寫。都有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？?jī)r(jià)格設(shè)定和服務(wù)的差異化都考慮好了嗎？員工部分也只寫了姓名，但他們究竟有哪些職業(yè)經(jīng)歷和技能呢？而且連負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)歷也沒有。這樣完全無法判斷這個(gè)項(xiàng)目是否適合投資。不過，考慮到今后老年化社會(huì)的到來，雖然上門護(hù)理行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，但這確實(shí)是一個(gè)充滿成長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)。給鈴木再打個(gè)電話仔細(xì)問一問吧?！?/p>

* * *

丸山：“您好！是鈴木先生嗎？我是丸山。我收到了您發(fā)來的商務(wù)計(jì)劃，非常感謝。有一些想和您確認(rèn)的內(nèi)容。首先我想問的是這項(xiàng)事業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展前景怎么樣？”

鈴木：“市場(chǎng)規(guī)模很大，據(jù)說今后有不錯(cuò)的發(fā)展前景?！?/p>

丸山：“那么，您能具體談?wù)勥@項(xiàng)事業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大以及有多大的增長(zhǎng)潛力嗎？”

鈴木：“我只是覺得這項(xiàng)新事業(yè)有很好的發(fā)展前景，但并不知道具體的數(shù)字。”

丸山：“是嗎？那么，有沒有大公司和你們競(jìng)爭(zhēng)？您知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額和店鋪數(shù)量嗎？”

鈴木：“大公司的話就是日醫(yī)學(xué)館吧，但我不知道他們的銷售額和店鋪數(shù)量?！?/p>

丸山：“那么，您打算如何在價(jià)格和服務(wù)上實(shí)現(xiàn)與其他公司的差異化呢？”

鈴木：“我們公司的服務(wù)其他公司沒法比，因?yàn)槲覀儞碛幸涣鞯娜瞬?，價(jià)格則和其他公司基本相同?！?/p>

丸山：“那么，您如何向顧客宣傳公司的優(yōu)勢(shì)呢？”

鈴木：“我們派發(fā)了傳單，只要來現(xiàn)場(chǎng)看一下，顧客就會(huì)明白的。”

丸山：“是嗎？但從收益結(jié)構(gòu)上來看，即便開工率100%，好像也賺不了多少利潤(rùn)。”

鈴木：“今后只要增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，銷售額自然會(huì)上去的。正是出于這種考量才需要增資?！?/p>

丸山：“您在銷售計(jì)劃中說，每年的銷售額會(huì)成倍增加。您這么說有什么根據(jù)嗎？對(duì)于在什么時(shí)候需要多少資金，您有準(zhǔn)確的把握嗎？”

鈴木：“沒有。我雖然沒有根據(jù)，但是這個(gè)市場(chǎng)今后很有成長(zhǎng)潛力。而且，我們公司的服務(wù)質(zhì)量也很高，銷售額肯定會(huì)增長(zhǎng)。這次申請(qǐng)?jiān)鲑Y也是為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)?！?/p>

丸山：“鈴木先生，我們?cè)趯徍耸聵I(yè)計(jì)劃的時(shí)候，需要考慮市場(chǎng)潛力、與同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理團(tuán)隊(duì)的能力以及事業(yè)的收益性等。此外，還有一個(gè)重要因素就是事業(yè)成功后的投資回報(bào)率。為了做出準(zhǔn)確的判斷，我們需要相應(yīng)的資料，而且審核也需要時(shí)間。”

鈴木：“我們本來是想盡快籌集到資金……公司的新制度不是為了這個(gè)目的推出的嗎？”

* * *

丸山和鈴木又針對(duì)投資時(shí)期、期間和金額以及用途等事宜進(jìn)行了磋商。鈴木按照丸山室長(zhǎng)提供的格式修改了商業(yè)計(jì)劃，重新提交了過去。

鈴木：“唉……看來籌集到資金的希望渺茫。雖然按照丸山室長(zhǎng)提供的格式進(jìn)行了修改，但因?yàn)楸緛砦揖蜎]思考那么多，所以修改完的商業(yè)計(jì)劃也根本不值得一讀。雖然這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)有增長(zhǎng)潛力，但我完全沒有掌握顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。投資計(jì)劃根本就想也沒想，更別說股票上市的可能性了……聽說硅谷一個(gè)有名的風(fēng)投資本僅僅看到潦草地寫在餐巾紙上的便攜電腦創(chuàng)意就決定投資康柏，應(yīng)該是對(duì)經(jīng)營(yíng)者的能力表示認(rèn)可吧。所謂挑戰(zhàn)，指的是充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)之后再去進(jìn)行嘗試，但現(xiàn)在似乎越來越多的人將勇于挑戰(zhàn)和魯莽行事混為一談。當(dāng)然，如果害怕風(fēng)險(xiǎn)，就根本不會(huì)對(duì)新事業(yè)進(jìn)行投資……”

理論

在上一節(jié)，我為大家介紹了制定商業(yè)計(jì)劃的目的、意義以及注意點(diǎn)等，那么，商業(yè)計(jì)劃具體應(yīng)該由哪些內(nèi)容構(gòu)成呢？或者說，在商業(yè)計(jì)劃中都應(yīng)該寫些什么呢？

為了說服公司的高層，獲得高額的投資，必須讓讀者能夠理解新事業(yè)的整體情況，并且對(duì)市場(chǎng)分析、事業(yè)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等與新事業(yè)相關(guān)的重要內(nèi)容都進(jìn)行說明。

