引言

和客戶有約見機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)對(duì)約見事由做些準(zhǔn)備，以便清楚地向?qū)Ψ秸f(shuō)明來(lái)訪目的，期望取得合作。銷售人員在約見客戶時(shí)，必須選擇不同的事由，以適應(yīng)不同客戶的心理要求；充分尊重客戶的意愿，以便取得客戶的長(zhǎng)期合作。只要約見的事由充分，銷售人員的心意誠(chéng)懇，就一定會(huì)得到客戶的贊同。

1.約見時(shí)間的選擇

約見時(shí)間的安排，直接關(guān)系到銷售人員計(jì)劃的成敗。但在約見時(shí)間的確定上，銷售人員一般沒有主動(dòng)權(quán)，客戶總會(huì)根據(jù)自己的工作日程，安排適當(dāng)時(shí)間約見銷售員。這樣，既可以節(jié)約時(shí)間，又可以滿足銷售人員約見的要求。具體會(huì)見時(shí)間的確定會(huì)因約見對(duì)象、約見事由、約見方式、會(huì)見地點(diǎn)等的不同而不同。這就要求銷售人員在約定會(huì)見時(shí)間時(shí)還應(yīng)注意下列問題。

1.根據(jù)約見對(duì)象的特點(diǎn)來(lái)選擇最佳拜訪時(shí)間

時(shí)間就是金錢，銷售人員必須用心安排自己的訪問時(shí)間，以免因擇時(shí)不當(dāng)而浪費(fèi)時(shí)間。

一般情況下，約見的時(shí)間應(yīng)該客隨主便，什么時(shí)候會(huì)見，最好由客戶決定，對(duì)于約定的時(shí)間，銷售人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約，萬(wàn)一因故而不能赴約，應(yīng)事先向客戶表示歉意，同時(shí)再另約一個(gè)時(shí)間會(huì)面。

為了取得較好效果，約見中應(yīng)注意選擇客戶最需要的時(shí)間。什么時(shí)候是客戶最需要的時(shí)間，什么時(shí)候是最不好的時(shí)間，這需要銷售人員根據(jù)約見事由自己去觀察與分析。

每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不同，生活起居會(huì)有些差異。所以銷售人員要因每位受訪者的起居時(shí)間而做彈性的安排。只有愚笨的銷售人員才會(huì)只顧自己的方便率性進(jìn)行訪問，這種訪問遭到拒絕乃意料中之事。

只有準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，才是訪問最理想的時(shí)間。舉例來(lái)說(shuō)：

一般的商店——大約在上午7:00—8:00的時(shí)間，是最理想的訪問時(shí)間，因?yàn)榇朔N商店的生意一大早最清閑。

較晚關(guān)門的商店——此種商店大約在深夜才紅火，大都在中午以后才開始營(yíng)業(yè)，所以恰當(dāng)?shù)脑L問時(shí)間是下午2:00左右。

魚販與菜販——這是一個(gè)較特殊的行業(yè)，大清早出門采購(gòu)，非但整個(gè)上午忙碌不堪，就是下午4:00—6:00也是生意興旺，所以最適宜的訪問就在下午2:00左右。

醫(yī)師——醫(yī)師也是特殊的行業(yè)，大概從上午9:00開始，病人就川流不息，因此上午7:00—8:00應(yīng)該是適宜的訪問時(shí)間。

公務(wù)人員或公司職員——如果到公司去訪問，應(yīng)該在上午11:00以前；若是住宅的話，適宜在晚上6:00—8:00之間。

郵局或值班人員——大概在晚上7:00—9:00之間。

上述所列舉的都是第一次訪問的理想時(shí)間。由于銷售人員第一次訪問時(shí)已與準(zhǔn)客戶建立了親密的關(guān)系，所以第二次訪問，就可以更改訪問的時(shí)間；原則上應(yīng)選在下午3:00左右訪問，這時(shí)客戶一般較清閑。

