4.搞定客戶就要先搞定關(guān)系

一個人永遠不要靠自己一個人花100%的力量，而要靠100個人花每個人1%的力量。

尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為你客戶的人。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？去認識他們，你會結(jié)識更多的人。并且，通過這些人你會很快找到潛在客戶。在尋找的過程中，你的任務(wù)就是溝通。在別人知道你、了解你的同時，機會的大門悄然開啟。不過，最重要的是你要有頭腦，知道如何去開疆辟土。

一位女性醫(yī)藥代表的客戶群體是醫(yī)生，這些醫(yī)生很多都是狂熱的高爾夫愛好者。于是她問了自己一個關(guān)鍵問題：其他什么行業(yè)或組織會從與這些醫(yī)生的接觸中獲益？

她想到的是那些大的折扣高爾夫連鎖機構(gòu)。其中的一個在她所在的城市有四家分店。她聯(lián)系的醫(yī)生中有將近50位都是高爾夫愛好者。這樣，她馬上萌生了一個想法：醫(yī)生是富裕的階層，當(dāng)他們在高爾夫上花錢時，他們很有可能也會花很多錢在俱樂部和其他事物上。

想到這里，她馬上去與四家連鎖店聯(lián)系：“我聯(lián)系了一些醫(yī)生和其他高爾夫愛好者。如果你能給我禮券，給他們一個免費的名牌高爾夫球，我確保能把它送到他們手里。然后，這些人會了解你們的店?！?/p>

看到這里，也許你會產(chǎn)生一個疑問，為什么高爾夫球店要將禮券、名牌高爾夫球托付給一個完全陌生的女人呢？為什么要做這筆投資呢？不過看到下面這個問題后你就會明白了。

零售商在廣告上要花多少錢呢？或許平均吸引一個人來光顧要花20或30美元。然而她現(xiàn)在僅花費4美元，一個高爾夫球的價格，就可以直接把禮券送到目標(biāo)顧客手里，并且要求醫(yī)生親自拿著禮券去兌換禮品。

那么，這樣做替高爾夫球商店做了廣告，對于她自己又有什么好處呢？奇妙的是，她將這個禮物作為醫(yī)生想見她的一個動機。對于高爾夫店主來說，收回投資是關(guān)鍵，每人進店只是得到一個高爾夫球。但在逛商店的時候，卻可能購買其他商品，還有可能成為常客。至少，零售商把醫(yī)生的名字寫在了名單上。

對于這位女銷售員來說，她現(xiàn)在有了免費派發(fā)高爾夫球的能力，這不但為她省下了一大筆購買禮物的錢，而且可以增加她與醫(yī)生們的感情，幫助自己取的客戶的信任和好感。這個絕妙的方法，讓參與其中的每個人都是贏家——交叉推廣和關(guān)系營建的最高境界。

其實，沒有任何一個人的日?；顒邮窃谕耆艚^社會的狀態(tài)下展開的。交叉推廣和關(guān)系營建可以讓你認識的所有人，都成為你的潛在客戶、目標(biāo)客戶，只要有勇氣，有頭腦主動去創(chuàng)造屬于自己的一片天地，就一定能取得不小的收獲。你要把握住這些關(guān)系：

（1）你的同事、上級都可以成為你的人脈圈的成員，但是要保證做好本職工作贏得同事尊敬后才能取得一呼百應(yīng)的效果。

（2）客戶幫你建立人脈圈。你所服務(wù)的客戶如果能夠認可你，不但在工作上可以給你提供幫助，而且他還可能會幫助你開發(fā)客戶。

（3）作為競爭對手的銷售人員不再是你死我活的關(guān)系，而是自覺的組成了一些小圈子，大家在一起交流信息、經(jīng)驗等，你也要注意并加入這些圈子，拓寬人脈。

（4）行業(yè)內(nèi)的專家等。這些人也可以給你提供一些信息和工作的指導(dǎo)，但是你不一定能和這些人進行面對面的溝通和交流，但是可以和他們保持電話和郵件等形式的交流和溝通。

（5）你以前的同事、同學(xué)和老師，還有他們的家人和親戚，在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是你的人脈資源。

每個人的知識、閱歷都是有限的，沒有人會成為全才，所以不必苛求自己能成為全才。術(shù)業(yè)有專攻，每個人都有自己的專長。善于與人交往，有廣泛人脈關(guān)系的人，在與不同的人群交往中能開闊眼界，了解到各種新的信息，使你的人生更加豐富。在各個行業(yè)中積累自己的人脈關(guān)系，會給自己帶來豐富多彩的人生和廣闊的事業(yè)天地。