另一方面，在撰寫商業(yè)計(jì)劃時(shí)最重要的就是簡(jiǎn)潔性。一般情況下，用Word文檔撰寫的資料，除了財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和補(bǔ)充資料之外的正文部分如果超過30頁就會(huì)顯得過于冗長(zhǎng)。雖然讀者也希望商業(yè)計(jì)劃對(duì)各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)分析，但是為了讓讀者更容易理解，首先要做到的第一步就是進(jìn)行必要、充分且簡(jiǎn)潔的說明。

在實(shí)際撰寫過程中，有以下兩個(gè)方案可以參考，其一是將應(yīng)該包括的項(xiàng)目全部羅列出來，之后整理到20~25頁左右，其二是先在20~25頁的白紙上分別寫上題目（選擇必要項(xiàng)目），然后以此為基礎(chǔ)填寫相應(yīng)的內(nèi)容。大家可以根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的方法。

比如向風(fēng)險(xiǎn)投資申請(qǐng)投資時(shí)，制定商業(yè)計(jì)劃的模板如下（項(xiàng)目順序等有時(shí)需要稍微進(jìn)行調(diào)整）。

我之所以選擇用于申請(qǐng)資金的商業(yè)計(jì)劃為例進(jìn)行說明，是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資是要求最嚴(yán)格的投資者。如果能夠滿足這類投資者的要求，那么只要對(duì)這份商業(yè)計(jì)劃稍加調(diào)整，將必要的部分抽取出來，就可以應(yīng)用在其他很多情況。

·概要。

·愿景、使命、經(jīng)營(yíng)理念、事業(yè)目標(biāo)。

·產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)、顧客。

·商業(yè)模式、事業(yè)戰(zhàn)略。

·市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)。

·管理團(tuán)隊(duì)。

·出資條件。

·財(cái)務(wù)狀況及預(yù)測(cè)。

·補(bǔ)充資料。

正如說過的那樣，商業(yè)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)可以根據(jù)目的適當(dāng)?shù)卣{(diào)整（當(dāng)然，前提是必須包含了必要的內(nèi)容），即便是必須放入商業(yè)計(jì)劃里的項(xiàng)目，根據(jù)商業(yè)活動(dòng)的內(nèi)容或狀況，有些也不必詳細(xì)說明。比如商業(yè)活動(dòng)屬于傳統(tǒng)制造業(yè)中的新產(chǎn)品開發(fā)和銷售，就不必對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行詳細(xì)的介紹。根據(jù)事業(yè)的特性和各個(gè)項(xiàng)目的重要程度，讓商業(yè)計(jì)劃通俗易懂，并能夠給讀者留下深刻印象的結(jié)構(gòu)最為合適。

接下來，我將對(duì)各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的說明。

一、概要

這部分不是單純的導(dǎo)論，而是商業(yè)計(jì)劃的整體概括。概要是風(fēng)險(xiǎn)投資、天使投資人、銀行、公司內(nèi)部的高層等手里拿著商業(yè)計(jì)劃的人最先看到的部分，而且也是決定讀者對(duì)商業(yè)計(jì)劃整體印象的部分。讀者會(huì)通過閱讀這一部分來推測(cè)后面所寫的內(nèi)容。甚至有的讀者只看商業(yè)計(jì)劃的概要部分。

因此，為了讓讀者更深入地思考這份商業(yè)計(jì)劃，概要部分應(yīng)該對(duì)事業(yè)的內(nèi)容、提出商業(yè)計(jì)劃的目的，以及新事業(yè)負(fù)責(zé)人的情況簡(jiǎn)明扼要地進(jìn)行說明，吸引讀者的注意力。在撰寫概要時(shí)，必須認(rèn)真思考如何用最簡(jiǎn)短的文字給讀者留下最深刻的印象，概要可以說是商業(yè)計(jì)劃中最吸引讀者眼球的部分。概要的篇幅要控制在兩頁左右。

概要部分需要提到的內(nèi)容如下。

（一）公司的概要

公司的概要堪稱概要的底線。應(yīng)該在封面或者概要的開頭寫明公司名稱、代表者姓名、事業(yè)內(nèi)容、地址、電話號(hào)碼、聯(lián)系人、公司主頁等內(nèi)容。讓讀者在讀完商業(yè)計(jì)劃之后想跟公司聯(lián)系的話，一眼就能看到聯(lián)系方式。

（二）對(duì)事業(yè)內(nèi)容及提交商業(yè)計(jì)劃的目的進(jìn)行說明

在概要的開頭部分，要明確說明公司的事業(yè)內(nèi)容及提交商業(yè)計(jì)劃的目的。之所以要在一開始就簡(jiǎn)明扼要地說明公司的事業(yè)內(nèi)容，是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資也對(duì)投資的事業(yè)領(lǐng)域有一定的偏好性。有的風(fēng)險(xiǎn)投資將所有行業(yè)、所有成長(zhǎng)階段的企業(yè)都作為投資對(duì)象，有的風(fēng)險(xiǎn)投資則只針對(duì)特定行業(yè)、特定成長(zhǎng)階段的企業(yè)進(jìn)行投資。如果風(fēng)險(xiǎn)投資發(fā)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)計(jì)劃符合自己的投資偏好，自然會(huì)認(rèn)真地閱讀下去，反之則可以避免浪費(fèi)雙方的時(shí)間。如果是曾經(jīng)取得過一定業(yè)績(jī)的企業(yè)，可以將業(yè)績(jī)也寫進(jìn)去，給投資者留下好印象。