選擇這一時(shí)刻做第二次訪問，除了因?yàn)榇藭r(shí)準(zhǔn)客戶較清閑之外，還有一項(xiàng)重要理由：通常一個(gè)人工作了1天，到了下午3:00左右，工作大約告一段落，覺得有點(diǎn)疲倦，心情也較松懈，內(nèi)心正企盼有個(gè)聊天的對(duì)象時(shí)，于是你就在這一識(shí)相的時(shí)刻出現(xiàn)了。你突然出現(xiàn)，以快速的談話節(jié)奏，不提銷售，找些有趣的話題，像連珠炮似的連放個(gè)五六分鐘。當(dāng)你把準(zhǔn)客戶逗笑，或是多少驅(qū)走他的倦意時(shí)，你就留下那些有頭無(wú)尾的話題，然后借故離開。

因?yàn)槿康恼勗挄r(shí)間只有五六分鐘，所以不會(huì)干擾到準(zhǔn)客戶的工作。再說(shuō)，準(zhǔn)客戶因疲倦而有些困意之時(shí)，湊巧來(lái)了一個(gè)有趣的人，正好把倦意驅(qū)走。這么一來(lái)，準(zhǔn)客戶不僅對(duì)你印象深刻，而且會(huì)覺得你真有意思：一名銷售人員居然不提銷售，只說(shuō)了幾句笑話就走了，真是可愛啊！從此以后，準(zhǔn)客戶就會(huì)安心地期待你的再訪了。

2.根據(jù)約見事由來(lái)選擇最佳訪問時(shí)間

以正式銷售為事由，應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)間進(jìn)行約見；以市場(chǎng)調(diào)查為事由，則應(yīng)選擇市場(chǎng)行情變化較大或客戶對(duì)商品有特別要求時(shí)進(jìn)行約見；以提供服務(wù)為事由，則應(yīng)選擇客戶需要服務(wù)的時(shí)間約見，以期達(dá)到“雪中送炭”的效果；以收取貨款為事由，應(yīng)先對(duì)客戶的資金周轉(zhuǎn)狀況作一番了解，在其賬戶上有余額資金時(shí)進(jìn)行約見；以簽訂正式合同為事由，則應(yīng)適時(shí)把握成交信息及時(shí)約見。

3.根據(jù)會(huì)見地點(diǎn)來(lái)選擇最佳拜訪時(shí)間

一般來(lái)說(shuō)，會(huì)見地點(diǎn)約定在家中，則銷售人員就要考慮客戶的工作時(shí)間表，最好讓客戶安排約見時(shí)間。而一旦確定了約見地點(diǎn)和約見時(shí)間，銷售人員就應(yīng)提前幾分鐘到達(dá)，一方面表示對(duì)銷售工作的重視，另一方面遵守時(shí)間可以給客戶帶來(lái)好感，提高銷售人員自身的信譽(yù)。

4.根據(jù)約見對(duì)象的意愿合理利用訪問時(shí)間

在一般情況下，拜訪客戶的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，當(dāng)訪問目的基本達(dá)到而客戶對(duì)結(jié)束約見又有某些暗示時(shí)，銷售人員應(yīng)盡快考慮以圓滿的方式結(jié)束約見，以免使客戶產(chǎn)生反感。如有未盡事宜，可以再行約見。“馬拉松”式的會(huì)談，既達(dá)不到訪問目的，又可能導(dǎo)致客戶再行約見，從而失去客戶。

5.選擇合適的約見地點(diǎn)

約見的事由、對(duì)象不一樣，約見的地點(diǎn)也應(yīng)有些講究。一般可以選擇在客戶的工作單位、客戶的家里、社交場(chǎng)所、公共場(chǎng)所等。具體選擇在哪里，應(yīng)視情況而定。

隨著商品競(jìng)銷的加劇，現(xiàn)代化銷售手段也多樣化起來(lái)，如利用招待會(huì)、座談會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)報(bào)告會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等。這些以會(huì)議形式的銷售活動(dòng)，一般都選擇在風(fēng)景勝地、社交場(chǎng)合，事先發(fā)出邀請(qǐng)信、請(qǐng)貼、出席證、入場(chǎng)券等。這種會(huì)議形式的銷售活動(dòng)，目的在于聯(lián)絡(luò)感情，相互溝通，進(jìn)而促進(jìn)銷售。