提交商業(yè)計(jì)劃的目的也應(yīng)該在一開始就說明。是單純地要求投資？還是希望能夠獲得管理顧問的附加價(jià)值服務(wù)？希望投資的金額大概有多少？因目的不同，讀者對(duì)商業(yè)計(jì)劃的解讀方式也有很大的不同。

（三）市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)情況

在商業(yè)計(jì)劃中，要對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)及目標(biāo)市場(chǎng)的大體情況進(jìn)行說明。不僅要介紹具體的產(chǎn)品、服務(wù)，還要針對(duì)最終為顧客提供怎樣的價(jià)值進(jìn)行說明。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也要進(jìn)行簡(jiǎn)要的說明。為了避免內(nèi)容變得冗長(zhǎng)，盡量只抓住重點(diǎn)進(jìn)行介紹。

（四）商業(yè)模式和戰(zhàn)略的概要

在概要中雖然沒必要詳細(xì)講解商業(yè)模式，但應(yīng)該說明商業(yè)模式的特征。還要說明為什么自己的公司能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，以及自己公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。

（五）主要的經(jīng)營(yíng)層

針對(duì)公司的核心經(jīng)營(yíng)層各自的業(yè)務(wù)分工以及背景、簡(jiǎn)歷進(jìn)行說明。經(jīng)營(yíng)層的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、實(shí)際業(yè)績(jī)、能力和資質(zhì)等是投資者最關(guān)注的部分，但在概要中只需要簡(jiǎn)單介紹經(jīng)營(yíng)層的重要經(jīng)歷和能力。具體內(nèi)容可以在后面的管理團(tuán)隊(duì)一項(xiàng)以及附錄中的履歷部分進(jìn)行詳細(xì)說明。

（六）所需要的資金額以及用途

盡管資金提供者最關(guān)注的是所需要的資金額以及用途，但商業(yè)計(jì)劃的概要中卻常常遺漏這一點(diǎn)。因此應(yīng)該寫清楚準(zhǔn)備籌措的資金額是多少，以及其中有多少需要從投資者那里獲得。

如果是投資的話，股價(jià)及持有比率、股東構(gòu)成、投資資金的回收途徑（股票上市或者出售公司及收益率）如何？如果是融資的話，能否提供擔(dān)保？籌措來的資金打算怎樣使用？這些情況都應(yīng)該簡(jiǎn)潔地說明清楚。

（七）財(cái)務(wù)履歷及預(yù)測(cè)

假如事業(yè)已經(jīng)開始，需要寫明迄今為止的銷售額和利潤(rùn)的變化情況，但更重要的是寫明對(duì)收益的預(yù)測(cè)。和前面提到的市場(chǎng)的成長(zhǎng)聯(lián)系起來，說明在第幾年銷售額或利潤(rùn)會(huì)達(dá)到多少，明確指事業(yè)目標(biāo)。

一般情況下，風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)要求商業(yè)計(jì)劃中有對(duì)三年后實(shí)際事業(yè)規(guī)模的預(yù)測(cè)、五六年后股票能否受上市及事業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的預(yù)測(cè)。在概要部分只要提到對(duì)銷售額、經(jīng)費(fèi)、利潤(rùn)的預(yù)測(cè)即可。上述數(shù)字的大小將直接影響到項(xiàng)目的魅力度。

二、愿景、使命、經(jīng)營(yíng)理念、事業(yè)目標(biāo)

在商業(yè)計(jì)劃中，明確寫出事業(yè)的愿景、使命、經(jīng)營(yíng)理念以及事業(yè)目標(biāo)是新事業(yè)負(fù)責(zé)人向投資者說明“朝著什么目標(biāo)、以怎樣的使命感和思路開展新事業(yè)”的最好的方法（詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照第2章）。

（一）愿景

事實(shí)上，很多商業(yè)計(jì)劃中都沒有寫明愿景。雖然很少有人討論關(guān)于在商業(yè)計(jì)劃中有沒有必要明確寫出愿景這一問題，但我認(rèn)為今后明確愿景的必要性越來越高。

因?yàn)樵谥R(shí)產(chǎn)業(yè)的新事業(yè)中，愿景對(duì)企業(yè)形象、業(yè)務(wù)展開的方向以及企業(yè)文化有著很大的影響，可以說愿景是企業(yè)活力和競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。在這一項(xiàng)中要具體寫明事業(yè)未來的發(fā)展前景。

FAQ：

·事業(yè)將來會(huì)有怎樣的發(fā)展前景？

·五年后、十年后，企業(yè)會(huì)是什么狀態(tài)？

（二）使命、經(jīng)營(yíng)理念

在這一項(xiàng)中要寫明對(duì)股東的使命、經(jīng)營(yíng)的信念和哲學(xué)，以及希望員工執(zhí)行的行動(dòng)方針。這些都是形成良好的企業(yè)文化所不可或缺的重要內(nèi)容，也是員工做出決策和采取行動(dòng)的依據(jù)。因此，近年來這部分內(nèi)容得到了廣泛的關(guān)注。實(shí)際上，很多企業(yè)都是在啟動(dòng)新事業(yè)之后，一邊開展商業(yè)活動(dòng)一邊明確使命和經(jīng)營(yíng)理念，但如果事先明確的話就能做到有備無患。

FAQ：

·希望通過事業(yè)實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

·對(duì)股東、顧客、員工能夠做出什么貢獻(xiàn)？

·基于什么樣的價(jià)值觀進(jìn)行經(jīng)營(yíng)？

（三）事業(yè)目標(biāo)