有的客戶出于某種需要，不便于在工作單位或家中接待銷售人員的來(lái)訪，就可利用公共場(chǎng)所進(jìn)行約見。

2.預(yù)約客戶的常用方法

預(yù)約客戶通常有以下幾個(gè)方法。

1.利益預(yù)約法

銷售人員通過簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，告訴購(gòu)買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。比如，一位文具銷售人員說(shuō)：“我們廠生產(chǎn)的各類賬冊(cè)、簿記比其他廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大可優(yōu)惠。”這種利益預(yù)約法迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài)，突出了銷售的重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到預(yù)約客戶的目的。

2.問題預(yù)約法

銷售人員可以采用問題預(yù)約法，直接向客戶提問來(lái)引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ)。

比如：“黃女士，您好！秋天來(lái)了，你的皮膚是不是感覺比夏天時(shí)干燥？有脫皮現(xiàn)象？這是由于氣候干燥、氣溫下降造成的。我要跟你約個(gè)時(shí)間，測(cè)試一下你的皮膚狀況，讓你試用一些能補(bǔ)充水分、讓皮膚滋潤(rùn)的產(chǎn)品，教你一些秋季護(hù)膚的秘訣！你看什么時(shí)間比較方便？這個(gè)周三還是周五或其他時(shí)間？（確定時(shí)間、地點(diǎn)后，接著說(shuō)）你能把你的電話告訴我嗎，到時(shí)我會(huì)特別打電話去邀請(qǐng)你的?！?

3.贊美預(yù)約法

贊美預(yù)約法即銷售人員利用客戶的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣的一種預(yù)約客戶的方法。

每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的，贊美預(yù)約法就是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到預(yù)約客戶的目的，這一點(diǎn)對(duì)于女性客戶更是如此。

當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)方時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意、無(wú)端夸大。

比如：“今天我們來(lái)這里，印象最好的就是你，你的服務(wù)態(tài)度、你的微笑都讓我感到親切，我是某化妝品公司的美容顧問，你可以來(lái)聽我講課、護(hù)膚和彩妝，而且是免費(fèi)的，你也可以約一些朋友一起來(lái)，好嗎？你看，下周什么時(shí)間最好？周一還是周三？”

4.求教預(yù)約法

一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到約見的目的。

5.好奇預(yù)約法

人們一般都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

6.饋贈(zèng)預(yù)約法

銷售人員可以贈(zèng)送小禮品給客戶，引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解客戶，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。

7.調(diào)查預(yù)約法

銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶，這種方法隱蔽了直接銷售產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法。

比如：小姐您好！可以打攪您幾分鐘嗎？我是某某公司的美容顧問，我想請(qǐng)您幫助做個(gè)問卷調(diào)查，回答以下幾個(gè)問題：

A.您經(jīng)常感到皮膚干燥發(fā)澀嗎？

B.您是否覺得自己很累？

C.您是否覺得自己的皮膚沒有光澤和彈性？

如果您有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)改善以上問題的方法，您愿意抽出1—1.5小時(shí)的時(shí)間嗎？

如果客戶愿意的話，你可以這樣說(shuō)：“非常謝謝你的合作，為了表示對(duì)你的感謝，我想贈(zèng)送給您一堂免費(fèi)的美容課，課上我會(huì)教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費(fèi)試用我們的產(chǎn)品。你看，這個(gè)星期你什么時(shí)間比較方便，周二還是周四？”（進(jìn)一步確定時(shí)間）

如果客戶不愿意，則這樣說(shuō)：“沒有關(guān)系，今天非常謝謝你的合作，為了表示感謝，以后我會(huì)定期寄一些本公司有關(guān)皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子給你，你是否愿意把你的地址和電話給我呢？”