事業(yè)目標(biāo)與愿景有不少重復(fù)的部分，但在商業(yè)計(jì)劃中要明確寫出銷售額、利潤(rùn)、股票上市時(shí)期等數(shù)值目標(biāo)，以及事業(yè)領(lǐng)域、展開業(yè)務(wù)、在行業(yè)中的定位及企業(yè)文化等實(shí)質(zhì)性目標(biāo)。在向投資者傳達(dá)事業(yè)的成長(zhǎng)性、收益率以及各個(gè)時(shí)期的發(fā)展情況時(shí)，上述內(nèi)容非常有效。另外，事業(yè)目標(biāo)經(jīng)常與事業(yè)戰(zhàn)略寫在一起。

FAQ：

·什么時(shí)候股票上市？屆時(shí)估計(jì)事業(yè)規(guī)模有多大？

·最近一年完成的具有里程碑意義的業(yè)績(jī)是什么？

三、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)、顧客

這部分針對(duì)新事業(yè)面向什么客戶群體、提供什么內(nèi)容進(jìn)行具體的說明，也可以說是簡(jiǎn)單的事業(yè)定義。此外，這部分還通過揭示市場(chǎng)和行業(yè)的動(dòng)向，提出商業(yè)模式與行業(yè)戰(zhàn)略的前提。

（一）事業(yè)內(nèi)容的定義

在開頭部分，要簡(jiǎn)單地給即將開展的事業(yè)內(nèi)容下定義，讓讀者對(duì)事業(yè)內(nèi)容有所了解。在這里要對(duì)事業(yè)領(lǐng)域、顧客、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的敘述。

（二）事業(yè)發(fā)展與業(yè)績(jī)（事業(yè)已經(jīng)開始的情況）

如果事業(yè)已經(jīng)開始，要對(duì)公司的主要業(yè)績(jī)進(jìn)行說明。內(nèi)容包括公司成立的時(shí)期、產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容、事業(yè)展開的經(jīng)過、取得的主要成果等。因?yàn)榻窈蟮氖聵I(yè)展開將以商業(yè)計(jì)劃作為核心，所以對(duì)過去的業(yè)務(wù)經(jīng)歷只需要簡(jiǎn)單介紹，不必寫太多的內(nèi)容。

FAQ：

·開展這項(xiàng)事業(yè)的契機(jī)是什么？

·到目前為止都取得了什么成果？

·現(xiàn)在面臨的課題是什么？

（三）產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容

商業(yè)計(jì)劃中要詳細(xì)說明公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)的普遍性和多樣性，以及提供的產(chǎn)品與服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容（規(guī)格、價(jià)格、特性）。比如產(chǎn)品的壽命周期有多長(zhǎng)？為顧客提供的價(jià)值具體是什么？成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？……最近，越來越多的商業(yè)計(jì)劃中開始明確寫出“產(chǎn)品和服務(wù)給顧客提供了怎樣的價(jià)值和便利”。

盡可能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行比較，對(duì)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)進(jìn)行分析。如果是有形的產(chǎn)品的話，可以使用照片、圖表等，讓讀者理解其物理特征。另外，如果能附上大客戶或行業(yè)權(quán)威推薦信，也能起到很好的效果。

FAQ：

·產(chǎn)品與服務(wù)的特征是什么？

·為什么產(chǎn)品和服務(wù)能夠讓顧客滿意？

·最終能夠給顧客提供怎樣的價(jià)值？

·現(xiàn)在，產(chǎn)品和服務(wù)處于怎樣的生命周期呢？今后會(huì)有什么變化？

·與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)之間的對(duì)比？

·產(chǎn)品和服務(wù)有什么保障嗎？

（四）市場(chǎng)與對(duì)象顧客

在這里需要對(duì)已經(jīng)進(jìn)軍或即將進(jìn)軍的市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景（宏觀角度）以及顧客特性（微觀角度）進(jìn)行說明。

市場(chǎng)的發(fā)展處于哪個(gè)階段？是今后會(huì)有更大的發(fā)展，還是正在飛速成長(zhǎng)之中，或者已經(jīng)處于成熟階段？現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)模與成長(zhǎng)率有多大？今后還能發(fā)展到多大的規(guī)模？或者說主要顧客群體是哪些？顧客需求與KBF（關(guān)鍵購買因素）是什么？如果是法人顧客的話，DMU（決策單元）是什么？

如果事業(yè)已經(jīng)開始，需要將主要顧客的銷售額和采購產(chǎn)品羅列出來，對(duì)主要顧客的采購活動(dòng)特點(diǎn)進(jìn)行分析，為確定今后事業(yè)計(jì)劃的前進(jìn)方向提供根據(jù)。通過對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行采訪和根據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查對(duì)顧客的采購活動(dòng)進(jìn)行分析，都是提高事業(yè)可行性的重要手段。

FAQ：

·市場(chǎng)規(guī)模有多大？

·今后市場(chǎng)還有多大的成長(zhǎng)空間？

·市場(chǎng)真正的需求是什么？

·什么樣的顧客會(huì)成為真正的目標(biāo)顧客？

·這些顧客的特點(diǎn)是什么？

·顧客為什么選擇你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)？

·迄今為止，什么樣的顧客購買了你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)？

·今后計(jì)劃購買你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)的顧客具體是什么人？

（五）行業(yè)結(jié)構(gòu)

對(duì)即將進(jìn)軍的市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)（原材料供應(yīng)商、新競(jìng)爭(zhēng)者、法律法規(guī)等）以及今后的發(fā)展方向進(jìn)行概述。如果法律法規(guī)發(fā)生了變化，商業(yè)計(jì)劃會(huì)受到什么影響？屆時(shí)自身是否能夠成為市場(chǎng)中的主宰者？在這部分有必要強(qiáng)調(diào)即將進(jìn)軍的市場(chǎng)的魅力。

FAQ：

·行業(yè)結(jié)構(gòu)是怎樣的？

·有哪些供應(yīng)商和客戶？相互之間是什么關(guān)系？

·是否有出現(xiàn)新競(jìng)爭(zhēng)者或替代品的可能性？

（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

讀者最關(guān)注的部分之一就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。在這部分，要針對(duì)有可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，分析其特性及優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)。比如什么公司的什么產(chǎn)品取得了多少銷量？占有多少市場(chǎng)份額？自身提供的產(chǎn)品與服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（價(jià)格、質(zhì)量等）？為什么能夠在今后的競(jìng)爭(zhēng)中勝出？

就算即將進(jìn)軍的是一個(gè)全新的市場(chǎng)，也要考慮到相關(guān)產(chǎn)業(yè)的主要參與者是否可能后續(xù)加入進(jìn)來成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

FAQ：

·競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境很嚴(yán)峻嗎？

·什么樣的企業(yè)會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

·自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)分別是什么？

·如何實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化？

·產(chǎn)品和服務(wù)具體的價(jià)格和質(zhì)量區(qū)別是什么？

四、商業(yè)模式、事業(yè)戰(zhàn)略

商業(yè)計(jì)劃需要明確說明事業(yè)的獨(dú)特性和“能夠在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的理由”，這也是投資者最為關(guān)注的部分。特別是最近出現(xiàn)了充分利用IT，通過提供免費(fèi)服務(wù)賺取利潤(rùn)的商業(yè)模式，得到了越來越多的關(guān)注。

（一）商業(yè)模式

盡量使用圖表等方法，將代表事業(yè)結(jié)構(gòu)和機(jī)制的商業(yè)模式可視化并進(jìn)行說明。為了讓讀者一目了然地理解商業(yè)模式，最好能夠?qū)⒆陨砼c供貨商、合作商之間的關(guān)系，與股東、顧客的關(guān)系以及獲得利潤(rùn)的機(jī)制都圖表化，這樣進(jìn)行說明的話效果會(huì)更好（詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照第3章）。

FAQ：

·都有哪些利益相關(guān)者？

·如何提高銷售額？

·獲得利潤(rùn)的機(jī)制是什么？

·收益結(jié)構(gòu)是什么樣的？

（二）事業(yè)戰(zhàn)略

前文中已經(jīng)講過市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及行業(yè)分析等，事業(yè)戰(zhàn)略就是以這些為前提而構(gòu)筑的。在這部分，需要針對(duì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出應(yīng)采取的戰(zhàn)略以及戰(zhàn)略要點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)要的說明。比如，應(yīng)該采取什么競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（差異化、成本優(yōu)勢(shì)、集中經(jīng)營(yíng)資源等）？如何發(fā)揮自身的強(qiáng)項(xiàng)確立優(yōu)勢(shì)地位？在價(jià)值鏈上有什么優(yōu)勢(shì)？

假如要在一個(gè)新的商業(yè)活動(dòng)領(lǐng)域開拓一種前所未有的商業(yè)模式，還要附加一個(gè)表示該商業(yè)模式與利益相關(guān)者之間關(guān)系性的圖表，對(duì)如何構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位進(jìn)行說明。

FAQ：

·該商業(yè)活動(dòng)的KSF（成功的關(guān)鍵）是什么？

·基本戰(zhàn)略是什么？

·競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是否有可持續(xù)性？

·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？你為什么認(rèn)為可以在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手？

五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)

在這1部分，要以前面講過的事業(yè)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，對(duì)為了提高銷售額應(yīng)該進(jìn)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)業(yè)以及廣義的運(yùn)營(yíng)（包括研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)在內(nèi)的所有事業(yè)運(yùn)營(yíng)方針）進(jìn)行說明。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷

因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)講過了目標(biāo)顧客以及差異化的要點(diǎn)，因此在這里應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷中的4P（產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、流通）框架對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體方法進(jìn)行說明。

比如，針對(duì)目標(biāo)顧客，提出怎樣的價(jià)格訴求，通過什么樣的促銷活動(dòng)來宣傳公司的什么產(chǎn)品和服務(wù)（或者說構(gòu)筑怎樣的公司內(nèi)部營(yíng)業(yè)體系來進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)），以及利用什么渠道進(jìn)行銷售。

如果采取“正面進(jìn)攻方式”進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，需要在廣告和促銷上投入大量經(jīng)費(fèi)。因此，如何削減市場(chǎng)營(yíng)銷成本和強(qiáng)力有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略都是可以強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。

FAQ：

·如何構(gòu)筑品牌形象？

·如何增加促進(jìn)顧客再次購買？

·如何設(shè)定價(jià)格,設(shè)定價(jià)格的戰(zhàn)略是什么？

·毛利潤(rùn)為百分之幾？

·通過什么渠道進(jìn)行銷售？有沒有具體的合作伙伴？

·銷售渠道的銷售讓利是多少？最終價(jià)格又是多少？

·如何開展促銷活動(dòng)？如何做廣告？

·在促銷活動(dòng)和廣告上需要投入多少資金？效果如何？

·需要進(jìn)行什么樣的營(yíng)業(yè)活動(dòng)？

（二）制造與（狹義的）運(yùn)營(yíng)