8.連續(xù)預(yù)約法

連續(xù)預(yù)約法是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的一種方法。銷售實(shí)踐證明，許多銷售活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶后才引起了客戶對(duì)銷售人員的注意和興趣，進(jìn)而為以后的銷售人員成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

如產(chǎn)品試用后預(yù)約護(hù)膚課：“王小姐，我們今天很開心是嗎？很高興你能如期到這里來(lái)，很高興你喜歡我們的產(chǎn)品并很信賴我！下一步，我可以提供給你和你的朋友更好的服務(wù)，贈(zèng)送給你一堂免費(fèi)的美容課，教你們?nèi)绾吾槍?duì)自己的膚質(zhì)有效護(hù)理皮膚。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來(lái)，邊學(xué)邊交流，更有樂趣。你看，下周什么時(shí)間最好？周三還是周四？”進(jìn)一步確定下次見面時(shí)間。

3.電話預(yù)約客戶的技巧

電話約見速度快并且靈活方便，是約見客戶的主要方式。它使銷售人員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來(lái)訪的干擾，幾分鐘之內(nèi)雙方可就約見事宜達(dá)成一致。但銷售人員在運(yùn)用電話約見時(shí)，要講求技巧，談話要簡(jiǎn)明、精練、語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，用詞貼切，心平氣和，好言相待，特別是客戶不愿接見時(shí)不可強(qiáng)求。

1.直接進(jìn)入主題

下面一段問答式的談話是一位最優(yōu)秀的銷售人員介紹的，他的答案會(huì)使銷售人員大受啟迪。

問：“您怎樣開始？”

答：“如果這位準(zhǔn)客戶是伊蓮。她的秘書一接起電話，你就說(shuō)，‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是××（你的名字）?！孕诺卣f(shuō)完這番話，不要用疑問句。”

問：“這是什么意思呢？”

答：“那么，讓我們假定您說(shuō)：‘伊蓮女士在嗎？’第一，您暗示您并不知道她是否在辦公室；第二，事實(shí)上，您并未要求和伊蓮女士通話，您只是問她是否在那兒。這是完全不同的兩句話。如果您知道她在那兒，您還是得要求和她通話，結(jié)果您又回到了最初的起點(diǎn)。而且這個(gè)問題很容易招來(lái)一個(gè)保護(hù)性的‘不在’，然后可能是徹底地被拒絕?！?

問：“您有什么建議嗎？”

答：“有一種做法對(duì)我很有用，就是在打電話前，我會(huì)把史密斯女士想象成我的一位朋友。我們都清楚，只有笨蛋才會(huì)認(rèn)為朋友的秘書或助手會(huì)不接通自己打給朋友的電話。因此，我會(huì)說(shuō)：‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是××（名字）。’十有八九，她會(huì)在1秒鐘后拿起聽筒。”

問：“為什么不只說(shuō)‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士’呢？”

答：“您可以試試，很快您會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題。我報(bào)上姓名的原因，是因?yàn)榻^大多數(shù)秘書會(huì)詢問是誰(shuí)打來(lái)的電話，您還是得回答她們。而且，通常接著還會(huì)問第二個(gè)問題：‘哪一家公司？’如果你說(shuō)出了公司的名稱，秘書也通常接著問你們公司的業(yè)務(wù)。”

問：“您是說(shuō)您從來(lái)不會(huì)陷進(jìn)這種處境？”

答：“別誤會(huì)，我說(shuō)的是大部分情況下會(huì)出現(xiàn)的情況?！?

問：“您怎么處理大部分情況以外的情況呢？”

答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問答是：‘是××公司，她在嗎？’您可以看出這位伊蓮的秘書有3個(gè)選擇：接通你的電話，告訴您她確實(shí)不在；或者了解更多的情況；如果她很忙，大部分情況下都很忙，最簡(jiǎn)單的事情就是把您的電話轉(zhuǎn)進(jìn)去?！?