如果從事的是制造業(yè)的話，在商業(yè)計(jì)劃中就要針對(duì)制造的過程、原材料、勞動(dòng)力以及設(shè)施（工廠設(shè)施、設(shè)備等）的費(fèi)用及特性進(jìn)行說明。上述各種工序是復(fù)雜的還是簡(jiǎn)單的？投入與產(chǎn)出之比是多少？每個(gè)單位生產(chǎn)成本是多少？這些都需要用數(shù)字表示清楚。在制造業(yè)中有個(gè)非常重要的指標(biāo)就是毛利率。因?yàn)榕c產(chǎn)品的銷售價(jià)格相比能夠在多大程度上壓低生產(chǎn)成本非常重要。

另一方面，如果從事的是服務(wù)相關(guān)行業(yè)，運(yùn)營(yíng)（狹義上）的好壞就變得十分重要（廣義的運(yùn)營(yíng)如前文所述，是指從研究開發(fā)到生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的所有環(huán)節(jié)的事業(yè)運(yùn)營(yíng)方針）。在提供服務(wù)時(shí)，設(shè)備、勞動(dòng)力以及技能、其他服務(wù)所需要的物品及價(jià)格如何？固定費(fèi)用支出有多少？收支平衡點(diǎn)是多少？這些指標(biāo)都要明確地列出來。

此外，關(guān)于原材料的主要供應(yīng)商以及采購數(shù)量，如果在有關(guān)生產(chǎn)與（狹義的）運(yùn)營(yíng)過程中有外包的部分，需要對(duì)外包公司、外包內(nèi)容以及關(guān)系進(jìn)行說明。因?yàn)橥獍镜陌踩约捌渑c自身之間的關(guān)系對(duì)分析該事業(yè)運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定性來說是一個(gè)非常重要的因素。

FAQ：

·需要什么樣的設(shè)備？

·初期以及持續(xù)的設(shè)備投資額有多少？

·設(shè)備生產(chǎn)能力有多少？

·需要進(jìn)行怎樣的運(yùn)營(yíng)（狹義的）？

·如何控制流程？

·（狹義的）運(yùn)營(yíng)課題是什么？

·為了維持和提高質(zhì)量，需要做什么？

（三）研究開發(fā)

商業(yè)計(jì)劃中要對(duì)研究開發(fā)所需的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估，還要明確指出通過研究開發(fā)打算開發(fā)出什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

研究開發(fā)需要考慮的因素很多，為了以最小的成本開發(fā)出新的產(chǎn)品和服務(wù)，需要有效利用外部資源，并且合理地安排流程、時(shí)間表以及預(yù)算。研究開發(fā)的關(guān)鍵在于讓研究成果符合顧客的需求。為了得到投資方的支持，在這部分應(yīng)該在一定程度上具體地說明最終產(chǎn)品規(guī)格。

FAQ：

·迄今為止的研究開發(fā)成果有哪些？投資額是多少？

·今后的研究開發(fā)計(jì)劃是什么？

·今后需要多少研究開發(fā)資金？

·研究開發(fā)的合作伙伴是誰？

·風(fēng)險(xiǎn)有多高？

（四）資產(chǎn)和設(shè)備等

在這部分需要列出公司現(xiàn)在擁有的主要的固定資產(chǎn)（土地、建筑物、機(jī)械設(shè)備等），如果有需要通過籌集到的資金來購買的設(shè)備，也要列出來。

特別是與生產(chǎn)相關(guān)的機(jī)械設(shè)備，要結(jié)合產(chǎn)量擴(kuò)充計(jì)劃說明，對(duì)機(jī)械設(shè)備的維護(hù)周期、設(shè)備操作人員的培訓(xùn)成本以及設(shè)備的折舊方法和出售價(jià)值進(jìn)行說明。

FAQ：

·現(xiàn)在擁有的資產(chǎn)中具體都有什么？

·現(xiàn)在的資產(chǎn)是租賃的還是屬于自己的？

·今后有怎樣的投資需求？金額是多少？

（五）專利、商標(biāo)等

在這部分要列出現(xiàn)在已經(jīng)取得的或者正在申請(qǐng)的專利、商標(biāo)。此外，還要簡(jiǎn)單論述這些專利、商標(biāo)在提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上起到什么作用。

如果是技術(shù)系、科技系風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的話，這部分內(nèi)容極為重要，除了對(duì)自身的專利情況進(jìn)行詳細(xì)說明之外，還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專利取得及申請(qǐng)情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。

FAQ：

·專利、商標(biāo)的申請(qǐng)工作已經(jīng)結(jié)束了嗎？已經(jīng)取得了專利或者商標(biāo)嗎？

·專利取得的形式、取得者是什么情況？

·通過取得該項(xiàng)專利確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能性有多大？

（六）其他事項(xiàng)

針對(duì)具體的事業(yè)運(yùn)營(yíng)方面沒有提到的內(nèi)容加以補(bǔ)充說明。

需要寫明的主要項(xiàng)目包括與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系，加入的保險(xiǎn)種類以及稅金的支付情況等，這些都是事業(yè)發(fā)展上值得關(guān)注的內(nèi)容。

六、管理團(tuán)隊(duì)

在這部分，要對(duì)參與事業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)成員和部門領(lǐng)導(dǎo)的履歷、優(yōu)勢(shì)以及迄今為止取得的成績(jī)進(jìn)行說明，證明每個(gè)成員以及經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的能力都十分優(yōu)秀，充分具備實(shí)現(xiàn)該事業(yè)計(jì)劃的基本能力和要求（詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照第5章）。

（一）管理團(tuán)隊(duì)一覽

列出管理團(tuán)隊(duì)主要成員（董事長(zhǎng)、董事，有必要的話還有各部門負(fù)責(zé)人）的職位、年齡等。

FAQ：

·主要部門的負(fù)責(zé)人是誰？

·常任、非常任董事分別是誰？

（二）經(jīng)營(yíng)層的簡(jiǎn)歷

寫明上述主要管理成員（包含各主要部門的領(lǐng)導(dǎo)）迄今為止的簡(jiǎn)歷（學(xué)歷、職務(wù)經(jīng)歷、主要業(yè)績(jī)等），讓讀者認(rèn)識(shí)到該管團(tuán)隊(duì)是由經(jīng)驗(yàn)豐富的成員組成的強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。對(duì)投資者來說，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)甚至比優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃更有吸引力。

FAQ：

·管理成員的年齡、學(xué)歷、職務(wù)經(jīng)歷、主要業(yè)績(jī)是什么？

·管理成員是如何參與到項(xiàng)目之中的？

·管理成員各自的職務(wù)分工情況是怎樣的？

·管理成員在各自所負(fù)責(zé)領(lǐng)域的專業(yè)性怎么樣？

（三）管理成員的薪酬等

寫明主要管理成員的薪酬額是多少，如果擁有股票期權(quán)的話，也要簡(jiǎn)單注明股票期權(quán)的金額及數(shù)量、行使價(jià)格、狀況等。

FAQ：

·今后如何決定和調(diào)整管理成員的薪酬？

·管理成員打算在股票上市時(shí)通過股票期權(quán)擁有多少股票？

（四）組織圖

寫明以怎樣的組織形式來對(duì)事業(yè)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

如果是現(xiàn)有企業(yè)公司的子公司或者事業(yè)合并，要說明和總公司的關(guān)系及總公司的支援體系（新事業(yè)負(fù)責(zé)部門、負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)董事等）。

FAQ：

·決策流程和責(zé)任范圍是怎樣的？

·總部的負(fù)責(zé)窗口是什么？

（五）外部的合作者

外部合作者是指律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師等提供專業(yè)服務(wù)的人，以及外部的智囊、外包公司等。只要這部分內(nèi)容足夠充實(shí)，就可以作為吸引投資者的強(qiáng)力武器。除了要寫明外部合作者的姓名或者名稱、經(jīng)歷之外，還要寫明合作的內(nèi)容及合作者提供的服務(wù)、自己公司的責(zé)任分擔(dān)等。

FAQ：

·有做經(jīng)營(yíng)顧問的會(huì)計(jì)師、律師、管理顧問嗎？

（六）其他事項(xiàng)

針對(duì)具體的組織相關(guān)方面沒有提到的內(nèi)容加以補(bǔ)充說明。比如管理團(tuán)隊(duì)的合作情況以及今后的經(jīng)營(yíng)體系等。

七、出資要件

在這部分，要寫明申請(qǐng)出資的方式、金額、用途，以及今后開展業(yè)務(wù)時(shí)怎樣使用這些籌集來的資金。

（一）出資方式

寫明公司希望風(fēng)險(xiǎn)投資或者銀行以什么方式提供資金。因?yàn)橥顿Y、融資方需要根據(jù)資金提供的條件來判斷商業(yè)計(jì)劃的可行性，所以必須讓資金的提供方了解自己公司需要多少資金？什么時(shí)候需要？以怎樣的條件籌集資金（普通股票、貸款、公司債及其他）？

如果打算用公司來籌集資金的話，最好寫明發(fā)行形式（普通債/附帶新股預(yù)約權(quán)等）、金額、期限、利息等要件。如果要求出資方進(jìn)行資本投資的話，不僅要寫明金額、發(fā)行價(jià)格，還要寫明優(yōu)先受讓權(quán)、并購條件等要件。如果資金籌集方法不固定，也應(yīng)該寫明這一點(diǎn)，并為投資者提供幾個(gè)選項(xiàng)。

FAQ：

·希望籌集到的投資或者融資金額是多少？

·籌集到的資金的具體用途是什么？

·希望投資者以什么方式提供資金？

·股票發(fā)行價(jià)格是多少？自身的控股比率是多少？

（二）出資的相關(guān)條件

如果是銀行貸款的話，要寫明有無擔(dān)保以及擔(dān)保人等擔(dān)保關(guān)系。如果是發(fā)行股票的話，要寫明增資時(shí)的股票優(yōu)先購買權(quán)、有無決議權(quán)、是否派董事等。另外，最好還要寫明經(jīng)營(yíng)狀況匯報(bào)的頻度、內(nèi)容，以及如何與資金提供方進(jìn)行信息交流和匯報(bào)經(jīng)營(yíng)情況。

FAQ：

·是否能夠接受派駐董事？

·如何對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況做報(bào)告？

·在增資時(shí)設(shè)定股票優(yōu)先購買權(quán)嗎？

（三）資本構(gòu)成

發(fā)行股票的情況下，要寫明增資前及增資后的股東結(jié)構(gòu)（股票數(shù)、份額），這樣可以使投資者理解自己擁有多大程度的所有權(quán)。