問：“這就完了嗎？”

答：“不，很多時(shí)候，秘書會(huì)問您希望和伊蓮女士談一些什么事情。吞吞吐吐的回答只會(huì)把這次銷售扼殺在搖籃之中，因?yàn)槟谀莾嚎赃甑臅r(shí)候，秘書小姐已經(jīng)在考慮如何才能盡快擺脫您?！?

問：“那怎么辦呢？”

答：“我會(huì)盡力躲過這個(gè)問題，并再一次提出約見要求，我會(huì)說(shuō)：您是她的秘書嗎？我打電話來(lái)是希望安排一次與她的約見。是您來(lái)安排她的所有的約會(huì)呢？還是我直接和她聯(lián)系？”

問：“不過，如果這位秘書仍堅(jiān)持讓您回答呢？”

答：“用最簡(jiǎn)短、最直接的方式回答這位秘書。向她保證您的電話只占用很短的時(shí)間。然后馬上轉(zhuǎn)開話題，要求和您的準(zhǔn)客戶通話。”

問：“讓我們假設(shè)這位秘書堅(jiān)持說(shuō)伊蓮女士太忙了，所以沒有時(shí)間與您見面，并試圖讓您和其他人談?wù)劇?

答：“對(duì)付這種局面的最好辦法就是告訴這位秘書你能理解伊蓮女士的時(shí)間十分珍貴，您也十分高興能和她的助手談話，不過前提是這個(gè)人有批準(zhǔn)購(gòu)買的權(quán)力。如果您必須見到伊蓮，那么最好的做法就是先撤退。在這種情況下，我會(huì)說(shuō)：在我和伊蓮女士溝通之后，我會(huì)很高興能和她的助手交談。我并不是一定要在今天見到她。您建議我什么時(shí)候再打電話呢？”

問：“那么，那時(shí)候您就會(huì)得到和伊蓮女士說(shuō)話的機(jī)會(huì)了？”

答：“一般是這樣……”

2.關(guān)心有加

“經(jīng)理先生，我是陽(yáng)光電器公司的銷售人員溫克，您上月10日寄來(lái)的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，非常感謝你們的大力支持。目前我公司新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比過去產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些，因此想盡早介紹你們單位試用?！?

從上面這段通話中可以得知，銷售人員與客戶代表已經(jīng)認(rèn)識(shí)，并且有了一段時(shí)間交往，因此銷售人員可以直接在電話中向?qū)Ψ綀?bào)上自己的公司姓名，立即進(jìn)入談話主題。在上述電話約見方法中，銷售人員溫克利用自己與客戶代表的熟識(shí)關(guān)系，借感謝對(duì)方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對(duì)方約見，層層推進(jìn)，極為順理成章。銷售人員以客戶利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷宣傳符合對(duì)方的需求，這種對(duì)客戶的關(guān)心自然會(huì)得到客戶的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂意接受銷售人員的約見要求，歡迎銷售人員的上門造訪。

3.問題明了

請(qǐng)看下面這段電話預(yù)約：

“史密斯小姐，我是紐約鐘表制造公司的銷售人員，今天冒昧打擾，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點(diǎn)是準(zhǔn)確、精巧，特別是質(zhì)量可靠，在紐約試銷時(shí)返修率不到萬(wàn)分之一。價(jià)格也比進(jìn)口的同類產(chǎn)品低30%，很適合像你這樣的商業(yè)企業(yè)使用。我打算明天上午10:00或下午4:00去貴公司拜訪您，好嗎？”

這位銷售人員說(shuō)理充分，問話符合“兩選一”的約見原則，又給對(duì)方考慮的余地。對(duì)方接到這類電話預(yù)約，問題明了，要求約見的理由充分，通常是會(huì)同意與銷售人員直接面談的。

4.資料跟進(jìn)

許多公司常常只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶就萬(wàn)事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即銷售人員進(jìn)一步的資料跟進(jìn)，因此銷售常常就像大海撈針，收效甚微。

不少客戶在收到銷售人員廠商的函件資料之后，可能會(huì)把它冷落一旁，或者干脆扔進(jìn)廢紙堆里。這時(shí)，如果銷售人員及時(shí)跟蹤客戶，打電話與有關(guān)客戶聯(lián)系，就可以起到應(yīng)有的銷售作用。比如有這樣一段電話錄音：“您好，上星期我公司寄來(lái)的一份電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎？看了以后，您對(duì)這一產(chǎn)品有什么意見？”通常來(lái)說(shuō)，對(duì)方接到銷售人員的這種電話，或多或少會(huì)有一番自己的建議與看法。

此時(shí)，聰明的銷售人員會(huì)立即提出約見要求，以便聽取客戶對(duì)所銷售產(chǎn)品的意見，屆時(shí)銷售人員親自上門向客戶講解推薦，一筆生意會(huì)很快談成。

這一預(yù)約方法，銷售人員是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見到銷售人員之前，先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)。在約見過程中，如果客戶有意購(gòu)買，自然會(huì)有所表露，銷售目標(biāo)也告實(shí)現(xiàn)。

同時(shí)，在約見之前，銷售人員是以征求意見為理由，言下之意顯示了對(duì)客戶的尊重和對(duì)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)態(tài)度。

如此以禮為先，以誠(chéng)相待，客戶必然會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，而拒絕約見的可能性便會(huì)減至最低限度。

5.細(xì)致周到

“主任先生，您好，我是××公司的銷售人員。昨天您和經(jīng)理一道來(lái)我們公司門市部選購(gòu)電子計(jì)算機(jī)，最后你們決定要等過了圣誕節(jié)再購(gòu)買。現(xiàn)在剛巧有個(gè)好機(jī)會(huì)，從下周開始我公司開展促銷活動(dòng)，不僅每臺(tái)計(jì)算機(jī)的價(jià)格可以優(yōu)惠，而且實(shí)行三包服務(wù)，還負(fù)責(zé)培訓(xùn)操作維修人員，免收費(fèi)用，我想你們不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)絕好機(jī)會(huì)吧？因此，我建議貴公司還是趕快購(gòu)買，最好在下周五上午來(lái)銷售部選購(gòu)，屆時(shí)我在那里恭候您的光臨，事后我保證派人送貨上門?！?

銷售人員的此番言語(yǔ)，肯定能打動(dòng)客戶的心，早買早用，又享受優(yōu)惠價(jià)格和優(yōu)良服務(wù)，何樂而不為呢？銷售人員能為客戶的利益想得如此周到，而且親切有禮?？蛻粲龅饺绱思s請(qǐng)，通常都會(huì)從百忙之中抽出時(shí)間，欣然前往赴約洽商。

銷售人員掌握一些電話約見技巧是必要的，這可以避免白跑一趟，對(duì)提高工作效率有很大的幫助。

4.當(dāng)面約見客戶的方法

當(dāng)面約見客戶是一種簡(jiǎn)便易行的方式，也極為常見。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見是在客戶毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。因此難免會(huì)影響到客戶的工作，占用客戶的時(shí)間。正是因?yàn)檫@樣，在銷售工作中，一些銷售人員難免會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)客戶還會(huì)故意安排秘書、助手擋駕，給銷售人員設(shè)置各種障礙。

那么，銷售人員應(yīng)該如何避免這種當(dāng)面約見時(shí)客戶的消極態(tài)度，以使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開端呢？這是擺在每個(gè)銷售人員面前的一道難題。下面具體介紹幾種工作方法與應(yīng)對(duì)技巧。

1.當(dāng)面陳述請(qǐng)求法

約見的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣與注意，使客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買的重要性。所以，銷售人員在當(dāng)面陳述自己的請(qǐng)求時(shí)，無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，必須坦率誠(chéng)摯、中肯動(dòng)聽，避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)辯與分歧。

請(qǐng)看下面的實(shí)例。

“王工程師，我是南京儀器儀表公司的銷售人員。今年我們公司試制開發(fā)了一種質(zhì)量控制儀，專供絲綢紡織行業(yè)的廠家使用，目前全國(guó)已有十幾個(gè)省市的200多個(gè)廠家采用，它們反饋的使用效果都很好，可以有效地減少次品率，而且安裝簡(jiǎn)單，使用方便。因此，我很想把這種質(zhì)量控制儀推薦給你們廠，現(xiàn)在您能否抽出半小時(shí)時(shí)間，讓我給您詳細(xì)介紹一下？”