FAQ：

·此次增資的股數(shù)、股價(jià)是多少？如何分配額度？

·為什么這樣對(duì)股票定價(jià)？

·今后有增資計(jì)劃嗎？如何分配額度？

（四）關(guān)于投入資金的回收

風(fēng)險(xiǎn)投資的收益來源是出售投入資金換來的股票。因此，在商業(yè)計(jì)劃中要寫清楚這次投入的資金以怎樣的方式回收，對(duì)資金的回收方法和可能性進(jìn)行說明。

回收投資資金的主要方法有股票上市、將股票出售給大企業(yè)以及MBO（管理層收購）等。在商業(yè)計(jì)劃中還要寫明股票上市或者出售股票的話，風(fēng)險(xiǎn)投資的ROI（投資收益率）是多少。

FAQ：

·打算采用哪種方式（股票上市、出售股票、MBO）回收投資資金？

·打算在幾年后將股票上市？屆時(shí)股票價(jià)格是多少？

·如果考慮出售事業(yè)的話，打算賣給什么樣的企業(yè)？估計(jì)出售價(jià)格是多少？

·如果考慮回購股份的話，是在什么時(shí)候，以怎樣的方式來計(jì)算股價(jià)？

（五）關(guān)于投資合同

風(fēng)險(xiǎn)投資在出資時(shí)，一般都會(huì)簽訂投資合同。合同內(nèi)容包括增資時(shí)的股票優(yōu)先購買權(quán)、董事的選任權(quán)、定期公開財(cái)務(wù)信息等。

因此在商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該對(duì)接受出資時(shí)的條件進(jìn)行說明。

FAQ：

·是否會(huì)公開月度決算書（業(yè)績(jī)估算表）？

·是否每個(gè)月都匯報(bào)業(yè)績(jī)？

·是否給投資者選任董事的權(quán)限？

·在增資時(shí)現(xiàn)有股東是否擁有優(yōu)先購買權(quán)？

八、財(cái)務(wù)狀況及其預(yù)測(cè)

在這部分，要將到目前為止事業(yè)發(fā)展的損益表（P/L）、資產(chǎn)負(fù)債表（B/S）、現(xiàn)金流量表（CFS）的狀況，以及今后事業(yè)展開的資金與盈虧的預(yù)測(cè)對(duì)投資方進(jìn)行說明，便于投資方對(duì)事業(yè)計(jì)劃和資金與盈虧計(jì)劃的協(xié)調(diào)性和可行性做出判斷。資金的提供方在分析財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)往往需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間（詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照第4章）。

（一）到目前為止的財(cái)務(wù)狀況

根據(jù)已經(jīng)審查過的數(shù)據(jù)，對(duì)到目前為止的事業(yè)的資金與盈虧狀況進(jìn)行說明。最好能同時(shí)附加上過去三年（事業(yè)持續(xù)的情況下）的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表，以及最近的月度資金周轉(zhuǎn)表。

風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)處于初期階段的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行考察時(shí)，不會(huì)因?yàn)橹暗臎Q算赤字就對(duì)事業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ξa(chǎn)生懷疑，但最近的資金周轉(zhuǎn)狀況以及成本率、各種經(jīng)費(fèi)率等作為預(yù)測(cè)今后財(cái)務(wù)狀況的基礎(chǔ)，會(huì)被特別認(rèn)真地審查。

FAQ：

·到目前為止對(duì)什么內(nèi)容進(jìn)行了多大規(guī)模的投資？

·現(xiàn)在每月的固定成本及盈虧平衡點(diǎn)是多少？

·現(xiàn)在的月度現(xiàn)金流是多少？

·銷售額的變化情況如何？

·成本率以及主要的經(jīng)費(fèi)率是多少？計(jì)算根據(jù)是什么？

（二）盈虧預(yù)測(cè)

在預(yù)測(cè)今后的盈虧及資金周轉(zhuǎn)情況時(shí)，需要詳細(xì)說明其前提條件。如果不寫清楚銷售額增長(zhǎng)的根據(jù)、毛利率的根據(jù)與經(jīng)費(fèi)相關(guān)的根據(jù)等，投資方就會(huì)針對(duì)如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)、如何提高利潤(rùn)和現(xiàn)金流等方法進(jìn)行仔細(xì)的詢問。

FAQ：

·銷售額增長(zhǎng)的根據(jù)是什么？

·成本率變化的根據(jù)是什么？

·銷售費(fèi)用相關(guān)的主要項(xiàng)目和預(yù)算情況怎樣？

·隨著銷售額的增加，運(yùn)營(yíng)資本會(huì)增加多少？屆時(shí)如何籌措資金？

·假如銷售額沒有如預(yù)期那樣增加，資金周轉(zhuǎn)會(huì)出現(xiàn)什么問題？屆時(shí)如何應(yīng)對(duì)？

·最終這項(xiàng)事業(yè)會(huì)給投資者帶來收益嗎？

九、補(bǔ)充材料

為了讓讀者對(duì)事業(yè)內(nèi)容和產(chǎn)品內(nèi)容有更深的了解，在商業(yè)計(jì)劃中必須附上各種各樣的材料作為補(bǔ)充。

比如產(chǎn)品的宣傳手冊(cè)、照片，報(bào)紙雜志上有關(guān)產(chǎn)品的報(bào)道，客戶的聯(lián)系方式（證明事業(yè)潛力），經(jīng)營(yíng)層詳細(xì)的個(gè)人簡(jiǎn)歷（證明經(jīng)營(yíng)層的能力）等。另外，為了增加投資方對(duì)事業(yè)的信任，最好在商業(yè)計(jì)劃中附上有公信度的人（有名的創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)的權(quán)威、著名的管理顧問等）的推薦信，這個(gè)辦法非常有效。