這位銷售人員首先將自己的身份和自己的企業(yè)介紹給客戶，以使對(duì)方了解自己的來(lái)意。緊接著，他又詳細(xì)說(shuō)明所推薦產(chǎn)品的性能、作用和功效情況，引起對(duì)方的足夠關(guān)注，從而成功地接近了客戶。

2.大意說(shuō)明法

當(dāng)采購(gòu)大型的機(jī)械設(shè)備、大量的原材料時(shí)，客戶一般都會(huì)先委托其下屬，如秘書、助理等人員去和銷售人員洽談，而不是直接與銷售人員進(jìn)行接觸。但是他的下屬又沒有最終的決策權(quán)，因而銷售人員在與這類人員接洽時(shí)，應(yīng)面帶微笑，先自我介紹單位名稱，除非對(duì)方追問，一般不要作進(jìn)一步應(yīng)答，以免言多有失?？梢砸幻鎻?qiáng)調(diào)與其上司，即真正的購(gòu)買決策者面談的必要性，一面只對(duì)自己的來(lái)意作大概的陳述，而故意將重要的問題保留，待與決策者見面時(shí)再作詳述。

尤其是在銷售的一些關(guān)鍵問題上更應(yīng)慎重，否則就很難與決策者相見。在這種情況下，銷售人員可以這樣說(shuō)：

“李先生，這種機(jī)床的性能和功效大致如此，規(guī)格品種則由貴廠自選，至于銷售價(jià)格我想還是和張廠長(zhǎng)見面后，我們?cè)僖黄鹕套h吧?！?

在提出約見請(qǐng)求時(shí)，這位銷售人員用了“我們?cè)僖黄鹕套h”的說(shuō)法，當(dāng)然未將對(duì)方忽視，也不是不把業(yè)務(wù)助理放在眼里，而是平等參與、共同協(xié)商，所以也就不會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，使他愿意安排與上司見面的時(shí)間。

這樣，銷售人員適當(dāng)?shù)靥嵝褜?duì)方后，接待人員自知無(wú)權(quán)作出購(gòu)買決定，也會(huì)迅速將有關(guān)情況匯報(bào)給上級(jí)主管。一旦上司閱過資料，聽完匯報(bào)，發(fā)覺尚有一些重要問題必須請(qǐng)銷售人員當(dāng)面說(shuō)明時(shí)，約見的機(jī)會(huì)也就來(lái)了。

3.告誡警示法

有些客戶的秘書和下屬難免會(huì)待人傲慢，常常借故推托不讓推銷員見到客戶本人，給上門拜訪設(shè)置各種障礙，從而使銷售人員的工作難以開展，尤其是對(duì)那些經(jīng)驗(yàn)不足的新銷售人員，很可能因此就會(huì)知難而退了。

告誡警示的方法是銷售人員利用這些助手、秘書、下屬的心理弱點(diǎn)，微帶告誡地提醒對(duì)方，以達(dá)到拜見客戶的目的。當(dāng)這些人員故意設(shè)卡刁難時(shí)，銷售人員可以用這種肯定而自信的語(yǔ)氣告知對(duì)方：

“我拜見你們老總的目的，正是要設(shè)法解決貴公司生產(chǎn)的收錄機(jī)接收性能不穩(wěn)、音質(zhì)嘈雜的老大難問題。如果他知道我今天來(lái)拜訪他而沒有見面，事后他一定會(huì)非常懊悔，甚至?xí)肿镉谀?，與其如此，不如讓我親自找他談一談。”

對(duì)方聽完這話，深知事關(guān)重大，耽誤不得，為了避免事后擔(dān)當(dāng)責(zé)任，往往會(huì)馬上安排上司與銷售人員見面的。